珠宝品牌营销案例分析.docx

珠宝品牌营销案例分析一、 大成记珠宝店简介大成记珠宝，位于福建师范大学文化街安德鲁森面包店旁，与一家电脑销售服务店合同一间 店铺，主营中低端珠宝首饰，其店内主要经营:银饰、玛瑙、天然水晶、水晶洞、缅甸翡翠、 黄金及黄金回收，但其侧重于出售银饰，手工编织的水品以及玛瑙大成记珠宝所面对的消费群体是以30岁以下的时尚年轻一族的学生为主要消费对象现在 大成记最畅销的商品主要是银饰、水晶和玛瑙等系列商品近年在学校周边开设的珠宝首饰店有3-5家，有两家分别位于校外学生街和校内文化街的海 缘银饰（福州连锁店）还有儿家在学生街的私人首饰店但是现存的仅有大成记珠宝二、 近期的主要营销手段（―）宣传途径1、 大成记注册了一个,并利用空间发布商品的图片信息以及店内的优惠信息2、 利用短信发布店内优惠信息3、 店铺张贴海报，分发有珠宝知识的小贺卡二） 促销手段1、 以打折的方式來吸引顾客：如：五一节，足银手镯特价7元一克，银饰特价吊坠20元, 买银饰项链送吊坠，水晶买一送一2、 以抽奖的方式：买满38,就有一次抽奖机会，“奖品多多，机不可失，失不再来”3、 会员制度：在店内消费满88元，可注册为大成记会员在每个节日、会员生日的时候, 大成记会发一条温馨祝福的短信，并提醒会员们到店领収精美小礼品、牛日礼物等，然后短 信后再编辑上近期店内的商品优惠活动。

4、 收集水晶活动：大成记会员成功推荐5人到店消费，或者每单消费满99元都可获得一颗 天然水晶，会员收集满自己想要的首饰所需的水晶后就可到店由店主按你的需要免费制作5、 考虑到学生的经济水平，大成记为会员推出分期付款服务首付60%,登记学生证和身份证及个人联系方法6、 定期推出一款产品团购活动每个月份推出一款团购商品7、 母亲节推出包邮到家服务大成记考虑学生大部分都是外地人，母亲节无法在家尽心意 推出适合母亲的石榴石，珍珠等6. 8折优惠活动并赠送贺卡，消费者可领取10元快递费, 也可由大成记为你发送快递到家三） 售后服务1、 终生免费清洗服务顾客凭大成记会员卡或销售凭证，即可免费享受淸洗保养服务2、 免费维修服务顾客自购买之tl起30天内，一亨受免费维修服务3、 为顾客提供专业的首饰咨询、解答服务二 营销效果分析（一）问卷结果概况：收回问卷79份，其中有48位女生，而在大成记消费过的有19人1. 对珠宝有兴趣的有42人2. 听说过大成记的有34人3. 消费者意愿二次购买的有17人4. 享受过大成记优惠最多的有节日领取小礼物和免费清洗银器5. 母亲节包邮到家的活动有43人认同6. 2个人有收集水晶珠子7. 4人表示收到短信觉得烦& 0人在大成记分期付款购买过(二)从问卷结果分析：1•大成记的宣传途径少，名字没有打响，传统的宣传手段不够有力。

2. 48人表示他们购买珠宝时，最先考虑的因素是价格，所以大成记的优惠打折活动比较受 用3. 节口短信祝福会员并通知会员领取小礼物受到比较大的欢迎，女生对于这种有利可图的 事情比较敏感增加了店铺的客流量也就会增加销售机会4. 母亲节包邮活动17人表示有兴趣参加对珠宝有兴趣的人有42人，按这个比例有40% 的销售机会这个活动相对成功5. 收集珠子的活动得不到太大的关注，消费者普遍感觉珠子可有可无，不会为了得到珠子 特意去买珠宝6. 团购饰品得不到支持，大学生普遍追求个性，团购商品会让学生有该种饰品会泛滥的感 觉三、意见及建议(-)可取之处1、 运用得当的文化营销珠宝不能吃也不能穿，是一种精神层面的亨受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费 的旅程(1) 大成记侧重经营天然水晶，水晶的种类多种多样，也有不同的意义大学生是相对比较 有文化水平的消费群体对簡品的文化内涵等也会比较关注大成记在空间，店铺海报, 以及销售过程中，都极力的宣传介绍水品知识消费者面対琳琅满目的水品也不会无从下手, 会根据口己的需要以及水品功能来挑选水品先让消费者了解水品知识，引起消费者的兴趣, 有效促进水晶销售量2) 根据学生所关注的星座分类出不同星座所适合的幸运石。

还有关注当前流行的影视剧, 以及潮流明星所佩戴饰品，而推出同类别的商品这些都是比较符合学生群体消费习惯的3) 把握节假日机会，根据不同节假日意义，推出具有相应意义商品的优惠活动比如， 女生节具有招桃花作用的粉水晶以及几天后母亲节具有补气血，调节女性内分泌作用，被称 为女人石的石榴石2、 关系营销的运用(1) 店内服务人员只有夫妻两人，两人既是老板又是员工在对待顾客的态度上，积极方 面由于是自己的店铺，肯定是积极的很多销售人员都会嫌平爱富，一般都会看别人的穿着 而决定自己的态度这点上大成记对待每个顾客的态度都算积极服务态度不是主打卑微小 心细致我小组组员在大成记消费过时，夫妻两人一人先会主张不能再优惠，再优惠会赔本 另一人就会说老顾客再给折扣，或者第一次光临给打个特殊价类似演双簧一样，让消费者 感觉自己买的珠宝真的用了一个超优惠的价格当然我们不知道夫妻这个销售方式是夫妻两 人的一种营销手段还是确实如此，总之消费者很受用，我小组人员有再次到大成记消费过在大学周边，一家刚起步的珠宝店，服务态度主打朋友牌，好人牌，而不是感觉有距离的服 务态度这是大成记可取的地方通过在销售过程中，与消费者聊天拉近距离，并让消费者知 道大成记珠宝的质量，珠宝知识，佩戴假首饰的危害，是消费者再次消费的重要因素之一。

2）大成记记录了会员的号码生日等信息并在节假日，会员生日等送上短信祝福， 并让会员到店领取小礼物尤其在细节方面，大成记在短信的开头会有会员的名字，让顾客 感觉这条短信是专门发给自己的，而不是收到群发的短信3、充分考虑消费群体的消费水平而推出了人性化的分期付款服务二） 不足之处1•宣传不力在这个网络时代，大成记没有好好利用网络营销1） 仅仅利用空间而当前热门的微博并没有涉及2） 通过空间发布产品图片，而产品图片并没有注明商品价格信息，大量商品图片， 只根据商品材质分类，一个相册夹里面上百张的图片，消费者就算点进去点个几张 马上审美疲劳并且图片背景粗糙，有时甚至直接用手拿着珠宝进行拍摄珠宝作 为装饰品，消费者对美的追求是比较高的图片看起來如此粗糙不精致，如何吸引 消费者？（3） 空间信息更新慢，从开学到现在，空间信息只在开学的2月初更新过一次，并且旧信 息一直保留着，使空问信息显得繁琐2. 滥用价格促销手段大成记珠宝经常使用价格促销手段低价格固然是吸引消费者的一个好手段，尤其对于学生 这种低消费群体但是大成记运用价格促销手段十分的盲目项链买一送一的活动举行了两 个月后，紧接着就变成项链六折活动。

等等例子数不胜数经常性的打出优惠的口号，让消 费者对大成记没有信心，总会感觉当前的促销价格到底存在多少水分我今天买的99的项 链明天会不会变成88?3. 简陋的店铺装修大成记跟电脑销售服务店在同一间店铺，整个店铺完全没有专修可言但是珠宝作为一种精 神消费品购物环境对消费者的影响是占比较大的比重的不仅购物环境简陋，大成记并没 有悬挂招牌，也并没有在显眼的地方注上大成记的商标这样就算有老顾客介绍新顾客过去 消费新顾客也极可能看不到这个极其不起眼的小位子三） 如何改进1. 宣传形象方面的改进学生可支配的生活费少，可能因为不了解珠宝的价格而却步我们要做的就是哪些是他们买 得起的，哪些是他们平时可以买的1） •运用好网络营销手段注册微聘，利用微博发布商品的图片价格材质等信息，改进商品图片的质量而且 可以运用微博做一些网络营销活动2.）改善购物环境即使店铺装修无法进行，基本的条件，干净整齐应该保证此外大成记的柜台太过简陋，这 个是完全有办法改进的3.）在显眼位置注明店铺名字方便消费者找上门2、 让消费者相信你的珠宝首饰为正品在学校文化街这种低端的地方，并且没有店铺装修的地方，消费者第一次经过时并不会认为 你的珠宝首饰是正品，相反会觉得你的珠宝首饰只是路边摊的品质。

那么让消费者对商品有 信心是增加销售量的一个重要原因如何让消费者对商品有信心：A有证书的珠宝提供证书B向消费者介绍如何辨别真假首饰C适当的现场实验3、拓展商品种类我小组认为大成记可以拓展商品种类，改善单一的商品结构销售的商品不仅局限于手链, 项链等可以将水晶贴或者缝制在衣服，鞋子，包上面衣服，鞋子，包等也可以由消费者 提供商品品种增多，消费者选择范围扩大，也会增加销售机会附：大成记珠宝营销效果问卷调查 大成记珠宝营销效果调查［复制］大成记珠宝位于文化街安德鲁森面包店旁，与一家电脑销售服务店合用一间店铺，主营中低端珠宝本问卷H的在 于了解该珠宝店的营销效果1 •您的性别［单选题］［必答题］r男r女2.您就读于［单选题］［必答题］r大一大二大三 1大四3•您每月可支配生活费「单选题］［必答题1r 600以下厂 600-1500「1500-2000C 2000以上4. 您会在什么情况下买珠宝首饰［多选题］［必答题］厂节日厂送人厂平时佩戴厂遇到喜欢的厂其他5. 您听说过大成记珠宝吗［单选题］［必答题］「听说过C没听说过6. 您是通过什么途径听说过大成记［多选题］［必答题］厂逛街时经过厂别人介绍厂网上厂其它7. 在购买珠宝首饰时，您最先考虑以下哪个因素［单选题］［必答题］款式品牌价格材质质量售后服务8 •您在大成记珠宝消费过吗？［单选题H必答题］r消费过r没消费过9. 什么理由让你选择在大成记消费L多选题H必答题］厂价格便宜厂中意款式厂销售人员的服务厂节日活动厂其它10. 您放弃在大成记消费的原因［多选题］［必答题］厂店小设施差厂没有牌子厂担心商品的真伪厂没有看中的款式厂其它11 •您是否会再一次到大成记消费「单选题］［必答题］1否12.您再次到大成记消费的原因［多选题］［必答题］厂价格实在便宜厂商品质量好厂收到短信有优惠活动厂 节日领取小礼物时又看中喜欢的首饰厂其它13•您在大成记享受过哪些优惠［多选题］［必答题］厂买项链送吊坠厂项链买一送一厂收集水晶珠子厂免费清洗银饰厂节日领取到礼物厂其它14. 大成记推出母亲节包邮到家的服务您有兴趣参加吗［单选题］［必答题］ r有r没有I15. 您有在大成记分期付款买过珠宝吗［单选题］［必答题］r会r不会16. 您收到大成记短信的感觉［单选题］［必答题］高兴，能及时知道商品优惠信息，又有小礼物领取无所谓 1烦17•您是否会向其他人推荐大成记［单选题］［必答题］r是r否18•您觉得大成记哪些方面需要改进［多选题］［必答题］厂店面装修厂服务态度厂服务人员仪表仪容厂珠宝款式增加厂增加珠宝定制服务厂改进包装厂加强网络信息更新，方便消费者了解信息厂其它。