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五维分析模型整理 确认需求：客户确定是否选购 ；销售人员挖掘需求，买点与卖点 评估方案：客户确定选购 标准；销售人员供应优势卖点为客户树立选购 标准 选购 流程 解决疑虑：发生在确定供应商与签约之间；销售人员应驱除客户担心心情客户如何买？ 实施安装：设备进场或服务方案实施阶段；销售人员应管理客户期望确保合 作胜利并挖掘新需求 选购 者：参加选购 的人如何决策销售人员处理人的关系时易出现的三大误区：（1）、重产品忽视人，认为只要东西好就会有人买的误区；（2）、重“关系”忽视关系建立与发展的规律，认为关系广深就可以胜利的误区；（3）、“不行知论”认为天生好销售订单偶然性不行复制的误区。

大订单销售有法可依 —五维模型：【马斯洛需求层次，对待变革的看法、决策关注点、与我方的联系紧密度、我方的看法】“五维模式” 的亿基公司案例分析（亿基案例背景在文章最终页附简介图）：一般做法：绘制组织结构图对于大客户经理来说是习以为常，亿基公司绘图后与最高领导外的各决策人进行探望，销售依旧陷入逆境 有效做法：带入五维模式分析选购 者维度一：马斯洛需求层次分析： 详细表现选购 者关注业务突破、企业市场地位的提升、个人的功成名就选购 者对自己的确定有肯定的偏执，甚至不惜与大多数人看法对抗选购 者对供应商的看法与高层保持一样，高层领导的许多看法通过他向外传达选购 者项目中变现谨慎、不出头，遵循公允公开原则或随大流在项目中收取好处①职位较低选购 者的生理需求（项目中获得好处）— 销售人员给以不违反规定的物质利益②爱护自身职位平安须要的平安需求—初到某地或将退休中高层；内部政治斗争的一方；选购 者的谁也不得罪心里—销售人员宣扬选购 平安性公允性打消对方疑虑③新上任或有上位机会的中层人员对供应商的看法与高层保持一样的归属需求—销售人员帮其分析高层看法展示与高层的良好关系以及合作带来的利益。

④初到未稳的高层人员借此项目证明权威的敬重需求—销售人员分清阵营不行搭错线挑战权威⑤高层人员的实现目标及个人成就的自我实现需求—销售人员站在对方立场视察企业描绘蓝图维度二：对待变革的看法：①革新主义者—销售人员要强调技术领先性②高瞻远瞩者—销售人员方案与企业发展战略吻合并在将来时间可以提升企业竞争优势③好用主义者—销售人员强调对企业境况的理解并表示能够供应解决逆境的方案④保守主义者—销售人员强调方案成熟度以及胜利案例⑤落后主义者—销售人员可选择放弃，不作为主攻线维度三：决策的关注点：①关注业务（目标、营运效率、成本等）—销售人员强调选购 对业务的促进作用②关注技术（性能、行业胜利案例、技术验证、技术人员专业程度）—销售人员应突出产品和方案的技术优势③关注财务（预算、折扣、成本、性价比、付款条件）—销售人员应强调选购 成本低收入高④关注关系（上级领导下属看法、合作关系、销售人员密切度）—销售人员应与本人或所在圈子打好关系维度四：与我方的联系紧密度由于许多销售人员会依据选购 者对自己的看法来确定于他们交往的频率，有意削减对不太好打交道的人的额探望，所以通过这一维度，我们可以看到销售人员是否在重要任务身上花了足够多的时间，是否去得了志向的效果。

维度五：对我方的看法①中立者—我方找准需求平安保障触动其支持自己②支持者—可能退缩—我方需满意其多方需求，刺激其成为指导者③非支持者—支持竞争对手—我方应保持接触，营造有利氛围推动其转变看法④指导者—极端支持者—我方不损其利益，通过其扩大我方影响⑤反对者—不建议我方做多工作以免损害我方指导者留意：在大订单销售中，没有指导者是危急的，意味着我方没有客户的稳定同盟，会隐患无穷，因此发展指导者是销售人员必需完成的工作 “五维模型“如何指导销售策略宏观层面，五维模式而已清晰展示客户内部职级分布、不同派系的关系和构成等信息选购 者通常会有自己倾向的供应商销售方也不行能让客户内部敌对方都倾向自己，与某一条线走深的同时往往意味着必需放弃甚至得罪另一条线清晰这点，销售人员就可以少犯错误，不要再销售初期接触不该接触的人动用不”改动用的关系，搞错接触次序带来隐患微观层面，建议从我方看法这个维度入手反对者做法是孤立，假如反对者是选购 中最高权力则需找到足以抗衡的权力中心，甚至要到客户外部去找其他四种角色，要推动他们向更好方向转化，分析关注点及需求层次做出有效应对“五维模型”的挑战1、 进行五维模型分析时，销售人员会存在信息不足够，这要求他们有意识区找寻和补充缺失信息。

这类信息可通过支持者或指导者获得2、 五维分析对于经验少职位不高者有很大难处，以下三点可以帮助大客户更好运用五维分析：（1）、五维是混合的同一客户不同层次的需求可能同时存在，但会有主导需求2）、五维是改变的随着企业内部形势的改变，或当销售人员胜利发觉并满意了某种需求后，选购 者的主导需求肯呢过会改变3）、五维是相关的五维的各项指标是相互关联的，假如一个人在不同的指标上表现反常，往往隐藏一些重要信息销售人员应弄清晰其背后的缘由，以便找到进攻的方向。