[精选]商务谈判的有关理论教材.pptx

第二章 商务谈判的有关理论,本章要点 1现代商务谈判理论概述 2商务谈判的理论体系 3其它理论在商务谈判中的应用,第一节 现代商务谈判理论概述,一、商务谈判理论的研究成果 （一）国外商务谈判理论的研究成果 （二）国内商务谈判理论的研究成果,二、商务谈判理论学派,（一）著名谈判学评论家扎特曼 (1976) 的划分法 1史实描写派 2结构一动机派 3战略派 4博弈论派 5个性类型派 6有效行为派 7谈判过程派 8角色实验派,（二）克里斯朵夫杜邦的划分法,1心理学、社会心理学、社会学理论流派 2经济理论与博弈论流派 3谈判过程理论流派 4实用性研究,第二节 商务谈判的理论体系,一、谈判需要理论 （一）谈判需要的理论前提 1、需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会走到一起谈判了； 2、谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机二）谈判的层次划分与方法,1谈判可以划分为三个层次： 个人与个人 (P-P) 之间的谈判； 组织与组织 (O-O) 之间的谈判； 国家与国家 (G-G) 之间的谈判。

在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展2谈判方法划分为的六种基本类型,谈判者顺从对方的需要； 谈判者使对方顺从自己的需要； 谈判者同时服从对方和顺从自己的需要； 谈判者违背自己需要； 谈判者违背对方需要； 谈判者同时违背双方需要3谈判的基本策略,谈判者要善于重视、发现和引导对 方的需要，通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标三）谈判需要理论的实践,忍耐策略； 出其不意策略； 造成既成事实策略； 不动声色地退却策略； 假撤退策略； 逆向行动策略； 设立限制策略； 假动作策略； 合伙策略；,挂钩（脱钩）策略； 纵横交错策略； 散射策略； 随机化策略； 任意取例策略； 意大利香肠策略； 逐步逼近策略； 代理人策略,二、谈判结构理论,（一）谈判过程的六大阶段 1、谈判计划准备阶段； 2、谈判开始阶段； 3、谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结）； 4、实质性谈判阶段； 5、交易明确阶段； 6、谈判结束阶段二）谈判结构理论的应用,1对谈判环境因素进行分析 2制定谈判方案 3制定谈判执行计划 4模拟谈判的安排 5如何处理合同中的争议,三、谈判技巧理论,谈判技巧理论的三种谈判方针 1、谋求一致的方针； 2、皆大欢喜的方针； 3、以战取胜的方针,（一）谋求一致方针,1建立良好的谈判气氛 2开始阶段的谈判技巧 3注意谈判方式对谈判者精力影响,（二）皆大欢喜方针,1实现“皆大欢喜”的谈判原则 2把握好“报价”与“磋商”技巧,（三）以战取胜方针,1以战取胜方针的应用 （1）一次性谈判 （2）双方实力对比悬殊 2以战取胜的策略,四、谈判实力理论,（一）谈判实力及其特征 1综合性 2相对性 3动态性 4隐蔽性,（二）影响谈判实力的主要因素,1目标内容的重要性 2交易条件满足度 3竞争对手的强弱 4谈判者信誉度 5谈判者的经济实力 6谈判者的时间耐力 7谈判者信息量 8谈判者素质,（三）温克勒商务谈判的十大原则,1坚定无疑 2有备无患 3舍我取谁 4适时亮剑 5善用竞争,6留有余地 7智圆行方 8聪耳敛言 9所及唯愿 10所予唯愿,五、谈判原则理论,四大谈判的基本观点： 1、把人与问题分开； 2、谈判重点是利益而不是立场； 3、努力寻求有益的解决方法； 4、坚持客观标准。

六、谈判契约理论,（一）谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意说什么话 （二）典型商业合同的谈判明确不同类型合同特点,七、谈判谋略理论,（一）创造和谐气氛，优化谈判环境，调整竞技状态 （二）积极进取，占据主动 （三）谋略恰当，避免低级错误,八、中国谋略理论精髓,（一）中式心理战谈判谋略的作用 1营造环境，壮大气势 2破彼锐气，励己士气 3观颜察行，心为我用 4扬己之长，攻彼之短 5处变不惊，因势利导,（二）中式谈判心理战的谋略方法,1战略性谋略方法 不战而屈人之兵，即不用实施心理战就能达成谈判的目标,2战术性谋略方法,（1）潜移默化 （2）击中要害 （3）迂直迴旋 （4）出奇制胜 （5）威骇震慑 （6）弃小搏大 （7）情感共鸣,（三）中式谈判心理战的基本形式,1攻击式 2劝导式 3妥协式,第三节 其它理论在商务谈判中的应用,一、博弈论与商务谈判 （一）博弈论的基本概念 （二）二人竞赛基本模型 （三）约翰纳什（John Nash）均衡 （四）博弈理论基础上的谈判程序 1建立风险值 2确立合作剩余 3达成分享剩余的协议,二、公平理论与商务谈判,（一）公平理论的基本内涵 （二）不公平感的消除方法 1改变变量，以达到公平 2改变参照，以避免不公平 3退出比较，以恢复平衡 （三）公平理论对商务谈判的指导作用,三、 控制理论与商务谈判,（一）控制论内容 （二）“黑箱” 问题 （三）“白箱”问题 （四）“灰箱”问题,思考题,1谈判需要理论的主要内容，及其对谈判的意义是什么？ 2谈判实力有何特点？影响谈判实力的主要因素有哪些？ 3温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的？ 4原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义？ 5谈判谋略的构成要素和基本原则是什么？ 6什么是成功的谈判？成功谈判需要具备什么样的观念？,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。

21.6.521.6.5Saturday, June 5, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人07:58:4707:58:4707:586/5/2021 7:58:47 AM 11、以我独沈久，愧君相见频21.6.507:58:4707:58Jun-215-Jun-21 12、故人江海别，几度隔山川07:58:4707:58:4707:58Saturday, June 5, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年21.6.521.6.507:58:4707:58:47June 5, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山2021年6月5日星期六上午7时58分47秒07:58:4721.6.5 15、比不了得就不比，得不到的就不要2021年6月上午7时58分21.6.507:58June 5, 2021 16、行动出成果，工作出财富2021年6月5日星期六7时58分47秒07:58:475 June 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前上午7时58分47秒上午7时58分07:58:4721.6.5 9、没有失败，只有暂时停止成功！21.6.521.6.5Saturday, June 5, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。

07:58:4707:58:4707:586/5/2021 7:58:47 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累21.6.507:58:4707:58Jun-215-Jun-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美07:58:4707:58:4707:58Saturday, June 5, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰21.6.521.6.507:58:4707:58:47June 5, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏2021年6月5日星期六上午7时58分47秒07:58:4721.6.5 15、楚塞三湘接，荆门九派通2021年6月上午7时58分21.6.507:58June 5, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2021年6月5日星期六7时58分47秒07:58:475 June 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋上午7时58分47秒上午7时58分07:58:4721.6.5 9、杨柳散和风，青山澹吾虑21.6.521.6.5Saturday, June 5, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。

07:58:4707:58:4707:586/5/2021 7:58:47 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡21.6.507:58:4707:58Jun-215-Jun-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿07:58:4707:58:4707:58Saturday, June 5, 2021 13、知人者智，自知者明胜人者有力，自胜者强21.6.521.6.507:58:4707:58:47June 5, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏2021年6月5日星期六上午7时58分47秒07:58:4721.6.5 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我2021年6月上午7时58分21.6.507:58June 5, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨2021年6月5日星期六7时58分47秒07:58:475 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息上午7时58分47秒上午7时58分07:58:4721.6.5,感谢您的下载观看,专家告诉,。