异业市场的分析与拓展.doc

异业市场的分析与拓展从2012年走到今天，杭州市场发生了巨大的改变，从大影楼到工 作室的合作模式，已经越来越不适用于今天的杭州市场，随着结婚人 群逐渐向90后独身子女推移，结婚的步骤阶梯已经越来越不明显， 已经渐渐的走向于平行化，依靠异业进店的方式已经没有像两年前的 那样火爆，很多的客户到店以后已经把戒指买好，有的甚至于在拍婚 纱照以前，如果站在一个即将结婚的90后的立场来看，第一个我想 到的会是结婚戒指，而且会以对戒为主，因为依90后高调张扬的个 性来看，只有戴着对戒，才能让别人知道他们的幸福，而钻戒，只是 女性来炫耀的资本与话题•••••再來聊聊婚纱照，以前的婚纱照是用来纪念爱情，证实婚姻的， 以白纱为主，因此显得单一而苍白，但现在，婚纱照更多的作用是用 来记录两人爱情的甜蜜时刻，因此，各种服装应有尽有，怎么有个性 怎么来，以此来突出自己与别人的不同，也证明了 90后的追求个性 的风格，所以两年来个性工作室异军突起，打破了从前影楼垄断的模 式，乐玛，韩国艺匠，美人纪，粉蝴蝶等，更是当中的代表，影楼模 式的营销方式因批量复制而凸显不出个性，所以很难进入90后的法 眼，金夫人，佳丽，百合等各大影楼业绩纷纷呈现下滑趋势，所以另 辟蹊径，旗下都会以工作室的形式再创立一个品牌，如金夫人旗下的 乐玛，佳丽旗下的爱果摄•••••.未来婚纱摄影的发展，会出现工作室林 立，瓜分原本属于影楼的客户，导致客户不会那么的集中在儿家大影 楼中，而是平分秋色，雨露均沾。

再来看看工作室，这两年应该是工作室遍地开花的时候，就像90 年代初的服装市场和化妆品市场一样，开始会出现大量的牌子，叫什 么的都有，我们称之为杂牌对杂牌的时代，几年之后，坚持做质量, 坚持做口碑的活下来了，化妆品例如玫琳凯，欧莱雅・・・・・・服装例如坚 持我的，GXG等等，于是进入到了名牌对名牌的时代，各家突出各家 的特色，针对某些特定的人群，做精做细，而不是迎合大众的口味, 因为那等于没有特色，而现在的工作室也是一样，其至应该说已经慢 慢开始进入到名牌对名牌的阶段，像韩国艺匠的韩风，美人纪的时尚 风•…渐渐地，随着进入90后结婚的时代，只有针对某一个特色去做 精做细，才能在日益激烈的竞争中存活下来，不仅仅是针对于影楼, 是对于整个婚庆行业來说的，与吋俱进才能得到发展和进步反过头再来看看结婚戒指，现在不仅款式多样化，价格高低化， 服务质量化等等，照理来说，没有理由会不好，但是，现状却是，客 户挑不好，价格讲不好，主推的东西卖不好••••••我向销售了解了一些 情况，总结来说，就是产品特点不明确，主推主题不明确，销售无从 下手，缺少一个系统的培训，培训要讲清楚产品的卖点，如何去销售 这个主题的产品，话术是什么等等而且公司的品牌定位是什么1. 品牌针对的人群是什么，这个人群的特点又是什么，针对这样 的特点该用怎么样的方法去做销售2. 这个定位针对的市场乂是什么，哪些是可以去联合，形成异业, 合作共赢，哪些可以利用，增加自己的优势，哪些又是不匹配 的合作商，对于这类的合作商，又该怎么样去资源最大化这个才是我们应该去想清楚的问题珂兰钻石，品牌定位于中低端，面对的消费群体是普通的工薪阶 层，那么，联合的市场就应该是那些同样处于行业中低端的合作商, 譬如佳丽，百合新娘，爱度，莱卡等工作室而对于金夫人，乐玛，韩国艺匠的中高端的合作伙伴，应该有专门针 对的各项措施，比如，送的赠品质量，款式，优惠方式等等，让他们 觉得自己的独一无二，才能更好的合作，销售方面，比如5万以上 的克拉钻，1万以上的对戒等等，还有针对这个人群的话术与其他的 需要不一样，区别对待，才能准确的抓住客户。

关于合作，除了互相引流之外，应该有更深层次的合作，比如， ，19楼，官网等一系列的线上活动，只有通过你中有我，我中 有你，互相融合的合作，才不容易被其他的竞争对手挖墙脚关于合作，除了从对方那里获取资源外，我们是不是也应该给予 对方应有的资源回报，一直索取，终究不是长久之计与异业之间的交流，应该从两方面入手，第一，对方的领导层，或者负责人，对方可能是老板，也可能是市场部负责人，但都应该平 视之，如果处在不平等地位，那就宁可不合作，否则后面事情会很难 处理与中小型异业合作，需要定时的去交流沟通，维护那份关系, 否则也容易淡化，维护关系的方式可以是上门拜访，拜访， 转发等等最主要的是跟着公司的政策走，才能更好地相结合，去开 发新的，合适的市场！。