冰激凌套餐应对方案(终版).docx

冰激凌套餐应对方案一、 联通方案分析1. 基本情况：新疆、浙江、安徽、重庆、福建、广东、甘肃、广西、贵州、湖北、湖南、河北、河南、海南、黑龙江、江苏、吉林、江西、辽宁、内蒙古、宁夏、青海、山东、上海、山西、陕西、四川、新疆已经推出从方案一致性看，应为联通集团全网统一策划的资费套餐北京、天津、西藏、云南暂未上线2. 冰激凌套餐资费：套餐资费：套餐月费 国内流量 国内语音 短彩信 来电显示398 元199 元免费 免费 0.1 元/ 条 免费温馨提示：a) 为保障所有用户网络公平使用权，用户当天全部国内数据流量达到 2G 或者当月全国国内数据总流量达到 40GB 后，会视区域网络使用情况进行限速或者关闭，次日及次月恢复当月语音拨打超过 3000 分钟后将无法进行呼出（可以接听） ，次月恢复b) 系统正在优化，老用户即将开放办理，敬请期待；c) 划线价格说明：资费表内划线价格为不参加优惠活动时套餐月费价格；d) 号卡内置 200 元话费；3. 半价体验活动a) 半价体验活动：体验期（即日起至 2017 年 3 月 31 日）内，购买并成功激活卡可体验每月半价优惠，2017 年 4 月 1 日起恢复为 398 元。

b) 预存在享两年优惠活动：用户在 2017 年 4 月 1 日前办理“月费半价、优惠两年”活动，可体验月费半价（199 元/月）至 2019 年 3 月；用户在 2017 年 4 月 1 日前办理“月费半价、优惠一年”活动，可体验月费半价（199 元/月）至 2018 年 3 月；二、 冰激凌套餐特点分析1. 套餐特点：流量免费，实际每月封顶 40GB；语音免费，实际每月封顶 3000 分钟，到达后限制通话；流量超套后有限速，但未承诺超套后限速的速率；2. 促销方案；通过预存话费半价优惠，将用户捆绑在网 12 个月到24 月，保护用户粘性，稳定收入；3. 宣传卖点：冰激凌套餐、震撼首发、国内流量国内通话任性用；4. 销售渠道：上海联通的冰激凌套餐号卡在门户网站、营业厅、连锁渠道销售主要为了提升其新增客户价值目标是异网高价值客户，从联通目前的渠道部署看，到达异网客户的能力不强但另外一方面也节约了渠道酬金三、 对北京联通的判断北京联通的方案应该是正在开发准备中资费方案和宣传应该和其他省公司资费方案保持一致从竞争情报得知，17 年北京联通计划将冰激凌套餐作为其主推的大流量进攻性产品之一，计划在自有营业厅、电子渠道、渠道等自有渠道销售。

总体判断，联通采取优质产品和低成本渠道策略这个产品的用户价值较高，但其渠道部署的策略有限，希望通过产品吸引力来获取用户和收入四、 对我公司潜在影响1、 测算逻辑：（一）方案一、方案二：（1） 认为 ARPU 在 150 元以上的存量用户是可能购买该方案的目标用户；（2） 因为需要换号，所以预计不同网龄的用户受该方案的影响程度不同：具体将 ARPU 在 150 元以上的存量用户划分为网龄小于等于 5 年、网龄在 5——10 年之间和网龄大于 10年来分别分析，预计网龄在 10 年以上的用户预计受该方案影响的可能性很少；（3） 在网龄划分的基础上进一步结合用户 ARPU、DOU 、MOU测算办理方案后的收入变化；（二）方案三：预计 ARPU 大于等于 380 元的用户才有可能订购方案三，根据用户国内漫游 DOU 分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的套餐后计算收入变化；（三）方案四：预计 ARPU 大于等于 200 元的用户才有可能订购方案四，根据用户国内漫游 DOU 分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的主套餐，再叠加 100 元流量包后计算收入变化；2、 收入影响测算：i. 如不跟进：则对我公司影响预计为： 44941 户存量用户离网，导致减收为 1481.4 万元/ 月；ii. 方案一、方案二 对我公司影响预计为： 44941 户存量用户办理我公司类似方案，导致减收为 558.4 万元/月；iii. 方案三 ： 对我公司影响预计为：53493 户存量用户会变更套餐，导致减收共计 1080.4 万元/ 月，该部分用户仅限于办理 428 元档套餐，对 588 元档位以上套餐用户由于ARPU 增长较多，所以预计办理量很有限；iv. 方案四：对我公司影响预计为：37.5 万户存量用户会变更套餐，导致减收共计 3336.3 万元/ 月；具体测算数据请审阅附录。

五、 我公司应对方案建议1、 总体策略：更好体验的产品+ 针对性的渠道部署；2、 资费套餐建议：建议正面应对，该套餐月费较高，能较好的保护用户 ARPU，推出类似方案套内资源月费（元） 流量 语音优势 劣势方案一（新增套餐）39840GB 全国+套外明确为限速不限量128kbps（本地） ，漫游状态按照流量安心服务收费30 秒内不限量+3000 分钟全国1、体验最好，竞争力最强1、收入结算成本倒挂风险高2、增加一种新套餐，成本相对高方案二（新增套餐）39840GB 全国，当天超出2G 或者当月超出 40G后，视网络情况限速3000 分钟，超出后停止主叫服务，仅可接听1、竞争力居中 1、收入结算成本倒挂风险高2、增加一种新套餐，成本相对高4283GB 全国+37GB 本地本地限速、漫游流量安心服务3000 分钟方案三（优化现有高档位套餐） 5886GB 全国+34GB 本地本地限速、漫游流量安心服务4000 分钟1、现有套餐档位升级2、收入结算成本倒挂风险低1、月费高于联通竞品，流量以本地为主，竞争力偏弱方案四（本地大包方案）10040GB 本地流量包；超出后本地限速 128kbps不限量，限定在飞享套餐 138/和 4G 套餐 128以上用户办理1、不改变现有基础套餐体系，资费体系简洁2、收入成本倒挂风险低1、流量资源主要为本地，竞争力相对偏弱方案一，推出更好体验的新套餐：针对联通套餐流量封顶、语音封顶的体验短板，建议考虑改善体验，在达到 40G 后，通过 PCC限速，但明确限制的速率上限为 128Kbps。

语音部分建议考虑提供完全不限量，限制单次通话时长方式，拟控制在 30 秒内；超过 30 秒的通话计入 3000 分钟时长；资费套餐建议如下：套餐月费 国内流量 国内语音 短彩信 来电显示398 元199 元免费 免费 0.1 元/ 条 免费流量：40G 封顶，月到达 40G 后限速不限量，速率上限为128kbps；语音：每月，30 秒内通话不限次数；超过 30 秒通话计入 3000分钟内；超过后 0.19 元/分钟；方案二：备选方案，推出新套餐，完全和联通一样冰激凌套餐一样的资费方案；风险：方案一和方案二都包含 40G 流量和 3000 分钟语音资源均为全国资源，有较高的收入结算成本倒挂风险方案三：优化现有 4G 飞享套餐 400 元以上高档位： 基于集团公司统一的 328 元自选语音模组（3000 分钟全国语音）+100 元自选流量模组（ 3G 全国流量） ，叠加赠送37G 本地流量，组成 428 元的 3000 分钟+40G 流量（3G全国+37G 本地） ，组合成套餐；即：428 元 = 3000 分钟全国+ 40GB 流量（3GB 全国+37GB 本地） 588 元飞享套餐（4000 分钟+6GB）：为保持合理性，将588 套餐同步扩容为 4000 分钟+6GB 全国+34GB 本地流量；588 元 = 4000 分钟全国 + 40GB 流量（6GB 全国+34G 本地）方案四：推出 100 元 40GB 本地流量大包，限定在飞享套餐 138/和 4G 套餐 128 以上用户办理；3、 促销政策：同时辅以同样的半价优惠政策和存费半价政策。

保证产品竞争力；4、 渠道策略建议：建议在网站、自有电子渠道销售同时在外呼渠道对异网高价值客户开展回挖六、 附录：1、 我公司存量用户受该方案一及方案二影响情况具体数据：（1） 网龄在 5 年及以下的存量出账用户：ARPU 分档 用户数 占比 ARPU主叫计费 MOU DOU短信条数新ARPUARPU变化办理比例办理用户数办理移动方案减收（跟进)办理联通方案减收（不跟进）150-180 325,546 3.58% 163.3 318.6 2.5 24.6 201.5 38.168 0.50% 1628 62127 -265792180-200 265,737 2.92% 190.0 270.3 2.5 17.5 200.7 10.715 1.00% 2657 28474 -504980200-300 284,040 3.12% 235.5 488.4 3.7 42.2 203.2 -32.3 5.00% 14202 -458739 -3344855300-400 84,688 0.93% 343.6 594.8 3.9 62.5 205.3 -138.3 7.00% 5928 -819912 -2036679400-500 32,705 0.36% 442.6 645.8 4.3 76.0 206.6 -236 9.00% 2943 -694692 -1302800500 以上 28,584 0.31% 741.2 747.1 5.8 219.9 221.0 -520.2 11.00% 3144 -1635700 -2330542小于 150 8,071,088 88.77% 51.5 101.0 0.8 7.0 199.7 148.22 0.00% 0 0 0合计 9,092,388 100% 　 　 　 　 　 　 　 30503 -3518442 -9785648（2） 网龄在 5 至 10 年的存量出账用户：ARPU 分档 用户数 占比 ARPU主叫计费 MOU DOU短信条数新ARPUARPU变化办理比例办理用户数办理移动方案减收（跟进）办理联通方案减收（不跟进）150-180 258,171 3.9% 163.8 378.5 2.1 27.5 201.7 38.0 0.25% 645 24506 -105708 180-200 124,391 1.9% 190.2 433.1 2.4 30.8 202.1 11.9 0.50% 622 7379 -118308 200-300 241,307 3.6% 237.7 572.1 2.7 43.0 203.3 -34.4 2.50% 6033 -207247 -1433665 300-400 95,042 1.4% 343.3 641.4 2.9 57.8 204.8 -138.5 3.50% 3326 -460623 -1141811 400-500 42,137 0.6% 443.4 702.0 3.2 70.0 206.0 -237.4 4.50% 1896 -450201 -840816 500 以上 34,822 0.5% 724.9 825.0 4.1 146.1 213.6 -511.3 5.50% 1915 -979291 -1388393 150 以下 5,909,749 88.1% 45.1 100.3 0.7 7.7 199.8 154.7 0.00% 0 0 0 合计 6,705,619 100% 　 　 　 　 　 　 　 14438 -2065476 -5028702 （3） 网龄在 10 年以上的存量出账用户共有 548.6 万户，预计受该方案影响可能性较小；2、 我公司存量用户受该方案三影响情况具体数据：预计 ARPU 大于等于 380 元的用户才有可能订购方案三，根据用户国内漫游 DOU 分档情况分别考虑，为用户匹配最优惠的套餐：（1）428 元档：a) 国内漫游 DOU 在（ 0，3G]、ARPU 大于等于 380 元的用户是428 元档的目标用户：ARPU 分档用户数 占比 ARPU主叫计费MOU点对点短信条数DOU本地DOU漫游DOU新 ARPUARPU 变化办理比例办理用。