ITMC营销沙盘心得技巧.doc

新手 ITMC营销沙盘技巧分享在沙盘对抗中，我作为公司的 CEO，不仅要管理整个公司的决策，同时也管理公司的产品的生产， 经历了企业从制定战略到生产到产品入库的全过程，尤其是对生产线投资有了全面的认识 从中感受到了成功，也感受到了失误带来的苦果， 现在简单谈一下作为是 CEO的心得体会一开始先购买市场分析，第一季度只买南部，第一季度不用开发顾客做 excel 表格具体致每年每季度，关注产品的流行周期，市场需求量波动率如果做直销和批发一定要 ISO 认证，但是零售的话可以不用考虑接下来开拓市场，更具自己的定位开拓，建议是前三个市场一定要开投标的时候，一次性选择购买的标书，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格， 成交规则为成交 第一年投标的价格一般都是成本价左右，不亏就行，第一年主要是甩货，第二年第三年的直销利润高后两年价格随自己的企业综合指数适当的投， 有的小组后期企业综合指数太低，可以放弃直销， 有的小组企业综合指数很高，价格可以适当调高，否则会爆单，如果订单未及时交货，定金没了不止还会交违约金，面临破产批发的广告是不予退款的， 但是第一年首单可以赚， 并且甩货提高销售量来增加企业综合指数。

所以很多人第一年的时候批发广告都是百万以上开头的选择订单注意选单时间有限，还有账期和交货期限接下来介绍下企业综合指数的计算方法企业综合评定法 =所有小组投标最低价 / 本小组投标价格）乘 60%+本小组企业综合指数 / 所有有效投标小组企业最高综合指数）乘 40% 企业综合指数 =20+10）/ 所有小组认证 *20+上季度小组销售额 / 上季度所有小组销售额） *40+小组总媒体影响力 / 所有小组总媒体影响力）*40关于投放招商广告，我们要知道广告总影响力172各影响力：百度是 20 往后，总共有十个排名依次往下降；黄金40；午间 12；晚间 6（后面两个顺序忘了，全凭记忆，我记忆不好）根据我的经验，一般黄金很抢手，百度午间， 夜间随意投吧，抢广告是为了零售的时候抢人群，如果一开始就想做情感，经济，不定的人就可以不用投的那么贵，一般做理智和习惯的人投的比较大注意第一二季度没有 P234厂房可采用购买或者租用购买可以加权益，成为你的固定资产，租不加权益一般一开始第三季度才需要加生产线 一般等半自动线生产完毕就可以变卖了 全部转为全自动或者柔性， 如果一开始就规划好生产的产品要几条线，就不需要转产了，那么就建议是全自动。

原材料采购： R1R2提前一个季度 R3R4提前两个季度，第一季度就该全部采购可以自己根据产品需求列表格更清晰购买 50 个产品可以拖延一个账期， 100 个可以拖延两个账期， 150 可以拖延三个账期，200 可以拖延四个账期添加产品型号可以根据产品的流行周期， 如果你针对的人群是冲动型人群就要注意产品的流行周期还有零售商的敏感度A1A2B1B2C1C2D1D2E1E22424343232零售商：六类人群习惯性：媒体影响力按照广告影响力百分比分配订单理智型：综合评价辅助菜单里的企业信息里面的企业综合指数冲动型：流性功能看懂流行周期，和敏感度，来配送货物，尽量不要过期，市场满意度和综合指数情感型：比忠诚度想办法保持自己的历史优惠额度最大，可以少投广告可采取上一季度折扣力度最大保证第二季度售卖经济型：价格低廉价低者得不定型：促销，优惠，打折额度大，优先成交，注意不超过市场期望价格交易先后：情感 习惯 理智市场覆盖率不同 A2B2大于 A1B1敏感度不同对流行周期反应差异若某一地区过期，适当的选择调拨过期会成为基本型号，型号越多越好就是贵了点但是对于零售，型号可以根据时间再增加可以省下不少钱。

价格制定：假设市场期望价格为 1弹性指数习惯理智情感P10.81.21.151.15P20.91.11.11.1P31111P41.20.90.880.88记得上架和每季度根据市场预测表更改价格， 特别是走情感型和经济型的，价格的高低决定你的销售量促销策略：捡漏不定型，优惠额度最大可以占领下季度情感型媒体投标 风险与收益同在贷款方面应该先短贷，短贷的利息是百分之五，四季度归还；明间融资利息百分之十五归还日期相同， 建议不紧急时不要用； 长贷利息百分之十归还时间微 2 年每一年第四季度才有长贷， 应该在第一年就把长贷带出，然后归还短贷，后期用短贷把长贷的利息付清后，可继续贷款，尽量不要贴现，会损失权益和最后的得分第一年第一季度先抢大客户订单， 汇拢下一季度资金 参加订单竞选的时候应该注意广告费的高低，分析市场确定产品组合， P1 最适合零售然后是 P2 依次排列产品对于地区的价格，根据统计中部和北部和西部的 P1 价格比较高南部和东部的 P2 后期价格会越来越高中部和西部的 P3P4价格也比较高第一年第一二季度把库存清理后可先适当生产带一个或者两个型号的 P1 抢占后期流行市场配货策略：零售商 1：2=2：3 按比例分配，适用于所有的产品。

市场：南部一开始就可以卖，其他市场需要开拓假设开拓所有的市场，第一年第二季度东部才能卖，第二年第二季度中部可以售卖，第三年第一季度北部可以售卖，第三年第三季度西部可以售卖一般到后期，做 P1 后面会包含全型号； P2 会需要两个到三个型号；P3 会需要有两个到三个型号， P4只需要一个型号就够了策略：走情感型接到 按照不亏本原则，甩货接直销走没接到按市场期情感型望价打折走经济型打到价格为二至三元低价贱卖，再打到 5.5折拖账期行为可以延缓到第二年，或者第三年的时候一定要查看各组零售订单信息， 才能知道自己的竞争情况， 如果专注于做情感的和不定的，企业综合指数也没那么重要。