货架标准化陈列规范课件.ppt

货架标准化陈列规范货架标准化陈列规范目　　录目　　录l引言l货架标准化陈列的八大步骤l货架标准化陈列的八大原则l参考范例引言引言???3、确定产品组合★货货架架管管理理八八大大步步骤骤5、清晰标示价格2、争取最大陈列面4、优化货架陈列★6、灵活利用广宣7、保证合理库存8、保持良好客情1、选择最佳货架位置 考虑因素考虑因素：：A、动线 B、人流量最大的地方C、最容易看到的地方 D、置于竞争者之前1、选择最佳货架位置小技巧：小技巧：1、货架以顺走到之右为佳，后前头柜并未好位置尽量不用、货架以顺走到之右为佳，后前头柜并未好位置尽量不用2、小卖场收银台最佳、小卖场收银台最佳 顾顾顾顾 客客客客 购购购购 买买买买 方方方方 向向向向 开 始 位 置1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置 最 后 位 置10010610610410410110198参考数据2： 货架顺位对销量的影响货架顺位对销量的影响2、争取最大陈列面作用作用:ü陈列面的增加对销售的影响可达到50%-300%考虑因素考虑因素:ü公司在青岛域上市的袋面SKU有97个，容器面SKU48个，SKU共计145个ü陈列面大于销售占比ü在不塞货的前提下尽量最大陈列面小技巧：小技巧：1、增加陈列面用增加、增加陈列面用增加SKU来争取，以回转最差的竞品下手，例如白象吃面来争取，以回转最差的竞品下手，例如白象吃面了批号很差，借机议入超福了批号很差，借机议入超福2、增加陈列面用每个、增加陈列面用每个SKU的陈列面争取，例如珍袋红牛的陈列面争取，例如珍袋红牛2个排面量和华龙今个排面量和华龙今麦郎麦郎3个排面量个排面量3、确定产品组合★　　珍袋珍袋8585克克2424入入珍袋五包入珍袋五包入6060入入商店名称红红烧烧牛牛肉肉鲜鲜虾虾鱼鱼板板香香菇菇炖炖鸡鸡香香辣辣牛牛肉肉葱葱烧烧排排骨骨爆爆椒椒牛牛肉肉麻麻辣辣牛牛肉肉西西红红柿柿打打卤卤红红牛牛五五包包入入鲜鲜虾虾五五包包入入香香菇菇五五包包入入香香辣辣五五包包入入葱葱烧烧排排骨骨五五包包入入爆爆椒椒牛牛肉肉五五包包入入麻麻辣辣牛牛肉肉五五包包入入西西红红柿柿打打卤卤五五包包入入丹尼斯丹尼斯( (中原店中原店) )2122　22　3122　22　该数据表示该数据表示:排面量排面量步骤：步骤：ü上架什么品项？上架什么品项？ü上架品项中上架什么口味？上架品项中上架什么口味？ü每个上架口味的排面量？每个上架口味的排面量？小技巧：小技巧：1、品类优于品项，品项优于口味，例如商店同意上、品类优于品项，品项优于口味，例如商店同意上10个个SKU，那么宁愿，那么宁愿5个品个品项各项各2个口味，而不是个口味，而不是2个品项各个品项各5个口味个口味考虑因素：考虑因素：ü不同意卖的绝对不能卖，要卖就要成功！不同意卖的绝对不能卖，要卖就要成功！ü注意议入顺位，先议入最畅销的品项或口味注意议入顺位，先议入最畅销的品项或口味4、优化货架陈列★详见第三部分详见第三部分:货架标准化陈列的八大原则货架标准化陈列的八大原则5、清晰标示价格ü确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；ü确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；ü对促销产品，请加注显著标识6、灵活利用广宣考虑因素：ü张贴在显眼的位置；ü与售卖的产品一致；ü不滥用；ü宣传品是用于吸引顾客来专柜看产品的。

它必须是简洁的，不能扰乱客人视线l 落地陈列落地陈列 ＋＋142％％l 落地陈列＋海报落地陈列＋海报 ＋＋160％％l 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋＋183％％l 落地陈列＋海报＋特价卡落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）原价与特价） ＋＋225％％100180l宣传品加陈列比单独陈宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多列的效果强得多参考数据1：参考数据2：7、保证合理库存ü库存量保持在拜访周期的库存量保持在拜访周期的1.5倍；倍；ü切记最好的陈列材料就是产品本身；切记最好的陈列材料就是产品本身；ü根据研究，根据研究，K/A导致销量下降最直接的因素之一就是导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足，品种规格不全，数量不足；货架上的产品不充足，品种规格不全，数量不足；8、保持良好客情ü永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处ü熟悉相关的商店人员并获得他们的合作，不仅能帮助我们落实货架标准化陈列，还能很好的维护维护我们货架标准化陈列的成果1、集中原则2、纵向/横向原则3、黄金视线原则4、绩效原则5、带动原则6、先进先出原则7、消费者导向原则8、最大展示原则货架优化八大原则康师傅珍碗+康师傅桶面康师傅大袋康师傅珍袋康师傅好滋味康师傅脆奇面霸碗面面霸袋面超级福满多福满多福满多香脆面郑州CA店花园超市Ø厂商集中厂商集中Ø品牌集中品牌集中Ø口味集中口味集中1、集中原则“绿色绿色”色带色带 ：香菇系列：香菇系列“红色红色”色带：红牛系列色带：红牛系列“黄色黄色”色带：辣系列色带：辣系列“蓝色蓝色”色带：海鲜系列色带：海鲜系列Ø厂商集中厂商集中Ø品牌集中品牌集中Ø口味集中口味集中小技巧：口味分区造成无法本品全部集中陈列采取小区块陈列，最大化将本品集中品项纵向陈列劲拉面珍袋面霸珍袋超福好滋味福满多劲拉面珍袋面霸超福好滋味福满多劲拉面面霸超福好滋味福满多劲拉面面霸超福好滋味福满多珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋大食袋大食袋大食袋大食袋纵纵向向陈陈列列的的优优缺缺点点分分析析优点2：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置优点1：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！2、纵向/横向原则优点3：容易发现断货,方便补货福满多福香脆福满多福香脆福满多福香脆面霸袋超福面霸袋超福面霸袋超福好滋味脆奇大食袋珍袋好滋味脆奇大食袋珍袋大食袋珍袋好滋味脆奇大食袋珍袋脆奇好滋味优点1：可将最重要的产品全部放在黄金位置优点2：可根据“平效”来决定各品项/各口味的货架位置和排面量缺点：在第3层和第4层的产品陈列位置差，影响在此位置品项的销量参考：Coca-Cola原则-----同一品牌垂直，同一包装平行！品项横向陈列袋面横向陈列袋面横向陈列袋面纵向陈列袋面纵向陈列容器面横向陈列容器面横向陈列容器面纵向陈列容器面纵向陈列每个每个SKU 1个排面数比较图个排面数比较图每个每个SKU 2个排面数比较图个排面数比较图袋面横向陈列袋面横向陈列袋面纵向陈列袋面纵向陈列容器面横向陈列容器面横向陈列容器面纵向陈列容器面纵向陈列每个每个SKU 3个排面数比较图个排面数比较图暂缺袋面袋面货架大小每个SKU 1个排面量每个SKU 2个排面量每个SKU 3个排面量品项横向陈列佳佳佳佳中品项纵向陈列差中佳佳品项横向陈列与纵向陈列的选择品项横向陈列与纵向陈列的选择容器面容器面货架大小每个SKU 1个排面量每个SKU 2个排面量每个SKU 3个排面量品项横向陈列佳佳佳佳佳佳品项纵向陈列差中中3、黄金视线原则小技巧：黄金视线是指目标消费者的黄金视线，例如干吃面尽量靠下小技巧：黄金视线是指目标消费者的黄金视线，例如干吃面尽量靠下 高高 度度 销销 售售 指指 数数>1.20>1.20M M 90 901.20 1.20 M M 129 1290.95 M0.95 M 208 2080.70 M0.70 M 169 1690.10 M0.10 M 100 100参考数据1：郑州花园路丹尼斯小技巧：小技巧：将对公司最重要、最将对公司最重要、最畅销的品项放在黄金畅销的品项放在黄金视线位置！视线位置！•从“单位贡献度”来看，珍袋2个纵列与福满多2个纵列不应该平均对待•从“周转率”来看，劲拉面16个排面，而珍品红牛不应该只有4个排面•珍袋全部集中在珍袋全部集中在黄金的黄金的3、、4层，层，且红牛口味由且红牛口味由4个变为个变为8个个•福满多调整到第福满多调整到第2层，排面量有层，排面量有16个调整为个调整为6个个•劲拉面调整到第劲拉面调整到第3层，排面量有层，排面量有12个调整为个调整为6个个4、绩效原则Ø将最好卖的放到最佳位置将最好卖的放到最佳位置Ø将最好卖的多放一点将最好卖的多放一点5、带动原则红牛带动季节推广香菇香辣带动推广海鲜在煮面市场，用劲拉面贴第一品牌辛拉面，用辛拉面带动劲拉面的销售小技巧：把最滞销的放在与竞品临近的位置，且越厚越好 （防火墙），红牛放在中间6、先进先出原则考虑因素考虑因素Ø旧包装在前旧包装在前,新包装在后新包装在后Ø旧批号在前旧批号在前,新批号在后新批号在后目标消费者目标消费者的三易原则：的三易原则：易看易看易选易选易拿易拿7、消费者导向原则考虑因素考虑因素ü消费者视线：先从左到右，再从上至下8、最大展示原则小技巧： 1、挂面尽量竖立陈列小技巧： 2、产品的商标和图案最大化面对目标消费者，碗面和方形面侧向陈列面对消费者小技巧： 3、方形、碗形、杯形可放在货架靠下的位置模拟练习道具道具1-货架货架三层四层五层六层七层八层备用:福香脆福香脆脆奇脆奇好滋味好滋味福满多福满多超福超福面霸面霸大袋大袋珍袋珍袋道具道具2-方便面方便面劲拉面劲拉面袋面袋面超桶超桶随心杯随心杯亚洲精选亚洲精选巧玲珑巧玲珑珍碗珍碗康桶康桶面霸碗面霸碗干拌面干拌面新面族新面族料珍多料珍多道具道具2-方便面方便面容器面容器面酱拌面酱拌面小康小康120今野今野今麦郎今麦郎超级好劲道超级好劲道巧面馆巧面馆统一统一100巨无霸巨无霸农心农心道具道具2-方便面方便面模拟练习模拟练习1:郑州丹尼斯量贩店(本品袋面):3个1米*7层货架模拟练习模拟练习2:郑州思达连锁店(本品袋面):2个1米*6层货架模拟练习模拟练习3:郑州CA家乐超市(本品容器面袋面):2个1米*5层货架袋面货架标准化陈列规范---K/A（以郑州直营所中原路丹尼斯2米*4层货架为例）参考图例参考图例:容器面货架标准化陈列规范—K/A（以郑州直营所中原路丹尼斯（以郑州直营所中原路丹尼斯1.5米米*4层货架为例）层货架为例）参考图例参考图例:货架标准化陈列规范---CA（以郑州所爱家超市2.5米*5层货架为例）五连包参考图例参考图例:。