{营销策略培训}浙商制造.docx

浙商”在路上（代序） 4前言一：浙商是谁 7前言二：“浙商”看起来有点小 10前言三:“落伍”的浙商哪来的竞争力 12前言四:浙商的“母本”价值 14第一章． 仅师夷长技不足以制夷 15本章看点:大巧若拙的非常兵法 1542岁还在踩三轮车，卖一根棒冰赚一分钱 17易懂难学的“宗氏营销学” 19童装探路打造横向产业链 24赢家通吃的“准垄断”之难 26MBA学不到:跨国公司是“纸老虎” 29可比性研究一:广东企业透支了什么？ 31可比性研究二:旭日升，陨落在正午 34第二章． 破译百年老店的“青春因子” 37本章看点:从“红顶”商人到“红色”商人 37冯根生的“青春基因” 38人无私心便成佛，私心太重就是魔 43冯根生与胡雪岩的神似之处 46“冯根生难题”没有标准答案 47MBA学不到:企业家政治学没有“教材” 49可比性研究正：“哈药现象”——叫座不叫好 51可比性研究反：“古汉”的概念之殇 55第三章． 民企政策禁区“反越位” 58本章看点:民企“破冰”垄断领地的路径 58吉利的“形象代言人”就是李书福 59赌徒性格不识愁滋味 61诗人李书福的浪漫气质 62“闭门”造车，曲线上市 64树大修枝，伤筋动骨 66冒犯游戏规则的“投机者” 70MBA学不到:政策“禁区”就是创业乐园 73可比性研究一:合资汽车何以“熄火”中国 75可比性研究二:仰融，另一个汽车颠覆者 78第四章 并购不败的“汪氏法则” 84本章看点:“并购”并不是“并或购” 84“名气”找上门来，那也要抓住 85鸭子既然上了架，就得叫得“顶呱呱” 86退休倒计时 88跨国并购并不比国内难 89“产权手术”有痛有痒 90MBA学不到:“洗壳”才是硬道理 93可比性研究: 楼金炎的另类并购路径 95第五章 模式化温州的一个符号 100本章看点:温州商人的“三维”观察 100“偶像级”老板 101南氏八字经 103虚拟和实体集团 104家族企业的“温和革命” 106可比性研究正：德力西,同根异枝“结不一样的果”？ 111可比性研究反:潮汕地区的“商土流失” 113第六章 一个人能否开辟一个新行业? 117本章看点:从“独木桥”到“阳关道” 117两把火的好“兆头” 118两本奇书闯“天涯” 119无为而治的“精神领袖” 121中国文化生态的全新演绎 123宋城的跨时空之旅 125休闲社区不仅仅是主题公园的升级 128休闲中国从“申闲”开始 130触手可及的文化魂魄 134防火墙、保险绳和投资艺术 135MBA学不到:第三类“资本家”的四级跳 137可比性研究:马志民的荒原足迹 140第七章 “失信世界”中诚实商人的命运 143本章看点：破坏游戏规则的成本 143“三个”宋卫平 144在商却不言商 146最喜欢的人物还是令狐冲 148房子做成了“大美学” 150MBA学不到：绿城会不会在反黑之后被黑掉？ 152可比性研究：足球没帮万达房产什么忙 155第八章 无血缘的超“家族化企业” 157本章看点：浙江水土的创富性 157小鸟从宁波奉化起飞 158寻呼机垂直升空 161转型上演生死时速 163一把火烧热的广告策略 165精耕细作国产品牌第一网 167红帽子戴得挺好 168MBA学不到： “十年不分红，十年不分手”的非管理价值 170可比性研究：北大方正的“企业政变” 173第九章 浙商创富基因与异乡水土 176本章看点：浙商的巨富性、全民性和草根性 176复旦牛+福星 178“上海盖茨”的偶像却是李嘉诚 179百万起步每年翻十番 180复星团队的“五指”和“一拳” 182一定要学会使用比自己强的人 184软硬兼施的“复星系” 187MBA学不到：旧瓶子里的新招数 188可比性研究：浙商的“全民性”和“草根性” 192第十章 那一把高速切入饱和市场的“刀” 198本章看点：跨国公司为何给本土企业“打工：？ 198坐庄日化市场的“庄家” 199“命”不可违，“运”可以择 200洗牌高手的出牌规则 201产品链的乘数效应 203“忠诚”制度：金手铐锁定经销商 204广告：“大雕”的双翅？ 205MBA学不到：点准跨国公司的软肋 208可对比研究：奇强，何以从领跑到紧跟 211可比性研究反：活力28，成功要素的失败组合 212第十一章 中国籍跨国公司的捷径在哪里？ 216本章看点：踩着“本土”走向全球 216“一个不安分守己的人” 217不陪客吃饭，不在外过夜 219解读鲁冠球 220高层的乡土“子弟兵” 221本土化下的跨国并购 223反客为主的“逆向OEM” 225企业文化之“语录篇” 226MBA学不到：一半清晰，一半模糊的产权设计 229可比性研究：“通天之路”：踏准改革的鼓点 230第十二章 民营经济何以自愿选择共有制 232本章看点：徐文荣的“能人经济” 232不做神，不做鬼，就做人 233“论本事可以做皇帝，论错误可以枪毙” 235农民“领袖”兼“首任市长” 237软文化的硬约束 24010个人中有两个贡献大就是成功 242MBA学不到：“反市场经济规律”的偶然成功 244“二制对接”和“两权分离”为困局解围 247可比性研究：华西村、南街村的逻辑难题 249第十三章：民营企业的社会责任和良心 253本章看点：中国私企的最高境界在哪里? 253“圣物”是一口大水缸 253徐家股份比例越小，我的成功就越大 256有“文化”才有财富 259“传—花”合资欲破行业宿命 262私企老板的“公职“内涵 263MBA学不到：“新集体主义”——私企劳资关系新模式 266可比性研究：尹明善与徐冠巨的“所见略同” 270后记 273“浙商”在路上（代序）---吴小波我一直找不到一个恰当的角度来为杨轶清的这部新著作序，尽管我是最早知道他要开始这次创作并对之深感兴趣的人之一。

　　伟大的理论与活泼的现实之间似乎总纠缠着一些难以化解的敌意就好比此刻，面对杨轶清的这部耗时经年、洋洋洒洒的书稿，我却始终无法从他给出的结论与描述的事实中寻找到令自己信服的对应　　杨轶清告诉我们：据2002年底的调查，浙江民营企业所创造的总产值达4500亿元左右，比广东大一倍，作为珠江三角洲和长江三角洲的两大民营经济模型，浙江企业所迸发出来的成长后劲和活力令人惊奇；另一份同样让人吃惊的数据是：全国532种主要工业产品最终产品的产量中，浙江有109种居全国第二，154种居第三位，56种产品是全国冠军可同时，杨轶清又告诉我们，浙商70%以上只有初中以下学历，近80%出身于农民；他们的产业层次都很低，他们的规模都很小；浙江企业的平均规模要比全国水平小1/4，浙江尚无一家百亿规模的企业　　在过去的20年里，浙商的成长延续着一条十分清晰的轨迹：早期的走私、制假、售劣使很多胆大的农民商人捞取到“第一桶金”，在他们把这些商品贩售到全国各地的同时，便开始编织起一张张辐射全国的销售版图，在这样的过程中，形形色色的专业市场出现了，浙江成为全国日用小商品、轻纺及机械加工产品的物流凹地，年物流超过百亿元的市场比比皆是，流通带动了乡土企业的成长，而市场与企业的两轮驱动，则完成了浙商的原始积累，这样的演进一直从20世纪70年代末持续到90年代初。

在这以后，从流通中赚取到的金钱又源源不断地沉淀到了实业之中，专业市场所形成的流通优势进一步催生出了以劳动密集型和高度专业化为特征的实业模型，在浙江各地冒出很多全国乃至全球最大的专业工厂，譬如一个人由上而下的全身装束——眼镜、领带、衬衫、西装、皮带、袜子、皮鞋、打火机、圆珠笔等等，其产量之最均在浙江而这些高度专业化的工厂又以惊人的成本优势开始它们各自的海外倾销之旅，这些年浙江经济的高速成长在很大程度上得益于民营企业的外贸增长，而其核心能力，便隐藏于此　　这种成长模式的优劣，交错如麻，一言难辨市场触角的敏锐与战略意识的缺乏、经营谋略的凌厉与资本理念的滞后、谋财心态的膨胀与人文气质的短缺，专业水准的高超与行业空间的狭小……便是在如此狭窄的现实走廊上，杨轶清企图找到理论与事实交汇的那个亮点他在书中所提出的种种设问，以及为解开设问而给出的种种思考，其行为本身已构成了商业思想上的生动悖论　　二　　这些年来，关于中国企业家群体的界定与识别正成为一个让人兴奋的话题徽商、晋商、潮汕商，这些已经蒙上烟尘的“金字匾牌”被重新翻拣出来，2000年，一位叫王辉耀的“海归”在南京发起了一次“新华商大会”，更是把这一“运动”推向了高潮。

对中国企业家群体的界定与识别似乎正成为一门很有趣味的学科命题　　在这期间，杨轶清显然是踏实而理性的这是他为浙商所写的第二本书，两年前，他为他所在的报社主编过一本《财富与未来——走近浙商》，而在这本新书中，他则试图“走进”浙商　　书中所涉及的浙商都是现今在商海中闪耀的“明星”，其中我相识大半，即便不识的也已耳熟能详，在他们身上所体现出来的江南商人的机敏、坚韧与务实，大抵能代表“浙商”的所有生命基因我并不能完全地赞同书中的观点和赞誉，可是杨轶清所进行的工作却无疑是十分有价值的，他从一个人文关注的视角对这一群体进行了解读——这中间当然可能有正读、误读和反读，其实结论或许并不重要，重要的是描述本身　　然而，有一点我很想在这里表达：在这一“浙商俱乐部”中，某些企业家身上的戏剧化特质，使他们更容易成为公众关注的焦点，或者，因为行业特殊的缘故，使他们更容易接近聚光灯但是我却宁可相信管理学家吉姆科林斯所说过的话：“对于一个企业的健康发展，没有什么比明星CEO的增多更具破坏性……实质上，我们现在普遍认为能够使企业脱胎换骨的那些领导素质都是不正确的　　因此，我更认同杨轶清的一个判断：“浙商的厉害，主要不是叱咤风云的名人大家，而是深厚的民间基础和庞大的群体阵容。

　　三　　这个时代本身就是一部绝妙的作品　　光荣与梦想，骚动与苍凉，大自然的破坏与重建，人的观念的颠覆与涅，社会秩序与经济体制的重构与转型，确切地说，迄今，身在其中的我们并不能十分明确地描绘出这个变动时代的真实轨迹我们所从事的财经研究与创作尤其如此　　我们都在路上，我们的思想的翅膀还没有飞翔到足以看清整条道路的高度思考如此，实践似乎亦如此　　我们的“浙商”们也都在路上，他们的事业如同一株株正亟待风雷考验的大树，淘汰别人与被别人淘汰，是这代企业家在未来数年内将面临的最为惨烈的命运抉择　　美国管理学家阿德赫斯在《有生命的公司》一书中透露过一个秘密：在过去的20年里，《财富》杂志评选出的全球500强企业，平均寿命还不到50年，而那些存活下来的幸运者中，至少有45%每10年会遭遇一次毁灭性的打击　　而这些企业为什么还能生存下来呢？德赫斯的分析是：这些公司在追求利润的实用目的的同时，还把重点放在诸如文化和企业精神的建设上长寿公司不会把自己仅仅看作是企业主和鼓动追求利润及价值的经济体，他们认为自己是另外的生命系统——由为他们工作因而也属于他们的人所组成的生命系统　　所谓的“生命系统”，其核心便是一种可持续的价值认同，是一种对社会的关怀和资源正当利用的尊重。

而事实上，现今中国的所谓“企业家群体”还远远没有达到这样的认知深度　　这正是我们所能够期许的　　这也是我们所愿意期许的是为序2003年1月前言一：浙商是谁当今。