任务4--洽谈与计价ppt课件.ppt

任务任务4 4 洽谈与计价洽谈与计价 主要内容主要内容 •引导入座，实质谈判•处理客户异议•销售论价•协助客户设计付款方案•现场逼定•签订金单或认购书购买洽谈与计价操作流程•客户参观完样板房，引导客户在销售桌前入座•根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明• •针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍•为客户计算房价，及其一切相关费用•设法说服他下定金购买•客户是否下定金•是 否一、引导入座，实质谈判•看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准 •高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处 •当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源），在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控 二、处理客户异议1、客户异议判别（1）明白客户异议的潜台词•实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的•例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”•潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”•例如：“我从未听说过你的公司”•潜台词：“我想知道你公司的信誉”•例如：“我想再比较一下”•潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买” （2）辨明异议真假•辨别异议真假方式：•①当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。

•②当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因2、四种主要的异议•隐含式异议 与不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购买原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把出的准备 •敷衍式异议•无需要异议 •产品式异议3、处理异议的方法•预防法•这是一种先发制人，争取主动的方法业务人员在销售的过程中，在客户尚未提出某些拒绝立脚点，就有意把某些问题提出业，并作适当的答复•运用此方法首先要求销售人员必须在和客户接触前充分，对于客户大概会提出什么问题，这些问题该怎么回答，销售人员应该心中有数；其次，销售员应看准时机，提出问题、解释问题应该让客户感觉自然合理；另外，运用此方法尽量避免一些牵涉面广、容易造成分歧的问题•真诚倾听法•所谓真诚倾听法，就是销售人员在对待客户拒绝时，全神贯注，认真听讲，适时做些引导，当客户全部讲完后，再诚恳地解答客户的拒绝•正面回答法•此方法是对客户提出的反对问题给予直接回答此方法对于回答客户的一些借口或歪曲事实的问题最适合，特别是当销售人员了解客户的真正拒绝时，正面的回答往往能直接解决问题，起到很好的效果•间接否认法•它是指销售人员在对待客户拒绝时，先肯定客户的拒绝，然后，再陈述自己的观点，以避免在客户产生抵触情绪，使客户更容易接受销售人员的观点的方法。

•问题引导法•以称询问法，是指客户提出拒绝后，销售人员直接以询问的方式，向客户提出问题，引导客户在不知不觉中回答自己提出的拒绝，甚至否定自己，同意销售人员观点的处理方法•直接反驳法•该方法是指客户提出拒绝后，销售人员利用事实和证据直截了当地否认和纠正客户的看法•类比法•又称有效比较法，销售人员通过与客户对可以考证的具有可比性的事件进行比较，来分析自己产品的长处，突出产品的优势，最终消除客户拒绝的方法 •优点补偿法•抵消处理法，是指销售人员在承认客户的拒绝具有合理性的基础上，说明产品的其他优点，以优点抵消或补偿缺点，以产品的其他利益来补偿客户拒绝的处理方法•避重就轻法•任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需要灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破因此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点三、销售论价1、客户提出论价的原因–希望少付点钱•尽管客户已经了解了房屋的价值，也认同了销售人员的观点，但是考虑到自己的购买力，还是感到价格太高客户希望减价，少付点钱，以减轻经济压力–希望买到物有所值的房屋•有的客户因不了解房屋的价值，当听到销售人员的报价时，就会抱怨价格太高。

他们希望买到物有所值的房屋–心理上的自我满足感•有的客户在购买时如果不讨价还价就会感到吃亏上当，心理不平衡因此，及时房地产销售人员报价再低，客户也要讨价还价，希望能得到哪怕是一点点的优惠，以胜利者的心态求得心理平衡2、处理客户销售论价的原则 销售人员与同客户展开论价大战，原则上销售人员是没有让价的余地的（根据具体楼盘销售情况，可能给予销售人员适当底价，低于此底价将由专案确认）当顾客提出价格问题时，尽量往后拖延；顾客坚持马上答复时，要讲清价格相对性的道理，然后继续你的原话题销售人员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算，来多次阻止客户杀价，降价非良策，不到万不得已绝不让步再次，销售人员要找到顾客讨价还价的真正动机，采取相应策略，促成交易3、处理销售论价的方法 (1)巧妙地提出价格(2)制造价格便宜的错觉–①用较小单位报价以分期付款的方式报价比用一次性付款报价的方式更容易被客户接受–②比较销售人员将自己推销的楼盘与其他楼盘进行比较，从而突出自己所推销楼盘的价格优势–③向客户暗示这是最低价格。

针对客户求利的心理，提示客户这是优惠价或向客户暗示这是最低的价格销售人员此时若能附上价格表表或售楼记录，就更能有效地地址客户的杀价心理–④让价的同时，向客户索取条件销售人员可以告诉客户，你同意按他提出的价格成交，但要向客户要求其他条件，比如增加首付款四、协助客户设计付款方案 1、商品房买卖付款方式一次性付款分期付款 按揭贷款 公积金贷款 2、购房税费3、购房按揭贷款速算举例•例1：若某客户购房的总房款为100万元，首付比例为30%，申请商业性贷款，贷款本金为70万元，分15年还清请为客户以“等额本息还款法”速算月供款•例2：某客户购房总价是90万元，首付40万他想申请个人住房公积金贷款，每月预算还贷约:3500元，请为他设计还款年限和速算月供款•例3：李先生夫妻购买的房屋总价是200万元，首付四成夫妻两人都有公积金，打算分20年还清，请为他们设计一份还贷计划•例1：客户月供款=88.77×70=6213.9元•例2：试算若分17年还贷，则月供款=71.27×（90-40）=3563.5元；•若分20年还贷，则月供款=64.35×50=3217.5元；•若分23年还贷，则月供款=59.34×50=2967元 < 3000元。

建议客户还贷年限选择23年•例3：建议客户选择组合贷款其中夫妻双方的公积金贷款本金是80万元，商业性贷款本金为200×40%-80=40万元月供款=64.35×80+76.33×40=8201.2元五、现场逼定•逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要•当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时，销售人员应把握最佳的时机予以逼订，销售人员切勿产生惧怕心理，认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼订本身而言，并不会产生这种后果，关键在于你的说辞标准说辞为：“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”当客户再三决意不予保留，销售员不应强求，亦切勿流露不悦神色，而应该自然地顺应其意但提醒其从速考虑，否则将失去机会六、签订金单或认购书•1．保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。

为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000-2000元•2．定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款原则上定金（订金）为10000-20000元任务实施•1、假设你是某楼盘销售代表，现你的客户经过几次考察楼盘、参观样板房后，有意向想继续深入了解情况，被引导进入洽谈区此时，面对客户提出如下问题，你应该如何回答？•旁边的XX花园也不错，为什么你比他贵这么多？ •不要实物，把钱给我•我买后暂时不住可代租吗？•一次性付款先付50%可否享受优惠？•私下交易有否折扣?•房屋面积不够或漏水？•阳台不封闭，被盗怎么办？•真是一点价不让吗？•你公司可否贷我一点款？•你如打九折，我马上付款•你可否给我多开金额？•我和你经理谈吧•2、假设你是一名销售代表，你所接待的两台客人都有意想购房但他们对贷款月供不是很了解，请你根据他们的要求和实际情况为他们速算贷款月供•张先生夫妻看上一套总价为158万元的房子，夫妻两人打算首付四成，其余申请按揭贷款因为两口子都在国家机关工作，两口子都有公积金，便首选了手续可能繁杂点、但利率要低的公积金贷款。

而李先生则看中了另一套总价为176万的房子，他们打算首付40%—50%，还款年限不超过15年，月供负担不超过8000元因为两口子都在外企，工作比较繁忙，便选择了手续相对简单的商业贷款你能为张先生速算他们的月供款是多少？而李先生则应首付多少较适宜呢？。