上海大众-汽车经销商销售经营管理.ppt

VW上海群众经销商销售经营管理制定营销目标与监控进度制定营销目标与监控进度• 销售目标要素• 制定销售目标的依据 • 销售目标的执行• 销售目标的细分• 销售目标的适时调整与监控VW-VW-经销商销售经营管理经销商销售经营管理制定营销目标与监控进度•编制年度规划及月度方案的依据•去年全年销售总台数〔各种车型的数量、颜色、配置等〕；•去年本公司月、季实际完成销售数量及情况；•去年本公司影响销售数量的原因及改进方案；•所在区域市场竞争对手及客户群的变化、开展情况；•增量方案应与大市场的整体增长水平相符〔增加产品形成的增量除外〕；•展厅及二级网点的预计销售比例；•保险、精品装饰绩效目标经销商销售经营管理经销商销售经营管理经营目标制定关系图汽车生产厂汽车生产厂特约商特约商市场评估市场评估潜在客户潜在客户销售订单销售订单制定营销目标与监控进度制定营销目标与监控进度经销商销售经营管理经销商销售经营管理展厅销售气氛营造•展厅气氛：•CI形象•展厅绿化和温度、湿度、气味•照明•背景音乐•展厅布置：•店面与周边环境•前台接待处–展车–销售洽谈区–客户休息区–儿童娱乐区–展厅广告信息–精品区–办公区–卫生间经销商销售经营管理经销商销售经营管理展厅销售气氛营造•展厅问题案例分析：–玻璃幕墙–车辆摆放–表、音响、CD–背景音乐–车内复原–接待台摆放–车玻璃–卫生间–儿童区–宣传板–展厅绿化–介绍牌展厅案展厅案例推荐例推荐经销商销售经营管理经销商销售经营管理展厅销售气氛营造•执行与改进•玻璃幕墙每月清洁一次•停车标线清晰•保持绿色植物鲜活•展车的个性化摆放•洽谈区摆糖果盘、设吸烟区•儿童娱乐区专人陪护儿童•卫生间专用和清洁时回避客人•宣传资料及时补充经销商销售经营管理经销商销售经营管理销售表格管理与分析•“313〞销售表格管理•“销售参谋根底3表单〞：•?来电/来店客户登记表?•?销售活动日报表?•?月度意向客户级别状况管理表?•“销售参谋根底1卡〞•?客户信息管理卡?•“销售经理管理3表单〞•?月度营业活动方案表? •?月度销售状况统计表?•?月度客户来电/来店统计表?经销商销售经营管理经销商销售经营管理客户分级管理对提升销售的重要意义级别级别确度判别基准确度判别基准购买周期购买周期/ /跟踪频率跟踪频率O O级（订单）级（订单）已签预定合同准备交订金已签预定合同准备交订金已收订金已收订金 预收订金预收订金至少每周一次维系访问至少每周一次维系访问H H级级车型颜色已选定车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手车进行处理中7 7日内成交日内成交至少（至少（1 1次次/2/2日）访问日）访问A A级级已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定下次商谈日期选定下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车一个月内成交一个月内成交至少（至少（1 1次次/ /周）访问周）访问B B级级正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者一个月以上一个月以上/ /三个月内成交三个月内成交至少（至少（2 2次次/ /月）访问月）访问C C级级正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种忧郁不决对选择车种忧郁不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者六个月以内成交六个月以内成交销售表格管理与分析销售表格管理与分析经销商销售经营管理经销商销售经营管理销售表格管理与分析•?来店/电客户登记表?：经销商销售经营管理经销商销售经营管理案例：?客户来店/电月度统计表?销售表格管理与分析销售表格管理与分析2021年7月经销商销售经营管理经销商销售经营管理销售表格管理与分析•推广与应用销售看板•由展厅主管每日如实填写和更新；•销售管理看板为内部管理工具，应回避客户；•销售管理看板主要内容：•当日库存情况：数量、车型、颜色、配置；•订单及交车情况；•月销售目标及完成情况；•销售参谋销售进度；•潜在客户管理数量及级别客户增减情况；•近期主销车型。

经销商销售经营管理经销商销售经营管理2021 年 5月经销商销售经营管理经销商销售经营管理销售管理会议经销商销售经营管理经销商销售经营管理类别类别月会月会周会周会晨夕会晨夕会品质会议品质会议销售顾问评审与提销售顾问评审与提升升会会议议主主题题•回顾上个月绩效增长或下降•讨论并回顾关键的教训•成功的，并应加强的方面•不成功的，并应避免的方面•展望未来的挑战，制定战略目标•个人的突出业绩（表扬）•年销量、毛利和利润目标完成情况l销售目标的实现情况l成功个案的分享l正在积极商谈的车辆（本月内会售出吗？）l潜在客户开拓l查看一下潜在客户和访客登记表l讨论可能的潜在客户l为达到或超过目标，销售团队将要采取的措施•激励•更新-新产品信息-价格-政策-在销售中尝试的步骤和培训•新闻•客户满意度最新成绩（QVN调查、神秘顾客、客户邮件、客户投诉、客户回访等）•销售服务中存在的关键弱项（低分或负面发展）•之前制定的目标实现情况及采取的行动计划的效果•将要采取的纠正措施、接下来的行动计划•与目标相比较，审查结果进展•讨论进行中的客户接触和潜在订单；•总结员工的改进之处（通过观察表）•对结果及员工行为和态度给予正/负面反馈•针对上月业绩和活动编制一份报告，并证明报酬的合理性•对新目标进行说明商品车的库存管理•PDI检查•出入库登记•车辆分类管理•备品统一管理•库存车辆的定期检查•库存管理表格及帐目经销商销售经营管理经销商销售经营管理大客户与二级网点开发•大客户开发•确定你的市场•确定你的潜在客户•建立顾客数据库•进行第一次接触•与潜在客户会面并了解需求•制定公司销售方案•准备书面建议书•?大客户采购建议书?案例分享•?大客户采购合同?样本及要素分析经销商销售经营管理经销商销售经营管理大客户与二级网点开发•二级网点的开发与管理•二级网点开发方案•市场价值；合作伙伴；合作方式•提升管理标准化抢占二级市场先机•按照经销商标准建设和管理二级网点•循序渐进提升二级网点的管理水平•根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准•指导帮助二级网点纳入经销商一体化管理•一体化管理是二级网点的终极目标经销商销售经营管理经销商销售经营管理盈利渠道开拓及案例分享•整车销售、精品装潢、新车保险、上牌效劳•保养维修效劳、零备件外卖、延伸效劳〔养护产品〕、改装车、续险、品牌用品、二手件•客户俱乐部〔车、本年检〕、会员卡•二手车效劳•网上销售、 销售•行销•二级网点经销商销售经营管理经销商销售经营管理。