湖州公司发展规划.ppt

新华人寿中心支公司新华人寿中心支公司 35年发展战略之思考年发展战略之思考规划人规划人:林金燕林金燕序言序言我们对企业发展战略作何理解我们对企业发展战略作何理解发展战略是事关企业长远发展的重大决策，是企业在分析内、外发展战略是事关企业长远发展的重大决策，是企业在分析内、外部环境和自我诊断的基础上，确定公司远景和发展的目标，为扩部环境和自我诊断的基础上，确定公司远景和发展的目标，为扩大市场占有率，赢得竞争优势而进行的大市场占有率，赢得竞争优势而进行的谋划谋划谋划谋划发展战略的特征：逆向思维性、长期性、风险性、影响市场因素发展战略的特征：逆向思维性、长期性、风险性、影响市场因素的多元性（如经济、文化、地理、竞争等）的多元性（如经济、文化、地理、竞争等）影响发展战略思考的四大关键所在：影响发展战略思考的四大关键所在：-重视未来，不要留恋过去重视未来，不要留恋过去-抓住机会，不要摆困难抓住机会，不要摆困难-把握自己的前进方向，不要总是跟随别人跑把握自己的前进方向，不要总是跟随别人跑-树立崇高目标，不要任期自然树立崇高目标，不要任期自然我们一直在思考我们一直在思考未来我们会怎样？未来我们会怎样？创业期创业期扩张期扩张期积极、进取守成、等待 市场占有率市场占有率1515 位居分公司前位居分公司前7 7名名丧失争取应有丧失争取应有地位的良机地位的良机(1(12 2年年) )(3(35 5年年) )思考一：思考一：我们在哪里？思考二：思考二：我们要到哪里去？思考三：思考三：我们怎么去？思考一：思考一：我们在哪里？一、目前湖州经济状况及寿险市场概况一、目前湖州经济状况及寿险市场概况（一）（一）湖州经济状况湖州经济状况湖湖州州市市位位于于杭杭嘉嘉湖湖平平原原的的西西北北部部，太太湖湖的的南南岸岸, ,素素有有丝丝绸绸之之府府、鱼鱼米米之之乡乡之之美美誉誉。

全全市市辖辖有有1 1个个城城区区、2 2个个郊郊区区、3 3个个县县，总总面面积积为为58175817平平方方公公里里，人人口口262262万万，其其中中市区人口市区人口110110万人 20002000年年湖湖州州市市国国内内生生产产总总值值为为377.45377.45亿亿元元，比比上上年年增增长长12%,12%,全全年年地地方方财财政政总总收收入入21.0621.06亿亿元元, ,增增长长33.3%33.3%，其其中中地地方方财财政政收收入入9.899.89亿亿元元，增增长长39.6%39.6%20002000年年全全市市人人均均国国内内生生产产总总值值为为1477714777元元，比比上上年年增增长长9.9%9.9%市市区区城城镇镇居居民民人人均均可可支支配配收收入入86848684元元，同同比比增增长长15.515.5，农农村村居居民民人人均均纯纯收收入入43354335元元，同同比比增增长长8.18.1城城镇镇居居民民储储蓄蓄余余额额165165亿元二）（二）2001年湖年湖州市寿险市场发展状况州市寿险市场发展状况单位：万元 二、湖州寿险市场的现状与前景分析现状之一：从市场份额的占比来看从湖州市各家公司的占比情况来看从湖州市各家公司的占比情况来看国寿（国寿（国寿（国寿（20012001年）年）年）年）7474 平安（平安（平安（平安（20012001年）年）年）年）1414太保（太保（太保（太保（20012001年）年）年）年）1212新华新华新华新华（20022002年）年）年）年）？泰康泰康泰康泰康（20022002年）年）年）年）？2%2%现状之二：与各地市寿险收入相比来看注：注：1、总人口单位：万人；2、国内生产总值、保费单位：亿元；3、人均国内生产总值单位：元、保费规模为年新契约累计数，单位：万元20002000年浙江省分市、地国民经济主要指标及年寿险市场情况年浙江省分市、地国民经济主要指标及年寿险市场情况现状之三：根据有关经验数据预测 根据多年的经验数据表明，湖州未来的保费规模应在根据多年的经验数据表明，湖州未来的保费规模应在嘉兴、绍兴、金华、台州等地市的嘉兴、绍兴、金华、台州等地市的1 12 2左右。

左右单位：万元单位：万元现状之三：根据有关经验数据预测（续）（续）经验数据之一经验数据之一经验数据之一经验数据之一经验数据之二经验数据之二经验数据之二经验数据之二经验数据之三经验数据之三经验数据之三经验数据之三现状之四：根据湖州市寿险的深度与密度预测根据湖州市寿险的深度与密度预测湖州市分区、县国民经济主要指标（1999年）1. 1.保保保保险险险险深深深深度度度度2000年湖州市寿险保险深度为0.9%， 若按世界上中等发达国家保险深度4%测算，寿险保费收入应达15亿元左右，而实际上2001年湖州市寿险保费规模为5亿元，相差悬殊2. 2.保保保保险险险险密密密密度度度度2000年湖州市寿险保费密度为133元，远高于全国同期水平（1999年全国保险密度为60元）按年10%（1999年增长率为10%）的速度增长，每年增长保费收入在0.34亿元左右，每8-10年可翻一番思考二：思考二：我们要去哪里？第一目标（至（至20032003年底）年底）： 保费规模与GDP排名相适应确保第七名的排位，力争第六名，在年保费的总量上力争达到确保第七名的排位，力争第六名，在年保费的总量上力争达到确保第七名的排位，力争第六名，在年保费的总量上力争达到确保第七名的排位，力争第六名，在年保费的总量上力争达到30003000万元万元万元万元第二目标（至（至20042004年底）年底） ： 达到嘉兴、金华、绍兴、台州的达到嘉兴、金华、绍兴、台州的1 12 2水平水平年保费年保费50005000万元左万元左右右注：三年之后，假设嘉兴、金华、绍注：三年之后，假设嘉兴、金华、绍兴、台州四机构平均的年保费在兴、台州四机构平均的年保费在1000010000万元左右，以此来推算万元左右，以此来推算第三目标： 达到湖州寿险市场份额的15若按若按若按若按20012001年年年年5 5亿元保费（含续收）推算，假设每年递增亿元保费（含续收）推算，假设每年递增亿元保费（含续收）推算，假设每年递增亿元保费（含续收）推算，假设每年递增1010，五年后湖州保费总量为，五年后湖州保费总量为，五年后湖州保费总量为，五年后湖州保费总量为8 8亿元，我们的年目标应在亿元，我们的年目标应在亿元，我们的年目标应在亿元，我们的年目标应在10000万元左右万元左右万元左右万元左右我们的计划我们的计划 用1.51.5年时间达成第一目标用3 3年时间达成第二目标用5 5年时间达成第三目标结论：结论：要想有地位，必须有作为要想有地位，必须有作为时间进度表时间进度表 年保费年保费（万元）（万元）10003000450060008000100002002年年2003年年2004年年2005年年2006年年2007年年湖州湖州机构机构总保费总保费10000万元万元城区城区年保费年保费3000万元万元未来湖州新华的格局未来湖州新华的格局 -年之后年之后年之后年之后我们希望看到的 德清德清年保费年保费2000万元万元 菱湖菱湖年保费年保费800万元万元 南浔南浔年保费年保费1000万元万元 安吉安吉年保费年保费1200万元万元 长兴长兴年保费年保费2000万元万元思考三思考三：我们怎么去？优势(strengths)劣势（weaknesses）内部条件外部条件机会（opportunities）威胁（threats）为了达到销售目标，我们必须审视内外环境的优势与劣势、机会与威胁为了达到销售目标，我们必须审视内外环境的优势与劣势、机会与威胁确立中、短期经营目标，明确了发展策略支公司对县区网点的关注力大加大新公司员工士气高涨，凝聚力增强总公司关于长江三角洲地区倾斜政策的出台及新华公司上市的利好，将为市场的进一步扩张提供了信心保证和物质保障现有县、区公司组织框架的搭建新公司包袱小，机制灵活培训体系较弱员工综合素质有待进一步提高缺乏优秀的成功人士,急需树立新华公司成功的典范销售网点业务增长不均衡由于业务总量较小，资源匮乏业务开拓费用的匮乏及人力编制的局限与GDP相适应的保费市场的潜力的开发新华公司的即将上市市场监管体系的建立和加强，将打破一部分 垄断业务持证上岗政策的推行,将重新提供一次洗牌机会县区网点的开发是今后战略重点入世以后，保险主体的多样化，使竞争由单纯的业务竞争转为人才的竞争同业利用垄断优势进行打压机构向下延伸的局限性业务干部的相对缺乏新的寿险公司的延伸和开设一、审视环境：一、审视环境：SWOT分析分析二、检讨自身：二、检讨自身：真正把服务的理念变为每真正把服务的理念变为每真正把服务的理念变为每真正把服务的理念变为每 位员工的具体行动位员工的具体行动位员工的具体行动位员工的具体行动客户客户客户客户各级领导各级领导各级领导各级领导内勤内勤内勤内勤业务员业务员业务员业务员￥+中短期规划人财物投入优秀业务人员的塑造县区机构的设立+科学的管理模式专业的管理人员+我们的长期利润中心￥50000000专业化规范化三、整体出击：三、整体出击：通过一系列计划的制定与落实、通过一系列计划的制定与落实、通过一系列计划的制定与落实、通过一系列计划的制定与落实、各种人才的吸纳、科学的管理等办法的实施，积极主动应各种人才的吸纳、科学的管理等办法的实施，积极主动应各种人才的吸纳、科学的管理等办法的实施，积极主动应各种人才的吸纳、科学的管理等办法的实施，积极主动应对市场，抢占商机对市场，抢占商机对市场，抢占商机对市场，抢占商机四、应对策略：四、应对策略：我国已经加入我国已经加入我国已经加入我国已经加入WTOWTO，我们该怎么办，我们该怎么办，我们该怎么办，我们该怎么办？狼来了！狼来了！狼来了！狼来了！狼真的来了！狼真的来了！狼真的来了！狼真的来了！与狼共舞与狼共舞与狼共舞与狼共舞首先我们要了解狼的特性：首先我们要了解狼的特性：首先我们要了解狼的特性：首先我们要了解狼的特性：狼狼狼狼食肉类，犬科，体长食肉类，犬科，体长1 11.61.6米，尾长米，尾长33335050厘米，厘米， 足长、体瘦。

吻尖、口阔、眼斜、耳竖，立而不足长、体瘦吻尖、口阔、眼斜、耳竖，立而不 曲性凶暴，常集合成群，袭击野生和家养禽畜性凶暴，常集合成群，袭击野生和家养禽畜特性特性特性特性敏锐、团队、进取心敏锐、团队、进取心WTOWTO对成员国保险业的三大原则对成员国保险业的三大原则对成员国保险业的三大原则对成员国保险业的三大原则市场准入原则：市场准入原则：市场准入原则：市场准入原则：外资保险企业有进入中国市场的权利，不得搞外资保险企业有进入中国市场的权利，不得搞“ “贸易壁垒贸易壁垒” ”国民待遇原则：国民待遇原则：国民待遇原则：国民待遇原则：外商平等享有权益外商平等享有权益透明度原则：透明度原则：透明度原则：透明度原则：所有影响保险业的政策法规在生效前公示，不得隐瞒，以影所有影响保险业的政策法规在生效前公示，不得隐瞒，以影 响外资企业的决策响外资企业的决策 湖州地处中心城市，受到湖州地处中心城市，受到湖州地处中心城市，受到湖州地处中心城市，受到WTOWTOWTOWTO的直接冲击的直接冲击的直接冲击的直接冲击尚有时日，或许还有尚有时日，或许还有尚有时日，或许还有尚有时日，或许还有3 3 3 35 5 5 5年的时间，我们一定年的时间，我们一定年的时间，我们一定年的时间，我们一定要抓住这最后的一次机遇，加快发展、壮大实要抓住这最后的一次机遇，加快发展、壮大实要抓住这最后的一次机遇，加快发展、壮大实要抓住这最后的一次机遇，加快发展、壮大实力，强化自己的核心竞争力。

力，强化自己的核心竞争力力，强化自己的核心竞争力力，强化自己的核心竞争力当务之急当务之急长兴机构要上规模，同时尽快完成德清、安吉两个机构的建设工作，积极物色合适人员，以拉动当地机构的业务发展；南浔、菱湖要以积极进取的姿态，不拘一格选拔人才，为机构的设置做好准备；织里等经济发达区。