慢点销售才更快-销售精英必学.docx

慢点销售才更快，销售精英必学"拼命催促潜在客户购买的销售员，最终会与成交机会失之交臂反之，按合 适的速度销售是一门艺术，需要读懂每一位客户，并与他们的购买流程保持同步 换句话说，用什么的速度取决于客户的需求"销售主管以缺乏耐心而著称在销售会议中，他们强调要与时间赛跑他们会主 张："不是大鱼吃小鱼；而是快鱼吃慢鱼"他们要求每一个人加快销售速度 在销售办公室里常常听到的一句口号是：”速度是你的朋友"可问题是，愿意 快速购买的客户没有那么多最近，我受一家大型金融机构委托，扮演"神秘买家"，评估其团队针对高净值 客户提供投资咨询服务的有效性委托人对我的定位是一名高净值客户，正在考 虑将自己目前的财务顾问换成另一家投资管理公司巧合的是，当时笔者确实有 这一打算，于是就告诉客户，为了执行一个真正的决策流程，我还会和他们公司 的两个竞争对手会面接下来，笔者按计划约见了三家不同投资咨询公司的代表，其中一位正是来自委 托笔者的那家公司每位销售顾问都让笔者产生一种被关心的感觉然而，他们 都犯了所有销售员最常犯的错误一销售得太快他们按部就班地开展自己的 销售流程：建立信任、发现需求、提出解决方案、努力成交却没人考虑客户在 决策过程当中的变化。

他们希望客户跟着他们的销售节奏走，而不是主动融入客 户的购买流程笔者与委托人的投资顾问第一次见面的过程如下：*建立信任：顾问首先对笔者稍作了解，然后介绍了他自己、他的理财背景、教 育等这是一个有效的开场发现需求：他紧接着问了一些问题，了解了笔者的理财目标，并且知道笔者对 当前理财顾问到达的回报和业绩并不满意概括介绍解决方案：他解释说他们公司的方法不是要成为市场投机者或"潮流 追逐者”，并且告诉我他们公司的投资模型是将风险最小化、回报最大化他通 过询问诸如笔者的钱现在在哪里、退休后的金融资产安排等问题,然后根据回答 制定一个"个人财富计划"结束交谈以便进行下一步：之后，这位顾问建议几天后再次见面，并让笔者到 时候带上当前投资的会计财务报表销售太快结果错过机会这里是他所犯的五个错误——全部都和销售太快有关：1）他没有深究为什么笔者认为当前顾问带来的回报不理想如果他问了，笔者 会说明过去八年来，自己的投资组合其实没有多大变化——资产很少从一种投 资类型转移到另一种类型笔者认为当前的顾问很懒，想当然地持有客户的账户 却又无所作为只要这位新顾问问对问题，就可以更深入地了解笔者的需求，稍 后推荐解决方案时就会更加具有说服力。

然而他没有2）由于不知道之前的顾问既懒惰，反响又慢，他失去了销售员的最正确利器：让 潜在客户思考如果不更换顾问可能会带来哪些负面影响如果他问了，那么笔者 会想到自己正把钱交到一个玩忽职守的人手中，进而会感到担忧和不安那样将 会使笔者赶紧为将来做打算然而他没有3）他没有努力找到笔者的第二需求通常，和潜在客户讨论的第一个话题就是 客户当时所面临的最大问题；它是从客户角度充分挖掘出的需求，也是客户同意 见销售代表的原因让潜在客户意识到他们有不止一个理由去改变，这会产生更 大的紧迫感，使销售最终提供的解决方案更有份量然而他没有4 ）他没有问及笔者的购买流程——笔者会如何决定将业务交给谁来做所以他 不知道笔者还会和他的两位竞争对手会面他本可主动回答"我为什么要选你" 这个问题，从而抢得先机然而他没有5.他没有问还有谁会参与笔者的决定尽管笔者可能会单独行动，但是只要顾问 问了，就会知道笔者的妻子也是会参与我们的财务决定然后他就可以放慢语速， 并邀请笔者下次见面和妻子一起来，这样就可以加快购买决策的速度事实上， 如今的大多数销售情景都涉及到不止一位决策者因此，接触到其他决策者是很 有必要的然而他没有。

从某种程度上说,笔者对这位顾问的行为并不感到奇怪他的公司对销售人员进 行的传统销售培训就是这么做的那些经验更丰富的销售人员更有可能销售过快 为什么？其中一个原因是，那些销售"专家"从过去的客户身上总结出同样的问 题，并假设现在的客户也能意识到这个问题最后，还没等客户真正看到问题的 所在销售员就立刻开始解说自己产品或服务的优点而销售新人缺乏实战经验， 反而更有可能询问更多的问题，让客户谈论自己的需求和应用无论你是按所学的销售知识去销售，还是向你的潜在客户炫耀你的产品知识,跳 到客户之前意味着你过快地向客户灌输过多的信息这样只会降低客户的好奇心你是否曾注意到，当客户需要你的信息时，他们就很容易接近，而当他们不需 要时，就会摆出一副拒人于千里之外的架势？）假设你是客户如果我给你介绍 了我的产品或服务的10项功能，但是你觉得你只需要其中5项此时你会怎么 想？你会自然而然地想到"这超出了我的需要或它太贵了〃，或者“其他人可能 有更好的解决方案来满足我们公司的需求" 每一位销售员都希望达成更高的销售额，创出最好的业绩并且获得认可而以理 财顾问为例，到达这个目标的方式就是放慢速度我们要花时间了解客户的心思, 因为只有这样才能更多地了解他们的需求，并体察到在购买的过程中他们的关注 点和顾虑发生了怎样的变化。

了解这些以后，我们就可以提供更多的价值我们 可以帮助他们更清楚地了解所面临的机会和风险;帮助他们更好地定义理想解决 方案当这些问题得到明确的解释时，客户就会更加放心地作出决定他们做出 购买决定的速度更快因此，慢点销售才更快掌握客户的购买流程个人和组织的购买方式有两种：知情购买和学习型购买前者指购买者在购买前 已经充分了解所需的信息，很快就能做出决定这类客户可能直接做出决定，而 不需要和销售人员打交道，因此本文中不予讨论我们只关注后一类客户学习 型购买指的是客户尚未完全掌握做出购买决定所需的全部信息，首先要做一番研 究这类客户的思考过程是可以预测的如果相应地调整你的销售行为，你就会 获得竞争优势采用学习型购买模式的客户通常会经历四个购买阶段：1）发现需求：变化和不满2 ） 了解更多项选择项：研究和比拟3）购买商品或服务：担忧和承诺4）评估该次购买的价值：期望和满意需求，了解，购买，价值是各个购买阶段的核心，每个阶段又各有两个不同的步 骤假设你要购买一个大件，譬如一辆车或一套房这个购买决定始于你生活中 的某一个变化（第1步）例如，你有孩子，并想要搬到另一个气候更加宜人的 地区这一变化触发了你对现状的不满（第2步）。

一旦不满开展为一种需求, 你就会下决心了解你所拥有的选择首先，你会进行一番研究（第3步）来确认 可选的解决方案（不同的车型），然后对潜在解决方案进行比拟（第4步）最 后你确定了一个心仪的解决方案并打算购买但是，和大多数人一样，你可能会 有片刻感到担忧（第5步），不确定自己是否做了正确的选择于是你告诉销售 代表要"再考虑一下"在深思熟虑之前，你不会急着给销售人员回 最后， 你会消除顾虑并做出购买承诺（第6步）对于很多销售员而言，销售流程此时已经结束，因为购买已经实现但是，从顾 客的角度，购买流程的重要环节才刚刚开始，你要看看所获得的价值是否符合自 己的期望（第7步）如果符合，那么你最终才对购买的结果满意（第8步） 直到下一次某些事情发生变化，使你再度进入这个循环解开销售的4个谜团当你能够更准确地把握客户在购买流程的每一步都在想些什么时，就能够解释一 些最常见的销售谜团，包括：1 ）为什么有那么多打给潜在客户的 未被理会……）为什么客户会早早地要求你给他们提供一个大致的价格……2 ）为什么客户不能充分认识到解决方案的价值，还要不断压价……）为什么初次会面看似很顺利，但后来就没有了下文……。