平远脐橙的推销方案.doc

平远脐橙的推销方案平远脐橙的推销方案一一. 市场状况分析市场状况分析（1）平远脐橙的产品特点 平远脐橙产于广东省平远县平远脐橙具有果大美观、果皮较薄、油胞较 细、色泽橙红鲜艳，肉质脆嫩、化渣、风味甜浓、无籽、早熟且耐贮运等 特点2003 年，平远脐橙通过国家无公害农产品认证2006 年，国家质检 总局批准对平远脐橙实施地理标志产品保护（2）竞争品牌市场占有率的比较分析 平远脐橙目前只在平远县有较大的销售份额，名声虽传出广东省各县，但 是它的销售渠道和销售范围还是局限于平远县及附近临近的地方，还没闯 出平远县相对于平远县的市场占有率达到饱和，但是其他县市场空白（3）消费者群体结构之市场目标分析 脐橙含有丰富的维生素 C、钙、磷、钾、β-胡萝卜素、柠檬酸、橙皮甙以 及醛、醇、烯等物质，适合各个年龄的消费群体使用，消费者年龄结构范 围广，平远脐橙的价格实惠各个阶层的消费者都能够使用的起4）各竞争品牌产品优缺点的比较分析 平远脐橙较其他脐橙具有果大美观、果皮较薄、油胞较细、色泽橙红鲜艳， 肉质脆嫩、化渣、风味甜浓、无籽、早熟且耐贮运和价格实惠等特点6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析 目前市场上的脐橙没有品牌之分，消费者在选购脐橙时无法区分脐橙的优劣，只能凭 外表判断脐橙的好吃与不好吃，于此进行选购，2003 年，平远脐橙通过国家无公害农 产品认证。

2006 年，国家质检总局批准对平远脐橙实施地理标志产品保护，平远脐橙 有自己的品牌，应该根据中高端市场定位创造属于平原脐橙的特有的商标图案，打造 自己特有的好的品牌形象，以供消费者确认和选购二．平远脐橙推销策划书二．平远脐橙推销策划书（（1）公司产品投入市场的政策）公司产品投入市场的政策1.确定目标市场与产品定位平远脐橙的推销短期目标是广东省各个县的各个阶层各个年龄结构的消费 群体，长期目标是在占有广东省的消费市场后把产品推向全够各地，打响平远 脐橙的名号，让全国各地人们认识了解甚至喜欢上平远的脐橙而平远脐橙的 产品定位是中高端产品，把平远脐橙打造成与其他脐橙不同的特有的优质产品2.销售目标 平远脐橙的销售目标是在扩大市场占有率的同时追求利润最大化不过归 根结底还是要做好产品质量，打造优质优价的产品品牌形象2）产品的）产品的 4PS 策略策略1.产品策略 ①．平远脐橙可作为水果整只销售每日进食 1~3 个脐橙，可降低胆囊疾病的 发病率 ②．也可做成果汁榨汁销售，运动后饮用橙汁，含量丰富的果糖能迅速补充体 力，而高达 85%的水分更能解渴提神 ③．亦可开发新产品作为养生美容橙子茶销售柚子、脐橙等水果富含人体必 需的碳水化合物、多种微量元素和维生素及其他有机酸和纤维素，对长痘的皮 肤有很好的改善作用。

2.价格政策 把平远脐橙分两种定价，一种定价在中端消费水平，一种定价在高端消费水平3.销售策略 产品原装销售：平远脐橙可分一等品和二等品，贴上相对应的品牌标签二等 品为中端消费水平，定价较低，可在各大水果店和水果超市销售，一等品为高 端消费水平，定价较高，主要作为精品在各大精品店销售，外形质量都非常好， 包装精美，供消费者送礼用4. 分销渠道 ①与全省各个县各大水果店和水果超市水果精品店签订合约，作为产品的分销 渠道之一②与各大有名的奶茶店联系，开发一种新的产品，养生平远脐橙茶，平远脐橙 汁，作为分销渠道二3）产品的广告宣传）产品的广告宣传平远脐橙节是一个很好的宣传方式，精心打造脐橙节与众不同的欢乐 的庆典，可以在电视广播广告中宣传这一盛大的庆典，邀请广东各地区的 著名的商人过来参加，享受脐橙的盛宴，形成每年一次的庆典，让人产生 永久的印象三三 .推销洽谈推销洽谈从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心 理过程，又取决于推销活动的发展过程因此，我们认为现代推销洽谈的 目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲 望，说服顾客，达成交易 为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：1、说服顾客达成交易 说服顾客达成交易必须向顾客全面介绍我们平 远脐橙的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、 服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。

只有在顾客对相关各信息 了解的情况下，才能做出购买决策在洽谈之初，推销员要将自己所掌握 的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及 其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的 购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据同时，推销员在向顾客传 递信息时必须客观、恰当、实事求是2 、 准确把握顾客需求 从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购 买需求和动机，就可以预 测和引导人们的购买行为购买行为是受购买动 机支配的，而动机又源于人的基本需要为此，推销员在洽谈之初就必须 找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈同时，在 推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当 顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生 购买动机一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有 不同的需求例如，平远脐橙是一种养生水果，不同的吃法拥有不同的功 效推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品 的功能和利益否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想 要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的 购买需求的作用。

因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销 品为顾客带来的利益，才能 真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易3、恰当处理顾客的异议 恰当处理顾客的异议 在推销洽谈中，顾客 接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看 法和意见，这就是我们常说的顾客异议顾客异议处理不好或不排除，就 很难说服顾客达成交易所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务产 生顾客异议的根源有两方面：一是推销人员所发出的信息本身不全面， 顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺 因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识例如， 平远脐橙推销人员必须是一位熟悉我们产品了解产品对人体的有利作用的 专业人员只有这样，才能圆满地解答顾客提出的各种问题，妥善处理顾 客异议，帮助顾客加深对推销品的认识，取得顾客的信任，顺利达成交易4、促使顾客做出购买决定促使顾客做出购买决定 推销人员寻找， 接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品顾客购买活动的心理过 程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段 在认识明确，动机诱发之后，顾客会产生相应的情绪反应和意志行为，甚 至会产生错综复杂的心理冲突。

经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做 出购买或不购买的决策在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买 决策前的心理冲突，利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望， 引导顾客做出购买决定，促成交易所以，推销人员可以采用各种方式说 服顾客，强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给 予顾客一些优惠，提供优质的服务，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做 出购买决定而努力 总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客 的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还 在于达成交易，推销产品 推销成交推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标在 成交时， 推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助 顾客做出 最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。