一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划.doc

一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划S空调2005年度河南市场整体营销方案 一、2004年河南空调市场整体回顾 2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入2004年度，由于各品牌政 策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL” “WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎二、三线品牌找 经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领 先的情况下，在年度刚开始时，大打“健康“牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又 先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一 线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款 政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开 始百家争鸣由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出 现旺季大面积缺货，尤其是1.5P机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10 多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额 大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。

杂牌机在市场上基本不见踪影 2004年各品牌销售情况： GL空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在GL的网络在某些地 区甚至在四级市场出现在广告、销售力度上的政策依然很大产品高中低档合理，今年 销7-8亿左右 HR空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1P机零售价￥元，1.5P零售价 ￥元主打“健康“###（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过MD，排 在第二，5亿左右 MD空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1P零售价￥元，1.5P1380元.在市场反应 很大，但旺季缺货厉害影响其销量，估计销4—5亿 KL、KBN空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长 OKS空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再 创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多 OKM空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右. CL空调：CL空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5 千万左右 XF空调：XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做 重点区域；二是低价策略。

河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶， 1P空调零售价卖900—1000元左右，1.5P空调1280——1580元左右，2P柜机2600元左右，在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象各地大卖场均有此品牌上柜，网络 渠道力度可见之大今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间 CH空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严 重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万 XTE空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万 ZG空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但 在旺季断货厉害，尤其是1.5P空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不 多 HX空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元HX变频搬回家等活动，市场反映效果可以， 估计今年增长20%以上 XK空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入， 只销售4000万左右 SL空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由T总代理，但矛盾众多， 影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。

YZ空调：在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不 多，至多2000--2500万元左右 外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，XP和 YLKS更是撤出河南市场 L#、SX两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道， 今年销量一般 二、2004年度空调市场的特征 1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响， 为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度② 去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势 ③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选 购明显向一线品牌倾斜以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂 牌机退出市场 2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的1P 空调价格在850-980之间，1.5P价格降到了1200多元而原材料疯涨，不禁使人怀疑空 调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更 惨烈。

尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格 不断拉低 3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年 利润达不到指标，并且产生了新的矛盾今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位， 为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提 出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5P的空调断货如此厉害 4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖 场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在 终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显 5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从 贵的赠钻石手表、，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但 效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长 6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产 品的性能，售后服务，质量品牌等这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们 提出更高的要求。

三、2004年度我们的销售情况 河南市场2004年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家这个成绩应当说 比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字） 支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距 成功点： 1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力 2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增 长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005年度操作市场的信心打下了基础 3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃 至2005年的销售打下了基础 4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象 问题点： 1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市 2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做 3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字） 4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产 品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们 的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。

5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心 四、我们的代理商情况介绍 B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势， 也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大， $$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在 加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变 五、2005年度市场预测及市场特征： 1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市 场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会 2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升 的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大 3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些 网络，谁就有可能成为大赢家这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场 4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企 业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。

五、我们的市场定位、目标及机会点（STOW分析）： 在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力 度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、 三级市场的一线品牌在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万在网络方面， 消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到（省略） 机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持， 雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心（省略） 六、2005年度我们需要着重理顺的几个关系： 1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非，终端的影响力是越来越大，在2005年如果我 们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销 渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不 到控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道这两方面哪 一个都不能丢 2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个人认为，总代理在2005年还是有做 的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间 也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。

二是 2004年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费实际上做与不做不存在 谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好 自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对 3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的 关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链， 不脱档，便于直控，影响销售如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此 区域市场 4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行 业现在不存在暴利，需一步一个脚印省略上百字） 5、广告拉力，人力资源应怎样投入？（省略上百字） 八、整体营销方案与时间进度： 纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式， （省略上千字）  1、本年度工作总结 o 个人工作总结 o 2009年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总 结期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有 信心也有决心把明年的工作做的更好。

底下我对一年的工作进行 简要的总结 o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有 负责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的 热情，而缺少*行业销售经验和行业。