渠道服务经理能力提升之营销分析促销代理商辅导讲师手册.doc

渠道服务经理能力提升之营销分析\促销\代理商讲师手册AAoways新加坡博维管理咨询公司Singapore Moways Management Consulting Co.,Ltd.2011年4月.培训事业部培训重点内容1. 为什么要开展市场分析• 讨论:市场分析在渠道经理工作中的应用2、渠道的数字价值• 渠道目标市场占有率的5个公式——解读内部逻辑 •不同阶段的不同营销策略解读与之前的5个公式的联系测试大家的市场目标 通过5个公式进行计算，找出实际目标以及可能需要关注的问题3. 观测数据的问题• 解读市场信息的目标—— "了解现状，预测趋势"• 解读市场基本功——图表说话（5种常用图表）• 图表形式的选择取决于数据信息的对比关系,结合练习题（最好能将题目中的内容替换成电信自己的案例）,统一数据分析的图表类型 •通过几组数据,跟学员一起解读报表信息 •解读数据的三部曲1）认知数据——相对、相近的数据类型2 ）归类分析一提高识别效率3 ）多维查看——同一指标，不同维度，或不同指标，对比关联• 案例：结合黄经理案例，跟学员一起分析并作出适当的经营决策最近一个月,黄经理感觉到苦恼，因为月末统计离网率高于平均水平。

目前我们知道，离网率二当月离网用户数/ （上月月末用户数+本月月末用户数）/2新入网用户为230 #离网用户为371,当月月 末用户数量为4552市场占有率从23%下降为20%Arpu为77 ,较上个月78有所下降当地联 通公司最近组织了大力度的入网存话费赠机活动而电信公司距离上次举办类似活动已经有2个月之 久终端销售数量也为170,较上个月少了 30台如果你是黄经理你会怎么办？（答案参考课件）4、终端陈列•解读购买行为法则AIDA•终端陈列的三大原则——重点讲解第一原则•案例：分割区域突出主推机、联想的陈列方法• 练习：运用联想场景陈列,设计MOTO ME811的陈列柜台运用联想场景陈列，设计黑莓9630的陈列柜台•体验区产品陈列——三个关键点• 练习：某营业厅的厅内面积在200平方米，形状是一个长形的"L"形，门开在"L"的起笔位置，体 验区设置在的落笔位置,区域面积在30平方米左右,体验设备配置齐全，在日常中，去体验区 体验新业务的客户寥寥无几，虽然经常在营业厅转弯处（"L"中部）设置指引图，也有很多客户在体 验区前转悠或休息，但还是没几个客户去体验新业务后来经过现场分析，营业厅管理者缺乏合理的陈列摆放意识，只是在日常中将逐渐加入营业厅的设备 加置在闲置空间，缺乏统一合理的布局,使现场的布局设计缺乏美感，不能吸引客户、激发客户参与 体验的冲动。

营业厅的大门与体验区设备进行了调整：一是将大门调整到营业厅转弯处（中部）； 二是将自助区与体验区的设置在相邻的位置；三是将体验设备按功能性质进行调整，并配合宣传品的点缀，将企业的品牌形象、品牌文化充分展现在客户面前，整个体验区焕然一新经过改造后,到体验区参与新业务体验的客户明显成倍增长5.促销卿•讨论：为什么做促销•促销的三个核心哽素1）造势——时间、地点、方法实际上,造势也是心理学专家翟教授所讲的"关于人的认知心理"在实际工作中的运用：通过一 连串的造势手法，强烈刺激顾客的认知需要，通过他们聚集和围观达到短时间内产生购买行为的 目的另外，依据翟教授的观点，消费者的许多需要往往事先并不被自己所发觉，我们的目的就 是通过成功的造势（如举办新品模特秀），〃创造"他彳门的需要，并引导他们发生购买2）利益点设置通过对大家习以为常的降价这一利益点进行改造，像采取〃降价+限量供应"的形式,就给消费 者造成一种"机会难得，过期不候〃的心理压力,可以促使其立即购买3）活动实施结合过往成功促销案例，与学员交流促销活动组织中的亮点和难点6、代理商• 讨论：根据如下标准,谈谈自己的代理商们一星级：你去监督，代理商就会执行得不错；二星级：你不在场，代理商也会执行得很好;三星级：你定计划，代理商按照计划做； 四星级：你定目标，代理商制定计划做；•澄清代理商误区•代理商的四种准备度案例:司机接客人3 趣LSN1/AUJ&OSdAvaUJ&os6S92?Z6SOX<:1OI6toM9-z6sonUJl 聋m 凶&F5J二 ZOJXcd 6szzzm『Ir>l0n3JL utoovmool 芒爲豐sS活器凶tt阪28卜険・010丈任 o^s&s-o^odH •uzou越 op屆愉聲G密旺囲粗来0凶出捋6 口以篙 9s9txn8。