产品销售与运营模式解析.ppt

产品销售与运营模式解析产品销售与运营模式解析·分享者：刘总·路超编目标目标•叙述目的•当地企业在哪些营运环节节省费用？从而提高企业竞争力区域区域分析分析•本地企业抢占本地市场，占得先机•本地企业的运营成本比外来企业都具备竞争优势•例：同样一车饮料，外来企业就在运输费用上就输了本地企业本地企业可以用多出的运输费用展开销售和提升企业知名度间接供应模式，被人接受的原因间接供应模式，被人接受的原因•优势•1.产品面世（直接在消费者面前展示）•2.产品与有需求的消费者牵手对接•3.快捷贴心的售后服务•4.养活了更多为这个产品服务的人员（销售人员，各级代理商，厂家，上游供货商，物流企业)销售理念销售理念•所有的销售都是一个供需关系的展开•就是把最合适的产品供应给对有需求的人•客户需求：•1.直接需求（必要需求）•2.潜在需求（未来有需求，现在不急需）•供应模式：•1.直接供应（直销企业走的渠道模式）•2.间接供应（屏幕前我们现在走的渠道模式）•劣势：•流通环节增多=增加运营成本（注：生产成本固定）•问：为什么增加那么多运营成本后，产品反而会更好的销售？？•答：因为有更多的人（业务员，经销商，广告商等）在配合整个销售过程•注明：广告效应属于运营成本，不属于生产成本• 厂家实力和生产成本有关系•对号入座：销售人员也是运营成本之一直接供应模式，目前还无法普及原因直接供应模式，目前还无法普及原因•劣势：产品没有大面积的推广市场，只运用口碑运营的模式传递，及店铺直营的模式，市场消费者对产品知之甚少•优势：直接取缔了各种的中间环节费用（各级代理商，业务费用，广告费用）•厂家和消费者直接联系，消费者（充当代理商，业务员，广告商等等）直接参与企业利润分配活动，获取中间环节费用。

•在企业，有了固定消费者，专心研发产品，带来更高产品，反馈顾客•在顾客，消费的同时，产生利润参与企业分配计划•在社会，解决就业再就业问题间接销售的核心阻力是什么？间接销售的核心阻力是什么？ 物流费物流费•所有的运营成本都是在物品流动到消费者的过程中附加上去的 消费者厂家省级市级县级零售附加物流及各种代理费用广告费等消费者承担所有费用销售的横切面展示对话内容对话内容•刘（间接销售）：如果没有以上图片中那么多的物流环节，而消费者就得不到他们想要的产品，所以才出现了各个环节的物流呈现说白了，我们销售人也是搞物流的，只是在搞物流的过程中，销售人起到类似保安的作用，冠个销售名字而已路（直接销售）：间接销售需要的销售环节，物流环节，代理费居多直接销售环节较少刘（间接销售）：是的，但直售模式，只有等产品开口说话的那天，路总的生意就无限了但是就酸产品开口说话了（产品说，我很好，消费者你把握带走吧），还是需要物流，只是路总缩减了中间的物流费用，路总你觉得呢？路（直接销售）：其实间接销售和直接销售区别就是在于中间代理费和，物流费•刘（间接销售）：我们把他们统称为运营成本或物流成本，因为生产成本是不能动的，所以我们只能想办法压缩物流成本，生产成本一动，必然失去消费者。

•路（直接销售）：直销运作，厂家到消费者，进行一次物流活动•刘（间接销售）：行，按直接销售来看有什么阻力？•产品自己不会说话，不能很好的告诉消费者，是否满足消费者的需求，路总的运作也是物流的一部分•我喜欢把问题简单去看，把问题定性后，在解决问题的时候就没那么迷茫了•路（直接销售）：所谓的流通就是物流的周转，但制约的更多的是经销商的代理•刘（间接销售）：代理不是最高，最高的成本是在赋予产品说话的过程中•路（直接销售）：直销模式就是取代了各级代理，因为流通环节是最大的利润点•刘（间接销售）：但各个环节的销售都是在帮助产品说话，如果路总能压缩物流成本将是最大的赢家而马云做得是物流分配的终端，现在马云是最大的赢家•路（直接销售）：直销模式是让消费者代理，消费者通过口碑传递•刘（间接销售）：马云真正做到了这一环，而我们包括路总，我们都没有做到这个环节，同时我坚信，路总选择是正确的，做个好物流才是赢得市场的关键•我们来看图上的流程•减少物流成本就会减少对接频率所以，我们做好平衡调度就可以了结束语结束语•衷心感谢所有群友长期的关注与支持•只是简单总结，谢谢欣赏。