万科棠樾开盘报告.ppt

Code of this report | 1© Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播万科棠樾开盘报告深圳中原事业一部 ShenZhen.11.2010Code of this report | 2© Copyright Centaline Group, 2010A.项目与产品介绍B.开盘前工作分解C.开盘情况分析D.小结361215报告内容页码Code of this report | 3© Copyright Centaline Group, 2010项目与产品介绍Part ACode of this report | 4© Copyright Centaline Group, 2010万科棠樾（四期）陶山居万科棠樾（四期）陶山居Ø全板楼设计，采光通风一流Ø精装交楼，带2000元/㎡装修Ø部分产品带租约销售，自投兼可Ø万科物业管理共共3 3单元，单元，234234套套推售单位：共90套 1单元全部 3单元（01单位）面积段： 90平：36套 97平：18套 129平：36套陶山居陶山居〖项目〗〖项目〗Code of this report | 5© Copyright Centaline Group, 2010售售1 1售售8 8售售4 4售售4 4售售2 2售售3 3售售2 2售售1 1售售5 5〖产品〗〖产品〗陶山居面积及单位分布：Code of this report | 6© Copyright Centaline Group, 2010开盘前工作分解Part BCode of this report | 7© Copyright Centaline Group, 20107月17日10月1日11月5日万科棠樾重大万科棠樾重大营销分析节点：营销分析节点：推广安排：推广安排：短信网站图片新闻（样板房开放）持续户外广告牌Ø7月份高层样板房仅开放了一周，因为当时主推首批单位，但高层一直在蓄客Ø10月1日重新开放样板房，并正式开始对外推广与收筹，5万元一个筹10月10日样板房8月1日 7月中开始蓄客至开盘：Ø来访量：约370批（10.1之后蓄客量约170批）Ø认筹量：63批Ø渠道：短信（一周投放约40万）、报广（晶报-参考消息）、网络、户外等 备注备注：80%80%客户来源为短信到访客户来源为短信到访〖蓄客〗〖蓄客〗Code of this report | 8© Copyright Centaline Group, 2010〖洗客〗〖洗客〗10月1日11月5日万科棠樾重大万科棠樾重大营销分析节点：营销分析节点：认筹并确定房号11月3日10月1日起开始认筹：Ø认筹的同时确定房号，至11月3日洗客前，确认有50多批诚意客户Ø11月3日通知客户本周开盘，并再次确认到访客户量及房号，此次洗客确认到访客户为45批左右再次洗客并确定房号洗客期：洗客期：‘’Ø通过洗客，了解到客户集中房号主要在通过洗客，了解到客户集中房号主要在8989㎡、㎡、9797㎡、㎡、129129㎡的两房之中，选㎡的两房之中，选1 1单元客户最多，根据确单元客户最多，根据确定的筹量，决定分批销售，先推定的筹量，决定分批销售，先推9090套单位（套单位（1 1单元全部与单元全部与3 3单元单元0101单位）。

单位）Code of this report | 9© Copyright Centaline Group, 2010〖定价〗〖定价〗价格排布：Ø价格：价格： >1单元01单位：97.29㎡ 126-157万 均价约14500元/㎡ >1单元02-03单位：90㎡ 102-133万 均价约13000元/㎡ >1单元04单位：128.8㎡ 162-203万 均价约13500元/㎡ >2单元01-02单位：89.94-90.74㎡ 99-133万 均价约13000元/㎡ >2单元03-04单位：89.28㎡ 93-123万 均价约12000元/㎡ >2单元05单位：106.24㎡ 146-182万 均价约15500元/㎡ >3单元01单位：128.85㎡ 182-223万 均价约15500元/㎡ >3单元02-03单位：90.29-90.38㎡ 106-136万 均价约13500元/㎡ >3单元04单位：96.19㎡ 119-150万 均价约14000元/㎡1 1单元为主推单位，南北通透，差单元为主推单位，南北通透，差价不大，最火户型价不大，最火户型0101单位定价最单位定价最高。

高2 2单元部分单位不通透，单元部分单位不通透，定价较便宜，定价较便宜，01-0201-02看园看园林稍贵于林稍贵于03-0403-04单位，单位，0505看湖景，最贵看湖景，最贵3 3单元单元南北通透南北通透，，0101单位单位定价最高，选的人也最定价最高，选的人也最多Ø在细化价格时，总体价差平均，各楼层差价在在细化价格时，总体价差平均，各楼层差价在150-200150-200元元/ /㎡，主要目的为㎡，主要目的为分流分流客户客户Ø开发商主推开发商主推1 1单元及单元及3 3单元单元0101单位，但实际销售过程中，单位，但实际销售过程中，所有单位均可销售所有单位均可销售Ø针对之前客户选定的房号，价格略微做出调整，针对之前客户选定的房号，价格略微做出调整，已选定房号更加优惠已选定房号更加优惠，以便促进成交以便促进成交Code of this report | 10© Copyright Centaline Group, 2010〖〖户型鉴赏户型鉴赏〗〗128㎡两房两卫90㎡小两房两卫97㎡两房两卫畅销户型Code of this report | 11© Copyright Centaline Group, 2010106㎡两房两卫89㎡一房两卫89㎡一房两卫〖〖户型鉴赏户型鉴赏〗〗Code of this report | 12© Copyright Centaline Group, 2010开盘情况分析Part CCode of this report | 13© Copyright Centaline Group, 2010 11月5日下午开盘：Ø现场到访客户：4343批（35批认筹客户，8批未认筹客户） 备注备注：截止至11月7日晚12点，万科棠樾陶山居销售5656套单位。

Ø成交：41套(认筹客户35套，非认筹客户6套） 备注备注：有6批到场认筹客户未认购，6批未到场客户认为价格合适直接转成定金Ø置业用途：主要为长期自住自住Ø客户年龄段：35-40 Ø客户来源：福田及南山（全部为深圳客户）Ø贷款银行：中行、招行、农行（深圳）〖〖开盘开盘〗〗开盘折扣优惠：Øvip登记客户优惠5万元，开盘按时签约优惠3万元Ø开盘vip升级优惠99折Ø团购优惠99折即：折后总价即：折后总价= =（原价（原价-8-8万）万）*0.99*0.99*0.99*0.99Code of this report | 14© Copyright Centaline Group, 2010茶点茶点复印机复印机外场等候区外场等候区签到处签到处内场等候区内场等候区内场等候区内场等候区算价区算价区销控区销控区交款区交款区打单区打单区审核等待区区审核等待区区签签约约复复核核区区抽奖券抽奖券发放区发放区茶点茶点中国银行中国银行招商银行招商银行复印机复印机〖〖开盘流程图开盘流程图〗〗小结：这种围合式半循环选房模式围合式半循环选房模式使得客户情绪高涨，选房现场氛围浓厚，容易促进成交，是本次开盘亮点之一。

Code of this report | 15© Copyright Centaline Group, 2010小结Part DCode of this report | 16© Copyright Centaline Group, 2010〖〖小结小结〗〗一一 策略总结策略总结 Ø分批推售，造成热销表象Ø采取全新销售模式，带租约销售，促进成交Ø为促进成交，成交客户采取建筑分期建筑分期的模式进行付款Ø周五集中歼灭诚意认筹客户，于周末现场再次歼灭新客户，并利用已购买客户于现场抽奖的方式炒热现场气氛，促进成交Ø利用弱化价格差别，使得更好的引导分流客户二二 开盘设计亮点开盘设计亮点 Ø轮番释放信息，试探客户，确认销控准确性（周三通知本周开盘，周四通知客户开盘，周五短信群发）Ø开盘前1小时给销售员价格，使得客户与销售员都很紧张，利于成交Ø开盘场地拥挤，有助于销售提升氛围，利于成交三三 成交客户特征总结成交客户特征总结 Ø根据短信效果回馈，以及实际成交反映出——深圳客户（主要为福田）为主要来源Ø按揭为主Ø多数客户看长期，以自住为主Ø成交客户年龄趋年轻化，主力为35岁左右的社会精英人士，注重财产保值与养生Code of this report | 17© Copyright Centaline Group, 2010。