购车季终端话术.ppt

营销一部 2011年9月26日,海马福仕达万元特惠购车季 终端话术,一、福仕达终端促销话术 二、福仕达竞品攻防话术,目 录,顾客：你们这是什么活动，降价了吗？ （客户不了解福仕达前期268活动和3000元节能补贴信息） 销售顾问：你好，这是我们海马的第四季度大促销活动，海马福仕达“万元特惠购车季”福仕达全系车型都有特惠，腾达车型最高有一万元的让利优惠，包括赠送油卡、汽车装具和其他的一些东西说实话，我们的车是没有降价的，2011年上半年，我们全国销量排名第四，仅次于五菱、长安和小康，属于微客市场的“”啊，卖的这么好怎么会降价呢不过为了回馈客户，让利客户，我们这次做了这次大幅度的促销活动，实际上就是这个目的参加这次活动的有3.8米的福仕达和4.1米的腾达两个车型，您看我先给您介绍哪款呢？,,,一、福仕达终端促销话术,顾客：你们的车还有补贴吗？ （顾客了解前期268活动和3000元节能补贴） 销售顾问：大哥，看来你很专业呀不错，从10.1日起，国家提高了节能补贴的标准，补贴门槛提高到了6.3升，虽然我们的福仕达相对其他面包已经非常省油，但是和其他所有主流面包车一样，还是不能享受补贴不过，还有一个好消息，我们海马的第四季度大促销活动——海马福仕达“万元特惠购车季”已经开始了。

全系车型均有特惠，腾达更有一万元的优惠，包括赠送油卡、汽车装具和其他的一些东西我们的促销车型卖得比较好并且在这个价位上无论尺寸，配置与其他车相比绝对是最高的，不信你可以一项一项的比较价格范围从2万多到4万多，有3米8的，也有4米多的，看您需要什么车型，我可以给你详细介绍顾客：你们的车怎么还涨价了啊？ （顾客了解我司前期促销价格26800） 销售顾问： 看来您前期关注过我们的车，我们的车没有涨价，一直是这个价格，前期国家有节能补贴，现在没有了您可能也看过其他牌子的车，比我们便宜的也有，有的都2万3或2万4这些车您别看着价格便宜，要看是什么车，什么质量，一分钱一分货这个道理啥时候都不会变就像炒菜用的油，有的黑心老板不是用地沟油吗，所以，我们在关注价格的同时，也要看质量钢材是不是够结实，配置是不是偷工减料了，性能是不是降低了我们这个车可能不是市场上最便宜的，但是质量绝对有保障，所以，在市场上销量不错，由于我们是真材实料做这款车，所以价格一直维持原价，不像其他牌子，三天两头改价格，有可能您今天买了明天就降价了我们的车第四季度促销开始了，价格还是这个价格，但是有油卡和大礼包相赠，这些前期是没有的。

我给您详细介绍一下吧顾客：福仕达油卡怎么送？可以折抵现金吗？ 销售顾问：大哥，您好，赠送油卡活动是福仕达“万元特惠购车季”行动而特别开展的回馈新老客户的活动，凡在第四季度购买福仕达的客户均可享受1000元到3000元不等的油卡，为了感谢广大用户的厚爱，让大家真正的享受到这个实惠，所以厂家才开展了赠送油卡的活动，因此油卡是不允许折算成现金的如果客户执意要折算成现金）这样吧，大哥，如果您坚持要把油卡折算成现金，我需要请示一下总经理，但是这种事情以前从没有批准过，我再问下，您稍等顾客：你们的礼包我不要，能直接折算现金给我算了？ 销售顾问：您好，不好意思，由于这个礼包是厂家 “万元特惠购车季”行动而特别开展的回馈新老客户的活动而额外赠送的；与汽车本身的价格没有关系，所以不能折换成现金使用，如果厂家发现折算现金，一台车会处罚我们公司5万元，我们是承担不起的，要不您就考虑一下其它其实，这个大礼包还是很划算的，毕竟这是我们额外赠送的，不要白不要，但购车最重要的是挑到满足您要求的车子才是最重要的您说是不？,,,二、福仕达竞品攻防话术,五菱之光立业型,客户：五菱之光立业型也降价了？ 销售顾问：的确是这样，五菱之光立业型现在也降到27800了。

福仕达的车身尺寸3836×1566×1865、发动机和五菱之光是一样的、载重580kg，五菱之光3730×1510×1860、载重530kg，所以无论从车身长宽高，还是最大载重，福仕达都全面优于五菱之光咱买车不就图个多拉快跑吗，这样的空间和载重，能够完全满足您的需求工信部网站上你能查到福仕达百公里油耗6.7，而之光立业型油耗是7.8，哪个比较省油你也能看出来我们海马的第四季度大促销活动开始了，有的车型有近一万元的优惠，其中包括赠送油卡和一些日常行车中实用的东西这样吧，既然来了，先喝点水，我详细给你讲一下，买不买不要紧，做个参考东风小康K17,客户：东风小康K17比你们的车便宜的多？ 销售顾问：您说的对，小康k17宣传现在降到25900了，但是，大哥我给你说实话，我以前就在东风小康工作过，一个月卖了2台车，，但是每台都出了问题，结果和客户吵架，闹得不愉快这个车价格低，但是质量实在很差所以，我也不在那工作了我给你个建议，你买五菱都不要买小康K17，五菱质量还可以，就是费点油况且小康K17是一款3.6米的小车，福仕达足足比K17长了20多公分，同样的车能多装很多东西，坐着空间也更大更舒适百公里油耗6.7，而K17油耗是7.4，所以我们的车车百公里就省6块多钱。

这样吧，我给你详细讲解这一款车吧，你到这边来看……,参考： 1.东风小康采用三段焊接的车身，在承载性、抗扭性、侧面防撞性能方面和我们的整体式侧围根本没有办法比较； 2.“东风、东风，全车漏风”，新车车速超过80码，外边刮大风，里边刮小风，我想您花几万块钱买个车，不想冬天的时间像是开摩托车一样冷吧？ 3.整车的做工工艺非常之粗糙，设计也不合理，例如拼装的轮眉，轮眉上的凹坑等客户：长安之星6363也在降价促销？ 销售顾问：长安6363价钱是便宜，属于微客市场的低端车型这个车价格低，但是质量实在很差大哥我给你说实话，我以前就在长安工作过，一个月卖了2台这个车，但是有一台车发动机老是烧机油，闹得客户要退车，后来我不在那工作了长安除了金牛星，其他的车质量都不好既然来了也看一下我们的车，价格29800，发动机为LJ465Q1E2、、马力63、、车身自重1095kg、车身尺寸3836*1566*1865，比长安之星6363，马力大、空间大，性价比高，车架重。

咱买车不就看这几个方面嘛，发动机、车架承重性、空间，你想先了解哪一方面，我可以给您详细介绍一下而且我们新开始了限量抢购活动，最高幅度达万元，您可以做个比较和参考长安之星6363,客户：五菱是老牌子，质量稳定 ？ 销售顾问：的确是够老的，三四年前在路上跑很多五菱之光，我们福仕达在XX市场也上市有两年多了，销量翻倍增长，作为微客市场新主力军，我们的第四季度大促销活动开始了，海马福仕达“万元特惠购车季”全系车型均有特惠，腾达更有最高一万元的优惠，其中包括赠送油卡和一些日常行车中实用的东西价格范围从2万多到4万多，有3米8的，也有4米多的，看您需要什么车型，我可以给你详细介绍客户：长安之星二代，比起海马要长一些？销售顾问：您说的对，外观和我们相当，但我们主要是看内部空间啊，咱们海马从前排 座到后尾部约2200mm，而二代仅仅不到2000mm，车身实际可用空间比他大，并且现在，海马福仕达“万元特惠购车季”开始了，全系车型均有特惠，腾达更有最高一万元的优惠，其中包括赠送油卡和一些日常行车中实用的东西我们的促销车型卖得比较好并且在这个价位上无论尺寸，配置与其他车相比都是最高的，这你可以一项一项的比较。

价格范围从2万多到4万多，有3米8的，也有4米多的，看您需要什么车型，我可以给你详细介绍话术要点 买车和挑对象一样，首先得对眼，外貌上得过得去，福仕达与之光比起来更时尚有面子；而且是表里如一，轿车化内饰漂亮耐用这样开起来既舒服又有面子福仕达的空间尺寸整整比五菱之光大了一圈，无论是车身长宽高、轴距这些基本参数，还是内部实用空间数据，还是特殊配件的外观尺寸，福仕达都全面优于五菱之光；动力都是一样；而且福仕达的载重580比之光的530大咱买车不就图个多拉快跑吗，这样的空间和动力，能够完全满足您的需求福仕达作为微客市场的后起之秀，短短两年就卖了10万多台，是经过市场检验值得信任的品牌买这款车你绝对是正确的选择五菱之光基本型,话术要点 福仕达价格比长安之星2代低1000元，但是车本身没有一点缩水，车身长度和长安之星2代相近，动力63马力比之星2代的53马力大，咱买车不就图个多拉快跑吗，这样的空间和动力，能够完全解决你的问题福仕达经过国家严格测试入围节能车，百公里油耗6.7，而长安之星2代油耗是7.4，所以我们的车车百公里就省6块多钱，这个油耗可以到国家工信部网站查询，不是我们自己瞎编的所以，福仕达的特点就是高性价比，强动力和大尺寸，低油耗，你到市场上看一下，比较一下，这款车的确比之星2代更有卖点。

长安之星2代,话术要点 这个车其实以钱价格更高，但是一直销量不好，所以现在都降到29800了，但是，大哥我给你说实话，我以前就在东风小康工作过，一个月卖了2台车，但是每台都出了问题，结果和客户吵架，闹得不愉快这个车价格确实低，但是质量你看的见，做工粗糙，也很费油我给你个建议，你买五菱都不要买小康K07，五菱质量还可以，就是费点油福仕达价格和小康k07相当，但是车身比K07长，动力63马力比之星2代的53马力大，咱买车不就图个多拉快跑吗，这样的空间和动力，能够完全解决你的问题福仕达百公里综合油耗6.7，所以我们的车还是省油的，这个油耗可以到国家工信部网站查询，不是我们自己瞎编的东风小康K07,话术要点 虽说福仕达价格比哈飞民意贵一点，但是一分价钱一分货，福仕达车身比民意长10公分，动力63马力比它48马力大，咱买车不就图个多拉快跑吗，这样的空间和动力，能够完全解决拉货的问题，再加上我们的轿车化内饰，同时保证乘坐的舒适性福仕达百公里综合油耗6.7，而民意油耗是7.5，所以我们的车百公里就省6块多钱，这个油耗可以到国家工信部网站查询，不是我们自己瞎编的所以，买车一定要买一款新一代车型，像民意这种不具优势的老车型很快淘汰的，你也不想要一款刚买回家就停产的车吧。

比空间，比省油，比价格，我们的车在市场上是领先的哈飞民意,加 油！,。