商超商品定价策略.doc

商超商品定价策略作者：王威；出处：《店长》 2009年6月号 总第33期歪收藏此文章 三•打印字号大中小商品价格因素经常是商业竞争中首先要考虑的问题它的重要性主要体现在三方 面：是商超运营管理的重要组成部分；是商超进行考量的依据；是评价商超运营优劣 的重要标志这里说的商品定价，主要指市场调节价涵盖范围内的普通商品除了商超自主定 价外，还要考虑国家定价商品 （某些药类等）和国家指导价商品（如:黄金、食盐等）关于商超商品定价，首先要看商超的定位根据规模和服务对象的不同，目前的 商超大致可分为三类：一类是仓储式大卖场，面积在 1万平米左右；一类是 GMS，也就是综合性商超，多为高档百货和超市共同经营；还有一类就是小便民店这三类商 超面对的消费者不同，其购物习惯也不尽相同，因而定价策略也有所不同比如仓储大卖场，主要是量贩式购买，因为商品供货成本相对较低，所以价格相 对便宜，也就是其前台毛利相对较低，一般是 10%〜15% ;在北方，综合性商超以百货+超市的形式居多，超市起到烘托人气弥补缺项的功能，如万达与沃尔玛的合作，这 类超市定价受到采购数量和供货商级别限制，比仓储式超市较高，前台毛利可达 15%-20% ;便民店的服务人群有限，功能性较强，价位可以稍高，毛利可达 20%-30%。

那么，确定定位之后，如何确定商品价格呢？我认为主要考虑以下两点：一是对 商品的掌控性及竞争对手的定价情况对商品的掌控性就是对供货商的控制力和与竞 争商超的单品差异化，如果不能够做到差异化经营，那么相同单品的价格确定就要根 据竞争商超的变化而实时变化；二是商品本身在超市内的功能性划分这里以商场面积为 3万到4万平米，超市面积为3000〜5000平米的综合性商超为 例，简单说说商品的定价模式定价公式商品的定价一般以供货价为根本综合性商超特别是单店，因为没有大批量采购 能力，商品多为代理供货，价格也就以代理商供给商场的价格为准根据品牌不同， 商超预留利润空间也不同，品牌的知名度和市场占有率决定了其与商场谈判的筹码与 力度价格的计算方式有两种，一种是倒扣法，一种是顺加法顺加法：价格 =成本（供价） * （1+加价率）倒扣法：价格 =成本（供价） /（ 1-加价率）20比如，一瓶 50 克的普通品牌美白乳代理商供价为 20 元，如果商超顺价和倒扣个点后分别就是：20 元 *1.2=24 元（顺加）20 元/（ 1-0.2）=25 元（倒扣）也就是说，同样的加价率按倒扣的方式，前台毛利会较高但如果你的竞争对手 定价比这个低，那你就有两种考虑方式：1.降低自己的前台毛利，也就是降低加价率。

2.维系前台毛利，降低价格的同时，降低进货成本如果出现同类商品卖价远高于你的竞争对手，就要考虑竞争对手是否是该品牌的KA 卖场， 其商品采购价具有绝对优势，也就是供货价不同，还要考虑对方是否在进行 战略性促销以上所说的定价是经销和成本代销的商品，联营和价格代销商品干预空间有限， 不在此列具体定价商超内的商品，根据其对商超提供利润的方式，也就是其功能性，可以分为三类， 即毛利商品、人气商品和一般商品1.毛利商品定价毛利商品的主要作用是为商场提供高额毛利，补贴人气商品和完成销售目标这 部分商品包括自有品牌、时令果蔬、高档酒水、营养化妆品等自有品牌的定价相对来说较容易，因为具有一定的垄断性和局部区域不可比性 自有品牌的定价，前台毛利很好计算，关键是结合后台毛利和相关费用的问题，不但 要考虑毛利率，还要结合销量、周转率、库存成本、物流成本等相关费用及其在销售 任务完成促成中约占比重，最后调整定出零售价其他产品根据品类不同、品牌不同、 销售政策不同和品牌对竞争对手的支持力度和影响权重不同，定价也有所不同举个例子某品牌 480ML 酒，代理商供价 160 元，如果你根据销售目标及以往同类产品销售情况，预留毛利率 40%，可以采取倒扣毛利方式： 160/（1-40%） =266 元。

如果市场已经有一定的占有率，价格普遍为 270 元左右，那么该商品定价可以微 调至 259 元当然，这个时候，竞争商超的价格与 259 元接近，那么预测该单品的周 销量，考虑到厂家返点（酒水一般为 2%-4% ）、条码费和单品进店费用等，可以再把前台毛右因为生鲜在超市里的特殊地位，在这里我要提一下珍稀果蔬的定价问题一般超 市的珍稀果蔬为联营或租赁，且供货商多为两到三家，价格波动性强但也有部分商 超做自营，因为珍稀果蔬为生鲜内极少的具有较高毛利商品，所以有着很好的形象和 销量拓展空间，很多人应该还记得台湾水果大举进入内陆商超的时候，商家赚得盆满 钵满的情景但它们的自然损耗较规格包装商品高，所以自营商超多采取分类定价的 方式，以提升产品附加值例如大葱，如果叶白齐全的普拣大葱价格为 0.2元/KG ,那么去叶留白的葱白价格可以定为0.5〜0.8元/KG ，另外，因为大葱分切时有刺鼻气味，容易刺激眼睛，所以如果超市把这部分工作 提前做好，洗涤初切后的分段成棱葱白价格可以定为 1〜1.2元/KG ,这个时候就要配合陈列来佐证商品价格2. 人气商品定价人气商品有个共同特点，就是高周转率，这类商品的主要功能是吸引人气、导引 动线和连带销售高毛利商品，像应季应时商品、特色畅销商品、面点普蔬鸡蛋等日常 常用消费品。

这类商品定价一般考虑其带动型，因此可采用低于竞争对手的价格有些商品因为上市目的和销售策略不同，供货商主动提供促销价格来提升短期内 库存周转，也采用此类低价策略比方说，鸡蛋一般加价率为顺加 5 个点，考虑一定的损耗，有的达到 6〜 7 个点左右有些时候，为了树立 “低价 ”形象，招揽顾客，烘托 人气，带动其他商品销售，前台毛利就可以采取零毛利甚至负毛利的加价方式，利用 这类透明商品来吸引客流或短期内提升销量生鲜（含面点）是吸引和提升人气的重要板块，生鲜做得好不好，很大程度上决 定了超市做得如何这类商品的定价，就要多考虑战略性，比方说家乐福，它的很多 生鲜单品特别是敏感商品都是前台零毛利甚至负毛利经营，不过家乐福又与沃尔玛不 同，它的后台毛利相当可观，这也是其适应中国国情方面强于沃尔玛的体现还有一类商品，非常特殊，例如食盐，有国家统一指导价，超市自主价格浮动空 间就很低，例如普通 500克装，每袋加价仅为一毛钱左右3•—般商品定价一般商品的定价，主要是品类和品牌差异洗化和休闲食品、普通酒水、日用小 百货等利润空间较高，定价空间也大定价时除了结合商场内同类或近似商品的销售 价格外，还要考虑品牌的差异。

同是花生油，鲁花与本地品牌的花生油定价肯定不一 样，鲁花的毛利率可能只有 5%〜8%，和可口可乐、雀巢一样，这些都是形象商品，是超市不可或缺的品牌这类商品虽然毛利不高，但是销量客观，销售额不错，整体 毛利非常可观商超商品的定价不是很麻烦，但价格是波动的，而且变换频率也很快一方面要 市调考察竞争商超的价位情况，还要顾及市场价格，随行就市这些是外部因素，内 部因素主要参考点是商场战略、进店费用收取情况、商超在本地市场对厂家和供商的 控制力、消费者对商超的依赖程度商场战略指的是为了短时间内达到部分商品局域性相对饱和， 采取特殊定价策略,以抑制竞争商超，占有市场为目的的定价策略对供应商的控制力体现在以往销售上， 是不是让供应商把商超作为自己品牌的 KA卖场，从而得到具备竞争力的卖价，赢得市场和声誉消费者的依赖程度很大程度上是起源于以上两点的综合影响因素所以， 商超对商品价格的确定，很大程度上是考验商超管理者对商超短、长期的管理操作能 力□5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804。