连锁企业门店管理能力鉴定.ppt

连锁企业门店营运管理连锁企业门店营运管理能力鉴定能力鉴定请总结一下你大学两年的得失请总结一下你大学两年的得失啤酒陈列啤酒陈列：1、由上至下：玻璃瓶装—小罐装—大罐装—整件A、B类店将玻璃瓶陈列在前段，C类店视情况陈列于前面做纵向或于顶层做横向2、进口品牌啤酒陈列在类别前面3、高流量商品例如罐装“山城”啤酒在底层做大流量陈列看图陈述以下陈列标准看图陈述以下陈列标准请说出下列品类图的分类层次请说出下列品类图的分类层次可口可乐可口可乐百事可乐百事可乐健怡可口可乐健怡可口可乐健怡百事可乐健怡百事可乐2升升1.25升升600毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升12*330毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升柠檬水柠檬水橙汁橙汁其它其它可乐可乐一般可乐一般可乐低卡路里可乐低卡路里可乐饮料类饮料类茶饮料茶饮料碳酸饮料碳酸饮料果汁果汁……运动型运动型果乳类果乳类品类品类 分类分类 单品单品 次分类次分类 次品类次品类 谈谈实施品类管理的背景商品陈列存在不足：1、品牌纵向不明，相互穿插，整体形象折扣；2、部分罐装商品放于底层，与顶层瓶装分隔3、部分单品缺失反面教材反面教材请指出下列陈列的不足请指出下列陈列的不足下列图标说明了什么？下列图标说明了什么？零售商的调研显示：零售商的调研显示： 店内客流中的核心消费者店内客流中的核心消费者(15%-20%)代表了代表了70 - 80%的销的销售额和利润。

售额和利润80/20效率法则）效率法则）销销售售额额顾客数量顾客数量核心消费者核心消费者目标消费者的需求决定了货品的角色目标消费者的需求决定了货品的角色普及程度普及程度普及程度普及程度稳定商品机会商品/补充商品必备商品补充商品高低采购频率低消费者导向商品分类消费者导向商品分类•请讲解以“消费者为导向的商品分类”销销售售额额存销比存销比DBCA销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况n A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小；区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小； n B区销售额、存销比都很小区销售额、存销比都很小 ，可能是货品不足，应在保持存销比的情况下，通，可能是货品不足，应在保持存销比的情况下，通过加强货品配置或营运管理，增强其销售；过加强货品配置或营运管理，增强其销售；n C区销售额、存销比都比较高销售能力较强，但库存积压较多；区销售额、存销比都比较高销售能力较强，但库存积压较多；n D区销售额较低，存销比较高，销售能力较差区销售额较低，存销比较高，销售能力较差请分析下图请分析下图请叙述卖场营运管理目的与资源目的：•贯彻执行公司的各项经营策略；•完成公司的预算；•满足顾客的需要；•满足员工的需要；•实现公司的经营目标。

资源：员工、商品、资产对比一下现在的你和刚进大学对比一下现在的你和刚进大学的你的变化的你的变化请叙述商品陈列标准（标准2.4米高货架）•2.4米货架陈列标准：1、单品纵向陈列；2、一物一签对应；3、展示商品在前；4、存货放后、陈列整齐；5、商品正面面向顾客；6、商品与货架遵循两指原则细节！！！细节！！！请谈谈你对超市KPI的理解•请叙述箱底型堆头陈列的标准•打底箱需使用相同大相同大 小箱体小箱体整齐陈列，不 得超出卡板边界，箱 子图案摆放方向一致、 箱体干净完好•展示商品铺设2-3层，以总体不超过1.5米高度为标准•请讲解缺货拉排面的危害缺货拉排面的危害–管理人员无法看到缺货情况的存在；–员工因各种原因补货不及时；–原本畅销商品永远或阶段性地从商场消失；–严重影响销售业绩！！！！！普及程度普及程度普及程度普及程度稳定商品机会商品/补充商品必备商品补充商品高低采购频率低消费者导向商品分类消费者导向商品分类•请讲解以“消费者为导向的商品分类”销售额比例分配商品品种分配主力商品：主力商品：辅助商品：辅助商品：关联性商品：关联商品：•请将下表填写完整并讲述请将下表填写完整并讲述主力商品主力商品主力商品主力商品辅助商品辅助商品辅助商品辅助商品关联商品关联商品关联商品关联商品请向你的同学描述连锁经营管理专业请描述一个你熟悉的同班同学（优点缺点）销售额毛利百分百高低低请把以请把以““零售商为导向的商品分类零售商为导向的商品分类””补充完补充完善善•请谈谈你对市调管理的看法市调管理的看法•每天市调，了解竞争对手的促销主题、促销品类、促销价格、毛利状况、布置、服务等，制做市调报告；•根据每日降价金额指标分解，及时安排调整促销商品，分别进行价格跟进、不跟进、主动出击分别进行价格跟进、不跟进、主动出击负毛利操作（需审批）（需审批）、高毛利创利价格，保持综合毛利率水平基本均衡，以受益最大化为目标。

借鉴对手好的价格、促销、服务等经验，借鉴对手好的价格、促销、服务等经验，为己所用！为己所用！请列举卖场主要的几种营运数据类别谈谈磁石点理论的运用谈谈实施品类管理的背景•（1）《《购物广场销售最好、毛利率购物广场销售最好、毛利率20%20%以上的以上的2020种商品报告种商品报告》》，这份报告可以要求物价在系统中每周、每月打印，通过分析这份报告，我们可以了解高毛利商品同样可以有好的销售，可以指导同事积极跟进高毛利商品的销售、订高毛利商品的销售、订货、促销等货、促销等，通过这样的分析引导逐步提升毛利率；请叙述请叙述《《《《购物广场销售最好、毛利率购物广场销售最好、毛利率购物广场销售最好、毛利率购物广场销售最好、毛利率20%20%20%20%以上的以上的以上的以上的20202020种商品报告种商品报告种商品报告种商品报告》》》》谈一谈积极的心态和消极的心态的作用•《《《《购物广场销售最好的购物广场销售最好的购物广场销售最好的购物广场销售最好的50505050种商品报告种商品报告种商品报告种商品报告》》》》，每周、每月打印通过这份报告，我们可以知道店内最畅销的商品是什么，毛利率情况如何？获得了多少毛利额？如何维护这些商品不缺货并保持最好不缺货并保持最好不缺货并保持最好不缺货并保持最好的促销宣传的促销宣传的促销宣传的促销宣传? ? ? ?•《《《《购物广场销量最高的购物广场销量最高的购物广场销量最高的购物广场销量最高的50505050种商品报告种商品报告种商品报告种商品报告》》》》，每周、每月打。

销量的分析可以告诉我们哪些商品是高高高高周转周转周转周转的商品，这些商品是我们可以经常操作竞争操作竞争的商品的商品，因为量大，我们可以服务更多的顾客，可以提升销售，可以灵活操作获得更多地毛利！请叙述请叙述 《《《《购物广场销售最好的购物广场销售最好的购物广场销售最好的购物广场销售最好的50505050种商品报告种商品报告种商品报告种商品报告》》》》请谈谈请谈谈“有库存无销售有库存无销售”商品的原因商品的原因•系统资料问题；•商品丢失，无实物库存，没有补货；•过季商品；•价格太高；•陈列位置不好，无法销售；•没有陈列，商品仍在仓库或者架高层；•商品不符合顾客需求；• 请列举卖场主要的几种营运数据类别请讲解本卖场布局图请讲解本卖场布局图总结一下你的面试经历•请叙述箱底型堆头陈列的标准•打底箱需使用相同大相同大 小箱体小箱体整齐陈列，不 得超出卡板边界，箱 子图案摆放方向一致、 箱体干净完好•展示商品铺设2-3层，以总体不超过1.5米高度为标准请叙述商品陈列的一般原则 l分区定位原则 l易见易取原则l满陈列原则l先进先出原则l关联性原则请谈谈品类管理的优势谈谈你对防损发的认识销售额比例分配商品品种分配主力商品：主力商品：辅助商品：辅助商品：关联性商品：关联商品：•请将下表填写完整并讲述请将下表填写完整并讲述主力商品主力商品主力商品主力商品辅助商品辅助商品辅助商品辅助商品关联商品关联商品关联商品关联商品碳酸饮料： 1）按品牌纵向陈列。

货架由上至下：罐装，小瓶装，大瓶装 2）罐装六联包陈列在货架上层，或者黄金视线高度请谈谈碳请谈谈碳酸饮料类的陈列标准酸饮料类的陈列标准如何理解“委曲求全”销售额比例分配商品品种分配主力商品：75%主力商品：20%辅助商品：15%辅助商品：40%关联性商品：10%关联商品：40%•请将下表填写完整并讲述请将下表填写完整并讲述主力商品主力商品主力商品主力商品辅助商品辅助商品辅助商品辅助商品关联商品关联商品关联商品关联商品请描述一个你熟悉的同班同学（优点缺点）请谈谈请谈谈“有库存无销售有库存无销售”商品的原因商品的原因•系统资料问题；•商品丢失，无实物库存，没有补货；•过季商品；•价格太高；•陈列位置不好，无法销售；•没有陈列，商品仍在仓库或者架高层；•商品不符合顾客需求；• 对比一下现在的你和刚进大学的你的变化列出品类管理的过程列出品类管理的过程品类定义品类定义 角色的定位角色的定位 评估评估 评估表评估表 策略策略 战术战术 品类管理实施品类管理实施 回回顾顾优势优势: 简单化简单化 系统化系统化 标准化标准化如何理解“委曲求全”你认为店长需要哪些特质最核心的工作是什么谈谈卖场损耗的主要原因谈一谈积极的心态和消极的心态的作用请阐述店长和主管工作的异同请向你的同学描述连锁经营管理专业谈谈磁石点理论的运用请描述一个你熟悉的同班同学（优点缺点）列出品类管理的过程列出品类管理的过程品类定义品类定义 角色的定位角色的定位 评估评估 评估表评估表 策略策略 战术战术 品类管理实施品类管理实施 回回顾顾优势优势: 简单化简单化 系统化系统化 标准化标准化请总结一下两年的大学时光请谈谈你对超市KPI的理解请讲解本卖场布局图请讲解本卖场布局图总结一下你的面试经历销销售售额额存销比存销比DBCA销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况n A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小；区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小； n B区销售额、存销比都很小区销售额、存销比都很小 ，可能是货品不足，应在保持存销比的情况下，通，可能是货品不足，应在保持存销比的情况下，通过加强货品配置或营运管理，增强其销售；过加强货品配置或营运管理，增强其销售；n C区销售额、存销比都比较高。

销售能力较强，但库存积压较多；区销售额、存销比都比较高销售能力较强，但库存积压较多；n D区销售额较低，存销比较高，销售能力较差区销售额较低，存销比较高，销售能力较差请分析下图请分析下图什么是KPI列举连锁企业常用的几个KPI指标普及程度普及程度普及程度普及程度稳定商品机会商品/补充商品必备商品补充商品高低采购频率低消费者导向商品分类消费者导向商品分类•请讲解以“消费者为导向的商品分类”。