接线端子销售技巧.ppt

1《科尼威尔产品销售技巧》2课程介绍•谁是大客户 20“ •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“•实现销售 30“ •自我总结 30“ •顾问式销售 30“ •结束语 10“3课程介绍•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语4谁是大客户提问：提问：A A、、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B、、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？5谁是大客户结论：结论：2/82/8原则原则 80%80%的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户%客户的客户的%%营业额的营业额的%%10080604020*6谁是大客户结论：结论：80% 80%的精力关注的精力关注20%20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务。

基本的价格、关注、基本的价格、关注、 技术支持技术支持客户的客户的%%营业额的营业额的%%10080604020*7如何发掘20%的客户方法：方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力 B:人、财、物1234FOCUS IN*8科尼威尔重点客户分类行业：行业：n电力/能源n工控/自动化n过程自动化/工厂自动化n机械/电气/设备n建筑/楼宇n通讯n铁路*9谁是大客户小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发 展的一次性或长期的客户10课程介绍•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语*11客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：•组织结构•关键人物•应用及项目分析•竞争对手•作战计划*12客户分析方法客户组织结构分析：客户组织结构分析： 例：XXX电气设备有限公司总经理室采购部财务部生产部技术部13客户分析方法问题： 以上面的客户为例，请列出你认为的 关键人物有谁14客户分析方法客户关键人物分类：客户关键人物分类：总经理技术部采购部生产部形象层决策层实施层使用层*15客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取向公司地位产品认可把事做好方便好用*16客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：•客户名单•具体客户的个人特点•客户的地位、影响力•关系紧密程度*17客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：•行业的应用水平、发展趋势•客户自身的应用水平、面临的问题•应用特点、采购方式•今年的项目计划、资金来源•采购计划预估（历史数据）*18客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析：•竞争对手是谁（品牌、实施）•与客户的关系如何，合作历史•对手的业界形象、口碑•项目经验、技术能力、服务能力•对手的优势•对手的缺点*19客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、 时间、责任人SWOT分析策略、措施计划*20小结大客户销售大客户销售TATTAT法：法：T T；；ThinkingThinking 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；；ActionAction 做到、做好做到、做好 T T；；ThinkingThinking 运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里*21课程介绍•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语*22客户关系管理客户分类：客户分类：A A、、产出产出B B、、孵化孵化C C、、潜在潜在*23客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A、、B B、、C C类客户各有多类客户各有多 少？少？*24客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：潜在孵化产出*25客户关系管理漏斗理论漏斗理论------三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户煮熟的鸭子也会飞*26客户关系的建立方法：方法：• •• •拜访拜访• •他人介绍他人介绍• •。

27客户关系的建立客户拜访现场练习客户拜访现场练习*28““你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害””————特雷西特雷西 三思而后进三思而后进*29 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进*30 细节、细节、细节细节、细节、细节1 1、尊重客户的时间，一定预约、尊重客户的时间，一定预约2 2、真诚、可靠，决不食言真诚、可靠，决不食言3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的资料资料例如：例如：拜访客户拜访客户““五件宝五件宝””（名片、笔记本、（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进三思而后进*31 时机就是一切时机就是一切1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺三思而后进三思而后进*32 如何跟进老客户如何跟进老客户1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品例如：例如：对某工程机械类客户的跟进对某工程机械类客户的跟进 三思而后进三思而后进*33 一个敏感的话题一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑*34 积极处理积极处理1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。

拜访目的2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面批评，以幽默话语化解尴尬局面保持冷静的头脑保持冷静的头脑*35 充分准备充分准备1 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备一切情况，并对敏感话题提前做好准备2 2、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户这种信息准确传递给客户保持冷静的头脑保持冷静的头脑*36 对待异议对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案此时我们应全力以赴解决问题重视问题的答案此时我们应全力以赴解决问题，，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户例如：例如：科尼威尔端子在印度生产是否能确保品质科尼威尔端子在印度生产是否能确保品质，提供足够快的交货？，提供足够快的交货？保持冷静的头脑保持冷静的头脑*37““销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。

话都应该有个计划————莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑*38客户关系的深入与客户与客户 成为成为“ “朋友朋友” ” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法39客户关系的稳定• •良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于 稳定的合作稳定的合作• •与客户双赢与客户双赢 才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作• •经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意*40课程介绍•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语*41实现销售案例分析案例分析: :如何将潜在客户变成新客户如何将潜在客户变成新客户*42实现销售“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”43““热键热键””的含义：的含义： 最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素““热键热键””的作用：的作用：  如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的确定他的““热键热键””，就掌握整个销售，就掌握整个销售进程的主动权进程的主动权找出客户的找出客户的“ “热键热键” ”*44客户的客户的““热键热键””：： 宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）“ “热键热键””————安全感安全感  激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）“ “热键热键””————地位或权势地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）“ “热键热键””————细节细节找出客户的找出客户的“ “热键热键” ”*45客户的客户的““热键热键””：（续）：（续） 关系通（以人为本）关系通（以人为本）“ “热键热键””————得到别人的赞扬得到别人的赞扬  充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）“ “热键热键””————坦诚坦诚 找出客户的找出客户的“ “热键热键” ”*46我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。

地位找出客户的找出客户的“ “热键热键” ”*47实现销售关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可。