软件公司销售部管理制度.doc

软件公司销售部管理制度目录总贝y 4一、 销售部构成及职责说明 41销售部工作职责 42 •销售部工作岗位及责权说明 (见附表) 42.1销售总监 4 ••…2.2分公司经理 4 •.…2.3高级销售经理 4 .…2.4销售经理 4 •.…2.5销售代表 4 .....2.6销售助理 4 .....二、 销售部业绩考核及工资计算 41. 考核指标说明 42 . 销售部销售人员工资 52.1基本工资 52.2绩效工资 52.3销售提成和奖金 5(1) 合同回款提成 5(3) 年终奖 5(4) 推荐金 5(5) 特别嘉奖 6(5)销售支持 6 三销售部日常管理制度 61. 规章制度 62. 日常工作管理考勤制度 63. 报价制度 63.1 报价和非标准报价 63.2 高端产品报价 63.3 违反报价处罚 64. 销售合同管理制度 74.1 合同准备 74.2 合同审批流程 74.3 驻外合同管理 74.4 销售业绩界定 75. 客户佣金管理制度 86. 收款管理 87. 绩效管理 88. 坏账管理 89. 货款赔偿管理 8 10.撞单 管 理 8四、 OA- 销售系统客户资源管理 811. 管理范围 812. 商机注册机制 913. 录入阶段 914. 跟单阶段 915. 商机管理惩罚规定 9 16.保密管理 9五、销售制度表单 101. 《客户跟踪进展表》 102. 《项目合作申请单》 103. 《项目合作分配单》 104. 《佣金申请单》 105. 《劳务费申请单》 106. 《非标准报价申请单》 107. 销售部门各岗位工作说明书： 10(1 )《总监岗位责权说明书》 10(2) 《分公司经理岗位责权说明书》 1010（3）《分公司经理岗位责权说明书》（4） 《高级销售经理岗位职责说明书》 10（5） 《销售经理岗位职责说明书》 1 0（6） 《销售代表岗位职责说明书》 1 0（7） 《销售助理岗位职责说明书》 1 0销售管理制度总则为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革, 提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司 制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人 员需遵照执行。

本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知一、销售部构成及职责说明1.销售部工作职责(1完成公司制定的销售指标;2.2.12.2分公司经理2.3高级销售经理2.4销售经理2.5销售代表2.6销售助理配合公司市场部执行各项市场工作;积极配合技术部门做好客户服务工作;按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表; 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作提供合理化建议销售部工作岗位及责权说明(见附表) 销售总监1、销售部业绩考核及工资计算1.考核指标说明1.1考核周期1） 按月考核，并进行季度、年度考核2） 销售助理不参加销售提成3） 销售总监按全年考核享受销售提成1.2 考核内容 考核标准年业绩标准月新增客户标准考核周期高级销售经理 年销售额 250 万（团队除外）8 个 （ABC 级别 ）3 个月销售经理年销售额 150 万12 个 （ABC 级别 ）3 个月销售代表年销售额 80 万10 个 （ABC 级别 ）3 个月备注：1) A--- 一个月之内可以签订合同的客户； B 两个月之内可以签订合同的客户； C 三个月之内可以签订合同的客户。

2) 、试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售 提成3) 、试用销售人员的绩效工资，在 3 个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资 在次月发放工资时候一并发放如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重 新进行培训4) 、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期 的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于 次月补发绩效工资5) 、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍 旧享受销售提成2. 销售部销售人员工资 销售人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金2.1 基本工资 高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售 能力综合评估确定销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降2.2 绩效工资 根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由 员工自评，部门经理和人事部门复核2.3 销售提成和奖金(1) 合同回款提成 对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。

高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回 款额的 5% 发放提成；特价或特别项目按照奖金方式发放提成2) 季度奖金 根据回款额考核结果，总部将进行季度排名在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前 提下，总部只对前 3 名进行奖励第一名奖励现金 3000 元，第二名奖励现金 2000 元，第三名奖 励现金 1000 元奖金由总部支出(3) 年终奖 高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的年度销售任务额 80% 以上，可以享有 年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的 40% 如超额完成，年终奖的金额 为该员工已经获得的全年提成总金额的 60% 销售总监提成：完成了部门的年度销售任务额 80% 以上，可以享有年终奖年终奖的金额 为该部门员工已经获得的全年提成总金额的 5% 如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经 获得的全年提成总金额的 10% 4) 推荐金由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受益销售人员的提成中支付，比例为回款额的 1%;销售人员推荐的但不是由其本人完成或负责的销售也按照推荐金的规定执行5）特别嘉奖3名分在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前公司销售人员将分别获得 8000元、6000元、4000元的现金奖励。

还可以免费参加公司组织的旅游活动5）销售支持高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行100了工作，都需要向相关人员支付费用 3-8月按每人每天 50元计算,9-12 月按每人每天元计算天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得支持的销售人员的提成中进行支付三、销售部日常管理制度1. 规章制度销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制 度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决2. 日常工作管理考勤制度（1） 销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工作日内必须填写《客户跟踪 进展表》，并提交销售总监；（2） 销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提高工作效率；（3） 在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参加并作 产品演示演习协助拜访客户回来后第一时间需向销售总监（大区、分公司或 办事处当地负责人）汇报拜访情况4） 销售人员拜访客户时务必遵守预约时间3. 报价制度3.1报价和非标准报价（1） OA产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销售总监批准。

报价，了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状况、需求兴奋） 点等）后可依据跟单需要酌情议价，并需得到上级主管的认可中（ 3） 特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写《非标准报价申请单》并经总经理 端 审批3.2 高端产品报价（ 在了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等）并请示总1 经理后报价03.3 违反报价处罚- 违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理50万 合 同 额 客 户） 或 以 上 客 户 原 则 上 不 允严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理4. 销售合同管理制度4.1 合同准备合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交给客 户合同中客户名称、地址、、、合同内容等信息须填写完整，产品的名称、版 本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章的地方要清楚 明确合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档需要二次开发和实施进 驻的要复印一份给研发实施部门经理4.2 合同审批流程低端产品（ 2 万以下）的销售合同（在公司规定的价格范围内的标准合同）和代理合同， 由销售总监审核后交总经理备案盖章。

低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总经理审批如已经与客 户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可以，所造成后果由销售人员承担，同时 公司按相关处罚制度处理高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审批如有销售人员合作的销售合同，审批前合作双方须事先填写《项目合作申请单》并向销 售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖金） ，否则不同意划分业绩本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执行时间 有冲突）临时需要其他销售人员协助进行，则其业绩不进行划分，由销售人员自行协商 分配；合同中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理批准后， 方可承诺、签单实施计划应作为合同的附件合同原件交财务部归档合同签定应由主管项目的销售人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我公司公章4.3 驻外合同管理 驻外销售人员如需与客户签订合同，可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公 司盖章，或通过公司内部审核流程盖章后 EMS 给驻外销售人员再与客户签订非标准合同需预 先将合同内容通过、 email 等方式提交公司审核并盖章后 EMS 给驻外销售人员再与客户签 订。

特殊情况可以发短信或网络方式，把合同信息和客户信息（名称、地址、EMS 方式寄给客户签话、联系人）发给销售总监代填合同，经总经理审核批准加盖合同章并以 定合同，并由驻外销售人员跟进4.4 销售业绩界定（ 1） 业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定的主管销售人员为准2）项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备5. 客户佣金管理制度（1） 有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批前填写《佣金申请单》并提交销售总监（大区、分公司或办事处。