保额销售常见异议处理课件.pptx

主讲人：,时间,:,保险精品资料内容完整,保额销售常见异议处理,一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买美国著名销售大师汤姆,霍普金斯,异议代表机会 端正心态面对,1,异议处理通用方法回顾,课程大纲,2,保额销售常见异议处理,Listen,：倾听,L,S,C,A,P,Ask,：请求行动,Clarify,：澄清事实,Share,：理解,Present,：提出方案,异议处理通用方法回顾,L,isten,用心聆听,业：对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！,S,hare,尊重理解,业：陈先生，我理解您，很多人都有同样的想法C,larify,澄清事实,业：除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,业：其实我们每天看新闻，都能看到很多交通事故、火灾、地震等意外在发生，意外不会因为谁身体健康而不发生而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买，等身体出现状况再想买时，也许要付出比现在高几倍的价格，甚至被拒保您说是不是身体健康时买保险更合适呢？,P,resent,提出方案,业：我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出不多的成本，就可以有病治病，无病养老，您觉得是不是很好呢？不如现在就投保，您将马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

A,sk,请求行动,业：您的身份证我可以看一下吗？,示例,身体很健康，不需要保险,理念沟通环节,保额缺口计算环节,建议书讲解环节,5,保额销售常见异议处理,1,、我想先给孩子买,1,、我只想买,E,生保，不想买*福,1,、这样的方式计算可靠吗,2,、这个算出来的缺口太大了,2,、我已经买过保险了，不打算买保险了,2,、把计划书留下，我研究研究再给你答复,理念沟通环节,6,L,isten,用心聆听,业：陈先生，您真是一位好父亲！,S,hare,尊重理解,业：我非常理解您，,有的客户也有一样的想法，因为孩子就是一个家庭的未来C,larify,澄清事实,业：但您想过没有，您的孩子是在您的呵护下成长的，您不仅是孩子的情感依靠，也是他们的经济依靠,所以科学购买保险首先应该保障大人，然后再保障小孩,P,resent,提出方案,业：我今天过来也主要是为您提供一个保障分析的服务花,10,分钟时间就可以分析出您已有的保障是否足额A,sk,请求行动,业：那我们现在开始吧？,常见异议,1,：我想先给孩子买,L,isten,用心聆听,业：您真是有远见，早就为自己做了规划！,S,hare,尊重理解,业：,陈先生，其实大多数人和您一样都已经买过保险了。

C,larify,澄清事实,业：,我今天过来主要是提供一个服务，看我们买的保障是否足额我这里有一个很好的工具，叫做“智慧保”，它是基于*的大数据分析及产品精算专家设定的保额分析方法，只需要,10,分钟时间，就能为您测算出结果P,resent,提出方案,业：需要您配合一下，提供几个数据，这个数据一定要准确、真实您放心，作为保险顾问，所有的资料我们都会保密的A,sk,请求行动,业：那我们现在开始吧常见异议,2,：我已经买过保险了，就不打算再买了,保额缺口计算环节,9,L,isten,用心聆听,业：嗯，那您能详细的说一下您的想法吗,?,S,hare,尊重理解,业：陈先生，我明白您的意思，您有这样的想法也很正常C,larify,澄清事实,业：您放心，“智慧保”这个工具背后，,有,1.2,亿张保单的大数据分析，以及产品精算专家设定的保额分析方法,，非常专业P,resent,提出方案,业：“智慧保”分析的保额缺口是我们的家庭责任缺口，我们还需要结合每位客户的经济情况进行调整，为您搭配产品组合A,sk,请求行动,业：那您预算每个月在保险上投入是多少？,常见异议,1,：这样的计算方式可靠吗？,L,isten,用心聆听,业：嗯（点头）,S,hare,尊重理解,业：陈先生，我也非常理解您！这个缺口大，说明您承担家庭责任是很重的。

您认可吗？,C,larify,澄清事实,业：我们拿重大疾病来说，从治疗到痊愈期一般需要,5,年左右，期间还会有收入的损失和其它各项支出，所以重疾保额应到达年收入的,510,倍您的家庭责任重，所以我们才需要通过保险合理的规划未来，转移风险,P,resent,提出方案,业：我会根据您的缺口为您设计两份保障计划，供您选择A,sk,请求行动,业：那我们现在开始吧？,常见异议,2,：这个算出来的缺口太大了,建议书讲解环节,12,L,isten,用心聆听,业：嗯，您对自己的规划很有想法S,hare,尊重理解,业：陈先生，我非常理解您除此之外，有没有其它的原因令您不考虑这份计划？,C,larify,澄清事实,业：其实,重大疾病造成的不仅是治疗费用，还有收入损失和康复费用,E,生保可以很好的解决治疗费用，但无法解决其它两项费用，而且无论是社保还是,E,生保的费用报销都是需要我们有一笔治疗的启动资金的如果选择,E,生保和*福保险产品组合计划，在免赔额之上符合补偿原则和赔付比例的部分,E,生保可以报销，*福赔的钱就当是弥补我这一年的收入损失了所以，,医疗险配合重疾险才能使保障作用更大化,P,resent,提出方案,业：我为您设计的这份计划非常全面，符合您的身价。

不如现在就投保，您会马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了A,sk,请求行动,业：您的身份证借我用一下,常见异议,1,：我只想买,E,生保，不想买*福,L,isten,用心聆听,业：嗯S,hare,尊重理解,业：陈先生，我刚入行时也和您一样，觉得自己看计划书就可以看明白C,larify,澄清事实,业：,其实保险计划书是一个专业性很强的资料，我也是经过公司很多专业培训才学会的,，而且您也比较忙，可能也没有太多时间来研究P,resent,提出方案,业：如果您有什么疑问或者我刚刚那里没有讲清楚，我可以给您再讲一遍A,sk,请求行动,业：那我们现在就开始，好吗？,常见异议,1,：把计划书留下，我研究研究给你答复,随堂测验,请大家打开口袋,E,，找到,保额销售之异议处理,随堂测验,时间：,3,分钟,操作路径：口袋,E,我的培训,已参训培训班,本期培训班查看详情,课堂,1,、当使用,LSCPA,的方式解决客户异议时，以下说法正确的是（多选）：,A,、倾听客户的心声,B,、建立同理心,C,、通过提问的方式，引导出客户说出真正的想法,D,、客户的异议可以先搁置,测验回顾,2,、关于处理客户异议说法正确的是（多选）：,A,、如果遇到客户提出自己不懂的问题和异议时，可以坦诚回答不知道，并记录下来，待确认后答复客户,B,、客户的异议较多，说明客户不认同保险，所以不用继续浪费时间,C,、异议处理最根本的是要提升自己的专业技能,D,、处理异议后客户表现出犹豫时，可以请求行动来促成,3,、客户提出想给孩子先买保险时，以下说法正确的是（多选）：,A,、按照客户的想法推荐产品,B,、先表示尊重认同后传达理念,C,、与客户传达科学购买保险的理念是首先应该保障大人，然后保障小孩,D,、不用理会客户这样的想法,测验回顾,4,、以下异议处理的说法正确的是（多选）：,A,、客户对计算方法有异议时，可以引导客户了解保额计算工具的专业性,B,、客户对缺口大有异议时，可以说明责任越大，缺口越大的理念,C,、客户对产品组合有异议时，可以完全按照客户的想法来推荐产品,D,、客户觉得要再研究考虑时，可以再给客户讲解一次保险计划，找出客户犹豫的原因,专业为王,感谢聆听,。