试谈调和油营销细则(共26页).doc

调和油营销细则目录第一部分、经营机构筹备第二部分、营销团队管理第三部分、销售渠道设计及渠道开发策略第四部分、分渠道营销细则l 商超药店营销细则l 特殊渠道营销细则l 团购渠道营销细则第一部分、经营机构筹备　　1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： 　　（1）与公司签订合同后的首批进货款 　　（2）大卖场进场费用 　　（3）管理费用、销售费用 　　（4）固定费用：包括房租、水电、人员工资等 　　（5）流动资金 　　2、经营及办公场所布置 　　在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面（设专卖店经销商除外） 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛仓库的储存条件：在具备必要的仓储条件下，库内温度设置应在5度以上，20度以下 3、组织机构设置 　　营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。

人员筹备及岗位要求：（1）营销总监1名：岗位职责：负责产品在区域市场的整体推广和营销工作；建立、管理、培训产品的市场及营销团队；制定区域销售计划，并根据区域市场的实际情况做好产品的推广营销方案、阶段性促销方案；岗位要求：熟悉掌握商销的各种销售渠道；从事快销行业5年以上，销售团队管理经验三年以上经验者优先具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；有较强的事业心，具备很强的领导力和计划能力2）业务主管2名：岗位职责：负责销售渠道的开发、渠道客户维护管理；负责销售人员的工作督导；根据公司整体规划，配合促销活动拟订和实施； 协调各区域进行销量的分析并提出业务推进计划； 管理促销用品以及卖场陈列产品管理； 对促销人员进行培训、考核、管理；根据公司要求执行规范促销人员日常管理流程；对辖区内渠道的经营情况和产品陈列进行综合分析，定期上交各项报表和数据岗位要求：25-35岁，男女不限，形象端正，大专或以上学历，两年以上终端销售业务管理经验；具良好的职业道德与敬业精神 在当地居住超过两年并熟悉当地的地理环境与交通状况； 对基本电脑操作有一定了解，会使用办公室OFFICE软件及收发E-mail。

具备优秀的市场洞察力、营销管理能力及团队协作精神，有较强沟通能力和分析计划能力3）销售助理 1名：岗位职责：收集、汇总客户需求，积极获取潜在市场信息，并对有用信息加以提炼运用； 收集汇总销售数据并进行统筹分析；协助营销经理组织、落实各项市场活动，并对活动效果进行定期总结； 配合销售部门的销售工作，维护供需方关系；负责办公室来访客户的日常接待和咨询工作；协助本区域市场宣传方案、促销方案的落实执行职位要求： 专科以上学历，市场营销、医学、营养学专业优先考虑； 3年以上相关工作经验，熟悉快销市场的人员优先考虑； 具备宏观规划能力，优秀的信息分析能力； 具备较强的口头表达能力、书面沟通能力和商务洽谈能力； 熟悉快销行业的渠道及渠道开发流程5）促销人员（每个商超常规销售可配备1名销售人员，周末及节庆促销可以增派1名促销人员）岗位职责：负责产品的销售、产品宣传资料及促销品的发放；配合执行公司的促销活动；按时填报公司规定的表格；及时向公司反馈市场信息，便于公司销售策略的调整岗位要求：女性，身高160以上；男性，165以上；高中以上学历；五官端正清秀，皮肤好，身材匀称；具有快销品、保健品行业的销售经验优先；积极热情，具有较好的亲和力；（5）资深营养师1名：岗位职责：负责本区域市场的各类型招商会、产品推介会、培训会、会销的现场讲演；负责公司促销活动的专业咨询。

协助总部作区域化的售后服务、售后咨询岗位要求：男女不限，25岁以上，主修医学、营养学或食品等相关专业，2年以上相关培训经验；具备系统的营养专业知识，可主讲各类型招商会、产品推介会、培训会等会议活动； 具备较强的培训课程设计能力，有良好的组织、协调能力，极强的渲讲力；形象气质佳，有亲和力、感染力及良好的语言口头表达能力；熟练操作办公软件PPT，有相关教学经验者优先；富有责任心，计划性强，具有良好的培训演讲能力；具备较强的沟通能力，能够有效的进行促销团队培训； 能适应在区域辐射区域内出差6）会计1名：岗位职责：制定财务计划、财务预算、监督计划； 核签、编制会计凭证，整理保管财务会计档案； 登记保管各种明细账、总分类账； 定期对账，如发现差异，查明差异原因，处理结账时有关的账务的调整事宜； 设计、修订会计制度、会计表单，分析财务结构，编制会计报告、报表； 具体执行资金预算及控制预算内的经费支出，管理往来账、应收、应付款、固定资产、无形资产，每月计提核算税金、费用、折旧等费用项目岗位要求： 会计、财务、审计或相关专业本科以上学历 3年以上企业财务工作经验，有丰富财务处理工作经验，有初级会计师以上职称。

精通国家财税法律规范、财务核算、财务管理、财务分析、财务预测等财务制度和业务； 熟悉国家会计法规，了解税务法规和相关税收政策； 熟悉报税流程； 良好的口头及书面表达能力； 熟练应用财务软件和办公软件；人品端正，敬业踏实7）出纳兼库房管理1名：岗位职责：负责出纳管理现金、银行存款日记帐目的处理；负责存货的清点和保管，出入库管理登录工作岗位要求：专科以上学历，会计相关专业毕业 ；1年以上出纳经验，形象端正 ；工作认真，责任心强，善于沟通；积极主动并有较强的团队协作精神8）送货员1名：岗位职责：负责每周卖场的送货退货，并做好详细记录，单据跟踪等岗位要求：20-35岁，初中以上文化，有本市送货经验；身体健康，责任心强，工作认真细致，能吃苦耐劳能适应加班，熟悉本区域各大商超卖场及货运场路线者优先注：代理商可视市场规模情况对人员进行增减调整以上人员招聘的途径主要有： 　　（1） 从保健品、粮油行业、食品饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募 （2）借助社会职介机构招聘 （3） 先录用人员的推荐介绍 由于产品的高端定位，对促销员的容貌、身材、气质应有一定要求另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料（总部可帮助代理商提供相关材料）。

4、经营资质： 　　经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续 第二部分、营销团队管理1、员工队伍培训 员工是企业的第一财富优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果因此经营启动之初，培训是当务之急培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧 培训可利用的材料主要有： 公司《御米油特制调和油产品手册》、《营销细则》、《特制调和油PPT》等等 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础 新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： （1）熟知产品品种、品名、规格 （2）了解高血脂、糖尿病、痛风、前列腺等常见慢性病的症状和知识，懂得市场上常见食用油基本知识，及基本的养生健康理念和知识 （3）牢记产品主要成份及各成份的作用与功效 （4）顾客常见疑难问题解答 培训程序及计划：由总部和经销商合作完成，区域经理与合作商制定培训计划表上报公司总部，然后由总部培训部安排专职培训讲师指导培训2、激励机制 （建议）●激励机制主要包括：薪酬、考核、评比、晋升 （1）薪酬促销人员一般采用“底薪+考核工资+提成”的工资方案，员工考核工资占到基本工资的30%，在市场启动初期，为调动员工积极性，提成比例按授权专营商的销售价格的4%-5%执行。

2）考核专柜促销人员的考虑工资与工作计划和销售指标直接挂钩3） 评比主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励 （4）晋升随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、商务经理的岗位 3、考评管理 员工的考评管理必须量化、表格化、制度化 （1）对业务员、商务主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目 该岗位员工应填写的表格有： A、巡场记录表 B、卖场经营情况调查表 C、周/月工作计划表 D、促销活动评估表 （2）对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩 促销员应填写的报表有： A、销量周报表 B、盘存月报表 C、赠品发放核销表 D、顾客消费档案（以及积分卡） （3）例会制度例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。

第三部分、销售渠道设计及渠道开发策略：（一）渠道开发原则：实行“专架式”渠道建设策略；渠道开发应遵循循序渐进，以点带面原则，市场导入期可以KA为主要销售渠道，市场渗透期，可拓展药店渠道、特殊消费渠道、团购渠道以全面覆盖目标受众1、KA渠道：以沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐为主的连锁超市大卖场；2、药店渠道：以金象、同仁堂为主的连锁药店渠道；3、特殊渠道：以养生会所、高端俱乐部、星级酒店为主的特殊消费渠道；4、团购渠道：以干休所、老干局为主的老干部渠道，以金融银行、石油、通讯等垄断行业为主的垄断行业渠道二）渠道开发要点：1、渠道开发由代理商与我公司城市经理共同计划并落实；2、代理商的业务开发人员可在我公司城市经理的指导和陪同下进行渠道谈判；3、代理商渠道开发应专业化、标版化，以我公司提供的《终端合作协议》、《团购协议》为基础进行调整；4、渠道谈判应坚持对等原则，即我方的人数与级别应与对方大致相同5、找到关键人物，争取与有权决定的人谈判在谈判之前，最好先了解和判断对方的权限应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方 第四部分、渠道营销细则：商超药店营销细则商超是调和油进驻的主要渠道，药店作为商超的有益补充，可以起到补充销售的作用。

一、渠道开发程序：1、市场调研 市场启动之初，应对区域内上述所有目标终端进行地毯式调查，了解高端食用油产品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备 2、铺货计划 根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划 虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可。