招商过程中存在问题.pdf

散议招商 作者：张磊 招商工作，一直都是许多经营项目的首要工作，招商成功与否有时直接导致项目是否能够顺利实施与收获成功如何将招商进行的彻底，并且有效，是我们今天所要探讨的问题 要将招商工作搞成功，首先须要找出招商过程中存在及可能存在的问题点和机会点，以便合理的利用机会，在推广中解决出现的问题，使招商工作能一举成功，并为今后的推广提供广阔的发展空间 一、选择征集 经销商 要让 经销商 选择代理你的产品，必须要明确为 经销商 解惑 1、 利润 如何？ 这是 经销商 最为关心的问题，甚至是直接关系选择或不选择的问题产品类型不同， 销售网点不同， 销售 区域不同以及 品牌 诉求不同，都可能影响 利润 问题如何针对性的解答并提供可信的说明，能够有效提升 经销商 的信心 2、 利润 能有多久？ 有了 利润 ，那么这 利润 能维持多久？其实这问题直接指向的是，你的产品能活多久？它直接带出的其他询问包括，你的产品能有多大的 销售 扶持？它有多少宣传扶持？它的市场区域你是否明确？它的 品牌 输出点你是否已经营造？它的内容也就是本质如何？ 经销商 需要了解这些，那就真诚而可靠的告诉他 3、如果我选择你的产品，能有哪些保障？ 所有人都会知道规避风险，你的 经销商 也不例外。

是给予价值的回报？还是给予广告的支持？还是提供 促销 的保障？以及供货的及时， 诚信 的保障等等既然直接面对战场的是 经销商 ，那就要免除他们的后顾之忧 因此，要明确回答以上问题，才能够获得 经销商 的认可提供问题，并解决问题，是达成一致的前提条件 二、招商的机会点 在解惑答疑之后，需要面对的则是清楚的告之，其成为你 经销商 后，所能够获得和具有 的各种机会这些机会的告之，和机会本身具有的吸引力，是达成招商成功的关键因素 1、你是一家实力雄厚的公司吗？ 实力是一切承诺的基石， 经销商 会判断或通过你的介绍，了解并辨析与你进行合作的可靠性有多大并因为这可靠因素，直接导致选择与否 2、你的产业市场广大吗？ 市场的需求，是 利润 的源泉合理的告之 经销商 ，当前产品在市场中的条件，能够帮助 经销商 判断并明确 市场需求 这种需求是实际存在的，还是潜在需求的是具有庞大份额的，还是具有发展空间的 3、你的网络丰满吗？ 是否拥有完善的 营销 网络 关系和产品 售后服务 体系？这一点 经销商 也会充分进行衡量，因为它直接关系到 销售 的进程当前你的网络是否正在筹备，还是已经具有规模，都会直接或间接影响 经销商 代理的决心。

4、你能给予的保障有多少？ 这些保障来自于哪里？来自于政策？来自于 利润 ？还是来自于扶持？充分的保障能够给 经销商 以定心丸，通过相应的诸如回购计划等措施，为 经销商 免除后顾之忧 三、对 经销商 的承诺 1、分析不利因素 不利因素来自于哪里？来自于产品？那么是产品没有 知名度 ？产品是新型概念？还是产品缺乏市场认知？ 来自于 经销商 ？是因为 经销商 还在观望？还在犹豫？或是还在选择中？ 来自于自身？是因为难以快速迅捷的找到理想的目标 经销商 ？那么这是因为前期准备不充分？还是因为后期选择矛盾多？ 2、解决不利因素 来自于产品的不利因素可以通过全新的 策划 ，去引发 媒体 炒作 产品的高 知名度 、高含金量，以及新兴概念，展示出产品优越的 市场前景 来自于 经销商 的不利因素需要你给予更多的承诺包括，给予高 利润 、高 利润 、低风险、持久稳定的回报 无论何种 经销商 ，均需将此点说透，通过前景预测、现状分析、各种优势分析等方面，全面透彻的展现出来 来自于自身的不利因素则需要全面检视自身的招商目的和 营销 目的充分发挥主观能动性，及时调整招商战术，获得所需要的 经销商 。

四、解决 营销 难题 1、人力支持； 即是导师，又是士兵不能期待 经销商 一己之力便获得市场，需要和 经销商 共同为战组织精英团队赴市场一线和 经销商 一同作战以 “传、帮、带 ”的形式，帮助 经销商 建立一支最具战斗力的市场特种兵部队 2、服务支持； 逐步在全国范围内建立紧密的 售后服务 网络，为 经销商 提供专业周到的 售后服务 ，免除后顾之忧 3、 经营 管理 支持； 经销商 最痛恨的莫过于 窜货 和低价 销售 行为所以，在为 经销商 制定各种奖励政策的同时，也必须明确规定对扰乱市场行为的惩罚措施坚决保障所有成员的利益 总之，招商工作虽然简单，但是它却是直接反应一家企业各个部门是否成熟的镜子同时，必须意识到，招商是在为企业寻找发展合作者，不应该将 经销商 视为对立方，否则即使招到了商，在今后也会出现非常多的矛盾 诚信 、互利是招商之本，细致、周到是招商所需要将招商做好，就要把它看做是企业 营销 环节中重要的一个步骤，要将它提升到 发展 战略 的高度，才能够为企业带来 利润 的根，从 渠道 发力。