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oppo销售之凌波微步专训.ppt

19页
  • 卖家[上传人]:F****n
  • 文档编号:96331792
  • 上传时间:2019-08-25
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    • OPPO销售之凌波微步,培训学院,销售五步法,接待顾客 询问需求 利益点说服 处理疑义 达成销售,接待顾客--“欢迎光临”,目的:吸引消费者的注意力到我们的产品 上,将顾客的潜在需求引向促销员要介绍的 内容(OPPO的优势) 技巧:问候语 简单陈述议程对客户的价值 询问是否接受,接待顾客--“欢迎光临”,问候语 “你好,欢迎光临OPPO MP3” 简单陈述议程对客户的价值 “飞利浦芯片配森海塞尔耳机,音质效果特别好” 询问是否接受 “您可以试听一下”(递耳机给顾客),讯问需求--“您想要什么样的MP3”,目的:清楚、完整的了解顾客为什么要买 MP3? 顾客买MP3来做什么? 顾客更看重MP3的那一点? 功能? 音质? 外观? 感觉? MP3买来给谁用? 顾客在什么时候,什么地方使用MP3?,讯问需求--“您想要什么样的MP3”,“您是自己用还是送人的?” “您现在是工作了还是在读书” “您是想要一个音质好的,还是普通的MP3?” “您平时听收音机多吗?” “您平均一天听多久?” “您平时听什么样的歌曲?”“中文还是英文的?”“流行音乐还是老歌” “您经常出差吗?” “您经常参加会议或培训吗?”,讯问需求--“您想要什么样的MP3”,顾客想要的很多,但一定有一个或多个“卖点”是顾客认为最重要的。

      说服--“您看,这款MP3……”,目的:帮助顾客了解我们的产品/服务如何能满足他们的需要 时机: 客户表示某一个需要时 我们和客户都清楚明白该需要时 我们知道我们的产品可以处理该顾客需球时(有的顾客有需求但不知道MP3或OPPO MP3能满足他的需求),说服--“您看,这款MP3……”,技巧: 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 核心:我们的产品能给顾客带来什么 利益 根据顾客需求来剪裁我们对产品特征的讲解,说服--“您看,这款MP3……”,讯问是否接受 “您觉得这款X9怎样?” “您是更喜欢红色还是黑色?” “您是刷卡还是付现金?” “我帮您开张单吧?收银台在那边处理疑义--“您是不是觉得……”,目的:深入了解客户的顾虑了解,利用我们的产品、公司、市场、顾客方面的事实来消除顾客的顾虑 时机:顾客表示怀疑时 顾客对产品持有误解时 顾客表示我们的产品存在某些缺点时,处理疑义--“您是不是觉得……”,怀疑 顾客不相信我们所说的 如何化解顾客的怀疑 1、表示了解该顾虑 2、给予相关的证据 3、询问是否接受,处理疑义--“您是不是觉得……”,误解 顾客有某种需求,我们的产品恰恰能满足顾客的这种需求,但顾客不知道。

      消除误解的方法 1、确定顾客背后的需求 2、表示了解该需要 3、介绍相关的特征和利益 4、询问是否接受,处理疑义--“您是不是觉得……”,缺点 “人无完人,金无足赤”,每项产品都有缺点 克服缺点: 1、表示了解该顾虑 2、把焦点转移到总体利益上 3、重提先前已接受的利益以淡化缺点 4、询问是否接受,达成协议--“收银台在那边”,目的:让顾客心甘情愿掏钱买单 时机:顾客给予信号可以进行下一步时 顾客已接受你所介绍的几项利益时 方法:概述客户已接受的利益 提议易于实施的下一步 询问是否接受,达成协议--“收银台在那边”,目的:为适当的下一步取得共识,争取顾客的承诺 时机:顾客给予信号可以进行下一步时 顾客已接受你所介绍的几项利益时 方法:概述顾客已接受的利益 提议易于实施的下一步 询问是否接受,达成协议--“收银台在那边”,客户的购买信号 (1)突然不再发问时 (2)话题集中在某一个商品上时 (3)不讲话而若有所思时 (4)不断点头时 (5)开始注意价钱时 (6)开始询问购买数量时(或使用寿命)时 (7)关心售后服务问题时 (8)不断反复问同一个问题时 (9)顾客拿着机器爱不释手 (10)顾客问他的朋友的意见时,达成协议--“收银台在那边”,达成协议的技巧 概述顾客已接受的利益 选择商品法 推定成交法 化长为短法 扬长避短法 价格优惠法 最后机会法,,,。

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