小米手机销售渠道方案及对策分析.doc

.科技学院课程设计成果院〔系〕:__工商管理学院___班级: 营销2010-1 学生XX: 龙海洋 学号: 2010442875 设计地点〔单位〕__经济管理大楼F405_____ ____ 设计题目: 小米销售渠道设计 _ 完成日期： 2013 年 1月 8日指导教师评语:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 成绩(五级记分制):______ __________教师签名:_________________________- . 可修编.目 录一、执行纲要1二、营销环境分析1〔一〕宏观环境1〔二〕微观环境3三、SWOT分析4〔一〕优势4〔二〕劣势6〔三〕时机7〔四〕威胁8四、战略目标9〔一〕短期目标9〔二〕长期目标9五、销售渠道9 〔一〕现有渠道分析9 〔二〕开展方向10〔三〕建议11六、营销策略11〔一〕产品定位11〔二〕定价策略12〔三〕促销策略12〔四〕销售渠道策略13七、财务规划14八、渠道方案执行14九、风险控制14小米销售渠道设计方案一、执行纲要小米是小米公司〔全称小米科技XX公司〕研发的一款高性能发烧级智能。

小米坚持 “为发烧而生〞的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能小米采用线上销售模式2013年4月9日，米粉节上，搭载高通骁龙600 四核1.7G的小米2S正式发布，并在其官网进展销售，售价1999元；另外，搭载高通骁龙S4 Pro双核1.7GHz，采用与小米2S一致的28纳米制程与新版Krait 300 构架的小米2A同时发布，售价为1499元二、营销环境分析〔一〕宏观环境因素1、政治法律环境在市场这个大容器中，我们时时刻刻在进展着各种各样的交易，而市场又是在这个载体中的，我们在市场中的行为都要受到政治法律的影响任何行为都不能触犯到法律这个底线小米目前只是在中国市场中销售，暂不涉及到国外，未来怎么样就不好说了目前在中国这个大环境中，我们的行为都要受到法律的束缚的政治环境和法律政策都会影响产品的销售2、人口环境1. 中国拥有13亿的人口，占世界人口总数的5分之一，这一先天的优势就是别的无法超越的人口越多，自然的需求就越大2. 中国百姓对的需求量非常大，是整个世界中最大的，手里不拿着一部的人，几乎是不大能看到了，也不大能让人承受了。

所以说，就算人人拥有一部，就已经是13亿了，何况并不只人人一部3、经济环境由于经济的开展，人民生活水平的提高，人们也越来越追求高质量的生活已经成为了现代生活中必不可少的一样东西了，它使人们的生活变得更加的方便无论你在世界的哪一个角落，我们都可以通过来联系到消费者的收入水平在不断的提高，而低端市场的价格已经十分的廉价，买已经不是一件稀奇的事情了何况还有免费送等等的活动，的销量能不好吗？小米拥有与那些高端差不多的配置，甚至更高端，但是价格却比那些低廉很多，只要1999这个价格吸引了许多人来购置，更为那些欲购置高端而没有足够资金的人提供了方便4、社会文化环境在一个环境中，人们的行为举止往往受着社会文化的影响我们和欧美的社会文化不同，所以我们拥有不同的社会观，人生观，价值观等等在当今的社会文化中，人们对于也有着不同的需求1. 一些商务人士和一些别的人对于他们一个已经不能满足他们的需要了，往往是2个3个甚至更多，对都进展了分类，不同的有不同的业务2. 国存在着大量的发烧友，他们对于非常的热爱，喜欢研究他们，这当然需要有高端的配置和对各个系统有充分的了解这就需要经常的换，大大增加了的销量3. 很多的年轻人都不满足于长时间的使用一台，往往新用了还不到半年，就已经换新的了，更新换代的速度非常的快。

大大推动了市场的开展4. 中国由于国民素质的不高，导致在国小偷的大量肆虐在任何一个城市，无论这个城市的经济有多么的兴旺，小偷总是随时都有可能遇到的在公车，餐厅等等更是小偷的聚集地我们一般被偷了之后，很快就新买一个所以说，小偷也为中国的需求作出了奉献5. 跟风，追求潮流是广阔年轻人的最爱，无论什么东西火了，瞬间就能在国掀起狂潮，该产品短时间就能大卖街机就是在这样的环境中诞生的Iphone就很明显的成为了街机，还有HTC目前也非常的受欢送，他们旗下都有街机如此为了追求潮，当然就需要经常的买，经常的换了5、科学技术环境随着科学技术的不断开展，的配置也越来越高端，从最早的java系统，都后来诺基亚遍布全中国的塞班系统，到如今的谷歌的安卓，苹果的ios系统等，从当初的单核到现在的双核，从曾经1点几寸的屏幕到现在的4.3寸屏幕也不算最大的了，还有很多很多，无不说明了市场上科学技术的快速开展，现在，哪个企业拥有了好的技术，就等于拥有了希望苹果的系统就广受好评小米的MIUI系统是在安卓的根底上改版的安卓毕竟是国外的品牌，有些功能在国并不能得到很好的运用，而小米更改后的系统更加适合于中国人的使用，也备受国人的青睐。

科学技术是第一生产力，谁掌握了技术，就等于拥有了立足之地，所以小米也应该投入一局部来进展技术的研究，不能单单依靠于别人的技术在市场高速开展的时代，的技术开展快的让人无法预料要想立足，就需要致力于科学技术的研究〔二〕微观环境因素1、顾客顾客是企业经营活动的出发点和归宿，是企业最重要的环境因素，顾客就是上帝，满足顾客的需求就是一切小米拥有大量的顾客，还有很多事欲购机而不得的，所以说，在顾客这方面，小米还是不错的2、公众公众是对一个组织完成其目标的能力有着实际或潜在兴趣或影响的群体小米采取饥饿销售的战略，吸引了公众的兴趣，并且提高了知名度对于公众来说，至少他们知道了小米，也知道了小米价格廉价，性价比高，是不错的选择，所以当他们有购机的需求的时候，就会考虑到小米，那么买小米的几率也会比较大3、竞争对手企业现在市场的竞争非常的残酷，品牌也比比皆是对于一些国产牌子，广阔人民肯能更愿意选择外国货苹果，三星，索尼爱立信，HTC，魅族等等都是小米强烈的竞争对手苹果的高质量首先是别的企业无法比较的，其技术也是别的企业无法拥有的三星，索尼爱立信，HTC等都用的安卓系统，在这，小米可以与之一争再说那些牌子的价格都是非常昂贵的，特别是HTC的行货机价格更是可以与苹果相媲美，小米打的又是低价战略，还是很有优势的，特别是对于发烧友，或者是那些想买高端机，有限制于价格的朋友更是不错的选择。

HTC如今的竞争力也非常强大，小米要与这些厉害的对手竞争，任重而道远啊小米要找到自己的优势，开展自己的优势，在剧烈的市场竞争中拥有自己的立足之地4、市场营销渠道一件产品往往要通过供给商，企业，竞争者，中间商，才能到达消费者手中每一个过程都非常的重要，企业要把握好每一步小米处在这样的市场环境中，每一步都是十分的困难，虽然现在的成绩很骄人，但毕竟市场是残酷的，拥有高淘汰率小米需要企业仔细的走好每一步，步步为营三、SWOT分析〔一〕、优势1、企业部优势〔1〕领导者的个人魅力小米科技的领军人是金山软件董事长兼著名天使投资人——雷军，他凭借在行业多年打拼成就的影响力，集结行业顶尖高手，组建了小米七人超豪华联合创始团队；同时又依靠个人良好的人脉关系，成功与凡客物流合作，实现全线上售卖；并且通过自己强大的名人效应，为小米成功地打响第一炮〔2〕实力派的创作团队在小米如此傲人成绩的背后，是小米公司实力派的联合创始人团队，这其中负责小米工业设计及级供给链管理团队的德毕业于世界顶级设计学校ArtCenter，负责MIUI操作系统的黎万强是原金山词霸总经理，负责硬件及BSP 团队的周光平是原摩托罗拉研发中心总工程师，负责米聊的洪峰是原Google高级工程师，还包括原谷歌中国工程研究院副院长林斌，原微软工程院首席工程师黄江吉。

各联合创始人都具备国际、国一流企业平均超15年的从业经历除了7位创始人，小米公司还有几百位工程师，在他们的激情碰撞下，小米上出现了双核1.5GCPU，运行速度被称作“中的战斗机〞2、自身的优势〔1〕强大的性能1〕系统 双系统切换，自主研发AndroidMIUI操作系统，优化改良功能近100处，并且每周更新的操作系统，上百万种主题让用户的新鲜感延续2〕处理器 是世界上首款双核1.5GHz的智能，并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器的性能提升了200%，和双核智能相比也提升了25%3〕信号 小米支持GSM+WCDMA等7个频段；支持美国GPS和俄罗斯GLONASS两套卫星定位系统，支持A-GPS；也支持 WiFi和蓝牙等4〕价格 1999元超高性价比与其他产品双核CPU比，价格廉价2000左右根据调研机构thinkbank的零售监测数据， 2000元及以上的高端占整个市场的比重虽然只有不到10%，但产品差异化的空间更大，同时利润更高，竞争对手又相对较少，因此高端市场时机更多〔2〕有特色的创新1〕特色开发模式 小米的开发模式完全不同于传统它首次引入互联网模式，由开发团队与全球50万发烧友粉丝共同参与。

2〕特色功能 ①米键 该键为自定义多功能键，可设置为拍照、返回桌面，甚至可以一键微博，这也很大程度上给予了用户更高的自由度；②米聊 小米还深度整合社交沟通工具“米聊〞，为用户带来全新一代的网络通讯沟通方式〔3〕时尚的营销方式小米采用以网络作为载体进展B2C电子商务销售方式，为企业提供销售渠道并具有调查、效劳、咨询一体的特点，同时借助微博、社区及论坛等网络媒介的力量来进展产品推广，不仅减少了中间环节对利润的削减，直接降低了产品的价格，还大大提高了产品的知名度，吸引了不少习惯网购的消费者 〔二〕劣势1、产能有限据小米科技联合创始人黎万强表示，小米二代将由XX代工，并且保证小米今年保底销量400万台由于小米的销量出现空前的火爆情况，英华达已无法承当过于庞大的生产任务，所以，小米2代将由XX进展代工但从长远开展判断，小米不一定有很大市场份额，因为小米并非硬件厂商，产能始终有限2、市场定位偏细分 小米定位发烧友它一方面通过MIUI笼络了大批发烧友，另一方面通过营销手段不断强化市场定位而发烧友是通过刷机带来个性化的用机。