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第第四四章章 经经营营预预测测1本章内容本章内容第一节第一节 经营预测概述经营预测概述第二节第二节 销售预测销售预测第三节第三节 成本预测成本预测第四节第四节 利润预测利润预测第五节第五节 资金需要量预测资金需要量预测2第一节第一节 经营预测概述经营预测概述经营预测的概念经营预测的概念经营预测的内容经营预测的内容经营预测的基本原则经营预测的基本原则经营预测的程序经营预测的程序经营预测的方法经营预测的方法3一、经营预测的概念一、经营预测的概念 预测预测（Forecast)Forecast)，根据根据过去过去的的历史资料和历史资料和现在现在所能取得的信息，运所能取得的信息，运用科学的方法来用科学的方法来预计、推测预计、推测事物发展事物发展的的可能性可能性或或必然性必然性预测结果只具有预测结果只具有参考作用，参考作用，是决是决策的策的前提前提4 经营预测经营预测 企业根据企业根据现有现有的经济条件和掌握的的经济条件和掌握的历史资料以及客观事物的内在联系，对历史资料以及客观事物的内在联系，对生产经营活动生产经营活动各方面的各方面的未来未来发展发展趋势和趋势和状况状况进行的进行的预计预计和和测算测算。

5 企业必须在准确的企业必须在准确的经营预测经营预测的基础上进的基础上进一步进行一步进行决策决策和和规划规划，最终，最终提高企业的经济提高企业的经济效益经营预测用经营预测用科学的预测科学的预测代替代替“长官意志长官意志”和和主观臆测主观臆测，有助于减少失误，客服盲目，有助于减少失误，客服盲目性西方管理学家把企业的西方管理学家把企业的经营预测经营预测比比喻为喻为“探索未来之窗探索未来之窗”6二、经营预测的内容二、经营预测的内容销售预测销售预测成本预测成本预测利润预测利润预测资金需要量预测资金需要量预测7三、经营预测的基本原则三、经营预测的基本原则延续性原则延续性原则相关性原则相关性原则相似性原则相似性原则统计规律性原则统计规律性原则实事求是原则实事求是原则成本效率原则成本效率原则 8延续性原则延续性原则 延续性原则认为，了解延续性原则认为，了解过去过去和和现现在在，是预测，是预测未来未来的基础和出发点的基础和出发点例如：例如：趋势预测分析法趋势预测分析法9相关性原则相关性原则 相关性原则认为，企业经营活动相关性原则认为，企业经营活动过程中一些过程中一些经济变量经济变量之间之间相互依存、相互依存、相互制约相互制约。

例如：例如：因果预测分析法因果预测分析法 10相似性原则相似性原则 相似性原则认为，事物是有相似性原则认为，事物是有规规律律的，这些规律可以被人们所的，这些规律可以被人们所认识认识和掌握和掌握例如：例如：判断分析法判断分析法 11统计规律性原则统计规律性原则 它是指企业在经营活动过程中对它是指企业在经营活动过程中对于某个于某个经济变量经济变量所作出的所作出的一次观测一次观测结结果，往往是果，往往是随机的随机的；但；但多次观测多次观测的结的结果，却会出现具有某种果，却会出现具有某种统计规律性统计规律性的的情况例如：例如：回归分析法回归分析法 12实事求是原则实事求是原则 依据依据真实可靠真实可靠的数据信息进的数据信息进行预测行预测 13成本效率原则成本效率原则 预测活动本身花费的预测活动本身花费的成本成本不不应该超出其带来的应该超出其带来的收益收益14四、预测分析的一般程序不合理不合理(反馈反馈)验证评价结果实际进行预测选择预测方法收集分析信息输出最输出最后预测后预测结论结论确定预测目标修正预测结果15预预预预测测测测分分分分析析析析基基基基本本本本方方方方法法法法（一）定量分析法（二）定性分析法 亦称亦称“数量分析法数量分析法”（数学模型，未来）。

数学模型，未来）数学模型，未来）数学模型，未来）主要类型：主要类型：主要类型：主要类型：趋势预测分趋势预测分析法；析法；因果预测分析因果预测分析法法 亦称亦称亦称亦称“非数量分析非数量分析法法”（人、经验和（人、经验和（人、经验和（人、经验和知识、未来）知识、未来）知识、未来）知识、未来）代表方法：代表方法：代表方法：代表方法：主观判主观判断法；专家会议法；断法；专家会议法；德尔斐法德尔斐法五、预测分析的基本方法五、预测分析的基本方法1617一、销售预测的影响因素一、销售预测的影响因素 销售预测是在对市场进行充分调查销售预测是在对市场进行充分调查的基础上，根据市场的基础上，根据市场供需供需情况的发展情况的发展趋势，以及本企业的趋势，以及本企业的销售单价销售单价、促销促销活动活动、产品改进产品改进、分销途径分销途径等方面的等方面的计划安排，对该项商品在计划安排，对该项商品在计划期间计划期间的的销售量销售量或或销售额销售额所作出的预计和推测所作出的预计和推测18外部因素外部因素外部因素经济变动 政府动向竞争对手客户需求动向 19内部因素内部因素内部内部内部内部因素因素因素因素产品功能和质量配套服务企业生产能力广告手段产品价格20 依靠预测依靠预测人员人员丰富的实丰富的实践践经验和知识经验和知识以及主观的分以及主观的分 析析判断能力判断能力，在考虑到，在考虑到政治、政治、经济形势、市场变化、经济经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向政策、消费倾向等对经营影等对经营影响的前提下，对事物的性质响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测和发展趋势进行预测和推测的分析方法。

的分析方法二、二、二、二、定性销售预测定性销售预测 21 判断判断分析分析法法 聘请具有丰富实践经验的聘请具有丰富实践经验的经济经济专家专家、教授教授、推销商推销商或本企业的或本企业的经经理人员理人员、推销人员推销人员，对计划期间商，对计划期间商品产品的销售情况，进行综合研究，品产品的销售情况，进行综合研究，并作出推测和判断的方法并作出推测和判断的方法一般适用于不具备完整可靠的一般适用于不具备完整可靠的历史资料，无法进行定量分析的企历史资料，无法进行定量分析的企业1.专家判断法2.推销员意见综合判断法3.经理人员意见综合判断法221.调查产品寿命周期2.调查消费者情况 通过对某种商品在市通过对某种商品在市场上的供需情况的消费者场上的供需情况的消费者购买意向的详细调查，来购买意向的详细调查，来预测其销售量（额）的方预测其销售量（额）的方法3.调查竞争对手情况4.调查经济发展趋势调查调查分析分析法法 23 根据企业根据企业历史历史的、按的、按发发生时间的先后顺序生时间的先后顺序排列的一排列的一系列销售数据，应用一定的系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，数学方法进行加工处理，按按时间数列找出销售随时间而时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势发展变化的趋势，由此而推，由此而推断其未来发展趋势的分析方断其未来发展趋势的分析方法。

又称为时间序列预测分法又称为时间序列预测分析法三、定量销售预测三、定量销售预测 趋势趋势预测预测分析分析法法 24这类方法的这类方法的优点优点：收集信息方便、：收集信息方便、迅速迅速缺点缺点是对市场供需情况的变动因是对市场供需情况的变动因素未加考虑素未加考虑251.算术平均法算术平均法 是以过去若干期的销售量或销售额是以过去若干期的销售量或销售额的算术平均数作为计划期的销售预测数的算术平均数作为计划期的销售预测数优点优点是计算简单；是计算简单；缺点缺点是使各月份的销售差是使各月份的销售差异平均化，特别是没有考虑到近期的变动趋势，异平均化，特别是没有考虑到近期的变动趋势，从而使测出的预计数与实际数可能会发生较大从而使测出的预计数与实际数可能会发生较大误差一般只适用于一般只适用于销售量比较稳定的商品销售量比较稳定的商品例如，没有季节性的食品、文具、日常用品等如，没有季节性的食品、文具、日常用品等262.加权平均法加权平均法 是先根据过去若干期的销售量或销售额，按其是先根据过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期加权数大些，距离预测期的远近分别进行加权（近期加权数大些，远期加权数小些）；然后计算其加权平均数，并以远期加权数小些）；然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。

此作为计划期的销售预测值这种方法既考虑到这种方法既考虑到销售的发展趋势销售的发展趋势，同时，同时又根据时期的远近分别加权，又根据时期的远近分别加权，消除了各个月份消除了各个月份销售差异的平均化销售差异的平均化，故其预测结果比较接近计，故其预测结果比较接近计划期的实际情况划期的实际情况273.指数平滑法指数平滑法 是加权平均法的一种变化是加权平均法的一种变化平滑系数的值要求大于平滑系数的值要求大于0 0，小于，小于1 1；一般取值；一般取值在在0.30.3与与0.70.7之间优点是可以优点是可以排除在实际销售中所包含的偶排除在实际销售中所包含的偶然因素的影响然因素的影响考虑了以往各期的实际值和预考虑了以往各期的实际值和预测值对本期的影响，相对全面但确定平滑系测值对本期的影响，相对全面但确定平滑系数的值还带有一定的数的值还带有一定的主观性主观性在同类预测法中，在同类预测法中，被认为是被认为是最精确最精确的的,因为最近的观察值已经包因为最近的观察值已经包含了最多的未来情况的信息含了最多的未来情况的信息28例题：某仪表公司上半年的产品销量历史例题：某仪表公司上半年的产品销量历史资料如下表：资料如下表：月份123456销量100012001100125012301300要求：要求：1.1.利用算数平均法预测利用算数平均法预测7 7月份的销量。

月份的销量2.2.利用利用4 4、5 5、6 6三个月的数据预测三个月的数据预测7 7月份的销量月份的销量假设假设4 4月份的权数为月份的权数为0.2,50.2,5月份的为月份的为0.3,60.3,6月份的为月份的为0.50.51180台1269台29例题：某公司例题：某公司2019-20192019-2019年的销售情况年的销售情况如下：如下：年份2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019销量620610630630640650690 假设平滑系数为假设平滑系数为0.4,2019年的预测值为年的预测值为640万件，则万件，则2009年的销量为多少？年的销量为多少？30年份201964020190.46200.664063220190.46100.6632623.220190.46300.6623.2625.9220190.46300.6625.92627.5520190.46400.6627.55632.5320190.46500.6632.53639.5220090.46900.6639.52659.7131 根据过去掌握的根据过去掌握的历史资历史资料料，找出预测对象的，找出预测对象的变量与变量与其相关事物的变量其相关事物的变量之间的依之间的依存关系，来建立相应的因果存关系，来建立相应的因果预测的预测的数学模型数学模型。

然后，通然后，通过对数学模型的求解，来确过对数学模型的求解，来确定预测对象在计划期的销售定预测对象在计划期的销售量（额）量（额）例如：轮胎销售例如：轮胎销售量和汽车销售量、水泥与建量和汽车销售量、水泥与建筑等因果因果预测预测分析分析法法 32 因果预测分析法最常用的因果预测分析法最常用的方法是回归分析法这种方法的方法是回归分析法这种方法的优点优点是简便易行，成本低廉回是简便易行，成本低廉回归分析法又包括归分析法又包括回归直线法回归直线法、对对数直线法数直线法和和多元回归法多元回归法等331.1.回归直线法：回归直线法：它是假定销量的影响因素只它是假定销量的影响因素只有一个，而且两个变量之间呈线性有一个，而且两个变量之间呈线性关系关系即利用即利用y=a+bxy=a+bx去预测未来销量的去预测未来销量的方法第一步：第一步：假设假设。