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64页 产品中不添加荧光剂 - 荧光剂是一种有害物质,若皮肤接触荧光剂, 久而久之,可能会造成过敏或导致皮肤病 - 金红叶的产品采用100%原生(木)浆制造, 天然洁白不添加荧光剂,可以放心使用产品利益点(一), 原纸经450ºC 超高温处理 - 据专业市调公司的报告,人们最关心生活用 纸的自身卫生状况. - 金红叶的原纸在生产过程中经过450ºC超高 温处理,可以保证产品卫生质量.,产品利益点(二), 采用100% 原生(木)浆制造 - 100%采用原生(木)浆制造,长纤维含量 高, 使用后不容易留纸屑. - 纸张柔软、韧性好,更适合娇嫩的肌肤.,产品利益点(三),编码说明—SKU产品编码规则,第一码(品牌码),第二码(品类码),第三、四码,,(产品规格码),V 唯洁雅,B 清 风,Z 真 真,0 无芯卷卫 (CRT) 1 抽取式卫生纸 (IT) 2 卷筒卫生纸 (RT) 3 盒装面纸 (BF) 4 袖珍包面纸 (PF) 5 纸手帕标准包 (HKS) 6 纸手帕迷你包 (HKM) 7 餐巾纸 (N) 8 厨房纸巾 (KT) 擦手纸 (HT) J 珍宝卷纸 (JRT) W 湿纸巾 (WT) 使用盒 (ispenser),一般为中包规格、装箱规格,因产品品项不同而不同,第五、六、七码,正常装与促销装的区分,为“A”时做通路区分(一般为居家外产品),A 订制品,K 定牌品,(特殊码),,编码说明—SKU产品编码规则,范例1: B66A 第一码:B 清风品牌 第二码:6 迷你纸手帕 第三码:6 箱容480包/箱 第四码:A 组容10包/组,范例2: Z21 第一码:Z 真真品牌 第二码:2 卷筒卫生纸 第三码:1 箱容96卷/箱 第四码: 提容12卷/提,编码说明—SAP产品编码规则说明,第三码(品牌码),第四码(品类码),0、1 唯洁雅,2、3 清 风,4、5 真 真,0 CRT/FT/LCRT 1 IT 2 RT 3 BF 4 PF 5 HKS 6 HKM 7 N 8 KT/JRT/HT/HRT PC/WT,第五、六、七、八码,根据产品开发顺序先后按流水号排列,8、9 订制品,6、7 定牌品,(随机码),,第一、二码为集团规定,统一为63,2019/1/12,7,产品标准陈列原则,Prepare by: S ate:2006-2-15,GHY标准化陈列原则 –总纲,背诵七字诀:霸端同相金堆合,一“心”:超霸气陈列,一眼就抓住消费者的心, 两“面”:落实 迎面靠端 与 同品集中 两个基本陈列面, 四“原则”:突出相邻优势 ,赚取黄金利润 发挥堆头效益 ,优化助销组合 四大原则加强陈列商品生动化,达到竞争优势。
战术:主打清风,主攻心相印 敌无我有,敌小我大,敌大我扰!,GHY标准化陈列原则 – 说明,超霸气陈列,超霸气陈列,一眼就抓住消费者的心,作为中心点,既是陈列目标,也是陈列方式! 陈列目标: 陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心 陈列方式: 体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动,超霸气陈列,一眼就抓住消费者的心,迎面靠端陈列,迎面靠端陈列,迎面,在消费者移动路线的正前方 消费者第一眼看到公司产品,临近人流量大的主通道 货架区临主通道第一位置,最显眼、最方便的陈列位置,靠端,,,同品集中陈列,目的:形成最有气势最整洁的陈列面,冲击顾客视觉! 同品的含义:品牌、系列、规格 集中的含义:一起摆放、对齐摆放同品集中陈列,要点: 同品牌集中陈列:根据不同品牌定位,将VJ,QF,ZZ,其他各品牌分开陈列,同一品牌集中陈列 同系列集中陈列:根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列 花韵系列——清香、花韵、紫罗兰/紫薇 动漫系列 同规格对齐陈列:按规格横向高度对齐,纵向宽度对齐如:5包HK不与6包同纵向,品牌定位与相应竞品,2006年主力SKU上架设定(GT-不需进场费),2006年主力SKU上架设定(GT-需进场费),突出相邻优势,突出相邻优势陈列,靠近竞品的产品要价格(单价/客单价)相对比较优势,发挥GHY的特殊产品优势。
不能和非同一档次商品一起陈列 追随者采用远离策略,领导者采用贴近策略 替代优势策略例如 清风3ply10包清香B66AS vs. 心相印薰衣草or几米,而不可与2层玫瑰HK(C910)竞争;2层HK有价格优势尽量与竞品相邻 BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边,客单价有优势 IF可陈列在BF旁,PF陈列在韩国包旁,均有替代优势 不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁 与同规格竞品同时堆头促销时,GHY价格须等于或低于竞品赚取黄金利润,赚取黄金利润陈列,黄金位置:最佳视线范围内,腰到眼,即90CM-150CM高度 眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意 肩到腰部的高度最容易拿取,触摸得到肩部以上,膝盖以下的高度,最不容易看到及拿取产品 消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西 消费者不喜欢费劲地找东西我们的目标是:黄金货架占有率达到 40%,,黄金位置陈列的产品:,最有利润的产品陈列在黄金货架上 主推新品→主力品项→特色品项/排面促销品→常规品项,发挥堆头效益,发挥堆头效益陈列,堆头:包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设陈列 效益:注重投入产出比,用最少的钱,创造最大的利润贡献。
堆头使用时应请注意要点: 时间选择:抢占最好的档期、时段,季节性因素 位置选择:视线最好、人流最多的通道,避免死角与“垃圾”堆头 产品选择:以VJ or QF高毛利SKU为主;CRT严禁付费堆头陈列;即使堆头免费也必须并列面纸类产品;保证TG气势前提下,TG可陈列2-4个SKU;堆头效益最大化发挥堆头效益陈列,发挥堆头效益陈列,优化助销组合,优化助销组合陈列,助销物使用四原则: 易见性:POSM 必须放在最醒目位置,抢夺消费者视线 正确性:用消费者易理解的方式,正确描述活动内容(价格/促销等) 对应性:POSM 与主题目标对应(品牌/新品/活动等),严禁错贴 整洁性:必须保持整洁、完好、稳固,发现破损及时处理助销物(POSM)有哪些? 海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等优化助销组合陈列(2),我们尽可能使用助销物: 使用最新的助销物 使用相应品牌的助销物 定期更新助销物 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上、促销陈列上、商店内…… 参照其他产品情况,增加助销物的使用,优化助销组合陈列,总结:金红叶陈列原则,迎面靠端陈列,同 品 集 中 陈 列,突出相邻优势,赚取黄金利润,发挥堆头效益,GHY业务人员标准作业流程 ( 第 二 版 ) Sales Management Stanar Operation Process (V2),营销总部S,业务标准作业流程—目的,GHY全部的业务单位与人员遵循统一的管理规范与工作流程; 走入市场,回归基本面,从根源上解决以往的各类管理问题; 发挥MBOS持续改善精神,不断提高业务人员组织的工作效率,强化决战终端的执行力与生产力; Benchmark世界一流FMCG企业, 并结合GHY市场实际与阶段策略不断完善。
业务标准作业流程—总纲,列出客户清单并分级,,,业 务 人 员,,,每 周,每 日,每 日 每 周 每 月,完成 时间,,规划周拜访行程-计划,每日按路 线拜访客户 现场记录CRC卡 客户成交:建议订单 谈判沟通:访谈记录,汇总周拜访行程-实际 月底将各周记录汇总,,,客户资料数据分析、规划,业 务 主 管,组织周会/月会, 执行检讨 审核周拜访行程-实际,,每 月,计 划,执 行,评 估,规划周拜访行程-计划,按计 划市场走访 (协同业务) 现场记录终端检查表 谈判沟通:访谈记录 业务面谈:CRC卡检查,,,,客户清单—表单目的,协助业务人员解决的问题: 业务人员所负责的客户数量、销量是否足够? 是否有足够销量增长的潜力? 业务/分销人力布置是否均衡合理? (建议客户应按分区域管理而非分系统) 了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况,可以作出初步市场分析,理清工作方向重点 规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间,使之更加合理且符合工作成长的要求?,是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描,决定业务人员最基本的工作内容。
客户清单—填写说明1,,,,,,,In Home业态别分类 仓储会员店 量贩店 超市 便利店 杂货店 批发商 其他,负责人—老板、总经理、店长等管理人员 采购人—负责下订单,或安排陈列促销活动的人员,成交日期精确到“年”+“月” 最早成交日期: 填05年1月 未成交客户: 填——,客户清单—填写说明2,门店面积:按收银台内实际货架营业面积 GHY上架SKU数:按全部进场上架SKU,而不仅货架陈列SKU 纸品总销量:按生活用纸(全部高-中-低档),不包括卫生巾、纸尿裤 备注:注明其他事项,如帐款、预计成交日期等,,,客户清单—管理要点1,从4个方面对清单数据作统计:明确工作重点、发现机会点 业务管理的客户数是否足够,已成交vs未成交比例? 不同类型客户销量份额如何,哪一类最重要? GHY上架SKU数量是否符合公司要求 每周拜访时间是否足够分配:过多or过少?,周拜访行程—表单目的,是业务人员最重要的时间效率管理工具 只有持续有效的拜访服务,才能与客户建立更好的客情,获得更佳的陈列与销售协助业务人员解决的问题: 是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访? 是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户? 路线行程选择是否最有效率? 交通工具选择是否适合? 拜访计划vs.实际执行的差异是否很大? 原因在哪里?如何解决? 每周汇总:拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何,如何进一步改善?,周拜访行程—填写说明1,计 划 每周六前 提报下周全部工作天数的行程安排 报告主管 审核确定,实际执行 本周每日完成拜访后填写 已拜访,填“√”;未拜访,填“×”;另拜访,填“→”; (计划外) “定单金额”栏: 根据现场建议订单,或根据客户实际定单事后补填,每日完成拜访后小结数据汇总,,拟订下周计划时 根据行程安排填写,周拜访行程—管理要点1,时间管理工具 本周拜访时间是否足够: 60分钟×8小时×5天=2400分钟 – 交通时间 拜访时间使用是否有生产力 不同级别客户的时间比例:销量比例 拜访计划的实际执行比较: 差异分析—计划不合理?交通效率低?办公室工作或临时状况?,汇总本周执行时 根据实际拜访填写,比 较,周拜访行程—管理要点2,工作成效统计 拜访达成率: =实际拜访家数 ÷ 计划拜访家数 拜访成交率: =实际拜访家数 ÷ 计划拜访家数 建议订单量: 作为主要业务实际分销依据 并非是实际送货量 平均每日/每户定单量 =建议订单量÷工作天数/成交客户数,管 理 要 求 每周六填报: 将本周每日数据作合计、 业务周会: 本周工作检讨与改善分析 主管签字 报告片区/总部作合计,CRC卡—表单目的,记录每个客户的滚动销售资料数据 (如同病历卡), 业务人员可以根据CRC卡记录做分析,并采取正确的行动,提高销售量。
协助业务人员解决的问题: CRC卡记录与拜访计划一致,构成连贯的市场记录? 是否列出全部上架SKU,掌握上架SKU状况 , 。












