某山泉渠道运作及价格政策讲义.ppt

1,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第地方病三级,第四级,第五级,农夫山泉08年渠道管理,与价格政策,（资料暂不能原版转发，见谅！）,如何渠道管理,我们还有多少时间？,对比项目,康师傅,农夫山泉,办事处,201,134,业务人员,特通,约2,000,？,经销商数,2,366,1,004,掌控二级,分销商,56,696,2,166,社会批发商,32,283,17,387,掌控零售终端店数,821,234,477,040,销售额(亿元/2007年),130,23,我们还有多少时间？,主要竞争对手在营业据点、经销商/批发商/终端掌控、销售等都已优于我们我们在哪里？,我们怎么去？,我们去哪里？,经销商难以掌控,产品流向不明,价格体系失控,难以有针对性活动,铺货率无法提高,业务人员产值低下,市场信息反馈不及时,我们在哪里？,业务销售工作重心下沉,，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环各级渠道合理的利润结构,建立符合公司发展的渠道利益伙伴(,可控渠道,),较明晰的,产品流向,有针对性的资源投入(,精准行销,),业务人员敬业爱岗,(有竞争力薪资/发展/朋友),快速准确的信息反馈系统，,提升市场应变速度,我们去哪里？,理顺,区域网络覆盖,（整体产品的最大化覆盖）,经销商的合理分布及发展支持计划,二级及重要终端客户的完善与支持计划,对,二级的拓展、沟通，达到掌控,产品的流向较为明确,良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定,持续、良好的客情关系,重点零售点的拓展,、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率,衔接二批环节,KA、特通的有效掌握,示范店的作用,针对,各级渠道辅以专项促销或管理工具,，持续扩大市场份额,我们怎么去？,经销商管理纲要,主要内容,一、经销区域与渠道,二、销售目标,三、价格保证与配送补贴、返利,四、分销商管理,五、周转金奖励,六、开户与关户,七、违约责任,1、经销商,必须签定固定经营区域、渠道,，销售区域以经销商销售区域图作具体图示：,一、经销区域与渠道,2、,越区、跨渠道销售，视为冲货,，经查实第1次扣除,10倍,冲货金额的当季度销售额,第2次扣除,30倍,冲货金额的当季度销售额。

二、销售目,标,标,1、经销商,销,销售目标以,出,出厂价（不,含,含税）计算,，,，而不是以,出,出厂净价计,算,算如何计算经,销,销商目标？,办事处,出厂净价,目标金额（不含税）,办事处各SKU自然箱,相应SKU出厂价（不含税）,办事处,出厂价,目标金额（不含税）,分解至各经销商目标（不含税）,二、,销售目标,2、经销商,销,销售目标须,作,作月度分解,：,：,月份,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,合计,天然水,农夫果园,尖叫,其他产品,合计,二、销售目,标,标,3、经销商,销,销售目标分,配,配原则：,办事处总体,目,目标,各经销商签,约,约目标之和,续约经销商,，,，年度成长,率,率要求在办事处平均,成,成长率上下,浮,浮动,5%,以内；,如超出浮动,成,成长率，需,详,详细说明原,因,因及达成目,标,标方法在原关户经,销,销商区域新,开,开经销商，,其,其成长率要,求,求同上条所,列,列有效开发新,区,区域新经销,商,商，增加办,事,事处水平成长经销商季度,目,目标占比与办事处季,度,度目标占比,需,需基本持平,二、销售目,标,标,4、制作办,事,事处经销商,销,销售目标分,析,析表，由大,区,区经理负责,汇,汇总交给区,总,总签核；同,时,时经销商合同附件加,入,入目标分析,图,图表,1、配送补,贴,贴,以大区价格,结,结构表所列,为,为准，每月依经销商进,各,各产品自然,箱,箱计算相应,配,配送补贴，,并,并于次月以,折,折扣方式返,还,还。

如经销商要,求,求公司直接,发,发货至分销,商,商，则相应,配,配送补贴按50%计算经销商须保,证,证区域内的,配,配送及时性,如发现配,送,送不及时的,现,现象，第一,次,次，扣除配,送,送补贴500元；第二次,，,，扣除配送,补,补贴1000元；第三次,，,，扣除配送,补,补贴2000元三、配送补,贴,贴与季度返,利,利、年度,返,返利,2、季度返,利,利,销售计划,达,达成率100%，季,度,度返利=该,季,季度销售总,额,额0.5%,销售计划,达,达成率100%，,传统经销商,季,季度返利=,该,该季度达成100%部,分,分销售额1.5%；,KA经销商,季,季度返利=,该,该季度达成100%部,分,分销售额1%超出100%部分销,售,售额，依季,度,度顺次（一,季,季-二季-,三,三季-四季,）,）“,以丰补欠”至达成不足100%季,度,度，补足100%后以,该,该季度达成100%部,分,分销售额1.5%,（,（KA经销,商,商为1%）,计,计算，不重,复,复计算如,还,还有多出的,则,则累计滚动,到,到年底结算,：,：如滚动累,计,计到年底还,有,有未达成100%的季,度,度，则年底,结,结算多出的,销,销售额以0.5%计算,返,返利；如滚,动,动累计到年,底,底每季度均,达,达成100%，则年底,结,结算多出的,销,销售额以1.5%（KA经销商为1%）计算,返,返利。

三、配送补,贴,贴与季度返,利,利、年度,返,返利,举例：,某传统经销,商,商一季度销,售,售目标为1000万元,，,，实际完成900万元,，,，销售达成90%，二,季,季度销售目,标,标为1300万元，实,际,际完成1500万元，,销,销售达成超100%，,则,则二季度多,出,出200万,：,：其中100万元补至,一,一季度4月份该经,销,销商获得季,度,度返利：900万0.5%4.5万元,；,；,7月份该经,销,销商获得季,度,度返利：13001.5%+,（,（1000,1.5%-9000.5%）19.5+（15-4.5,）,）30万,元,元；,二季度还有,多,多出的100万元返利,同,同理向后滚,动,动累计计算,三、配送补,贴,贴与季度返,利,利、年度,返,返利,3、年度返,利,利,年度返利=年度实际销,售,售总额年度返利率（传统与KA相同）,年度达成率,80%，且周转金未按,时,时到帐次数,3，年度返利,率,率：,年度达成,率,率110%，,年,年度返利,率,率为1.1%；,110%年度达成,率,率100%，年度返利,率,率为1%；,100%年度,达,达成率,90%，年,度,度返利,率,率为0.8%；,90%年度,达,达成率,80%，,年,年度返,利,利率为0.5%。

三、配,送,送补贴,与,与季度,返,返利,、,、年度,返,返利,年度达,成,成率80%，或周转金,未,未按时,到,到帐次,数,数3次时，,取,取消年,度,度返利,资,资格12月底库,存,存量必,须,须小于,等,等于12月计划,销,销量的1.5倍，如,库,库存量,超,超过1.5倍，则,超,超出部,分,分不计,入,入当年,销,销量4、配,送,送补贴,、,、季度,返,返利与,年,年度返,利,利，均,以,以出厂,净,净价及,当,当月促,销,销,政策折,算,算三、配,送,送补贴,与,与季度,返,返利,、,、年度,返,返利,四、分,销,销商管,理,理,1、经,销,销商必,须,须与经,销,销区域,内,内的所,有,有分销,商,商签订,2008年,度,度农夫,山,山泉系,列,列产品,特,特约分,销,销协议,，且分销商,有,有其固,定,定分销,区,区域（以地,图,图图示,）,）2、经,销,销商自行负,责,责与特,约,约分销,商,商的经,济,济往来，任何,争,争议，,由,由其自,行,行处理,，,，公司,不,不承担,任,任何法,律,律责任,3、经,销,销商根,据,据特约,分,分销商,进,进货量,给,给予其,每,每自然,箱,箱0.2元的,条,条件奖,励,励，每月底,结,结算，,并,并于次,月,月10,日,日前以,实,实物产,品,品方式,提,提前支,付,付给分,销,销商。

四、分,销,销商管,理,理,4、经,销,销商每月3,日,日前提,报,报上月,特约,分,分销商,奖,奖励汇,总,总表，并盖,章,章签字,确,确认；,经,经销商,凭,凭办事,处,处经理,确,确认的,有,有效单,据,据向公,司,司核销,分,分销商,条,条件奖,励,励；公,司,司于当,月,月8日,寄,寄出的,对,对帐单,中,中体现,，,，分销,商,商条件,奖,奖励产,品,品随当,月,月经销,商,商出货,一,一起返,还,还5、经,查,查实，,经,经销商,存,存在更改、,截,截留、,吞,吞并特,约,约分销,商,商奖励等违约,行,行为，,经,经销商,除,除补足,分,分销商,奖,奖励外,，,，第一,次,次，以,查,查实金,额,额的10倍扣,罚,罚；第,二,二次，,以,以查实,金,金额的30倍,扣,扣罚；,第,第三次,，,，公司,有,有权提,前,前终止,合,合同；,情,情节严,重,重的，,公,公司保,留,留追究,法,法律责,任,任的权,利,利五、周,转,转金奖,励,励,周转金,每,每月结,算,算一次,，,，每月30日,为,为约定,结,结算日,，,，二月,份,份的约,定,定结算,日,日为2,月,月29,日,日。

公司每,月,月与经,销,销商对,账,账确认,周,周转金,奖,奖励金,额,额，并,于,于次月25日,前,前以折,扣,扣形式,返,返还经,销,销商2、计,算,算方法,经销商,在,在每月,规,规定日,内,内补足,约,约定周,转,转金，,周,周转金,达,达成，给予约,定,定周转,金,金0.54,的,的奖励,经销商,在,在每月,规,规定日,内,内未补,足,足约定,周,周转金,，,，周转,金,金不达,成,成，不,给,给予周,转,转金奖,励,励，同,达,达成次,数,数与年,度,度返利,六、开,户,户与关,户,户,1、开,户,户条件,：,：,汽运区,域,域年销,售,售额60万,元,元，铁,运,运区域,年,年销售,额,额100万,元,元；相,应,应的资,金,金、仓,库,库、配,送,送、周,转,转金、,服,服务意,识,识、社,会,会关系,等,等公司,规,规定的,相,相应条,件,件2、经,销,销商的,开,开户、,合,合同签,订,订、关,户,户严格,执,执行公,司,司相关,制,制度；城市经,理,理必须,亲,亲临现,场,场谈判,，,，难以处,理,理的问,题,题须大,区,区经理,到,到访；,大,大区及,办,办事处,经,经理不,得,得随意,开,开/关,户,户，打,乱,乱市场,长,长期经,营,营的基,础,础，否,则,则严厉,追,追究相,关,关人员,责,责任。

3、开/关户,流,流程：,办事处申请,城市经理审核,客户部审核,大区经理审核,区总核准（结案，有争议的由行销中心总经理裁决）,七、违,约,约责任,发生下,列,列情况,之,之一，,公,公司有,权,权以书,面,面通知,方,方式，,单,单方面,提,提前解,除,除本合,同,同：,1、经,销,销商提,供,供虚假,销,销售数,据,据，骗,取,取的市,场,场活动,产,产品、,资,资源或,费,费用的,2、经,销,销商随,意,意改变,价,价格出,售,售公司,产,产品，,三,三次以,上,上的3、冲,货,货500箱以,上,上，或,冲,冲货3,次,次以上,（,（单次100,箱,箱以上,）,）的4、配,送,送不及,时,时处罚,三,三次以,上,上，仍,未,未改进,的,的5、连,续,续2个,月,月进货,为,为零的,6、累,计,计个月完成合,同,同约定,销,销售计,划,划70%以内,的,的（最多,填,填3个,月,月）价格政,策,策,一、08年价,格,格结构,一、全,国,国统一,价,价格结,构,构体系,，,，统一,出,出厂净,价,价(广,东,东、西,藏,藏除外),二、大,区,区在总,部,部价格,框,框架下,调,调整出,厂,厂价及,经,经销商,、,、分销,商,商毛利,，,，报总。