保险销售促成技巧十则—保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料.ppt

万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网如果客户没有阻止你将他的资料记下来，例如你主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法你可以说：(1)请问您的家庭住址是？(2)麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！(3)受益人就确定为您的爱人吧！( (一一) )默许法默许法这种方法是让客户做出决定与选择您可以说：(1)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的单位呢？(2)红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？(3)您的交费期选择20年还是30年？( (二二) )二择一法二择一法万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网将准客户每年承担的保费平均到每月、每天，让准客户感觉很轻松，您可以说：(1)每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算2)其实您只需要每天存入您的帐户20元，您就可以获得50万的保障 (三三) )化整为零法化整为零法可以通过这一简洁、直观的方法，让客户感觉到利大于弊，他就会很快做出购置决定，这种方法屡屡奏效〔话术见与张先生成交面谈〕〔四〕〔四〕T T字法字法〔四〕〔四〕T T字法字法存600元方案不存600元×方案每月花6001.终身保障20万元2.重大疾病保障10万元3.意外身故保障30万元4.意外医疗5万5.一肢缺失赔15万元6.住院补贴月3000元每月省下600元=0=0=0=0=0=0◆600600元没有元没有买保险就真买保险就真能省下来吗能省下来吗？？当客户犹豫不决时，你可简短地总结投保后客户享有一连串的利益。

你可以说：张先生，总结刚刚我向您介绍的，您的这份保障方案共有四大优势：〔１〕交费低、保障高；〔２〕保障全面，生存给付身价保障同时拥有；〔３〕一人投保，三代受益；〔４〕安享分红，意外惊喜；您看我还有什么地方没有讲清楚？〔客：没有〕那我们现在就开始填写投保书吧〔五〕总结法〔五〕总结法这个方法可用在建议书已做好了，年交保费〔如7200元〕也算出来了，可客户还是觉得不划算这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7200元交给您，但您要容许我一个条件，万一我得了重大疾病，您赔我10万；万一我回意外离开了，您赔我家人30万；如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我，好不好？看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧 (六六) )角色互换法角色互换法〔1〕与陌生客户张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子请您在这儿签个字〔2〕先生同意，太太不同意张太太，其实保险就像车子、房子和钱一样看您先生这么爱您，而且真正受益的人是您和您的孩子啊，再说这钱差没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险对吧？张先生，来，请您在这儿签个字〔七〕激将法〔七〕激将法当我们尝试几种方法仍然没有成交，在即将离开时用此方法。

营：张先生，假设，只是假设不是真的您知道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？客：是孩子营：为什么？客：我的孩子还小营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧〔八〕〔八〕““临终辞别〞法临终辞别〞法用这个方法之前一定事先准备好一个元钱的硬币营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出车祸，您认为保险公司能赔多少钱？客：1万？营：再高点客：5万？营：再高点客：那是多少？营：18.5万元〔假设客户为一类职业〕，您觉得可以吗？请在这里签个字〔九〕一元钱法〔九〕一元钱法用这个方法之前一定事先准备好一个元钱的硬币营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出车祸，您认为保险公司能赔多少钱？客：1万？营：再高点客：5万？营：再高点客：那是多少？营：18.5万元〔假设客户为一类职业〕，您觉得可以吗？请在这里签个字〔九〕一元钱法〔九〕一元钱法聪明的营销员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购置行动，一般分为五步，称作“五步成交法〞〔十〕五步成交〔〔十〕五步成交〔CLOSECLOSE〕法和具体话术〕法和具体话术----你可以这样说：营：张先生，其实人生难免会出现万一意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假设，我是说假设，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。

所以，您的身份证号码是〔１〕〔１〕C—ChoiseC—Choise〔挑选〕使用默许法成交〔挑选〕使用默许法成交----你可以这样说：营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份保单您就可以提取一笔存款，假设出现了万一或意外，我们也为您的家人准备好保障金作为生活保障，您认为每天收入账户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？不如现在我们一起将手续办一下〔２〕〔２〕L—LossL—Loss〔损失〕使用总结法成交〔损失〕使用总结法成交一种是月薪3500元，不过不会提供其它福利；另一种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他效劳期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？客：我会选择第二种〔３〕〔３〕O---LbligationO---Lbligation〔责任〕使用二择一法〔责任〕使用二择一法成交发放工资的方式请您选择：成交发放工资的方式请您选择： 营：看来您是一个责任感很强的人为了您和家庭着想，我相信您会选择第二种的其实第二种发薪方式就是我们这个方案能给您带来的利益营：张先生，您的身份证号码是营：张先生，除了您认为要供房暂时拿不出钱购置保险外，还有其他的原因让您犹豫不决呢？客：没有了。

营：张先生我非常理解您的想法，好多人也是这样想的但是，我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的经济支柱，不能有丝毫闪失，否那么，现在供的楼究竟谁的就很难说了，您说是不是呢？〔４〕〔４〕S—Seek Reason(S—Seek Reason(寻找意见寻找意见) )使用征询、锁定法使用征询、锁定法处理异议进行成交处理异议进行成交既然今天您已经认同保险能够帮助您和家人，今天投保，就不用担忧明天，如果真的有事，我们嘉禾发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担忧住房问题不如这样，我们来一同填写资料，好吗？〔４〕〔４〕S—Seek Reason(S—Seek Reason(寻找意见寻找意见) )使用征询、锁定法使用征询、锁定法处理异议进行成交处理异议进行成交营：张先生，最近听我们的朋友王大海说，您过去的同学张欣在高速路上出了车祸，虽然经抢救脱离了生命危险，但还是落下了残疾一个年轻有为的人多么可惜啊！其实我们谁都不愿发生这样的事，但这真的不以我们的意志为转移营：张先生，您的地址是〔〔5 5〕〕E—Example(E—Example(例子例子) )使用默许法成交使用默许法成交。