终端工作的目标和要求.doc

终端工作的目标和要求中国营销传播网， 2002-02-28， 作者: 郝志强1、终端工作的目标　　终端工作的目标是什么？企业投了那么多资源到终端，有专门的市场人员服务终端，到底目的是什么呢？在很多公司，尤其是跨国公司都有比较详细的规定，终端工作从产品陈列到POP布置都有明确的评估标准，但最终终端工作的目的是销量将销量这个概念进行分解，就可以知道终端工作的四大目标 　　（1）、渠道规划目标： 　　对付窜货的一个有效的手段就是进行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理如果终端在你的服务下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，就说明你的渠道管理目标实现了 　　（2）、销量保证目标： 　　市场代表要保证在你管理的终端，销售量能达到公司规定的数量如果是新开发的市场，销量应该是持续上升的成熟的市场，销量是稳定的，只会随季节而合理地变动 　　（3）、理念认同目标： 　　终端对公司、对当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的，认同公司的发展方向，认同公司的营销战略，认同企业的服务方式企业和终端合作无间 　　（4）、第一推荐目标： 　　店员经过市场代表的良好培训，产品知识丰富，第一推荐你的产品。

2、终端工作的要求　　终端工作非常辛苦的，有的企业总结出一个说法：“想尽千方百计、说尽千言万语、历尽千辛万苦、走遍千山万水，”夏天是头顶烈日，冬天是紧裹棉衣尽管这样，企业中还有许多不成文的规矩：销量做得不好是因为市场代表做的不好，没有从终端上拉动市场销量做得好是因为销售代表做得好，销售代表得到奖励在很多企业中，市场代表是最难做的，被人轻视的，而最不重要的工作其实完全相反，市场工作是公司发展的根基，市场工作是公司营销政策能够落实的有利保障对于市场代表有下面的四个要求 　　（1）、不讲公司的坏话： 　　难免公司会出一些问题，可能是产品问题、推广问题、渠道问题等，市场代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司市场代表要记住，你去拜访零售店是代表公司的行为，而不是你的个人行为 　　（2）、不讲公司员工的坏话： 　　保持和上司、同事的良好关系，尊敬上司，尊敬同事上司之所以成为你的上司，一定有他的道理他可能在专业方面比你强，可能在工作态度方面比你强，可能在沟通技巧方面比你强，最起码他和他上司的沟通比你的多、比你的好如果和上司发生了不可调和的争执，老板难道会为你，为了所谓的“正义”和“公理”，而牺牲你的上司吗？除非他犯了不可饶恕的错误：贪污、生活作风问题被警察发现、严重损害公司的利益等，他一定不会因为工作能力有限，而受到处分。

所以市场代表要保持开放的心胸，不断学习上司的长处对上司的问题视而不见，否则受伤害的只能是自己 　　（3）、不要随意承诺： 　　销售政策落实到基层，企业资源变的有限，经常发生的事情是公司承诺的促销礼品迟迟不到，但是广告已经出了，零售店“嗷嗷待哺”许诺客户的返利，到了下个月底还没有给客户返，发货总是慢半拍市场代表是天天和终端打交道的，如果不了解事情的全部，没有得到公司领导的承诺而随意给零售店承诺，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉等你下次再去拜访时，店老板只要一句话就可以把你的信心打掉：“上次你答应过我们，说在我们这个区域搞促销，我已经和店员传达了，到底什么时候开始，我们都等着呢，好一起把你的销量搞上去王老板上次也提这个事情我也很担心，你的货最近的销量下降比较快你怎么办？零售店很可能不卖你的产品，而等促销的到来，来了促销才推你的产品你知道销量下降是因为市场不好，还是因为你没有兑现你的诺言，而被老板“做手脚”？这个时候你有两个办法，一个是你自己掏腰包，另外一个就是“掩面而逃 　　（4）、不说竞争对手的坏话： 　　竞争对手的存在一定有他的优势，零售店最知道每个产品的优劣势，你的妄加评价可能引起对方的反感。

竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他可以把他的产品和服务与你的类比，让终端自己去体会你的优势 　　作者留言: 欢迎来信探讨本文:consult@；更欢迎成为“阿强营销顾问室”的会员文章摘自中国营销传播网 (www.EMKT)文章网址 （2002-02-28更新）保留时间2002-10-31 13:06:46。