蓝卡汽车连锁商业实施计划书.doc

.. ..蓝卡汽车连锁店商业计划书第一部分：行业分析一、 行业背景：l 目前，国内汽车市场是以一个以厂家品牌为主导，4S店运作为主流的较为封闭和保守的市场在轿车市场连续三年以超过25％的增长率高速发展的背景下，私人客户的快速增加使得客户对汽车服务的需求成倍暴涨业态的保守和落后与市场的需求形成了较大的反差l 成熟国家汽车行业的发展都是从整车销售为主到整车与后服务并重再到后服务为主统计表明，汽车后服务在整个汽车行业的市场链中占到60％以上的份额，市场空间巨大同时，汽车服务的可持续性使得这一行业的发展前景看好l 目前国内还没有建成全国性汽车服务品牌台湾的新焦点（上海）、四川的置信精典、北京的月福正在这一领域作区域性尝试二、 汽车连锁服务的市场现状、困难、机遇及威胁(SWOT)：1、现状：有车客户陡增，客户需求各不相同消费者对4S店的抱怨很多：等待时间长、价格贵、消费不透明、距离远来回不方便等问题，客户普遍认为“买车容易养车难”但绝大多数客户对“路边摊”、小修理厂缺乏信任，害怕上当或不当维修对车辆造成损害。

很多人希望得到改善尤其是工作繁忙、不愿耽误时间，但对服务水平有较高要求的、有一定品牌消费概念的中端客户2、困难：A、消费者不认同专业社区店这种业态：对社区店，他们认为主要的功能就是洗车美容，对社区店的维修专业能力，特别是技术水平、配件渠道等持怀疑态度保养、修理仍然宁愿选择4S店消费者心态不成熟要改变他们的消费习惯需要有突破点B、受店铺、社区入住率等因素影响，发展一定规模的社区店网络本身有较长的周期从便捷性角度来讲，客户的感受和反应会滞后，对项目品牌的传播有较大影响C、除了社区店的布局，后台服务体系的建立需要较大的投入3、机遇：抱怨和用车修车常识的逐步了解促使消费者逐渐成熟市场也需要有品牌，有实力的专业汽车服务便利店，为消费者提供一种在4S店和小修理厂之外的第三种选择从发达国家的行业发展来看，以标准化服务和产品为主导的快速保养店可以有效地提高客户对汽车服务便利店的认识，因此，选择这一角度介入将最有可能获得客户的认同并进而取得成功4、威胁：除了传统的4S店以外，以网络服务为主的UAA、车盟等客户平台正强力进入这一领域，需要我们快速确立自己的地位三、 市场容量分析：后服务市场的主要业务包括：装饰、保险、美容、保养、事故维修以及二手车交易等。

以四川为例各个项目的市场需求如下：1、美容需求：包括基本的洗车、打蜡等，预计每辆车约消费500元/年四川乘用车保有量超过100万：500元*100万＝5亿2、 装饰需求：装饰需求大多是一次性的，且集中在新车目前主要需求就是两类，即防爆膜和座垫防爆膜每辆车均需要，座垫分为夏季座垫和冬季座垫，分别有20％的车有需求四川每年新增车辆超过20万，防爆膜均价为500元/车，夏季座垫和冬季座垫均价均为300元/车：四川防爆膜每年需求：20万辆*500元/辆＝1亿四川座垫每年需求：20万辆*300元/辆*20％*2＝2400万3、 保险（续保）需求：4000元（保险均价）*100万＝40亿4、 事故需求：通常占到续保金额的30%，40亿30%=12亿5、 保养需求（附表，每车每年需要更换的部分保养件数量及金额）机油滤清器汽油滤清器空气滤清器机油轮胎防冻液蓄电池各类皮带小计80元40元40元400元700元200元200元200元1860元四川保养市场每年的需求：100万*1860元/台＝18.6亿6、二手车业务：相对独立的板块发展空间巨大小结：上述分析表明，后服务市场需求量极大其中市场最大、最具有可持续发展的是：保险、理赔、保养三大版块。

第二部分：蓝卡汽车连锁店商业计划一、 发展愿景：建立专业汽车服务品牌，通过连锁店及网络平台让汽车客户享受到更加方便、便宜且专业的服务二、 发展思路阐述：1、 从上述分析来看，本项目的发展实质就是在客户抱怨和消费障碍之间寻找一个解决方案核心点就是便捷和专业A、 “便捷”一是要客户方便随时找得到，二是出现的问题能够快速得以解决这一问题我们设想通过三个点给予解决：l 区域市场主要社区建立一定数量的社区店，让客户随处可见l 建立简单易记的联系方式（热线、网站），让客户方便联络l 救援系统的“限时到位服务”B、 “专业”主要是解决客户消费放心的问题由于缺乏厂家认证，解决这个问题的难度比较大我们计划：l 在大型商场、卖场或4S站群附近建立类似4S的大型中心店（快保快修中心店），通过中心店的形象、专业服务提升连锁品牌的对外影响力l 参照4S的管理模式，对连锁店的客户提供更加专业的服务及承诺（包括保养服务手册、质保承诺、救援服务等）l 另外，取得当地维修协会技术认证、与世界知名配件商、设备商的合作、建立保险公司定损中心等也可作为提升客户信任的辅助手段2、 这一项目的建设过程中，社区连锁店的终端统一形象、服务品牌的对外宣传推广以及项目推进时间配合三个问题非常重要。

l 统一的标准化连锁管理：统一、有档次的终端形象确保客户有直观的感受通过现场管控、操作流程的标准化、专业化让客户接受我们设计的“连锁店专业等同于4S店，便捷及价格大大优于4S店”的经营定位l 强势推广、塑造服务品牌是通过对消费者消费观念的转变帮助连锁店吸引更多的客户，同时更重要的是为第二批网络的发展打下基础l 连锁店的覆盖规模和服务品牌推广的时间进度配合对这一项目的发展有着至关重要的作用需要在较短的时间内形成一定的建店规模否则，无法满足这一项目首要的“便捷”要求同时，由于传统的消费观念障碍使得如何通过品牌塑造和宣传让客户接受连锁业态变得非常重要项目的这两个点是虚实结合，在时间进度上的配合是项目成功的关键点3、 从后服务市场的需求分析来看，保险、保养、理赔是连锁店的三大业务板块其中保险是项目的核心业务目前的UAA、车盟、众多保险代理公司的卖点都基于这点但由于没有维修实体的支撑，很多服务承诺落地执行存在着较大的问题因此初期靠保险折扣取得较大成功类似组织后期发展均受到一定影响所以连锁店的业务发展基础实质是保险，但我们更需要强调服务到位的可能性，以可感受的高水平服务确保客户的持续消费首期建设的连锁店需要强有力的中心管控，全资连锁店最为适合。

4、 本项目发展本身有两个商业机会一是连锁实体的经营，一是通过网络平台对客户的影响力增加更多的可以实现利润的项目5、 建店方式参考：根据连锁经营的特点和目前市场的通行做法,选择以下五种经营方式作简单介绍,供选择参考.A、直营连锁：连锁店由总部全资开设，总部直接委派店长,店长对各店的经营管理负责,总部对店长进行监督和考核,在总部的统一的经营理念下,经营同类商品，提供同样服务，进货渠道、价格标准、配送管理、形象设计等方面进行统一管理，统一经营，统一核算，统负盈亏国内采用这种经营方式的：红旗连锁,好又多等.优势:所有权、经营权、管理权高度统一,便于中心的一体化操作,能够建立良好的品牌效应.劣势:由于店长的经营管理权限有限,同时各连锁店所在地理位置比较分散,因此对各店的经营业绩的考核有一定难度.B、店长承包经营制:连锁店由总部投资设立,各店由店长承包经营,店长和连锁中心每年签定承包经营合同,在合同中规定统一的品牌经营和形象设计,中心根据每年的经营情况核准下一年的经营指标,如果超额完成经营指标,就超额部分,各店按一定比例提成,进行奖励,如果未完成经营指标,就差额部分,按一定比例处罚.优势:所有权和经营权分离,减少中心对各店的管理成本,同时又能充分调动各店长的经营管理积极性.劣势:对各店的会计核算难度较大,各店之间竞争又影响统一品牌的风险.C、控股连锁:连锁店由总部开设,中心处于绝对控股地位,店主可个人出资参股 以中心对店长所任职连锁店开业初期的一次性投入为基数，中心无偿赠送店长10%的股权（店长只有这部分股权的收益分配权，无所有权），另店长至少出资认购1%的股权。

每年收益分配，50%以现金分红，另外的50%以股权的形式分红，红股按照当年会计年度每股实际价值折算店长及其关联人累积持股不得超过49%，到达该上限以后，店长不得再认购股权，收益分配不再实行红股的形式，而给店长以现金分红若店长出资认购股份超过39%（包括39%），中心将把店长的累积持股严格控制在49%以内，属于中心无偿赠送的股权无偿收回优势:能够调动店长的经营管理的积极性.劣势:控股权部分稀释,同时由于店长和中心同处于股东地位,中心对店长的约束力度较弱. D、自愿连锁：各连锁店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部的指导下共同经营,各店自主经营,自负盈亏,店长采用聘用制,中心对店长在任期内的经营目标的完成进行监督和考核.优势:各店有充分的经营自主权,更能适应市场的竞争.劣势:各店的开设成本比较高,工商税务程序繁琐.E、特许连锁（或称加盟连锁）：连锁店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部.考虑到初期的统一经营管理更能形成好的品牌效应,因此,连锁店经营形式建议采用前三种方式三、 发展计划：分为三个阶段第一阶段：发展连锁店网络实体，建立客服平台，在此基础上对连锁项目进行品牌宣传。

第二阶段：通过输出管理扩张网络，达到一定的规模效应根据汽车消费的特点，建立网络以城市为中心，逐步形成全国性网络和品牌同时启动B2C项目第三阶段：业务重点转向B2C项目？通过客户和网络平台扩大经营范围，增强经营获利第一阶段：发展连锁店网络实体，建立客服后援平台，在此基础上进行品牌塑造和宣传1、如何建立连锁店网络？A、确定区域市场的容量：调查汽车保有量、居住特点/社区数量为了达到一定的规模影响从而形成品牌基础，设计建店规模至少达到区域市场50％的覆盖率B、根据社区特点分级别测算社区店单店投入平衡点；确定单店核心客户数量C、确定主营业务及各业务比例： 基本服务：洗车、美容、装饰，占20%的份额； 快速保养、快修，占25%的份额； 续保，占30%的份额； 理赔占25%的份额； 二手车交易，（暂时不计入第一阶段利润分析中）；D、开展业务的方式主要项目和：始终围绕“便捷、专业” 24小时服务热线，24小时服务、24小时限时救援：充分利用热线和遍布各社区的连锁店的便捷性，强调“快”； 保养、快修上门接送车服务； 大修替代车； 专业保险服务：“更低折扣、代办理赔提醒、回访、上门办理及送单 会员客户关怀服务（车管家）：免检服务、保养提醒、代办年检、二手车免费评估、会员积分、用车讲座等。

增值服务：车友会组织、联盟商优惠等E、主要管理措施 店面形象管理； 店长负责制及主要岗位职责 客户管理制度 基础管理制度F、 连锁店网络平台的构建：连锁店要面对客户需求，必须功能齐全但店面地盘小、人员有限，要完整体现连锁店的各项功能需要搭建一个配套的平台这个平台包括：社区连锁店、中心店、配送中心、钣喷中心各级店的功能分别如下： 社区店：提供洗车、美容、装饰、保养、保险、理赔接件等基础服务； 中心店：综合性卖场及快速保养、维修一体的汽车服务店； 配送中心：负责。