kn公司信用销售管理改进.doc

KN 公司信用销售管理改进公司信用销售管理改进(4)KN 公司的发展战略 KN 公司的发展战略是:在中石化集团资产公司的指导下，以聚醚产品为 主业，做大做强首先，到 2012 年底在现有装置基础上将生产能力扩建到 10 万 吨/年;其次，到 2014 年实施现有装置的全面改造建设，利用 KN 公司大项目 的丙烯资源优势，扩大装置规模到 20 万吨/年，同时建设聚醚的主要原料环氧 丙烷装置，实现产、供、销一条龙另外，完善社区生活服务设施功能，加快社区改制分流 KN 公司拥有良好的发展大环境，主要体现在以下三个方面;一是中央制定 的“十二五”规划将天津滨海新区作为重点发展地区，天津经济正处于新的腾飞 阶段;二是随着我国经济的快速发展，国内对聚醚的下游产品聚氨酷的需求急 剧增加;三是 KN 公司的 1000 万吨/年炼油和 100 万吨/年乙烯装置已经正式开 始投建，聚醚的上游原料得到根本性解决，为聚醚的扩产创造条件 (二)国内聚醚市场营销环境分析 、市场供需状况 (1)产能 世界聚醚多元醇生产装置规模较大，2010 年全球生产能力达到 610 万吨/ 年，消费量达到 467 万吨/年，亚太地区需求达到 182 万吨/年。

因此，世界市 场上总的生产能力大于需求量，随着亚洲聚氨酷的迅速发展，每年都有大量聚 醚多元醇涌进亚洲市场，特别是中国 我国聚醚多元醇生产能力在最近几年迅速发展，1991 年仅有 10 万吨/年， 到 2010 年已达 98 万吨/年，表 2 一 2 列出 2006 一 2010 年国内聚醚生产能力:目前国内企业新建、扩建聚醚生产装置的趋势没有减弱，2007 年底南京金 浦聚醚装置已经建设完成，于 2008 年上半年开始正式投料生产;由韩国宇田 公司在华投资的广州宇田聚氨酷有限公司巧万吨/年聚醚多元醇，已于 2010 年 末启动建设，目前正处在建设中;KN 公司扩产 20 万吨/年聚醚的计划正在批 复中预计到 2010 年我国的聚醚生产能力将达到 140 万吨/年左右 另外，由于国内对聚醚的需求及品质的要求，每年约 10 万吨的聚醚进口 到中国市场，20ro 年己经达到 14 万吨进口聚醚资源加剧国内聚醚市场的竞 争 (2)需求进入新世纪以来，随着中国聚氨酷行业的快速发展，国内聚醚生产企业大 量新建、扩建生产装置，实施规模化生产、降低加工成本等方法，增强市场竞 争力2009 年国内聚醚表观消费量达到 84 万吨/年，其中，国内产量 70 万吨 /年，进口 14 万吨/年，国内自给率达到 83.5%。

2010 年国内聚醚多元醇表观 消费量达到 93 万吨/年 预计未来几年聚醚多元醇消费增长率维持在 5%一 7%之间，到 2013 年，我 国聚醚多元醇消费量将达到 116 万吨/年 (3)平衡分析 从聚醚产能、需求状况来看，目前我国国内聚醚市场处于产略大于需的态 势，市场正从卖方市场向买方市场过渡，市场竞争日趋激烈，预计到 2010 年 将变成以买方占主导地位的市场 2、聚醚产品上下游产业链分析 (l)上游原料 聚醚多元醇上游主要化工原料有环氧丙烷、环氧乙烷、丙烯睛、甘油等， 其中环氧丙烷大约占用量 80%，环氧乙烷巧%、丙烯睛等其他原料 5%环氧丙烷对聚醚生产企业的发展起着至关重要的作用表 2 一 3 是 2005 一 2010 年我国环氧丙烷市场供需状况:收回，尽管采取法律手段追讨，但是为时己晚，给公司造成巨额经济损失为 避免同样事件的再度发生，KN 公司采取以下措施加强信用销售管理: (l)加强赊销客户的审批，即按照审批程序进行多级审核和审批，以保证 赊销客户的可靠性 (2)加强合同管理，要求发生赊销业务时必须与赊销客户签订赊销合同， 增强赊销业务的质量，同时尽量减少呆坏账的损失程度。

(3)签订货款回笼书，要求销售部门在赊销申请得到批准后必须签订货款回笼书，谁申请谁负责，通过责任到人保证应收账款的有效收回 (四)KN 公司信用销售管理存在的问题 KN 公司信用控制规章制度的细致化、标准化，可以有效防范因管理不到 位，工作不细致发生问题后无据可查，无法可依然而，尽管制度再严谨，若 执行起来没有严格按照信用控制政策的具体规章制度来操作，也同样会发生应 收账款回收不利的问题从 KN 公司现在的信用销售表面来看，应该说是比较 顺畅的，连续六年没有发生大的呆、坏账，赊销客户均能按照合同规定及时交 付应收账款，但是应收账款回收的隐患并没有从根本上排除，每年占销售总量 70%以上的赊销数量是非常巨大的，而且随着生产规模的扩大以及赊销客户需 求的增加，这一数量将会继续上升，埋藏的隐患有可能随时爆发，严重的话有 可能导致 KN 公司现金流的断裂为增加在市场上的竞争力，KN 公司实行信 用销售策略近十年，但是一直没有意识到信用销售管理的重要性，没有把信用 销售与信用销售管理有机地结合起来，尽管采取一些管理措施降低赊销风险， 却无法回避信用销售管理中存在的巨大隐患 1、企业信用销售管理概念淡薄，缺少对赊销客户的信用评价及有效监控 主要体现在以下两方面:一是管理层对信用销售管理重视不够，把企业经 济效益和产品销售数量作为销售的最终目标，没有认识到应收账款的无法回笼 将给企业带来的灾难;二是执行赊销业务人员在把握赊销业务时随意性过大， 虽然建立三级审批程序，但缺少对赊销客户的信用评价及有效监控。

KN 公司对客户的授信额度是由公司内部高层组织起来的信用控制机构来 审议通过的信用控制总监有责任确保这一步骤有效地执行公司首先把客户 分成两种，一种是直接用户;第二种是分销商两种用户由于性质不同，在信 用额度上就要分别对待另外还有一种是付款代理(payageni)，对那些没有 条件从本地向境外支付外汇的直接用户，付款代理起到了巨大的协助作用，但 也存在着很大的风险 直接用户又分为两种，一种是新签直接用户即，第一次从 KN 公司购买 软件及服务的用户另一种是现有直接用户这样细分是由于软件产品的销售 与其他零售业不同，软件一经销售之后，就需要后续的服务，比如说软件使用 的培训、软件升级、开发与用户终端的接口等服务，也就是说，客户一旦购买 了一种软件产品之后，如果没有使用上的不便，和对产品功能极其不满，一般 在相当长的一段时间内不会更换其它同类软件产品的因此，对于现有的直接 用和新签的直接用户在受信额度方面要区别对待 所有的新签直接用户的初始信用额度被设置为 25 万元对于超过 25 万元 信用额度的需求，信用控制经理和信用控制总监有责任对以下的客户情况进行 调查: 客户的财务决算报表、年度报表 来自权威信用调查公司的财务状况的评估等级 银行账务及贸易状况参考、经营计划及预测前景分析报告 公司注册证明及正式证明函件，并列出代表直接用户与 KN 公司签署合同 及负责接洽的人员名单。

预留签名样本、预留公司公章样本 发票邮寄的详细地址、联系、号码、电子邮箱以及负责付款人员 的姓名 所有现有直接用户的信用额度都是系统默认 25 万元KN 公司每年都对现有的直接用户进行年度评审，酌情为这些县有直接用户调整信用额度主要方 法是对客户的财务状况、年度审计报表等资料进行调查有些信用额度大于 25 万元但又没有通过 KN 公司的年度评审的现有直接用户，则其信用额度还会还 原到初始额度 25 万元 对于新发展的分销商所需提供的所有资信、财务状况等资料和对新签直接 用户基本一致这也就说明 KN 公司对于第一次交易的客户所设的门槛还是比 较高的若客户提供不了 KN 公司所要求的数据资料来证明自己的偿还能力， 或者即便提供了资料却没有被审批通过，则 KN 就不会给客户赊销的资格，而 是选择预付款交易然后客户可在今后的付款过程中逐渐积累自己的信用而得 到更多的信用额度 2、企业信用销售流程不合理，缺少独立的信用销售管理部门 缺少独立的信用销售管理部门这一关键环节，导致各部门职责棍乱既然 采取信用销售的营销策略，那么信用销售管理部门就是不可缺少的环节，KN 公司实际业务操作中，没有建立独立的信用销售管理部门，而是把信用销售管 理的职责放在销售部门，使得销售部门既是运动员又是裁判员，缺乏必要的考 核。

一旦发生呆坏账，销售部门和财务部门会互相推脱责任，签订货款回笼书 根本无法起作用 信用控制专员首次给客户致电要询问客户是否收到发票，得到肯定的答复 后就要进一步询问相关货物是否收到，或者应该提供的相关服务是否正常进行， 此时，若客户有问题往往会积极提出来，信用控制专员便可以及时地帮助客户 反映情况尽早为客户排忧解难若没有其他争议，就可以向客户询问付款事宜 进行到哪一步骤，并作出详细记录，即:联系时间、联系人、具体结果等事项 以备下次给客户致电时有据可查信用控制专员应每周回顾客户的账龄，按逾 期应收账款金额从大到小排列顺序，并把每一个客户不付款的原因或客户准备 付款的手续具体进行到哪一步骤的情况标明，定期向上级汇报 ①书面通知销售代表，若此笔应付款未能在 10 天之内解决这家客户会被 冻结，即:当在下新订单的时候，系统会拒绝输入 ②如果 10 天之后，此笔款项依然未能解决，则会将此客户的信用额度取 消，相关软件服务将暂时停止 ③信用控制专员在仔细分析客户情况之后，若认为此客户依然没有要付款 的意向时，要向上一级领导汇报，进行更进一步的催款措施，即向客 户发出正事的催款函并将复印件存档 ④发出催款函一周之后，若此客户还没有积极配合付款的态度，则给客户 发出最终的催款函，并声明一切法律后果均由客户承担。

⑤若再过一周之后还是没有任何答复，则公司相关管理层则可批准将收款 事宜转交给第三方收款公司进行进一步追讨 ⑥如果所有收款手段均不奏效则由信用控制专员写出书面报告，并陈述理 由提请坏账准备 ⑦坏账准备的申请被批准后，经过一个合理的周期后确认无法收回后，则 会批准坏账冲销，并将书面批复转到发票管理员处进行系统实际操作 KN 公司对于应收账款催收的具体办法规定得过于紧凑，在催款过程中的 每一个步骤的时间间隔太短，收款人员很难严格照章执行另外，即便是要求 按照这个规定执行，目前也没有一个监督办法，因此收款员是否按规定实施催 收程序则基本无法有效监督因此，此规定到目前为止形同虚设，并没有从根本上解决收款过程中遇到的各种情况时应如何处理一味地套用规定，会激化 与客户的关系，甚至会起到反作用一刀切的结果往往会伤害原本有信用的但 因各种客观原因未能按期支付的客户;而这种方法对那些故意拖欠的客户也不 见得能够起到令其尽早还款的目的 .究其原因可以断定制定此章程的人在应收账款催收方面并未基于深入了解 实际情况、从信用控制的角度出发，没有根据不同的客户、不同的授信额度、 不同的付款周期来采取灵活的催款方式。

依据理论中对收账政策的明确规定， 购买方违反信用条件时，企业当首先分析现行的信用标准以及信用审批制度是 否存在纸漏，然后对违约客户进行调查摸底，进行再认识之后才能实施更进一 步的措施 3、信用销售管理制度不健全，缺乏全方位信用销售管理体系 尽管江苏无锡代销公司发生呆坏账后，引起 KN 公司管理层对信用销售管 理一定程度的重视，建立一些管理制度和措施，但是这些制度和措施只是管理 信用销售的部分环节，起到的作用是片面的，不全面的根据全程信用销售管 理模式，信用销售不但要加强销售中的管理，更要强调赊销业务发生前和发生 后的管理，保证信用销售管理贯穿赊销业务的始终，最大限度地减少资金回笼 的风险 分销商作为 KN 公司在其产品销售地的战略合作伙伴另外有一套信用销售 管理方法和授信的审批过程其信用额度是年度审议的，没有一个分销商不希 望自己的信用额度逐年增加，能够增加信用额度就意味着分销商上一年度的经 营业绩呈上涨趋势KN 公司每年的财政年度过后就会派公司的信用控制协会 的主要三个审批人将这一年度业绩较好并且有扩大市场增加销售量的详细规划 并要求调高信用额度的分销。