会说话者得天下 (4).docx

会说话者得天下 话术可不是销售行业的专有名词 事实上，从古至今，“话术”和权术一样，是商途与仕途的安心要术 春秋时代的鬼谷子，甚至专门编撰了一本教授谋士言语之道的册子，就叫《话术》 而想在职场中达到谈笑间樯橹灰飞烟灭的效果，不好好钻研话术怎么行 start 1一眼判断对方属性 有人讲话滔滔不绝，拜托，那不是懂话术，只是有表达欲开口之前先观察，无论话题还是交谈语速，同步率都很重要：如果他说话慢条斯理，请同步调低声量，减缓语速，此时你们的交谈就显得理性而睿智但另有一种人，无论他讨论什么，最终都不过是想把话题扯到自己身上，以显示其趣味不凡交手两次，发现规律，就别再含蓄讨论了，不妨早点开口问一句：“有什么推荐吗帮他省省力气等他把想说的都吐干净，你就可以切入正题了 2来个漂亮的开场 如果不是比稿提案或发言祝词，一个“漂亮的开场”纯属伪命题电视剧里那些“煞有介事”的漂亮句子其实对沟通没啥帮助，少来套路，别太“作”而如果说真有漂亮的开场，那它一定看起来极为平常，以至于对方不费什么心力就有话可接比如在对方身边默默停几秒，然后说一句：“哎我发现，你这个xx不错啊"”（最好是随身小玩意儿，如果不熟，别一上来就点评服饰）或者提议一句：“有点闷，走，抽烟去么。

3自我介绍须简要 控制字数控制时长信息量太大只能导致别人什么都记不住理出三个最能代表你的层面，次序是：姓名+日常最基本的职业/身份；你个人最为特别的特点，让人眼前一亮；一个相对不算大众，但依旧有人玩的喜好如果在场有同好，很快他们就会主动过来认识你切忌再添加什么“我是一个阳光的人""”等性格描述，那可不是用嘴介绍出来的，基本等同于废话 4迅速切入正题 出来就是要谈事情的，寒暄时间超过3分钟，搞不好对方会开口说一句：“直说吧，找我什么事儿这时候你就尴尬了""不如先表明来意，但注意用词如果需要协助，多用“请教、商量、求救”等凸显对方巨大作用的词汇，帮助他提升自我满足度，以弥补时间上的占用；而势均力敌的谈判，则可以先聊聊对方最近的业务如何，以朋友的身份关心一下或出出主意，然后再转到彼此的生意上来 5巧妙应对刁钻问题对刁钻问题避而不谈，表面上是保护隐私，实际上，对方已经能从你的态度里解读分析出好多信息 最好和其他问题一样处理，显得毫不在意，具体作答 但实际放出来的内容，又都是些毫无用处的废话 和刷屏一样，制造冗余信息，淹没敏感信息。

但具体说什么，恐怕真要根据你当时的情况，就事而论了 6准确抓住对方痛点 所谓痛点，倒不一定是软肋在洞察人心的基础上，迅速而准确地判断出他的喜好、他的需求、他当下的困扰，他怀疑和犹疑不决的真实原因""这实在需要一点江湖经验，也考验你们彼此的熟悉和默契程度学一点心理学以及社会学和人类学中访谈调研的方法论，或许能有点用处基本上我们想说明的是：优秀的话术，都基于准确的洞察直接套用肯定是不行的 7由衷地表达赞美 源于内心的诚实与看起来诚恳，到底还是不同 所以如果让赞美不虚情假意，恐怕需要从人格上进行一次模式切换 5秒时间放空自己，感官属性全开，告诉自己当前的任务就是变身成“优美事物信号搜集器” 不觉间，你真的会发现很多亮点 再用非常具体的例子和细节把你的发现当面表述出来吧 对方一定会觉得其他人都是表面奉承，只有你是真正了解他，并发自肺腑地赞美 8提出质疑时别激怒对方 方法是不去质疑，而是补充 如果对方是个聪明人，或许你补充补充，他就自然生出很多新想法 不觉间，他已经把你的意思吸收采纳，并误以为这是自己想出来的了。

这时候你要做的反而是调整心态，不要觉得委屈 毕竟，目的是改变对方的想法，而并不是让对方明确表示你说的对，而我是错的 9冷场时从容补救 话说""还补救什么呀，赶紧换个话题 毕竟，大家都不是傻子，既然意识到冷场，换个话题都会松一口气，没人在这时候纠结你是不是刻意但如果是事件或行为导致的冷场，比如某个重要人物突然打翻盘子，或许，比起用话术补救，更从容的态度是视而不见 总而言之，让尴尬尽快过去，千万别补着补着，又给补回来了 10一言不合时要稳住局面 无关紧要之事，尽量减少冲突局面，当让则让 而事关原则底线时的一言不合，恐怕需要给交谈来个暂停键 重要会议可以中场休息，喝个下午茶，下半场再来，你会发现突然大家都和气许多商务谈判也不一定当面谈 就此打住，大家都回去再想想，然后邮件往来，白纸黑字，锱铢必较，总比当面讨价还价有风度许多有些人喜欢永远保持风度，再派个小助理说这也不行，那也不行 据此有效识别“温和派”的真实想法，似乎也很重要 11谦逊地讨价还价 该谈的总是要谈 你可以预先在心里多设几重底线。

只有最后一重不可以动摇，而往上的几层，尽可以用来展示谦逊想必对方也会如此 所以，要点是，互相突破这几层“伪底线”的速度 不要一次突击过快，也不必瞻前顾后毫无进展 你破他一层，他破你一层，匀速前进，适当停顿与等待，就是谦逊12不断激起对方兴趣 有效利用信息的不对称性，永远是勾起对方交谈兴趣的关键比如一些有据可依又相对一手的八卦动向，无论生意场还是单纯的人事圈子，会让对方不断追问，想要获得更多信息而大家都津津乐道的话题和梗，恐怕就没那么好用了平常可多积累一些，每次放出一条，而不是有什么消息都瞬间昭告天下但这种不对称性也要注意尺度，千万不能是一条鸿沟，比如说一个旁人完全无法弄懂的问题否则对方只能望而却步，无话可谈 13围绕主题展开“闲聊” 没有任何一句闲聊是真的“闲聊”，规划好聊天目的后，你可以采用不那么直接的方式，在对话中获取到你实际需要的信息一家著名而低调的创新型营销公司red，甚至主要采用这种围绕主题的“闲聊”方式，为品牌提供解决方案他们可能会和你聊初恋时期的种种美好回忆，而在一次愉快的聊天之后，他们早已通过事先设计好的、有陷阱的问题，抓取到了他们最需要的消费者洞察，并写成报告指导品牌营销。

14谈及自己的弱点 想获取对方信任，暴露弱点往往比吐露机密更有用毕竟，它意味着“我完全信任你，所以我才对你说出我的软肋”既然是话术，你当然可以控制所谈及的深入程度，或许它只是你众多弱点中最微不足道的一个而另一种团队合作的情况是，一开始就把自己真实弱点讲出来，降低别人的期待值，然后再稍微做出高于对方期待的举动，或者干脆节省出时间去弄强项最后你会发现，比起自己捂着搞砸事情，整个进程往往因为你的坦诚而顺利多了 15催促对方时别令人反感 大多数人使用的话术可能是换个人替自己“背锅”，比如“客户或更高层面的人物也在同时催促自己，所以我只能催你”但仅仅换人背锅是不够的，或许你得给对方一个对他自己更有好处的理由，比如这样催促乙方：“刚刚得到消息，老板明天出差，以前他在旅途中自己看方案，总是匆匆扫几眼就读完我怕对你们不公平所以如果能今天发来的话，我赶紧当面给他仔细讲讲，效果会更好 16体面而利落地“说分手” 职场“分手”可能发生在谈离职或者业务合作终结之时 如果你心意已决，而对方又一再挽留，两段论模式最好用 第一段，完全听取对方的想法，交心聊天，当即表明自己会回去深思熟虑之后，再做一次决定。

当然这段对话完全不会影响结果，意义在于，你快速表示接受对方的想法，以此可以终结谈话 否则他会在这个环节耗更多时间来持续劝说你，既不体面，实际上也完全不利落 第二段，两天之后，再次提出这是听取对方意见之后的判断结果，并且表示感谢，细水长流 这时候就可以直接byebye了～ 17“撕逼”要谨慎 和情侣分手不同，大多数职场“分手”并不会直接导致“撕逼”如果是因为一时冲动而表露出不满态度而提出的散伙，“两段论”就不好用了为了避免后续江湖再见继续开战，除了首先致歉，情绪安抚之外，最好再礼貌暗示一下今后有可能合作的某些层面和契机既然还互相用得上，也就不必“撕逼”了 18点燃对方激情 和抓住痛点一样，激情并不能靠纯鸡汤点燃话术之外，你必须事先了解到底什么才是他最想要的，从一般兴趣到使命抱负，到底哪个能够让其眼前一亮只有把这个作为交谈的钩子，才能迅速吊起对方兴趣之后一步一步描绘相关蓝图，让对方激情澎湃，深信不疑当然，这份蓝图中一定要讲到对方能够获得的最真实的利益是什么 19让对方卸下心防 开门未必一定要见山如果对方戒心很强，难于沟通，先谈及共同的话题，或自己的繁杂琐事，可以增进彼此间的亲切感。

此外，在言谈间故意显露笨拙的一面，使对方产生优越感，也是一种方式如果你心思缜密过人，却在交谈时表露出自己傻白甜的一面，让对方忍不住要教导你一番事实上，那一刻，他的心防就已经卸下了 20给对方留下念想 话不一定一次说完，意犹未尽之时一句下次有机会详聊”，势必勾起对方再约一局的兴致而聊天到尽兴，到最后无话可说，就比较尴尬了把控收手时机最重要，此外也可以放出线索，比如“我回去帮你打听打听”之类，可以让对方期待回响和反馈的句子 第9页 共9页。