加油站营销策略分析_市场营销(20220205041904).pdf

加油站营销策略分析北京市目前保有机动车辆220 万辆，外来车辆约80 万辆，加油站 1000 座左右，平均每座加油站服务车辆300 辆北京地区成品油销售量为 320 万吨/年，平均每座加油站年销量3200 吨（8.7 吨/日） 为了了解北京市加油站的经营状况，探索合理的经营策略， 2004年 2 月 5 日至 3 月 10 日， 作者对京昌公路 30 公里 28 座加油站和 320个加油客户进行了走访和问卷调查统计存在问题与分析调查发现， 位置较好、信誉好、硬件好的加油站销量在7.5 到 17吨之间而位置较偏僻，硬件设施相对落后的加油站日销售量在2.1到 2.9 吨左右目前,加油站经营存在的不足之处主要体现在以下三方面：1营销策略单一目前北京市部分地区的营销策略较为单一，特色经营较少 普遍采取的就是靠价格优惠来吸引和发展固定客户，而变相的价格优惠可能带来恶性竞争事实上，有针对性的营销服务是很有必要的例如：调查发现，私车车主对价钱的反应不是很敏感，最关注的是油品的质量 对汽车配套服务，愿意花钱在高性能的服务上， 对享受服务的性价比比较关注同样，对于货运车主， 他们希望享受一些额外的服务，如：加水，打气等。

而在调查中发现，近80% 的加油站并没有实施有针对性的营. . 2 销策略，就是洗车业也局限在35% 左右的客户群里，从而导致不应该的客户流失2. 非油品业务滞后北京市加油站非油品业服务处于萌芽阶段，多元化服务仍停留在雷声大雨点小的状态 即使是已经开设的非油品业务，也是处于微利状态比如说，中石化开设的品牌便利店“实宜捷”，在北京并没有形成相当的市场规模由于加油站对“实宜捷”的宣传力度不够， 致使 78%的客户误认为加油站的商品很贵事实上，便利店与超市的价位是等同的在北京，加油站非油品业配套服务和零售之所以迟迟得不到发展，其原因是： 北京市的加油站日均单站服务车辆就有250 多辆，并且私车发展势头极为迅猛 这些加油站只需靠那些自己进站来加油的车辆，就足以生存和盈利了在饱食无忧的安逸之下，他们并不热衷经营的改革， 至少，不愿为增设服务项目而承担可能亏损所带来的风险再者，由于国内加油站占地面积小、进站车辆驻留时间短、到便利店购物的私家车少，市区便利店、超市、大卖场密度较高，我国禁止加油站销售利润较高的香烟与即食食品等原因，目前国内加油站的便利店经营处于摸索阶段3服务欠缺热情目前，虽然各加油站在服务态度上力求改进，但仍然存在一些问题。

加油站大多员工是临时工，受培训时间短，服务水平不高他们. . 3 的加油服务通常仅限于表面化的微笑和程式化的言语，对顾客的服务不能做到恰到好处 在调查中发现， 由于服务好而被吸引的顾客仅占12.6% ，有 43.5% 顾客不能真正感受到加油员工的热情加油站管理者应当换位思考， 提倡热情服务不能只流于形式，而应深切理解和体会顾客的需要，急顾客之所急，想顾客之所想当市场开放时，面对国外已经非常成熟的服务方式，我们现行的“热情服务”是否还经得起考验？六点建议1找准客户需求，提高客户满意度了解客户的消费倾向和理念至关重要必须正确把握消费者的需求，它可以给站主开设非油品业务提供参考加油站必须经常考虑：自己的顾客是谁；顾客的希望是什么；自己如何向顾客提供这种需要2服务人情化在当今讲求生活质量的时代，人性化、贴心化、理性化的人情化服务日益受到重视 针对这一发展趋势， 我们可以制定相应的人情化营销战略比如， 在特定的节假日里对特定的加油用户开展人情策略，在三八妇女节里，给进站加油的女性客户送上一枝鲜花，“六一”儿童节里给进站加油时携带子女的客户送上小玩具，感恩节里加油特价，会员生日时，打个表示问候和祝福等等。

3业务多元化开展非油品业务不仅可以带动油品业的销售，更重要的是可以扩展经营模式，增加经营收入由于市场竞争日益激烈，油品边际利润. . 4 在不断减少， 加油站的转型在未来是很有前景的努力打破今天以油品业强劲，非油品业弱小的格局，增加盈利渠道事实上，目前有些加油站非油品业务开展得很好像昌平的恩祥加油站， 地理位置不是很好，但其非油品业经营相当出色， 非油品业占到年收入的10% 以上它创办精品式加油站，开设汽车保养、汽车零配件检修、油路和冷却系统的检查、汽车美容、泡沫浴洗车对于它的汽车俱乐部会员，还开设茶室、画廊以供会员交流休闲之用4开展竞争合作加强与其他油品经营商以及非油品行业的合作合作不仅限于石油销售业，还可以扩展到与油品经营相关的不同领域，例如：超市、汽车急救中心等在问卷调查中，有86% 的客户最担心的是中途车出毛病， 70% 的站主认为加油站与汽修厂及汽车急救中心联姻是好的，30% 的站主认为值得尝试其实对于土地受限制的加油站而言，这正是一条好的发展方向 例如，三元石油公司许多开设在加油站旁的汽修店生意兴隆就是典范5提高员工素质，加强与客户沟通加油站生存的关键在于如何提高消费者的满意度，这体现在向顾客提供什么样的服务。

所以对本公司人员服务素质的培养至关重要为了进一步提高顾客的满意度，提高本公司的竞争力(服务力、销售力) ，不可缺少优秀从业人员 服务专业化，以及为细致的服务谋求服务差别化，这些加油站战略实施的成败， 很大程度上决定于加油人员的. . 5 素质因此，经理和从业人员的专业化培养非常重要6营销策略多元化实施多种营销策略，为客户创造增值价值具体策略建议：（1）推行“俱乐部”式客户问卷调查中有34.2% 的人倾向于就近加油因此，可以以加油站为依托点， 发展附近工业园区， 开展优惠油品配送服务 推行“俱乐部”式营销，刷卡消费由于便捷的刷卡消费目前已经被广大的消费者认同，并在一定程度上形成“时尚”， 所以推行 POS机已经走向成熟针对机关单位指定加油的特点，推行一车一卡制同时，可以以加油站为依托点就近发展附近的拥车族进入爱车俱乐部，登记在户，发展会员，形成一个汽车氛围2）多样化的价格优惠目前，我国国民生活不是很富足，在加油的消费上，价钱仍是考虑的重要因素发放代金反馈券和积分奖励这种方法现为大多数消费者所接受，可以采取更加灵活的方式继续推行3）延伸油品销售范围事实上，工厂的机器在运行中大量需要润滑油这类油品，而润滑油的批零差价相当大。

有人说，一个加油站一年锁定一家用户，全年水费不用愁；一年锁定两家用户，水费电费不用愁；一年锁定五家用户，温饱问题都解决；一年锁定十家用户，全体员工奔小康因此，站主的营销视角不能仅拘泥于车用油的需求上，还可以拓展业务到工. . 6 厂用油4）积极发展大客户积极开展主攻营销策略，通过与车主的沟通，掌握更多的信息，与大型消费单位后勤服务主管取得联系，力图说服各个单位的经理、后勤主管等人与本站合作 因为他们希望能够严格管理好司机，避免他们在用油方面舞弊 加油站与他们签订油品供给合同，采取预存款的方式，给予一定优惠，登记车号，即来即加，以期建立长期的供销合同对大户的营销还可以用配送的方法降低物流成本，具体体现在：对库存商品优化， 及对油库库存，销量分析，确定各油品最佳库存量，这样既避免了货源断档， 更重要的是增加了流动资金为拓展其他经营活动留下空间。