余大裕-试析心理学在商务谈判中的应用1.doc

上海 中 侨职业技术学院Shanghai zhong qiao college毕业专题报吿论文题目：试析心理学在商务谈判中的应用执行时间：2012年2月至2012年5月学生姓名： 余大裕 学生学号： 090212149 系、专业：金融与贸易系国际贸易实务指导教师： 俞春英 上海中侨职业技术学院教务处目录内容摘要、关键词 3一、 商务谈判人员的心理素质与商务谈判的关系 4二、 商务谈判与心理学 4（一） 商务谈判准备阶段中的心理学 4（二） 商务谈判过程中的心理学 6三、 简析如何巧用心理学技巧打破商务谈判中的佃局 7四、 结论 7参考文献 8致谢 9内容摘要商务谈判是利益博弈的过程商务谈判能力的高低对商业活动的成败起着非常 重要的作用在商务谈判中，谈判人员的心理因索起到了关键作用，商务谈判人员 不仅应该具备巧言善辩的口才，更是捕捉心灵的能手心理学在商务谈判的各个阶 段都有举足轻重的地位，包括在准备阶段、开局与交锋阶段更能在谈判僵局中打 破尴尬，化险为夷能够掌握心理学才能掌控整场谈判关键词：商务谈判辩才心理学试析心理学在商务谈判中的应用余大裕21世纪的今天已是“没人逛街，不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判是在市场 活动中必不可少的重要元索，更是从菜市场人妈到o-Bay购销双方都必须学握的牛存技能；是 人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。

如何才能令被 称为商海“三大武器”的“辩才”发挥到极致，这需要谈判者清晰的头脑与平时的牛活积累和 长时间应用商务谈判技巧的熟练而掌握对手的心理弱点是十分关键的因素心理学，用于改 善人际关系可谓是它最突出的作用Z-o当然，包括商务谈判中的谈判双方人际关系如何有 效地将心理学应用于商务谈判的人际关系中，这是一个亟待解决的问题本文就此进行简单-的 分析与讨论为了能更有效、更直接地分析心理学对商务谈判的重要性与适用性本文分别对商务谈 判人员的条件、谈判的准备、谈判的过程进行由浅入深的分析，简明扼要地将商务谈判与心理 学有机的联系起来一、 商务谈判人员的心理素质与商务谈判的关系商务谈判对谈判人员的心理素质、思维能力要求很大，甚至可以说商务谈判人员的心理索 质是谈判成功与否的至关重要的决定性因素那么，一个优秀的谈判人员应具备什么样的心理 索质呢？弗雷斯•查尔斯・艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中写道：“一个完美无缺的谈判 者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信 于人；能谦恭节制，但乂刚毅來断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而 不为钱财和女色所动”。

所以，健全的心理索质对谈判者来说是非常重要的在谈判讨价还价的 过程中，难免受到对手的攻击与马拉松式的拉锯战，良好的心理调适能力是必不可少的在谈判过程中，任何人都不可能一帆风顺，总会遇到困难和阻碍，这就是心理学上人们熟 知的心理挫折，在心理形成挫败感，rh此像蝴蝶效应般产牛忧虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等 负面情纟者，rh精神波及至身体层而心理挫折对行为的主要影响有：言行过激、按惧退缩、盲 目固执等其实，心理挫折是我们的一种主观感受，而对这种负而情绪，首先要调节好心态， 扪心自问，“我这样做是不是正确？ ”，“刚刚心理是不是太过于波动？ ”，如果在谈判中显得很 焦虑，被对手看破后会显得谈判及其被动真正具备完美的心理索质的谈判人员，应该学会合 理利用这些负而情绪，让心理挫折转变为动力，激发谈判的进取心，鼓励自己不断前进，不断 成功在商务谈判中应禁忌信心不足、热情过度、不知所措以上这些心理状态是不应该有的, 要尽量避免这种不利情况出现二、 商务谈判与心理学（一）商务谈判准备阶段中的心理学在商务谈判中，准备阶段是最为垂要的环节在确定主题与H标后，进行谈判对手的情报 收集对待不同类型的谈判对手要区别对待。

商务谈判中将谈判对手分为三种类型：权力型、 进取型、关系型权力型对手的特点：对成功的期望一般，对于保持良好的关系的期望一般， 对于权力欲的期望也一般这种人易受到上司和同事的控制与鼓动，在必要情况下会做出让步 进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很鬲，对关系的期望则很低，这种人对 谈判目标定的不髙，但会极力争取自己认为重要的东西，有着极强的权力欲关系型对手常以 与对手保持良好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望鬲，对权力的期望很低，这类人更 期望尽责而不追求权力，在谈判过程中容易处于被动地位而在心理学中，精神疗法师石井裕之将人分成We/Me两种人格这直接从心理学角度将人 分化为We型人格与Me型人格We型人格在个体价值观上以“我”为中心，更多的是一种内向 人格，在人际关系上，也追求“我”，希望自己被认可，尊重；Me型人格则是以“我们”为中 心的一种外向人格，很少独处，喜欢先联络感情再谈工作所以，进取型对手往往是Me型人格; 关系型对手通常是We型人格，而权力型对手则是中间型人格表1： Me型人格和We型人格的区别区分点外向（We型人格）内向（Me型人格）形体所谓心宽体胖，外向胖子居多内向人多思考，性情忧郁，以消瘦， 苗条为主穿衣打扮外向人穿着打扮时诡，服装较华丽，敢于表现自己内向人传统，守旧，衣着以朴素，简洁为主说话热情，详细，主动发表观点的时候多直接干脆，不喜欢绕圈子交流希望得到别人的建议并感谢口己考虑整个计划理解尊重他人意见，协调性高坚持内心所想对他人意见谨慎行动即使没考虑清楚也要做做看理解并规划好片按部就班的行动时间很少独处，喜欢扎堆喜欢拥有自由支配时间先联络感情再谈匸作公事公办，很少题外话孩子喜欢孩子不喜欢孩子动物喜欢狗老虎喜鹊等喜欢猫绵羊鹰等职业销售,老师等研究院，工程师等我们在了解对于•的性格特征Z后，就容易制定作战策略了。

对待权力型的对手时，建立好 良好关系，并控制好谈判过程，禁忌试图去支配他，控制他或逼迫他做出过多让步，提出苛刻 要求；对待进取型Me型人格时，可让他负责谈判程序的准备，满足他的权力欲，让他第一个陈 述，使他觉得获得某种特权，认为这场谈判是以他为中心，禁忌不让他参与谈判程序的安排， 不听取他的建议，让他轻易得手，屈服于他的压力；对待关系型We型人格时，应该搞好关系, 主动学控谈判局面，禁忌不主动进攻，讣步过多，对他热情态度以致掉以轻心二）商务谈判过程中的心理学1、开局阶段中的心理学在所冇准备都充足的情况下，谈判双方进入实质性谈判第一阶段：开局，这是谈判过程 中最难突破的一个点通常，商谈双方初步接触，互相熟悉，并就此次会谈的tJ标、计划、进 度和参加人员等问题进行讨论取得一致商谈开始时避免不了互相寒暄在营造洽谈气氛时， 虽然口才是必不可少的，但是心理学技巧更为重要，如心理学中的冷读术技巧何为冷读术？ 众所周知：通过眼神观察，言谈举止，举手投足Z间能了解到他人的心理活动冷读术是通过 一些言语或者行为动作去控制对方的一种社交常用方法如何在商谈开局时施展这门技术呢？ 首先，我们知道在陌生人而前任何人都不会打开心扉。

为何通常对话不能将商谈双方距离拉近？ 因为通常对话没冇触及双方的信任关系我们的H标不是说更多的话而是追求更大的效果，在 开局中就掌握话语控制权利用冷读术技巧的沟通陷阱，谈判人员首先通过读心技巧猜中对方心思，与对手建立信任 关系，创造了融洽的谈判气氛，然厉顺理成章完成后续工作对方心甘情愿地被“俘虏” 了， 冷读术通过转换意境，意义等语言框架，进而改变沟通对彖的内心体验，从而让冷读者轻松获 得话语的主导权2、交锋阶段的心理学在双方给出谈判条件后，谈判即将进入胶着的交锋期交锋阶段是实质性谈判的核心部分 在这个时期，心理素质变得尤为重要！可以通过微表悄捕捉对手信息，分析对手意图和心理， 并控制议程，争取主动在商务谈判的交锋阶段，心理学中的微表情可以帮助谈判者更好地完成这一阶段的谈判 微表情是为了让人找到并翻译出他人的身体语言的学科人们通过做一些表情把内心感受表达 给对方看，在人们做的不同表情Z间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息这种 知识不仅能改变人们看问题的视角，它还能保护自己，并赋了自己预知他人行动的能力冇调查显示，60%—65%的人际交流属于非语言行为，非语言交流指的是非语言行为或身体 语言而进行的交流，它是种传递信息的方式，通过表悄、手势、身体接触其至语调音色等传递 信息。

身体语言具冇普遍性，女n,人们冇时会紧闭双唇（仿佛要将它们藏起来），这清晰说明了 他们出现了麻烦和问题相信找到并破解这种身体语言对商务谈判是及其垂要的事实也证明 了此点如：在一次为英国船公司提供的咨询服务中，一位英国客户要求一家大型跨国公司洽 谈船只交易事宜，谈判人员观察了对手在合同谈判的整个过程并让对方对和同条款一一列明, 这样，以便获得对己方冇益的非语言信息在观察过程中，当谈判人员念出和同某一条款时（一 项价值几百万美元的建筑工程），这家跨国公司的首席谈判代表缩进了他的嘴唇，很明显，这说 明这条内容不符合他的胃口谈判人员就此对这一条款仔细核查与讨论，谈判双方进行了反复 推敲最终结果，该谈判人员为其客户节省了 1350万美元跨国公司谈判人员不悦的信号定能 够发现并冃.冇效处理这一特殊问题的关键认识和解读的非语言行为越多，就越能冇效感知周围人的思想、感觉和意图在商务谈判中的非语言行为可分为以下几个阶段进行讨论:(1)摸底阶段摸底阶段，谈判各方分别进行开场陈述，表达己方立场.观点，同时还要表明对对方建议 的反应如：“很高兴与你们合作,我们非常愿意出售这块土地/“那么,好吧，大家都同意下 -步由我们发表意见，我们可以开始了吗？ ”这种方式介绍各自立场，由于心理的因素存在, 而且控制着谈判者的行为，谈判者在陈述时必定会暴露口前的状态，是否有把握，是否真诚的 想合作，是否已冇准备，或是准备了多少。

2)报价，议价与磋商阶段报价、议价与磋商阶段，谈判各方都表现出良好的合作愿望并对开盘价进行议价在对方 报出开盘价时，观察对手的脸部表情与细微动作如果对手的眼神闪烁，语气不坚定，双手交 义在胸询作防.卫状，说明这个价格还有压低的可能，此时应该尽力压价；相反，对手的眼神镇 定，眉头紧锁，频频点头，说明价格已是合理范用，切忌肓忖压价那如何让对手口然而然地 接受己方的价格呢，这里需要运用到冷读术上的“双重束缚法”人的思维很奇妙，当面对的是选择题时，对方脑了电的反应是选择其一还是其二，而不是 拒绝，因此遭受到拒绝的可能性就大大降低了在对方反对或者不认同Z前丢出选择式的疑问 句这就是双重束缚法，对方陷入了逻辑陷弗 失去了说“不”的机会，被带入到了己方的谈判 节奏三、简析如何巧用心理学技巧打破僵局在谈判过程中，往往会出现一下尴尬僵破的局面如何打破僵局，是成交前的最后一个步 骤若能做好这一步工作，就能使谈判期向成交阶段迈进在商务谈判中出现僵局时，可采取 以下策略或技巧:1＞要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方2、更换谈判团成员3、用轻松的话题缓解紧张气氛，用不同的方法重新解释问题4. 审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果，然后制定补救方略；或是由双方人员建立一个特别工作组，冇针对性地解决问题。

5、采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略6、试着改变谈判室的气氛当然，以上的方法可能只是略微改善僵局，如來从心理学的角度来打破僵局其至掌握主动 权，我们可以用到冷读术中的分割法从已冇问题能解决的。