珠宝销售技巧及服务培训.docx

珠宝销售技巧及服务培训敬重的各位领导敬爱的同事大家下午好我是来自黄金珠宝业种老凤祥专柜的杨帆，今日我和大家一起共享的培训课题是珠宝销售技巧及服务培训珠宝销售是门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用记得有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣扬之后，对营业员这样说 我的任务是把顾客请来，剩下的就拜托你们了这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣扬的作用主要是招来更多的顾客 但是顾客是否能购买到满足的珠宝关键是看营业员的工作一线营业员的销售技巧与服务对企业的利益与发展起到了无比重要的作用首先我为大家介绍作为一个销售人员应有的销售观念，因为有一个明确的销售观念是作为一个合格销售人员的基本前提然后我们要了解商品的特点和顾客的心理，了解商品基本学问可以帮助顾客建立购买信念，以促进销售，而了解顾客的心理是与顾客做成生意的基础接着为大家介绍一下销售过程中的常用语，运用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信念下面介绍对销售人员来讲最重要的售中服务，售中服务是作为销售人员与顾客做成生意的最重要步骤，一会我会为大家具体的一一介绍最终我为大家讲一讲如何面对顾客的埋怨或看法，见作为销售人员，常常会面对各种不同类型的顾客，几乎全部顾客都会对货品有一些不满或埋怨，如何面对这种不满和埋怨将确定最终的胜利交易与否。

以上是我对这次演讲的概述，下面我起先给大家介绍具体的方式方法我们参与培训的目的不仅是为了获得理论学问，而是要学以致用，落实到实际当中去，从而来提高自身的素养当前体育界很流行一个词——职业化男足的水平上不去，是因为联赛的职业化程度欠发达、运动员的精神不够职业姚明的篮球水平高出其他中国球员一大截，在于他的职业化程度已接近于全球职业化典范的NBA水平说某个运动员很敬业，人家外国人不称敬业，而是说够职业何谓职业？说通俗一点，就是以此为职，以此为生言归正传，谈谈我们自身的职业化问题从角色定位来说，我们何尝不是一名运动员，本职工作代表的就是球场上的前锋、中场、后卫或守门员日常工作生活行为干脆体现我们的职业化水平作为一名珠宝销售人员，忠诚、技能专业与热忱服务是职业化最基本的要求假如失去任一要素，就失去了立足于销售业的至少条件在日常的工作中，就像球员一样，须要进攻、防守、运球、传球、组织进攻，最终达成销售商场如战场,在激烈的市场环境中机会稍纵即逝，企业要全面提高员工的全方位实力和服务水平，才能抓住机遇，其中驾驭销售技巧尤为重要 为了提高员工销售技巧，搞好销售服务，我下面主要为大家讲解并描述以下几方面：一销售观念 其中包含仪容仪表等内容，对于黄金珠宝业中的营业员，我们都要统一着装，而且制服要整齐平整无异味，这样才能给顾客一个良好的观赏及购物环境，其次还要耐性细致的倾听顾客的需求，人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲戚挚友之间就可以很好相处了。

但是营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特殊是从未光临过本店的顾客，心理总是带着一种很强的防范意识，缺乏平安感，作为珠宝行业的销售，是奢侈品类的销售，可能要花去一般顾客一年的收入，怎么能不当心翼翼，特殊是初次购买，这种防范意识会更剧烈记得我曾经遇到这样一个场景：一位文静的小姐走进wom我们店里，我很热忱的迎了上去，耐性的向她一件一件的推介商品，还主动的询问她要购买什么商品，但是这位小姐始终表情冷淡，最终告知我 我只是随意看看，掉头走了当时我稀里糊涂，是我错了么？其实真正有阅历的营业员是肯定不会这样去接待顾客的要介绍商品，首先了解顾客的需求，而了解需求就要了解顾客的心理，然后针对性的对其进行推销要了解商品的特点，只有了解商品的基本学问才能帮助顾客进行针对性的选择，以满足顾客的购物需求再珠宝销售时，专业的销售用语也是必不行少的，运用规范专业的常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信念，服务礼仪大赛刚刚结束，标准的迎宾姿态和热忱礼貌的服务用语还历历在目在销售过程中，对顾客的服务也是至关重要的，从顾客的眼神中找寻购买动机，激励顾客试戴是达成销售的一个重要环节达成销售之后并不算真正结束，售后保养也是削减售后的重中之重，比如向顾客传授一些饰品珠宝保养方法及专业学问，顾客会欣然接受并且会对你产生仰慕之情，感觉我们很专业很值得信任，并促成以后的销售，也就是我们常常提到的“回头客”。

在售后过程中，常常会面对各种不同类型的顾客，几乎全部顾客都会对货品有一些不满或埋怨遇到这种状况，首先要有耐性，尽量不要与顾客正面对峙，更不行争吵面对顾客的生气、埋怨要细致倾听 气头上得顾客是不会轻易接受你的说明，因此肯定要稳定客人的心情顾客总是认为他们是正确的，要让他们相识到是他们自己错了其次，与顾客一起找出问题的关键所在只要顾客有看法，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段面对顾客的埋怨或看法时，请把握以下原则“理解顾客、换位思索”下面叫我们一起共享一下优秀营销人员的阅历 （见幻灯片）作为一名优秀的销售员，驾驭良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中的乐趣，给自己树立信念下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高 我们要擅长从工作中找到存在的问题；不断改进，创新，能将丰富的阅历用于将来的销售 就胜利和失败的例子，能常常与同事交换看法将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定安排，并真心希望大家能把这些阅历应用到实际工作中，真学习，常常总结，肯定会成为一名符合标准的优秀销售人员。