如何筛选优质客户.pptx

如何筛选优质客户如何筛选优质客户培训内容培训内容• • 一什么是优质客户一什么是优质客户 • • 二优质客户有哪些特征二优质客户有哪些特征 • • 三如何从各个阶段筛选优质客户三如何从各个阶段筛选优质客户一什么是优质客户一什么是优质客户• • 所谓优质客户是指客户新建厂房的环评报告批复已经下来，土建已经开始所谓优质客户是指客户新建厂房的环评报告批复已经下来，土建已经开始 ，废水处理设备刚刚开始进入甄选供应商阶段，客户公司规模比较大，水，废水处理设备刚刚开始进入甄选供应商阶段，客户公司规模比较大，水 量比较大，对于品质要求也比较高，只要我们报价合适，便会选择我们，量比较大，对于品质要求也比较高，只要我们报价合适，便会选择我们， 这样的客户可以称之为优质客户这样的客户可以称之为优质客户二优质客户有哪些特征二优质客户有哪些特征• • 1.1.外资企业或者上市企业外资企业或者上市企业 • • 2.2.废水类型比较常规，废水工艺不复杂，选择常用工艺废水类型比较常规，废水工艺不复杂，选择常用工艺 • • 3.3.废水水量比较大废水水量比较大 • • 4.4.新建项目新建项目 • • 5.5.联系我们的人有决策权联系我们的人有决策权三三如何从各个阶段筛选优质客户如何从各个阶段筛选优质客户• • 1.1.第一次筛选第一次筛选 • • 2.2.第一次拜访筛选第一次拜访筛选 • • 3.3.初步方案阶段初步方案阶段 • • 4 4详细方案阶段详细方案阶段 • • 5 5报价阶段报价阶段第一次筛选第一次筛选了解项目基本情况：了解项目基本情况：1 1项目是改造还是新建，一般单纯改造的项目可以项目是改造还是新建，一般单纯改造的项目可以PASSPASS，例如重庆三友，例如重庆三友 2 2是否有环评报告和批复是否有环评报告和批复, ,一般没有环评的项目也可以一般没有环评的项目也可以PASSPASS 3 3是否有水质检测报告和出水水质要求是否有水质检测报告和出水水质要求 4 4水量多少，如果客户水量比较小，项目又比较偏远，那可以直接水量多少，如果客户水量比较小，项目又比较偏远，那可以直接PASSPASS，例，例 如高盛合成革如高盛合成革第一次筛选第一次筛选了解项目基本情况：了解项目基本情况：5 5对于一些高难度废水，如西药废水，农药废水，荧光剂等废水可以和技术讨对于一些高难度废水，如西药废水，农药废水，荧光剂等废水可以和技术讨 论以后再确定。

论以后再确定 6 6结束以后，记录跟客户的通话内容，同时填写客户信息表，查询启信宝结束以后，记录跟客户的通话内容，同时填写客户信息表，查询启信宝 ，了解公司注册信息，根据了解的信息做进一步判断了解公司注册信息，根据了解的信息做进一步判断第一次拜访筛选第一次拜访筛选• • 和技术一起拜访客户，需要了解的信息：和技术一起拜访客户，需要了解的信息： 一改造项目一改造项目 1.1.原废水处理设备的运行情况原废水处理设备的运行情况 2.2.原废水处理设备的供应商厂家原废水处理设备的供应商厂家 3.3.客户想重新更换设备的真正原因客户想重新更换设备的真正原因 4.4.取水样，回来做实验，选工艺取水样，回来做实验，选工艺 5.5.了解客户预算了解客户预算第一次拜访客户筛选第一次拜访客户筛选和技术一起拜访客户，需要了解的信息：和技术一起拜访客户，需要了解的信息： 二新建项目二新建项目 1.1.环评报告，批复环评报告，批复 2.2.新建厂房进度，客户整体计划新建厂房进度，客户整体计划 3.3.厂区布局，废水站位置厂区布局，废水站位置 4.4.客户废水投资预算客户废水投资预算 5.5.竞争对手情况竞争对手情况初步方案阶段的筛选初步方案阶段的筛选1 1拜访客户回来以后，通常我们会写客户走访拜访客户回来以后，通常我们会写客户走访 报告，技术也会写客户走访报告，销售偏商务报告，技术也会写客户走访报告，销售偏商务 这块，技术偏技术分析这块，综合下来，由销这块，技术偏技术分析这块，综合下来，由销 售这边确定是否要出方案。

售这边确定是否要出方案 2 2初步方案主要是定工艺的，一般水样取回来初步方案主要是定工艺的，一般水样取回来 以后，我们会做实验，如果实验效果不佳，那以后，我们会做实验，如果实验效果不佳，那 我们也会选择不做我们也会选择不做初步方案阶段的筛选初步方案阶段的筛选3.3.初步方案出来以后，发给客户，如果客户那边迟迟没有反馈，或者没有任何初步方案出来以后，发给客户，如果客户那边迟迟没有反馈，或者没有任何 回馈，直接让出报价，那有可能客户只是找我们比价格回馈，直接让出报价，那有可能客户只是找我们比价格 相反如果客户对方案提出一些建议或者想法，或者说希望我们继续深化方案相反如果客户对方案提出一些建议或者想法，或者说希望我们继续深化方案 的，说明客户还是比较认真对待的的，说明客户还是比较认真对待的详细方案阶段的筛选详细方案阶段的筛选1 1初步方案发给客户以后，一般客户会让我们出详细方案，详细方案给到客户初步方案发给客户以后，一般客户会让我们出详细方案，详细方案给到客户 以后，最好就是带着方案去给客户讲解如果发邮件，后期也要约客户讲解以后，最好就是带着方案去给客户讲解如果发邮件，后期也要约客户讲解 2 2通过跟客户进一步的的方案交流，商务这块可以去更多的了解竞争对手信息通过跟客户进一步的的方案交流，商务这块可以去更多的了解竞争对手信息 ，如有几家供应商，供应商公司名称，各家工艺如何。

如有几家供应商，供应商公司名称，各家工艺如何3 3同时，可以邀约客户同时，可以邀约客户 来我公司考察，以及带客户去看项目案例来我公司考察，以及带客户去看项目案例详细方案阶段的筛选详细方案阶段的筛选4 4了解客户那边的整个供应商甄选流程，了解了解客户那边的整个供应商甄选流程，了解 最终可以确定供应商的人，做好商务关系最终可以确定供应商的人，做好商务关系 5 5如果客户不透露竞争对手信息，或者不来我如果客户不透露竞争对手信息，或者不来我 公司考察，那基本上就不需要进入报价阶段了公司考察，那基本上就不需要进入报价阶段了 报价阶段筛选报价阶段筛选• • 1 1报价发给客户以后，了解其他竞争对手报价报价发给客户以后，了解其他竞争对手报价 • • 2 2如果我们的价格是最高价，那最好去了解竞争对手报价的品牌，规格如果我们的价格是最高价，那最好去了解竞争对手报价的品牌，规格 ，跟，跟 我们的报价做一个对比我们的报价做一个对比 • • 3 3了解客户心理价位，看是否能够调整报价配合客户，或者说服客户接受我了解客户心理价位，看是否能够调整报价配合客户，或者说服客户接受我 们的报价们的报价合同阶段筛选合同阶段筛选• 1付款方式，首先必须是转账，不接受承兑 汇票 • 2预付30%，进场之前30%，安装结束20% ，调试结束15%，5%质保。

当然，如果有 更好的付款方式，那肯定属于优质客户 • 3终验收条件，以出水水质检测达标为依据 ，而不是环保局验收结论结论• 总之，何谓优质客户，用不同的视角去看， 有不同的评价标准 • 从战略上看，如果客户属于某个行业的领头 军，做了他们的家的项目，后期可以作为这 个行业的标杆项目，那也属于优质客户 • 从技术上看，如果这个项目用了一种新的废 水处理技术，做了这个项目，可以让我们在 新的技术领域有突破的，也算是优质客户 • 从商务上看，如果这个项目回款比较快，客 户质保金额比较小的，利润率比较高的，那 也算是优质客户。