中原_中铁盛德国际公寓项目营销方案_20P_2012年_项目分析_价格策略剖析.ppt

中铁盛德国际公寓项目营销方案,2012-3-7,困境,,,,解决,新口号,主动出击,总结,,楼市现状,2010年限购政策效果逐现，楼市进入淡市氛围，部分楼盘选择降价，市场开始进入调整期住宅市场低迷,2011年商业性质的公寓也打着“不限购、不限贷”的旗号变相卖房，以宜商宜居的概念 吸引了一大批自用、投资客户；,商业项目火热,2012年政府对政策紧咬不放，客户认为楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！,政策持续，观望持续,,,量降,价降,进入调整期,停止追涨,开始犹豫,与开发商僵持,,典型客户行为,,得知,,上门,,谈判,,决策,,,旺市环境,淡市环境,主动寻找哪有新项目好项目,常规推广难以提起兴趣,有项目就赶紧去看看,不着急看，如果能捞个便宜，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑,赶紧买，不然就没了，又要贵了！,再等等吧！也许还有更合适的优惠； 这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等除了问题要维权，要赔钱，绝不退房,能不买就先别着急 可以先占上房号，万一降价就退掉四大困境,常规推广效果削弱,上门量锐减,价格进退两难,客户决策周期加长,,,楼市现状,项目现状,,客户反馈,销售情况,,核心问题,产品普遍不被认可,,L型间隔，不够实用,88㎡只有一房，不划算,没有阳台、缺乏晾衣服地方,实用率不到8成,,项目现状,,核心问题,,对外声音不够准确，吸引力不足,住宅性质公寓： 商住两宜，适合投资（ⅹ）,商业性质公寓： 不限购不限贷，主打投资（√）,困境,,,,解决,新口号,主动出击,总结,,,先天不足，后天补之,,,样板房更新升级 针对目前样板房的软装出现的不够实用性状况，在不大动干戈的情况下进行适当调整。

硬件先天不足 后天努力两腿走,物业管理升级 在硬件上进行改造之余，对于软件方面进行相应升级，提高物业管理水平，增加附加值项目升级,,,,成立管家服务中心，24小时待命服务,,,,,通过电子商务的订单增加迅速，实体店逐步转变为展示店，交易转移到电子商务上，周边商户对网络的使用要求越来越高； 现时广州光纤小区并不多，通过网络增值服务，满足客户网络要求，提高客户接受度实现网络增值服务,据电脑商会掌握的情况显示，越来越多以往在石牌IT商圈从事实体店经营的商户开始选择在附近的写字楼租办公室、通过网络平台销售订单，希望逐渐减少对传统卖场的依赖，以避开高租金、高人工成本实现光纤宽带小区，业主用量可达20M，网络更快捷、安全，智能服务更全面,保安及服务人员特色着装，提升项目品质； 保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心； 保安及服务人员礼貌用语，并保证时刻微笑服务注重形象，实现贵宾礼仪,成立管家中心，业主大小事务皆可通过前台登记，没有服务就没有收费，在管家中心力所能及服务范围内皆能帮助业主，实现人性化物业管理！,24 小 时 Standby 服 务,一、家居服务 1．代洗衣服务 2．代送餐服务 3.叫醒服务 4.问询服务 5.紧急援助服务 二、房产服务 1.房屋代管服务 2.房屋代租服务 3.业主家庭装修服务 4.专业清洁服务 三、商务服务 1.打印、复印服务 2.网络申请服务 3.服务 4.会场预定 四、旅行服务 1.代订车、船、飞机票、酒店服务 2.机场码头接送服务 3.车辆服务 五、个性化服务 1.私人晚宴菜类设计 2.用水、用电检查服务 六、无偿服务 1. 代收代办 2.义务活动 ……,24小时Standby服务,管家服务，人性化更贴心,不服务不收费，代,困境,,,,解决,新口号,主动出击,总结,,,对于本案住宅性质对外宣称宜商宜居投资性物业已经不能吻合市场需求，我们应该将重点放在“居住”两个字上面，重新塑造项目市场形象。

投资,居家,说投资不如说居家,PK,,,,,,,住宅性质,限贷、限贷,住宅投资客户少,,,,,,商圈周边,交通便利,配套成熟,,户型小、首付少,,困境,,,,解决,新口号,主动出击,总结,,,销售出击,拜访对象： 1、石牌IT商圈传统电脑城和个体经销商以及专业综合连锁卖场； 2、石牌IT商圈与珠江新城写字楼 拜访工具：楼盘资料，卡片，小礼品 准备工作： 与相关物业管理公司取得联系，进行拜访预约、手续办理；,商铺,写字楼,上门拜访,宏发广场是广州看楼车重要聚集点之一，每逢周六日郊区楼盘在此设置免费看楼巴士，买楼人士一般出行看盘的首选之一； 在此进行派单拉客成本相对较低，有一定的针对性； 告知客户在天河公交场乘坐506路、506路A即可到达项目现场派单出击,宏发广场,选择上下班白领阶层交通要塞，向意向目标人群派发项目宣传单张； 通过白领告知老板的口头传播达到项目的宣传目的，引起目标客户的兴趣合作意向说明,。