欧派厨柜终端销售话术03.doc

OPPEIN欧派厨柜终端销售话术营销培训师麦纪兰讨论问题•如果你是一位顾客，你来到店里购买厨柜,你最会关注哪些方面?安全、环保、实用、 操作方便、美观、品 牌0音烘9"^^|MI3ddOI情景一：当客户一言不发或者 S 答:我随便看常见出招:1、 好，没关系，你随便看看吧2、 不说话跟在顾客后面3、 那好，你先随便看看，有需要的时候叫我话术演练:1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多 比较没关系，你先多看看，可以先了解我们的 品牌和产品我们的产品全部都采用世界最精湛 的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务 渚B有保证!相信应该有一款厨柜会适合您的！您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有 用我们的产品的呢！rasaI情景一：当客户一言不发或者 S 答:我随便看话术演练：2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不得 不容易尤其是在装修房子这么 重要的事情，多了 解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是 一流的不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最 新•开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下S来，您看rasaI情景一：当客户一言不发或者 S 答:我随便看扌厨扌巨口片丁故“秦时明月” y乍兑起厨柜名字 会很.自然的让人联想起一句家喻户晓的诗句“秦时明月汉 时关”,胡桃木边框古色古香，白色陶瓷门板就像一轮皎 洁的明月，古朴、高雅，给厨房带来了美妙的浪漫气氛。

秦时明月” 代表着中国橱柜行^业最高级另U的设计理念， 将中国古朴典雅的浪漫情调与现代简洁轻松的时尚科技融 为一体，浑然天成秦时明戸rasaI情景一：当客户一言不发或者 S 答:我随便看话术演练:3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品来，我先给您介绍一下我们的厨柜 ,请问您家的装修是什么风格？小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变 成说服顾客的理由，千万不能让顾客沌便看！rasaOPPEIM世雇■情景二：顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉傅一般，到别家珥看看吧常见出181、 不会呀，我觉得挺好的2、 这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会 *~般呢？ o3、 这款很有特色啊，怎么会不好看呢？4、 甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就 行了m®OPPEIM世雇■情景二：顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉傅一般，到别家珥看看吧话术演练:1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识， 而且对朋友也日匕常用丿《，育邑带上您这样的朋友一起 来买厨柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不 太合适呢？（我们交换看法，一起帮您的朋友挑选 真正适合他的厨柜，好吗？）I 1*景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说: 我觉傅一般，到别家珥看看吧话术演练：2、您的朋友对买厨柜很挺内 行的，并且也很用丿《！ 难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小 姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以 告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找 一豢更适合她家风格的厨柜，您觉得好吗？小结:不要让自己与关联人成为敌人，关联人 既可以成为朋友，也可以成为敌人！rasa■情景三：顾客虽然接受了我们的班议，但是最终还是没有做出购买决定离开常见出招:这款真的很适合你,还商量什么呢！2.真的很适合,您就不用再考虑了。

3.无言以对,开始收拾收拾东西4、那好吧，希望你们商量好了再来最终还是没有做出购买决定离开话术演练：1. 先生/小姐，这套厨扌巨材质非常好，无论款式设计还是环保 性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜 欢可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只 是我担丿《自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现 在主要是考虑的是 ?（着目 视顾客，并停顿引导顾客说出自己的顾虑）先生/小姐，除了刚刚您说的以夕卜，还有其他的原 因导致您不育皂现在做出决定？（弓I导顾客说出所有的顾虑 有选 择的加处理后，应该立即引导顾客成交）, 先生，对您关，《的 这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头. 沉默等， 就立即推荐购买）那好，您的地址是 ?最终还是没有做出购买决定离开话术演练：2、先生/小姐，请您稍等一下刚才您看的那款厨 扌巨的确非常适合您，其实我们这一系列还有好几个 款式，这边还有其他风格的电并且也比较经济实惠 的厨柜，您可以来看看，买不买没关系，您今天来 我帮您介绍一下，您也可以多了解一些，可以多比 较比较小结：多留顾客一分钟，成交的机会越髙最终还是没有做出购买决定离开话术演练:3、先生/小姐，如果您确实要考虑 一下，我也能理解。

不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况， 并且现在买也非常划算，您看它的款式 , 还有做工 , 并且这奈产品库房现在只有一套，如果不放在您家真是可惜这样好吗,我现在暂时帮您预定rasa■情景三：顾客虽然接受了我们的班议，但是rasa■情景三：顾客虽然接受了我们的班议，但是下来，真的希望您不要错过这一套电器，因为这套产 品非常适合您家的厨柜划、结：适度的施压并拥助顾客决礙可提高店里rasa■情景三：顾客虽然接受了我们的班议，但是rasa■情景三：顾客虽然接受了我们的班议，但是的销售业电70%的头顾客会严生购买行为orasa:顾客说你们卖东西6&时候都说的好,rasa王婆卖瓜自卖自夸.常见出招:1、 如果您这样说，我就没办法了 ！2、 算了吧，反正我说您又不信3、 沉默不语，继续做自己的事情rasa:顾客说你们卖东西6&时候都说的好,rasa王婆卖瓜自卖自夸.话术演练：1、先生/“、姐，我矣皂够理解您的想法，不过这一点请 您放丿《，一是我们的厨柜的确很好，这我有信丿《；二 是我是卖厨柜的人，并且我已经在这个公司卖了很多 年厨扌巨了如果不好，您还会 回来找我的，我何必给 自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的 说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才行，来，您 看这些都是从买了我们产 品的顾客家里实拍的 相片， 还有您看这是顾客的登记表 ,来，小姐/先生，这边请，您可以了解下我们的产品 :顾客说你们卖东西6&时候都说的好,王婆卖瓜自卖自夸.话术演练:2、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所 以您有这样的顾虑我完全可以理解。

不过请您放心， 我们商场在这个地方已经开了五年了， 我们的生意主 要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商 业诚信去冒险我们一定会用可靠的质量来获得您的1 言任, 这一点我很有信心，您可以看 （从材质，细节等方面介绍）小结：当 顾客对我们 不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的借任rasa1*景六：你说你们的厨柜好，我域在也没法看到安装后的实际效果啊常见出招:1、用了就知道好rasarasa2.我们的产品真的很好啊rasarasa3、我说好，你就不用怀疑了4、大家都这么说啊rasa我现在也没法■ 1*景六:你说你们的厨柜好, 看到 安装后的 实际效话术演练：1、是的，先生/小姐，我很理解您的担忧，毕竟 装修房子是件大事，是一笔不小的开支来，您这 边请，这是我们的一些老客户装上我们的厨柜以后 的效果图，您看，这是（XXX小区的业主，XX X小区的业主），这些都是买了我们厨柜有安装完 后拍的相片，这些老客户电成为了我们的朋友，经 常推荐一些朋友来买我们的厨柜您看，您家的风 格和我们这个客户有点类似，我想装上去之后肯定 会非常漂亮的 rasa我现在也没法■情景六:你说你们的厨柜好, 看到安装后的实际效果啊话术演练:2、我理解您的担我们的产品是十六的老品牌了, 很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。

运 用道具）您看这是我们在客户家里拍的厨柜相片， 他已经用了 X年了，您可以看看，您看，这个客户 他们 家厨房弄口您家的艮相似 小结：销有中各种资料证明很贅要，注意收集 各种关于客户 的资料证明，_纸胜过千言万语rasa■情景七：礴壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好?常见出招：1、 这个很难说，都还不错2、 各有各的特点，看个人喜好吧3、 我不太了解他们的产品4、 他们就是广告打得多而已■情景七：礴壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好?话术演练：1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们欧派的特点是在 （安全、环保、实用、操作方面、美观）我认为 它特别 适合您的是 I情景七：隔壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好?话术演练:2、您真是有眼光,我们家和隔壁家的那几个牌子都有自己的特色和风格，关键是适不适合您请问您在选择厨柜的时候一般会注重材质，还是 （停顿，引导顾客说出 自己的偏好）如果是这样的话，我认为我们的品牌特别适合您的环保要求， 因为我 们強调的是 （给顾客看十环认证，闻气味）划、结：切记直接贬低对手无助赢得顾客的借任。

OPPEIM世雇■情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽车漆， 比你们的好常见出招：1、 汽车漆不好，很容易 掉的默言以对rasa■情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽车漆, 比你们的好话术演练:1、看来您对厨柜了解还是挺细丿《的，的确现在有 些牌子用的汽车漆目 前市场上的烤漆分为金属汽车漆和钢琴烤漆两种，金属汽车漆是在普通漆 度增高，但时间长后金属粉末容易氧化，而产生 色差，另外金属汽车漆是专用 于金属上的，目 的掺酉己了金属粉末，有了金属成分、因此漆的硬是用于防锈，而现在被喷到木质品的厨柜上它的 附着力就很差，遇到硬物磕碰容易掉漆，所以选 厨柜时您一定要注意这一点钢琴漆是优质的木质专用油漆通过反复的底漆和面漆喷涂并专用的烤漆房和设备进行高温烘干,使漆层化钢琴漆在亮度. 致密性特别是稳定性上要远远高得多，如果不发生机械性的损坏， 钢琴漆表层经过多年后依然光亮如新，而普通的 亮度喷漆早已氧化渗透不复旧观了要选烤漆板 材您一定要选择钢琴烤漆的，而不要选择金属汽 车漆的厨柜这块板材就是欧派的钢琴烤漆，它是 （介绍欧派烤漆的工艺）当、当”（用力敲几下后 把板材放到顾客手中），您看，和刚才是一样的 , 根本就没有掉漆，这说明我们的烤漆附着力是 非常好的。

rasa价格异议rasa■情景。