重大客户依赖的解决-案例概要.doc

上市案例研习（34）：重大客户依赖的解决之道【重要提示】★ 判断公司是否构成重大客户依赖主要把握两点：①是互相依赖还是企业单独的依赖；②如果是单独依赖那么依赖的是谁？★ 如果依赖的是国有大型企业（如中移动、中石油、国家电网）等，那么不会成为障碍甚至还会成为加分项；如果依赖的是小型企业甚至是不知名或者来历不明的企业，那么问题就严重多了★ 如果依赖的大型企业是大型的跨国公司呢？那就不会有国内大国企那么可靠，会里至少会怀疑两点：①人家有可能随时看不上境内企业随时甩了我们；②是不是存在抱大腿傍名牌的情形案例情况】一、实益达1、公司对前五名客户销售情况 近三年，占本公司销售比例超过50%的客户为飞利浦，其向本公司下订单的下属公司包括遍布全球的北京飞利浦、香港飞利浦、上海飞利浦、匈牙利飞利浦、景华丰飞利浦、新加坡飞利浦等公司，上述对飞利浦销售收入已将其合并计算2、飞利浦简介荷兰皇家飞利浦电子公司创立于 1891 年，总部位于荷兰阿姆斯特丹，是世界上最大的电子公司之一，在《财富》杂志全球电子企业排名中名列第十位，在欧洲名列榜首其 2004 年的销售额达 303 亿欧元，业务涉及六十多个领域——从消费电子到家庭小电器，从安全系统到照明产品。

飞利浦是世界三大顶尖消费电子产品公司之一，其科技创新专长是举世公认的，其开发的光碟产品包括可录 DVD 机、超级音响光盘(SACD)机、数码电视系统和机顶盒飞利浦是世界领先的 DVD 机供应商之一，个人电脑显示器市场的领导者，特别是在平面液晶(LCD)显示器的商业和消费者应用领域全球领先飞利浦早在 1920 年就进入了中国市场，1985 年在中国内地设立第一家合资企业目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，至 2005 年底累计投资总额超过 40 亿美元，在中国建立了 32 家合资及独资企业(15 家合资，17 家独资)，共有 18,000 多名员工2002 年飞利浦因在华营业额和出口创汇额在全国外商投资企业中双双排名第一位而获中国外商投资企业协会颁发的年度“双高企业特殊贡献奖”此后，飞利浦在华营业额和出口创汇额持续名列前茅，2005 年飞利浦中国的销售额达到 30 亿欧元，比 2004 年增长 15%，占飞利浦全球销售额的 10%在过去的 3 年里，飞利浦消费电子年均增长速度高达 30%，在电视、DVD、家庭影院等主要市场中的份额均有显著的增长2006 年，飞利浦消费电子业务占到飞利浦全球总营收的 40%左右。

飞利浦消费电子全球总裁兼 CEO 浦鲁迪 2007 年 3 月接受《南方日报》记者专访时表示，作为飞利浦的起家产业，飞利浦消费电子在全球市场的业务很成功，目前仍然占到集团总收入的四成，因此消费电子未来仍将是飞利浦的重要支柱产业未来飞利浦消费电子将主要集中在四大业务领域发展，即平板电视、视听音响(主要是可录 DVD、家庭影院、MP3、MP4 等)、家庭网络，以及相关上游配套元器件生产根据中益康数据调查显示，在中国可录 DVD 机市场上，飞利浦以 40%的市场占有率遥遥领先，市场销量持续第一3、本公司是飞利浦的全球“优选供应商”(1)优选供应商(Preferred Suppliers)飞利浦将其供应商按合作紧密程度由低到高分为四类：商业供应商、合作供应商、优选供应商、伙伴供应商，其中 EMS 供应商属于优选供应商公司 1998 年开始与北京飞利浦公司合作，1999 年经过飞利浦优选供应商资格认定，成为飞利浦全球 EMS 供应商中的一员2005 年 6 月，公司通过飞利浦跨事业部审核，成为飞利浦全球四家 EMS 跨事业部供应商中的一员(其他三家是捷普、四海、艾科泰，均为世界前 10 大 EMS 公司)，意味着公司已具有为飞利浦照明、消费类电子、家庭小家电和个人护理、医疗等事业部提供 EMS 服务的资格。

优选供应商与品牌商之间是一种相互依存、共同发展的关系2)“优选供应商”必须具备的条件根据飞利浦对供应商的资格审核标准，“优选供应商”需在：A.综合信息、B. 领导力、C.市场与客户服务、D.项目管理、E.创新/研发/工程技术、F.软件、G.采购、H.生产、I.质量、J.供应链/物流、K.信息技术、L.可持续发展、M.财务、N.人力资源管理、O.供应链安全保障、P.飞利浦相关事业部的特定审核要求等 16 个方面通过严格的审核，作为“优选供应商”中的 EMS 供应商，上述 16 个项目的审核标准与飞利浦供应商评级中最高级的“伙伴供应商”相同，即需经过最严格的资格审核通常，飞利浦每年进行一次较大规模的资格审核通过审核则继续有订单，如审核未通过，则根据不良项目的严重性要求供应商限期内提交解决对策并限整改，再次审核如仍不能通过则取消供货资格3)“优选供应商”与品牌商之间的相互依存关系出于竞争和长期发展的需要，品牌商通常需要与制造服务商建立和保持稳定的合作，基于以下原因，双方在长期合作的过程中逐渐形成了相互依存的关系第一，EMS 行业在国内仍然属于新兴行业，达到本公司生产规模和制造能力的国内企业屈指可数，而能够符合飞利浦要求并被审核通过的企业就更少；目前公司与飞利浦合作的主要业务是消费类电子，消费类电子市场价格竞争较为激烈，而本公司在这一方面具有较明显的优势；公司服务的灵活性和快速的反应能力，在与国际顶级 EMS 公司的竞争中已显现出明显优势。

因此，成为顶级品牌商的长期合作伙伴门槛较高；第二，为保持和扩大全球市场份额，满足消费国在产品质量、技术、安全等方面的严格标准，品牌商需要与供应商长期合作，以保证其优质稳定的产品供应链；第三，EMS 供应商凭借制造服务优势，在产品设计、工艺技术等方面与品牌商有深度的参与和合作；品牌商对优选供应商的审核严格而漫长，每更换一次供应商都将影响其经营而且会付出较大的成本第四，就像 EMS 供应商需要品牌商一样，品牌商也需要与最具竞争力的 EMS 企业合作，以降低成本和提高自身竞争力，品牌商之间也同样存在对优质制造资源的争夺，这有利于公司维护和拓展与品牌商的长期合作关系4、公司与飞利浦之间的业务规模有望进一步扩大(1)公司在飞利浦娱乐类消费电子生产厂中所占份额情况飞利浦全球娱乐类消费电子生产厂主要包括香港飞利浦、匈牙利飞利浦、巴西飞利浦和阿根廷飞利浦，以及2004年第二季度以前的北京飞利浦(其后北京飞利浦关闭，业务转移至香港飞利浦)，其中巴西飞利浦和阿根廷飞利浦均生产可录DVD、家庭影院之外的其他娱乐类消费电子产品根据飞利浦向本公司提供的数据，2004～2007年，本公司在飞利浦各娱乐类消费电子生产厂中可录DVD控制、家庭影院和普通DVD控制板的份额如下： (2)公司现已成为飞利浦可录 DVD 和家庭影院唯一 EMS 供应商飞利浦可录 DVD、家庭影院产品控制板的 EMS 供应商，在 2004 年主要是全球EMS 排名前十位的美国捷普和芬兰艾科泰，2005 年及 2006 年 1～11 月则主要是本公司和捷普，2006 年 11 月以后本公司成为飞利浦可录 DVD 和家庭影院唯一 EMS 供应商。

具体原因如下：技术日新月异、市场调整节奏快是终端电子产品市场的显著特点飞利浦等国际高端电子品牌厂商为适应市场变化甚至引导市场，需要经常对产品结构、型号进行调整，因而对 EMS 供应商在柔性生产、信息沟通效率、及时交货和快速响应方面要求越来越高作为世界顶级 EMS 企业，艾科泰和捷普在技术、生产设备、质量保证体系和人员管理方面投资巨大，内部构架较复杂，因而其决策速度较慢，在灵活性方面与实益达相比有一定差距例如，在产销旺季需要加班加量的时候，由于不需要经过冗长的审批流程，原材料采购效率也较高，公司的采购和生产管理流程能够很好地适应这种订单变化，并且不会增加额外成本，因而报价相对较低，具有竞争力综上，考虑到反映速度、成本方面原因，艾科泰和捷普分别于 2005 年初和2006 年末放弃了可录 DVD 和家庭影院控制板产品，而是专注于批量更大、单价更高的高档电视领域5、公司作为飞利浦可录DVD、家庭影院唯一EMS供应商具有较高稳定性从飞利浦全球主要供应商的布局结构分析，本公司作为飞利浦最重要的 EMS 供应商之一，在消费电子产品领域(主要是可录 DVD、家庭影院产品)的核心地位在相当长时间内将不会改变。

分析如下：(1)是由飞利浦消费电子产品全球布局决定的飞利浦消费电子产品事业部主要生产厂的全球布局结构如下： 目前，香港飞利浦和匈牙利飞利浦生产可录 DVD、家庭影院所用的 PCBA 控制板均有本公司提供从飞利浦消费电子产品全球布局以及飞利浦向本公司出具的确认函可以认定，本公司是飞利浦可录 DVD、家庭影院全球唯一 EMS 供应商2)是由飞利浦对主要 EMS 供应商的分工决定的目前，飞利浦在全球共有 4 家跨事业部供应商，除实益达外，其余三家分别为美国捷普、四海和芬兰艾科泰，各自分工如下：①捷普通过其在匈牙利、比利时设立的工厂，主要为飞利浦高档电视产品提供EMS 服务；②四海通过其马来西亚工厂，为飞利浦机顶盒产品提供 EMS 服务，通过其美国和英国工厂为飞利浦医疗电子产品部提供 EMS 服务；③艾科泰通过其在中国大陆设立的工厂，为飞利浦高档电视产品提供EMS服务，主要销售对象为飞利浦在墨西哥的工厂；④实益达主要为飞利浦娱乐类消费电子产品提供服务，制造的 PCBA 控制板主要销往香港飞利浦、匈牙利飞利浦及其下属工厂由上述飞利浦主要工厂布局状况及供应商分工情况分析，飞利浦在全球范围内选择 EMS 供应商有着合理并且长远的计划安排，四家跨事业部供应商之间在地域及产品方面分工明晰且不存在直接竞争：捷普和艾科泰占有飞利浦高档电视产品所有市场份额；四海主要为飞利浦机顶盒产品事业群和医疗电子产品部提供产品和服务；实益达则主要专注于为娱乐类电子产品提供 EMS 服务。

此外，实益达与飞利浦合作时间已有7年多，以决策迅速、反应灵活和产品质量稳定可靠得到飞利浦的充分认可因此，公司认为在可录DVD和家庭影院产品方面，公司作为飞利浦全球唯一EMS供应商的状况在相当长的时间内将会保持稳定6、公司与飞利浦合作稳定性的具体保障措施经过7年多的合作，公司与飞利浦目前的合作状况不论深度还是广度均大大超越从前，合作规模由几千万人民币到2006年的4个亿，2007年还有较大增长；合作领域由单一的普通DVD产品到可录DVD、家庭影院、播放器、MP4、MP3、照明产品等多个品种，由消费电子产品逐步拓展到照明电子、小家电产品，合作关系从“优选供应商”资格到成为飞利浦全球四家跨事业部EMS供应商中之一长期良好的合作经历是公司与飞利浦未来更大规模和更深层次继续合作的坚实基础，而双方合作稳定性的具体保障措施，包括如下方面：(1)EMS业务模式决定了公司与飞利浦之间是一种相互依存的关系首先，EMS 业务模式是在电子制造行业“全球分工”和“制造业务外包”的背景下产生和发展的在电子制造行业的全球供应链上，各厂商均集中资源于最具核心竞争力的价值区域，同一供应链上各厂商必须具有高度的跨国协作和价值链协作能力，才能形成供应链上强有力的一环。

公司凭借在“制造”方面的核心竞争力，在我国内资企业中脱颖而出，经过飞利浦严格的审核而率先加入其全球供应链，说明公司已具备加入世界“高端产业链条”的能力和经验电子制造行业的全球供应链一经形成，就具有极强的稳定性，这也决定了提供制造服务的 EMS 供应商与品牌商的合作具有天然稳定性其次，EMS 供应商不同于一般商品供应。