顾客进店后的八段销售技巧范例.docx

顾客进店后的八段销售技巧销售一段 　　当顾客走进店里，并且起先留意到店面所销售的商品时，就标记着进行销售第一阶段了，这是销售胜利的第一步! 　　顾客心理： 　　“盲目阅读”，是指顾客走进店内了解、随意阅读，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低 　　销售重点： 　　“引起留意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的留意，激发他的爱好随着顾客目光所及之处，刚好解说 　　销售二段 　　顾客心理： 　　“新奇”，心态开放，表示对商品产生新奇心，情愿让销售人员进行介绍 　　行为特征： 　　停下、凝视、伸手触摸商品、问简洁的问题 　　这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客起先在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简洁的问题，比如: 　　“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”须要留意的是，此时的询价一般不是仔细、理性的，往往只是对商品感爱好的信号!此时假如销售人员匆忙报价，对方99%的状况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，或许还不到50%，此时谈论价格销售人员明显处于不利地位。

假如销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大 　　销售重点： 　　“简洁介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发爱好”，可以邀请顾客一趣参加到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的运用感觉 　　只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望顾客恒久不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品运用操作一般都相对困难，而假如只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90% 　　销售三段 　　顾客心理： 　　“产生爱好”，对商品产生亲切感、好感，起先不自觉地想像：“假如我也拥有” 　　行为特征： 　　“询问”跟着销售人员、表现出倾听的爱好、情愿坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题 　　在这一阶段，顾客有时候会透露许多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的主动影响越大。

所以，销售人员假如礼貌的表现出倾听的爱好，激励的目光，顾客的谈话会更浓 　　这些看似和销售无关的对话内容对销售胜利的影响力很大，这就是心理学探讨的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面因为“谈得来”，所以扩散到信任销售人员的“举荐”，认为彼此是具有“同样品尝”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜爱向“谈得业”的销售人员购买的缘由 　　销售重点： 　　“协助联想”，即运用全部能用的销售道具帮助客户联想比如，顾客要对情趣服饰感爱好，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“肯定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果 　　销售四段 　　顾客心理： 　　“表示喜爱”，对商品表现出喜爱，但是没有购买动力，即“心动但不行动” 　　行为特征： 　　“仔细问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求 　　销售重点： 　　“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪慧的说明价格，比如： 　　1、“提升价值型”价格说明法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

　　2、“加深需求型”价格说明法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客特别重要的问题、满意特别迫切的需求 　　销售五段 　　顾客心理： 　　“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望 　　行为特征： 　　“询问台坐、谈及价格及须要”，顾客主动坐在询问台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定 　　销售重点： 　　“强化专业”强调商品的品牌、强调专业人士的评价和举荐比如，邀请参观店内全部类别的商品，假如不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是削减了，更多的时候是说明这个顾客不简洁，是个困难型理性消费者不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的! 　　此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如： 　　1、“示意型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系这句温柔礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的胜利。

　　2、“最终通牒收场白”创建危机感，即不立即决策就有可能失去已经选择中意的商品比如我们门店目前仓库里只有这两个货也可以有意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴致勃勃地告知顾客：“还好，还有货! 　　销售六段 　　顾客心理： 　　“产生迟疑”，反复选择，拿不定主见 　　行为特征： 　　“讨价、还价”要求赐予会员价或送给礼品，并挑出商品许多“毛病”、“问题”，埋怨运用不便利，推辞说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的 　　销售重点： 　　“消退顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的状况 　　销售七段 　　顾客心理： 　　“购买确定”，此时已经产生购买确定 　　行为特征： 　　“关切售后服务”问一些关于的产品运用、寿命周期、退货、保修的问题 　　“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告知他的的确是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有许多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。

甚至都不须要正面应对，只须要对售后服务的保证做出恳切的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情 　　销售八段 　　顾客心理： 　　“满足、不满足”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满足了，心情会高涨，感觉不好，心情会低落 　　行为特征： 　　“满足”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满足一般表现得不说话，缄默，或者说一些“试一下，看怎么样 　　销售重点： 　　这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播人们会把开心/不开心的经验向10个以上的挚友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通特别简单，有时候不到销售五段就成交了，许多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”所以这个阶段特别关键，有阅历的销售人员都会把自己的联系给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下号码，定期回访，刚好解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。

　　 。