采购战术与运营PPT3.ppt

6.3 采购成本控制采购成本控制 6.2 采购成本采购成本 6.1 采购价格的确定采购价格的确定第第6章章 采购采购价格价格及及16.1 采购价格的确定采购价格的确定（（09、、10、、11、、12、、13、、14年真题）年真题）6.1.1 采购价格的调查采购价格的调查6.1.2 采购价格的确定方法采购价格的确定方法6.1.3 采购价格的种类采购价格的种类2 6.1.1 采购价格的调查采购价格的调查 （（12年真题）年真题）1.1.调查的主要范围：调查的主要范围：6 6大项目大项目 （（ P131P131））2.2.信息收集方式：信息收集方式：上游法、下游法、水平法上游法、下游法、水平法3.3.信息收集渠道：信息收集渠道：–（（1 1）杂志、报纸等媒体杂志、报纸等媒体–（（2 2）信息网络或产业调查服务业信息网络或产业调查服务业 –（（3 3）供应商、顾客及同业供应商、顾客及同业–（（4 4）参加展览会或参加研讨会参加展览会或参加研讨会–（（5 5）加入协会或工会加入协会或工会3资料资料——广交会广交会•中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于19571957年，每年，每年春秋两季在广州举办，年春秋两季在广州举办，是中国目前历史最长、层次最高、是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。

的综合性国际贸易盛会•广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还网上交易会广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动险、运输、广告、咨询等业务活动4资料资料——华交会华交会•中国华东进出口商品交易会中国华东进出口商品交易会 ，由上海市、江苏省、浙江省、，由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9 9省市省市联合主办每年联合主办每年3 3月月1 1日在上海举行日在上海举行是中国规模最大、客是中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会 •自自19911991年以来，已成功举办了年以来，已成功举办了2424届•华交会以进出口贸易为主，还安排加工贸易和合资、合作华交会以进出口贸易为主，还安排加工贸易和合资、合作等多种经贸洽谈。

等多种经贸洽谈56.1.2 采购价格的确定方法采购价格的确定方法1.1. 影响影响采购价格的采购价格的因素因素2.2. 采购价格的采购价格的确定方式确定方式6影响采购价格的因素影响采购价格的因素 （（09、、13、、14年真题）年真题）•（（1 1）供应商）供应商成本成本的高低的高低 （（2 2））规格与品质规格与品质 （（3 3）采购物品的）采购物品的供需关系供需关系 （（4 4）生产）生产季节季节与采购与采购时机时机 （（5 5））采购数量采购数量多少多少 （（6 6））交货条件交货条件 （（7 7））付款条件付款条件78（（1 1））报价报价采购采购采购方根据需要采购的物品向供应商采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法发出询价函，请其正式报价的方法 （（2 2））招标招标确定价格确定价格一般适用于大批量的采购，优点一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理在于公平合理 （（3 3））谈判谈判确定价格确定价格最常用的方式，也是最复杂成本最常用的方式，也是最复杂成本最高的方式最高的方式采购价格的确定方式采购价格的确定方式96.1.3 采购价格的种类采购价格的种类（（P134））•送达价和出厂价送达价和出厂价•现金价和期票价现金价和期票价•净价和毛价净价和毛价•现货价和合同价现货价和合同价•实价和定价实价和定价10 6.3 采购成本控制采购成本控制 6.2 采购成本采购成本 6.1 采购价格的确定采购价格的确定第第6章章 采购采购价格价格及及成本成本管理管理116.2 采购成本采购成本6.2.1 采购成本概述采购成本概述6.2.2 采购成本分析采购成本分析6.2.3 降低采购成本的途径和方法降低采购成本的途径和方法126.2.1 采购成本概述采购成本概述•采购成本的构成采购成本的构成 （（P135P135））–维持成本：维持成本：为保持物料原样而发生的成本。

为保持物料原样而发生的成本–订购成本：订购成本：为实现一次采购而进行的各种活动的费用为实现一次采购而进行的各种活动的费用•订购固定成本：订购固定成本：例如：采购机构的日常办公费用例如：采购机构的日常办公费用•订购变动成本：订购变动成本：例如：差旅费、招待费、进货费用例如：差旅费、招待费、进货费用–缺货成本：缺货成本：因采购不及时导致物品供应中断造成的损失因采购不及时导致物品供应中断造成的损失–物料的订购成本物料的订购成本–采购品质成本采购品质成本（（P140P140））13SKU（（ Stock Keeping Unit ））•SKU 库存量单位库存量单位 （（P135））–是保存是保存库存控制库存控制的最小可用单位，即库存进出计量的最小可用单位，即库存进出计量单位，单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位可以是以件，盒，托盘等为单位–是客户拿到商品放到仓库后给商品编号、归类的一是客户拿到商品放到仓库后给商品编号、归类的一种方法例如：纺织品中一个种方法例如：纺织品中一个SKUSKU通常表示：规格、通常表示：规格、颜色、款式颜色、款式 146.2.2 采购成本分析采购成本分析•成本结构分析成本结构分析•学习曲线学习曲线•整体采购成本整体采购成本151. 成本结构分析成本结构分析•生产成本生产成本（（P138））–固定成本（固定成本（fixed costs）：）：不随产量的变化而不随产量的变化而变化的成本变化的成本。

如：如：厂房维护费、租金、管理费、厂房维护费、租金、管理费、保险费等保险费等–可变成本（可变成本（variable costs）：）：随着产量的变化随着产量的变化而变化的成本而变化的成本，因产量的增加而发生正比例变，因产量的增加而发生正比例变化如：如：原材料、能耗、直接劳动力等原材料、能耗、直接劳动力等16成本关系图数量数量成本成本总成本总成本固定成本：是固定成本：是固定成本：是固定成本：是一条平行于横一条平行于横一条平行于横一条平行于横轴的直线轴的直线轴的直线轴的直线可变成本：可变成本：随产量增加随产量增加而递增而递增80010 30 50 70 90 110 130401201717成本结构分析成本结构分析•产品销售毛利产品销售毛利=销售收入销售收入—销售成本销售成本 =销售收入销售收入—可变成本可变成本•产品销售利润产品销售利润 =销售毛利销售毛利 —（销售费用（销售费用+管理费用管理费用+财务费用）财务费用） =销售毛利销售毛利 — 固定成本固定成本 =销售收入销售收入 — 总成本总成本•净利润净利润 = 销售利润销售利润 — 所得税所得税•盈亏平衡分析盈亏平衡分析18盈亏平衡分析图形盈亏平衡分析图形亏损区亏损区赢利区赢利区销售收入销售收入总成本总成本总可变成本总可变成本总固定成本总固定成本产量产量0 10 20 30 40 500 10 20 30 40 50每年每年成本：千元成本：千元700700600600500500400400300300200200100100收支平衡点：收支平衡点：此时厂此时厂商利润为零商利润为零, ,即其收即其收益与成本相抵益与成本相抵19成本结构分析成本结构分析•盈亏平衡分析（量本利分析；保本分析）盈亏平衡分析（量本利分析；保本分析）1 1、几种计算公式、几种计算公式 销售毛利销售毛利 = = 销售收入销售收入- -可变成本；可变成本； 利润（亏损）利润（亏损）= = 销售毛利销售毛利- -固定成本；固定成本； 盈亏平衡点（总件数）盈亏平衡点（总件数）= = 固定成本固定成本 / /（单件）销售毛利（单件）销售毛利2 2、盈亏平衡点、盈亏平衡点 组织既不挣钱也不亏本的点，即总收入与总成本相等。

组织既不挣钱也不亏本的点，即总收入与总成本相等3 3、盈亏平衡点分析、盈亏平衡点分析 企业的基本目的是赢利，至少要做到不亏损，作为经营企业的基本目的是赢利，至少要做到不亏损，作为经营者必须要知道，自己的企业最低限度生产多少产品才不会亏者必须要知道，自己的企业最低限度生产多少产品才不会亏损，盈亏平衡法从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企损，盈亏平衡法从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企业所能承受的价格底限业所能承受的价格底限202. 学习曲线学习曲线（（learning curve ））•概念概念–随着产品的累计产量增加，单位产品的成本随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定比例下降会以一定比例下降•学习效益（非规模效益）学习效益（非规模效益）•学习曲线的基本模型学习曲线的基本模型 — P14021学学 习习 曲曲 线线223. 整体采购成本整体采购成本•又称又称战略采购成本、全生命成本、总所有权成本战略采购成本、全生命成本、总所有权成本（（TCO, Total costs of ownership））、总生命周期、总生命周期成本成本–是指价格加上所有其他与产品拥有、运作以及处理相是指价格加上所有其他与产品拥有、运作以及处理相关的花费，代表着产品给组织带来的全部成本。

关的花费，代表着产品给组织带来的全部成本•整体采购成本整体采购成本发生在：发生在：–开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、服务过开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、服务过程中 2324价格标准价格标准( (摘自摘自 Ian ThompsonIan Thompson的工作手册的工作手册, , 改编自改编自 Bailey, Farmer Bailey, Farmer 等等., 2005)., 2005)价格价格缺陷缺陷库存库存维修维修培训培训消耗品消耗品配送配送支持支持延误延误验收验收控制成本控制成本保养保养处置处置256.2.3 降低采购成本的途径和方法降低采购成本的途径和方法•降低采购成本的降低采购成本的途径途径（（12、、14年真题）年真题）— P142— P1421.1.寻求更优秀的供应商寻求更优秀的供应商2.2.改善采购技术改善采购技术3.3.优化整体供应商结构及供应配套体系优化整体供应商结构及供应配套体系4.4.降低采购物流成本的途径降低采购物流成本的途径 — P143-14— P143-144 4•降低采购成本的降低采购成本的方法方法（（11、、12、、14年真题）年真题）1.1.集中采购法集中采购法2.2.价值分析法价值分析法3.3.作业导向成本法作业导向成本法4.4.目标成本法（目标成本法（Target costingTarget costing））26 6.3 采购成本控制采购成本控制 6.2 采购成本采购成本 6.1 采购价格的确定采购价格的确定第第6章章 采购采购价格价格及及成本成本管理管理276.3 采购成本控制采购成本控制•采购成本控制的原则采购成本控制的原则–价值观：价值观：““重价值、轻成本重价值、轻成本””，或者，或者““先价值、先价值、后成本后成本””–重点重点不是如何降低成本，而是不是如何降低成本，而是以相对更低的成以相对更低的成本取得更高的价值本取得更高的价值28采购采购成本控制成本控制的的方法方法（（P145）） （（12年真题）年真题）1.ABC控制法控制法–依据库存物资重要程度的不同，分别进行依据库存物资重要程度的不同，分别进行不同管理。

不同管理2.2.定期采购定期采购控制法控制法3.3.定量采购定量采购控制法控制法4.4.经济订货批量经济订货批量控制法控制法29本本 章章 考考 点点•价格价格–如何如何确定确定合适的采购合适的采购价格价格？？ -P131-P131•1 1、采购价格调查、采购价格调查•2 2、采购价格的确定方法、采购价格的确定方法–（（1 1）影响采购价格的因素）影响采购价格的因素–（（2 2）采购价格的确定方式）采购价格的确定方式•成本成本–降低降低采购采购成本成本的的途径途径 -P142-P142–降低降低采购采购成本成本的的方法方法 -P143-P143–采购采购成本成本控制控制的的方法方法 -P145-P14530本本 章章 真真 题题l09年真题年真题二、二、4. 请以请以900 号刹车片品质下降为切入点，系统阐述号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因影响采购价格的因素素及采购风险的种类及采购风险的种类 （（25分）分）l10年真题年真题二、二、5. 在案例中，在案例中，T70采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是什么？在形式，国际采购的原因和发展障碍是什么？在T70的国际采购中，的国际采购中，如何如何确定合理的采购价格确定合理的采购价格？？ （（25分）分）l11年真题年真题 一、一、c）结合新西风电器公司）结合新西风电器公司T49部件采购的得失，分析部件采购的得失，分析如何确定合适的如何确定合适的 采购价格采购价格？？ （（15分）分） 二、二、3) 对于对于T49部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则？可采取部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则？可采取哪些方法降低哪些方法降低T49部件的采购成本部件的采购成本?（（25 分）分） —P14331本本 章章 真真 题题l11年真题答案：年真题答案：一、一、c））在采购价格确定上在采购价格确定上 （（1 1）采购价格的调查）采购价格的调查 ① ①确定调查的主要范围；确定调查的主要范围；②②确定信息收集方式；确定信息收集方式；③③选择信息的收集渠道选择信息的收集渠道 （（2 2）采购价格的确定方法）采购价格的确定方法 ① ①影响采购价格的因素影响采购价格的因素 a. a. 供应商成本的高低；供应商成本的高低； b. b. 规格与品质；规格与品质； c. c. 采购物品的供需关系采购物品的供需关系 d. d. 生产季节与采购时机；生产季节与采购时机；e. e. 采购数量多少；采购数量多少；f. f. 交货条件；交货条件；g.g.付款条件付款条件 ② ②采购价格确定方式采购价格确定方式 a. a. 报价采购报价采购 b. b. 招标确定价格招标确定价格 c. c. 谈判确定价格谈判确定价格【【评分标准评分标准】】采购价格调查每点采购价格调查每点2 2分，满分分，满分6 6分，未结合案例则酌情扣分；分，未结合案例则酌情扣分；采购价格的确定方法中，影响因素每点采购价格的确定方法中，影响因素每点1 1分，答够分，答够6 6项得满分项得满分6 6分，采购分，采购价格确定方式每点价格确定方式每点1 1分，满分分，满分3 3分。

分32l 11年真题答案年真题答案：：二、二、3.（（1））采购质量管理的原则：采购质量管理的原则： ①①以需定进以需定进 ②②择优选购择优选购 （（2））库存控制的原则：库存控制的原则： ①①经济效益原则经济效益原则 ②②完整性原则完整性原则 ③③安全原则安全原则 ④④时效性原则时效性原则 （（3））降低采购成本的方法：降低采购成本的方法： ①①集中采购法集中采购法；； ②②价值分析法价值分析法；；③③作业导向成本法作业导向成本法；；④④目标成本法目标成本法【【评分标准评分标准】】采购质量管理的原则每点采购质量管理的原则每点3 3分，满分分，满分6 6分；库存控制原则每点分；库存控制原则每点2 2分，分，满分满分8 8分；采购成本控制方法每点分；采购成本控制方法每点3 3分，全答对得满分分，全答对得满分1111分未结合案例则分未结合案例则酌情扣分酌情扣分。

本本 章章 真真 题题33本本 章章 真真 题题l 12年真题年真题一、一、a）） A 公司的采购价格调查存在什么问题？如何才能公司的采购价格调查存在什么问题？如何才能更好地开展采购价格的调查？（更好地开展采购价格的调查？（20分）分）二、二、3. 采购成本控制的方法有哪些？采购成本控制的方法有哪些？A公司可利用哪些途公司可利用哪些途径和方法来降低采购成本？径和方法来降低采购成本？ （（25分）分）l 13年真题年真题二、二、5. 公司公司101号配件的采购价格主要受到哪些因素的影号配件的采购价格主要受到哪些因素的影响？响？ （（25分）分）34本本 章章 真真 题题l14年真题年真题一、一、 a）分析影响采购价格的因素，并为公司寻求降）分析影响采购价格的因素，并为公司寻求降低低wl部件采购成本的途径和方法部件采购成本的途径和方法 （（20分）分）35 7.3 供应商供应商的的管理管理7.2 供应商供应商的的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 7.1 供应商供应商的的选择选择与与评估评估分析分析第第7章章 供应商供应商的选择与开发的选择与开发7.4 供应商供应商的的开发开发36案例案例——麦当劳的供应商网络麦当劳的供应商网络•麦当劳在麦当劳在116116个国家和地区开设了个国家和地区开设了2500025000家餐厅，在中国仅原家餐厅，在中国仅原材料国内采购每年就达材料国内采购每年就达1010亿人民币。

麦当劳在中国建立了完亿人民币麦当劳在中国建立了完善的供应商网络，先后建设了善的供应商网络，先后建设了5252间工厂，实际投资额近间工厂，实际投资额近1.651.65亿元人民币亿元人民币•麦当劳有一套久经考验的运转机制麦当劳有一套久经考验的运转机制其鸡、牛、生菜的养其鸡、牛、生菜的养（种）殖，肉饼的加工，以及餐厅桌椅、厨房设备、专用招（种）殖，肉饼的加工，以及餐厅桌椅、厨房设备、专用招牌等分别有固定的供应商，有的已合作了牌等分别有固定的供应商，有的已合作了4040多年，麦当劳连多年，麦当劳连锁店开到哪里，这些供应商就把厂建到哪里锁店开到哪里，这些供应商就把厂建到哪里37•麦当劳薯条麦当劳薯条受到严格的监控受到严格的监控19931993年薯条主要供应商辛普劳年薯条主要供应商辛普劳在北京成立合资公司，年产量在北京成立合资公司，年产量1 1万吨以上早在万吨以上早在19821982年，麦年，麦当劳决定进入中国之前，便与辛普劳一起调查中国哪些土豆当劳决定进入中国之前，便与辛普劳一起调查中国哪些土豆品种适合加工，最后选定美国品种品种适合加工，最后选定美国品种““夏波蒂夏波蒂””进行试种，同进行试种，同时引进美国先进的种植技术，统一包括施肥、灌溉、行距、时引进美国先进的种植技术，统一包括施肥、灌溉、行距、株距及试管育苗等的标准。

株距及试管育苗等的标准•美国福喜公司美国福喜公司与麦当劳有多年的亲密合作，与麦当劳有多年的亲密合作，19911991年在河北成年在河北成立独资企业，为麦当劳提供肉类产品福喜有一套完整的产立独资企业，为麦当劳提供肉类产品福喜有一套完整的产品质量保证体系，每个工序均有标准的操作程序，每种产品品质量保证体系，每个工序均有标准的操作程序，每种产品都有几十种质量控制指标，以确保食品的安全和高品质都有几十种质量控制指标，以确保食品的安全和高品质•借助完善的供应商网络，麦当劳食品品质有了充分的保证借助完善的供应商网络，麦当劳食品品质有了充分的保证387.1 供应商的选择与评估分析供应商的选择与评估分析7.1.1 7.1.1 选择选择供应商概述供应商概述7.1.2 7.1.2 评估评估分析供应商分析供应商7.1.3 7.1.3 选择供应商的实施步骤选择供应商的实施步骤397.1.1 选择选择供应商供应商（（11年真题）年真题）1.分析分析市场竞争市场竞争环境环境以及企业自身规模等客观以及企业自身规模等客观条件条件2.明确明确选择供应商的选择供应商的目标目标3.建立建立对供应商的对供应商的评价标准评价标准4.确定确定选择供应商的选择供应商的方法方法–直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法等。

法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法等407.1.2 评估评估分析供应商分析供应商 （（11、、12、、13年真题）年真题）①①价格价格因素因素②②质量质量因素因素 ③③交货提前量交货提前量因素因素④④交货准时性交货准时性因素因素 ⑤⑤品种柔性品种柔性因素因素 ⑥⑥设计能力设计能力因素因素 ⑦⑦特殊工艺能力特殊工艺能力因素因素⑧⑧供应商的信誉供应商的信誉 ⑨⑨其他影响因素其他影响因素•选择供应商主要考虑的选择供应商主要考虑的9 9个因素：个因素：41案例案例——通用电气对供应商的要求通用电气对供应商的要求•通用电气（通用电气（GEGE）公司是一家有着悠久历史的全球性）公司是一家有着悠久历史的全球性公司，其采购模式不考虑国别限制，对全球各国供公司，其采购模式不考虑国别限制，对全球各国供应商的要求都是一样的，都要达到同样的标准和程应商的要求都是一样的，都要达到同样的标准和程序•GEGE对供应商有对供应商有4 4个最基本要求：价格、质量、交货和个最基本要求：价格、质量、交货和诚信42案例案例——通用电气对供应商的要求通用电气对供应商的要求•价格方面价格方面，，GEGE是全球采购，这种全球竞争会将供应商的价格是全球采购，这种全球竞争会将供应商的价格压得很低。

如果供应商连续三年不怎么降价，压得很低如果供应商连续三年不怎么降价，GEGE就要考虑选就要考虑选择新供应商；择新供应商；•质量方面质量方面，如果供应商有一年质量非常差，他就有可能不能，如果供应商有一年质量非常差，他就有可能不能再与再与GEGE合作了，在质量上没有任何商量的余地；合作了，在质量上没有任何商量的余地；•交货方面交货方面，，GEGE要求非常严格，供应商一定要准时交货；要求非常严格，供应商一定要准时交货；•诚信方面诚信方面，如果供应商出现程序错误，例如对，如果供应商出现程序错误，例如对GEGE人员行贿等，人员行贿等，就会被取消供应商资格就会被取消供应商资格•很多供应商通过与很多供应商通过与GEGE合作，不仅使交易越做越大，而且提高合作，不仅使交易越做越大，而且提高了自身的整体竞争力了自身的整体竞争力437.1.3 选择供应商的实施步骤选择供应商的实施步骤•内外环境分析内外环境分析•制定供应商选择规划（建立目标和标准）制定供应商选择规划（建立目标和标准）•建立供应商选择和实施的团队组织建立供应商选择和实施的团队组织•市场调研和数据的采集市场调研和数据的采集•在现有供应商和潜在供应商中选择在现有供应商和潜在供应商中选择•建立供应链合作关系建立供应链合作关系4445 7.3 供应商的供应商的管理管理7.2 供应商的供应商的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 7.1 供应商的供应商的选择选择与与评估评估分析分析第第7章章 供应商供应商的选择与开发的选择与开发7.4 供应商的供应商的开发开发467.2 供应商的供应商的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 （（09、、10年真题）年真题）一、供应商的一、供应商的认证认证内容（认证程序）：内容（认证程序）：￿ ￿1.1.￿ ￿对对供应商供应商进行初步的调查进行初步的调查￿ ￿（（1）信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息）信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息￿ ￿（（2）初步分析）初步分析￿ ￿2.2.￿ ￿对对供应商的样品供应商的样品进行测试认证进行测试认证￿ ￿（（1）评估供应商的产品）评估供应商的产品￿￿￿￿￿￿￿￿（（2）严格控制供应商的产品质量）严格控制供应商的产品质量￿ ￿3.3.￿ ￿对对供应商质量管理体系供应商质量管理体系的认证的认证477.2 供应商的认证程序与认证内容供应商的认证程序与认证内容•二、认证方法：二、认证方法：–确定确定供应商资格审定供应商资格审定要素要素（确定指标）（确定指标）–确定确定审定要素的审定要素的权数权数（确定权重）（确定权重）–供应商资格审定供应商资格审定48 7.3 供应商的供应商的管理管理7.2 供应商的供应商的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 7.1 供应商的供应商的选择选择与与评估评估分析分析第第7章章 供应商供应商的选择与开发的选择与开发7.4 供应商的供应商的开发开发497.3 供应商的管理供应商的管理（（0909年真题）年真题）•7.3.1 供应商的建立供应商的建立•7.3.2 供应商关系管理供应商关系管理•7.3.3 供应商关系管理中的信息管理供应商关系管理中的信息管理507.3.1 供应商的建立供应商的建立•建立准入制度建立准入制度•建立供应商会见制度建立供应商会见制度–接待时间要求；接待地点要求，洽谈内容要求接待时间要求；接待地点要求，洽谈内容要求•定期评价供应商定期评价供应商–进行供应商分类与编号；建立供应商基本资料档案；建立供应商进行供应商分类与编号；建立供应商基本资料档案；建立供应商商品台帐；统计供应商销售数量；供应商评价。

商品台帐；统计供应商销售数量；供应商评价•供应商的资质管理供应商的资质管理–1 1、供应商的资质：持续经营能力、供应商的资质：持续经营能力 产品质量控制能力产品质量控制能力 服务能力服务能力 ；；2 2、供应商自我评价、供应商自我评价 ；；3 3、跨部门的评价小组、跨部门的评价小组 ；；4 4、、 评价供应商评价供应商 ；；5 5、、 让供应商参与产品设计；让供应商参与产品设计；6 6、建立联合任务小组解决共同关、建立联合任务小组解决共同关心的问题；心的问题；7 7、对供应商实施有效的激励措施对供应商实施有效的激励措施517.3.2 供应商关系管理供应商关系管理关系图谱关系图谱对对立立关关系系松松散散型型关关系系交交易易关关系系较较紧紧密密的的战战术术关关系系单单一一供供应应源源关关系系外外包包关关系系联联盟盟关关系系伙伙伴伴关关系系共共同同命命运运关关系系疏远的关系疏远的关系紧密的关系紧密的关系战术关系战术关系战略关系战略关系527.3.2 供应商关系管理供应商关系管理 （（12年真题）年真题）•供应商关系管理（供应商关系管理（SRMSRM））— P166— P166–SRMSRM用来改善与供应链上游供应商的关系，目标用来改善与供应链上游供应商的关系，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，共同开拓市场，实现双赢。

共同开拓市场，实现双赢•供应商关系管理理念上的发展趋势供应商关系管理理念上的发展趋势•双赢合作关系双赢合作关系与传统供应商关系的区别（与传统供应商关系的区别（P167P167））53 案例案例—建立双赢的合作伙伴关系建立双赢的合作伙伴关系•日本一家座椅厂同时为日本一家座椅厂同时为马自达汽车公司马自达汽车公司和和通用汽车公司通用汽车公司提供座椅，提供座椅，但马自达对这家座椅厂的产品质量和服务都感到相当满意，而通但马自达对这家座椅厂的产品质量和服务都感到相当满意，而通用感到相当不满意，并警告说，如果不尽快改善，通用在下一年用感到相当不满意，并警告说，如果不尽快改善，通用在下一年度将中止合作度将中止合作为什么两种结果截然相反？为什么两种结果截然相反？•原来，马自达有一个专业小组，专门负责与这家座椅厂联络，进原来，马自达有一个专业小组，专门负责与这家座椅厂联络，进行行现场供应商关系管理现场供应商关系管理当马自达有何需求和建议，该专业小组当马自达有何需求和建议，该专业小组会在第一时间与座椅厂协商，及时处理；而座椅厂有何新设想等会在第一时间与座椅厂协商，及时处理；而座椅厂有何新设想等信息，该小组也会在第一时间反馈给马自达。

信息，该小组也会在第一时间反馈给马自达•而通用与这家座椅厂的供应关系则主要建立在正式合同基础上，而通用与这家座椅厂的供应关系则主要建立在正式合同基础上，供应商关系管理不细致供应商关系管理不细致547.3.3 供应商关系管理中的信息管理供应商关系管理中的信息管理•信息管理的内容信息管理的内容 — P168— P168•实现信息管理解决方案的关键技术实现信息管理解决方案的关键技术–数据仓库：数据仓库：SRMSRM的基础–数据挖掘：从海量数据中挖掘出更有价值的信息数据挖掘：从海量数据中挖掘出更有价值的信息–数据分析数据分析–电子数据交换（电子数据交换（EDIEDI）与电子商务）与电子商务55 7.3 供应商的供应商的管理管理7.2 供应商的供应商的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 7.1 供应商的供应商的选择选择与与评估评估分析分析第第7章章 供应商供应商的选择与开发的选择与开发7.4 供应商的供应商的开发开发567.4 供应商的开发供应商的开发1.供应商信息的来源供应商信息的来源2.采购招商采购招商3.供应商关系的开发供应商关系的开发57案例案例—某公司在网站公告栏中发布的采购信息某公司在网站公告栏中发布的采购信息 •新供应商朋友们：新供应商朋友们：•（（1 1）假若你们的产品有）假若你们的产品有““价格、质量、包装、品种或服价格、质量、包装、品种或服务务””上的优势，北京上的优势，北京××××公司采购部竭诚欢迎你们前来洽公司采购部竭诚欢迎你们前来洽谈。

谈•（（2 2）你们可以经由采购部的网址）你们可以经由采购部的网址www.….comwww.….com了解与本公了解与本公司交易的程序司交易的程序•（（3 3）在你们按）在你们按““新供应商进场程序新供应商进场程序””提供相关材料交给提供相关材料交给本接待柜台的一周之内，采购部将正式函复是否需要进一本接待柜台的一周之内，采购部将正式函复是否需要进一步约定时间洽谈步约定时间洽谈•谢谢你们的合作，欢迎光临！谢谢你们的合作，欢迎光临！58本本 章章 考考 点点•供应商供应商1.1.选择选择 -P153-P1532. 评估评估 -P156-P1563. 认证认证 -P159-P1594. 管理管理 -P161-P1615. 开发开发 -P169-P16959本本 章章 真真 题题l 09年真题年真题一、一、1. a）） 以以 900 号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理？（的进行供应商认证与管理？（20 分）分）l 10年真题年真题一、一、1. c）） 在在T70设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？么？供应商的认证内容包括哪些？l 11年真题年真题 一、一、1. a）对于西电公司和赫塞电子集团这两家供应商，如何）对于西电公司和赫塞电子集团这两家供应商，如何进行有效地选择？供应商评估中应考虑哪些因素？（进行有效地选择？供应商评估中应考虑哪些因素？（20分）分）60l 09年真题答案：年真题答案：1 1、、a a）进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：）进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：（（7.2/7.37.2/7.3））供应商认证的内容包括：（供应商认证的内容包括：（3 3分）分）（（1 1）对）对供应商供应商进行初步的调查。

进行初步的调查 （（2 2）对）对供应商样品供应商样品的测试认证的测试认证3 3）对）对供应商的质量管理体系供应商的质量管理体系的认证供应商认证方法包括：（供应商认证方法包括：（3 3分）分）（（1 1）确定供应商资格审定要素确定供应商资格审定要素 （（2 2）确定审定要素的权数确定审定要素的权数3 3）供应商资格审定供应商资格审定供应商的管理包括以下几方面的内容：供应商的管理包括以下几方面的内容：（（1 1）供应商的建立）供应商的建立①①建立准入制度；建立准入制度；②②建立供应商会见制度；建立供应商会见制度；③③定期评价供应商；定期评价供应商；④④供应供应商的资质管理商的资质管理4 4分）分）（（2 2）供应商的关系管理供应商的关系管理2 2分）分）（（3 3）供应商关系管理的信息管理（）供应商关系管理的信息管理（2 2分）分）[ [评分参考评分参考] ]能对各要点进行说明并结合案例解释酌情给分，最多给能对各要点进行说明并结合案例解释酌情给分，最多给6 6分本本 章章 真真 题题61l 10年真题答案：年真题答案：一、一、1.1. c c）（）（1 1）采购作业流程：）采购作业流程：（（1.31.3））p12p12答：答：①①确认需求确认需求 ② ②需求说明需求说明 ③ ③选择和评估供应商选择和评估供应商 ④ ④确定适宜的确定适宜的价格价格 ⑤ ⑤订单安排订单安排 ⑥ ⑥订单追踪与稽核订单追踪与稽核 ⑦ ⑦货物的验收货物的验收 ⑧ ⑧核对发票核对发票 ⑨ ⑨结案结案 ⑩ ⑩记录与档案维护记录与档案维护（（2 2）完善供应商的认证内容包括（）完善供应商的认证内容包括（7.2.27.2.2））p159p159①①对供应商进行初步的调查对供应商进行初步的调查②②对供应商样品的测试认证对供应商样品的测试认证③③对供应商的质量管理体系的认证对供应商的质量管理体系的认证[ [评分参考评分参考] ]采购的作业流程每一点采购的作业流程每一点1 1分，答够分，答够9 9点即可得满分点即可得满分9 9分；分；认证内容每点认证内容每点2 2分，满分分，满分6 6分，未结合案例分析则酌情扣分。

分，未结合案例分析则酌情扣分本本 章章 真真 题题62l 11年真题答案：年真题答案：1.a1.a）（）（1 1）选择供应商时要注意做到以下几点）选择供应商时要注意做到以下几点 ① ①分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件 ② ②明确选择供应商的目标明确选择供应商的目标 ③ ③建立对供应商的评价标准建立对供应商的评价标准 ④ ④确定选择供应商的方法确定选择供应商的方法2 2）供应商评估中应考虑的因素）供应商评估中应考虑的因素 ① ①价格因素价格因素 ② ②质量因素质量因素 ③ ③交货提前量因素交货提前量因素 ④ ④交货准时性因素交货准时性因素 ⑤ ⑤品种柔性因素品种柔性因素 ⑥ ⑥设计能力因素设计能力因素 ⑦ ⑦特殊工艺能力因素特殊工艺能力因素 ⑧ ⑧供应商的信誉供应商的信誉【【评分标准评分标准】】对供应商的选择每点对供应商的选择每点2 2分，满分分，满分8 8分；供应商评估每分；供应商评估每点点2 2分，答够分，答够6 6点即可得满分点即可得满分1212分。

未结合案例则酌情扣分未结合案例则酌情扣分本本 章章 真真 题题63本本 章章 真真 题题l 12年真题年真题一、一、1. c）） A公司在供应商的评估中应考虑哪些因素？公司在供应商的评估中应考虑哪些因素？ （（15 分）分）二、二、5. 什么是供应商关系管理？什么是供应商关系管理？A公司采用的双赢合作关系与公司采用的双赢合作关系与传统供应商关系有何区别？传统供应商关系有何区别？ （（25分）分）l 13年真题年真题一、一、1. a）作为）作为101号配件采购的主要负责人，李某会从哪几号配件采购的主要负责人，李某会从哪几方面来对供应商进行评估？方面来对供应商进行评估？ （（20分）分）64 8.3 采购绩效的评估采购绩效的评估 8.2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施 8.1 采购风险的概念和种类采购风险的概念和种类第第8章章 采购采购风险风险管理与管理与绩效绩效评估评估658.1 采购风险的概念和种类采购风险的概念和种类•8.1.1 采购采购风险风险的的概念概念•8.1.2 采购采购风险风险的的种类种类668.1.1 采购风险的概念采购风险的概念•风险的概念风险的概念–损失发生的不确定性，即造成损失的可能性。

损失发生的不确定性，即造成损失的可能性•采购风险的概念采购风险的概念 — P175— P175–客观存在，贯穿于采购全过程客观存在，贯穿于采购全过程678.1.2 采购风险的种类采购风险的种类（（09年真题）年真题）1.1.供应商供应商造成的风险造成的风险2.2.企业采购人员企业采购人员造成的风险造成的风险–工作技能风险；技术资源风险；行为责任风险；职业道德风工作技能风险；技术资源风险；行为责任风险；职业道德风险3.3.企业企业采购采购管理失控管理失控的风险的风险4.4.企业企业在采购过程中在采购过程中操作不当操作不当的风险的风险–招标、投标过程风险；评标、定标风险；签订合同过程中的招标、投标过程风险；评标、定标风险；签订合同过程中的风险5.5.法律法律风险风险6.6.政治变动和自然灾害政治变动和自然灾害影响企业采购的风险影响企业采购的风险人人企企业业其其他他68 8.3 采购绩效的评估采购绩效的评估 8.2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施 8.1 采购风险的概念和种类采购风险的概念和种类第第8章章 采购采购风险风险管理与管理与绩效绩效评估评估698.2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施（（10、、12年真题）年真题）•8.2.1 明确采购明确采购目标目标•8.2.2 企业采购风险的企业采购风险的防范防范708.2.1 明确采购明确采购目标目标 （（12年真题）年真题）①①保证采购业务保证采购业务合法合法有效有效②②适时适量、保证质量、费用最省适时适量、保证质量、费用最省③③保证采购保证采购成本成本核算正确核算正确④④保证采购保证采购记录记录真实完整真实完整4R4R718.2.2 企业采购风险的防范企业采购风险的防范 （（10、、12年真题）年真题）①①建立健全企业采购建立健全企业采购组织组织②②加强加强采购人员采购人员和管理人员的风险防范意识和管理人员的风险防范意识–建立健全采购岗位责任制；加强职业道德约束；定期实行采购建立健全采购岗位责任制；加强职业道德约束；定期实行采购人员轮岗制度。

人员轮岗制度③③建立健全建立健全供应商供应商选择和管理制度选择和管理制度④④建立建立供应链供应链的采购体系，运用先进的采购技术的采购体系，运用先进的采购技术⑤⑤建立健全建立健全采购作业采购作业标准标准和请示和请示制度制度⑥⑥招投标招投标过程的风险防范过程的风险防范⑦⑦签订签订合同合同和履行合同过程中的风险防范和履行合同过程中的风险防范⑧⑧建立健全资金使用、运输进货控制制度建立健全资金使用、运输进货控制制度72 8.3 采购绩效的评估采购绩效的评估 8.2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施 8.1 采购风险的概念和种类采购风险的概念和种类第第8章章 采购采购风险风险管理与管理与绩效绩效评估评估738.3 采购绩效的评估采购绩效的评估•8.3.1 8.3.1 采购采购绩效绩效评估的评估的原因原因•8.3.2 8.3.2 采购采购绩效绩效评估的评估的目的目的•8.3.3 8.3.3 采购采购绩效绩效评估的评估的标准标准•8.3.4 8.3.4 采购采购绩效绩效的的衡量衡量•8.3.5 8.3.5 采购采购绩效绩效评估指标体系评估指标体系•8.3.6 8.3.6 采购采购绩效绩效指标体系的设定指标体系的设定•8.3.7 8.3.7 采购采购绩效绩效评估人员与方式评估人员与方式•8.3.8 8.3.8 改进改进物品采购物品采购绩效绩效的途径的途径748.3.1 采购绩效评估的原因采购绩效评估的原因•采购是否达到了预期的目标，企业对采购的物品是采购是否达到了预期的目标，企业对采购的物品是否满意，只有经过考核评估才能下结论。

否满意，只有经过考核评估才能下结论•采购绩效评估采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效益•评估分为对整个采购部门的评估和对采购人员个人评估分为对整个采购部门的评估和对采购人员个人的评估758.3.2 采购绩效评估的目的采购绩效评估的目的①①确保采购目标的实现确保采购目标的实现 ②②提供改进绩效的依据提供改进绩效的依据③③作为个人或部门奖惩的参考作为个人或部门奖惩的参考 ④④协助甄选人员与训练协助甄选人员与训练 ⑤⑤促进改善部门关系促进改善部门关系⑥⑥提高人员的士气提高人员的士气768.3.3 采购绩效评估的标准采购绩效评估的标准①①历年历年绩效标准绩效标准②②预算或标准预算或标准绩效绩效l固定标准；挑战标准；可实现标准固定标准；挑战标准；可实现标准③③行业平均行业平均绩效标准绩效标准④④目标目标绩效标准绩效标准l代表追求最佳绩效的期望值代表追求最佳绩效的期望值778.3.4 采购绩效的衡量采购绩效的衡量•采购效率指标采购效率指标–与与采购能力采购能力相关的衡量采购人员、行政机构、方针目相关的衡量采购人员、行政机构、方针目标、程序规章等指标。

标、程序规章等指标•采购效果指标采购效果指标–与与采购结果采购结果如采购成本、原材料质量、交货等相关的如采购成本、原材料质量、交货等相关的指标•物品采购绩效衡量的范围：图物品采购绩效衡量的范围：图8-18-1788.3.5 采购绩效评估指标体系采购绩效评估指标体系•数量数量绩效指标绩效指标–（（1 1）储存费用指标；（）储存费用指标；（2 2）呆料、废料处理损失指标呆料、废料处理损失指标•质量质量绩效指标绩效指标–（（1 1）质量体系；（）质量体系；（2 2）物资质量物资质量•时间时间绩效指标绩效指标–（（1 1）紧急采购费用指标；（）紧急采购费用指标；（2 2）停工断料损失指标停工断料损失指标•价格价格绩效指标绩效指标•采购效率采购效率（活动）指标（活动）指标4R+4R+采购采购效率效率798.3.6 采购绩效指标体系的设定采购绩效指标体系的设定•选择合适的衡量指标：选择合适的衡量指标：同企业的总体采购水平同企业的总体采购水平相适应相适应•充分考虑绩效指标的目标值充分考虑绩效指标的目标值•确定绩效指标符合确定绩效指标符合SMART原则原则80SMART 原则原则•S（（Specific））— 明确性明确性 例如：例如：减少客户投诉，过去客户投诉率是减少客户投诉，过去客户投诉率是3%，现在把它减，现在把它减低到低到2%或者或者1%•M（（Measurable））— 可测量性可测量性 例如：例如：货物价格与上年相比下降货物价格与上年相比下降10%•A（（Achievable））— 可接受性可接受性 例如：例如：外环以内的客户购电器当天送货，外环以外的客户购外环以内的客户购电器当天送货，外环以外的客户购电器次日送货电器次日送货•R（（Relevant））— 现实可行性现实可行性 例如：例如： IT外包人员在接到电脑故障通知后外包人员在接到电脑故障通知后2小时内上门处理小时内上门处理•T（（Time-based））— 时限性时限性 例如：例如：货物在货物在2010年年5月月31日之前送到公司仓库日之前送到公司仓库818.3.7 采购绩效评估人员与方式采购绩效评估人员与方式•采购绩效评估人员采购绩效评估人员 （（1 1）采购部门主管）采购部门主管 （（2 2）会计部门或财务部门）会计部门或财务部门 （（3 3）工程部门或生产主管部门）工程部门或生产主管部门 （（4 4）供应商）供应商 （（5 5）外界专家或管理顾问）外界专家或管理顾问•采购绩效评估方式采购绩效评估方式：：定期、不定期定期、不定期•采购绩效评估方法采购绩效评估方法排序法；两两比较法；等级分配法排序法；两两比较法；等级分配法828.3.8 改进物品采购绩效的途径改进物品采购绩效的途径 （（10、、13年真题）年真题）1.营造营造改进物品采购绩效的改进物品采购绩效的工作氛围工作氛围2.强化内部管理强化内部管理，提升物品采购绩效，提升物品采购绩效3.应用科学技术应用科学技术提升商品采购绩效提升商品采购绩效4.与供应商建立合作伙伴关系与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩，实现商品采购绩效的提升效的提升5.通过通过开发优秀的新供应商开发优秀的新供应商来降低采购成本来降低采购成本83本本 章章 考考 点点•风险风险–采购采购风险风险的的种类种类–采购采购风险风险的的防范防范•绩效绩效–采购采购绩效绩效评估的评估的目的目的–采购采购绩效绩效评估的评估的指标体系指标体系–采购采购绩效绩效评估的评估的标准标准–改进改进物品采购物品采购绩效绩效的途径的途径84l 09年真题年真题二、二、4. 请以请以900 号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。

采购价格的因素及采购风险的种类 （（25分）分）l 10年真题年真题一、一、1. a）） 在在F311部件和部件和T70设备采购过程中，可以用哪些设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险？如何进一步提高措施回避和防范采购风险？如何进一步提高F311部件的部件的采购绩效？采购绩效？本本 章章 真真 题题85l 09年真题答案：年真题答案：4 4、、采购价格的影响因素有以下方面：（采购价格的影响因素有以下方面：（7 7分）（分）（6.1.26.1.2））p133p133（（1 1）供应商成本的高低供应商成本的高低2 2）规格与品质规格与品质3 3）采购物品的供需关系采购物品的供需关系4 4）生产季节与采购时机生产季节与采购时机5 5）采购数量的多少采购数量的多少6 6）交货条件交货条件7 7）付款条件付款条件采购风险种类包括：（采购风险种类包括：（1212分）（分）（8.1.28.1.2））p176p176（（1 1）供应商造成的风险供应商造成的风险2 2）企业采购人员造成的风险企业采购人员造成的风险3 3）企业采）企业采购管理失控的风险购管理失控的风险。

4 4）企业采购过程中操作不当的风险企业采购过程中操作不当的风险5 5）法律）法律风险风险. .（（6 6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险政治变动和自然灾害影响企业采购的风险[ [评分参考评分参考] ]能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给6 6分本本 章章 真真 题题86l 10年真题答案：年真题答案：一、必答题一、必答题1、、a）（）（1）回避和防范采购风险的措施（）回避和防范采购风险的措施（8.2））p178①①建立健全企业采购组织建立健全企业采购组织 ②②加强采购人员和管理人员的风险防范意识加强采购人员和管理人员的风险防范意识③③建立健全供应商选择和管理制度建立健全供应商选择和管理制度 ④④建立供应链采购体系，运用先进的采购技术建立供应链采购体系，运用先进的采购技术⑤⑤建立健全采购作业标准和请示制度建立健全采购作业标准和请示制度 ⑥⑥招投标过程的风险防范招投标过程的风险防范⑦⑦签订合同和履行合同过程中的风险防范签订合同和履行合同过程中的风险防范⑧⑧建立健全资金使用、运输进货控制制度建立健全资金使用、运输进货控制制度（（2）如何提高）如何提高F311部件的采购绩效（部件的采购绩效（8.3.8））p188①①营造改进物品采购绩效的工作范围营造改进物品采购绩效的工作范围; ②②强化内部管理，提升物品采购绩效强化内部管理，提升物品采购绩效;③③应用科学技术提升商品采购绩效应用科学技术提升商品采购绩效;④④与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升;⑤⑤通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本.[评分参考评分参考]每点每点2分，回避和防范采购风险的措施，答对分，回避和防范采购风险的措施，答对6点得满分点得满分12分；提高采购分；提高采购绩效答对绩效答对4点即可得满分点即可得满分8分。

未结合案例分析则酌情扣分未结合案例分析则酌情扣分本本 章章 真真 题题87l 12年真题年真题二、二、2. 在本案例中，在本案例中，A公司利用全球化网络集中购买，并注公司利用全球化网络集中购买，并注意对风险进行控制，但是对采购风险的控制并非易事，意对风险进行控制，但是对采购风险的控制并非易事，采购风险控制和防范要实现哪些目标？应采取哪些措施采购风险控制和防范要实现哪些目标？应采取哪些措施来系统地回避和防范采购风险？来系统地回避和防范采购风险？ （（25分）分）l 13年真题年真题一、一、1. c）） HY公司应采取哪些途径改进公司应采取哪些途径改进101号配件的采购绩号配件的采购绩效？效？ （（15分）分）本本 章章 真真 题题88 9.2 采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧 9.1 谈判概述谈判概述第第9章章 采购采购谈判谈判技巧技巧899.1 谈判概述谈判概述•谈判谈判的的定义及种类定义及种类•采购采购谈判谈判的的影响因素影响因素•采购采购谈判谈判的的原则原则•采购采购谈判谈判的的特点特点和和内容内容•采购采购谈判谈判的的程序程序909.1 谈判概述谈判概述•谈判的定义谈判的定义–主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，包括程，包括主体、客体、沟通和过程主体、客体、沟通和过程四个要素。

四个要素•立场与利益立场与利益–立场：立场：初始报价或目标点，是谈判者希望达到初始报价或目标点，是谈判者希望达到 的的目标目标–利益：利益：谈判者希望实现这个目标的谈判者希望实现这个目标的原因原因91谈判概述谈判概述•谈判的种类谈判的种类 — P195— P195–立场性谈判法立场性谈判法•是指主体间以是指主体间以各自的立场各自的立场为出发点，依照主体的意志为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式力进行讨价还价的一种谈判方式–原则性谈判法原则性谈判法•是指主体间以是指主体间以各自的利益各自的利益为出发点，依照客体的价值为出发点，依照客体的价值取向（即主体的利益）进行磋商的一种谈判方式取向（即主体的利益）进行磋商的一种谈判方式92不要在立场上讨价还价不要在立场上讨价还价1.1.在立场上讨价还价会降低谈判的效率往往会耗在立场上讨价还价会降低谈判的效率往往会耗费大量的时间，使谈判陷入僵局费大量的时间，使谈判陷入僵局2.2.在立场上讨价还价会损害双方的关系会使双方在立场上讨价还价会损害双方的关系会使双方关系紧张，有时会导致破裂关系紧张，有时会导致破裂。

93谈判概述谈判概述•采购谈判的采购谈判的影响因素影响因素（（1313年真题）年真题） — — P196•采购谈判的采购谈判的原则原则（（09、、10年真题）年真题）1.1.采购谈判采购谈判的的基本基本原则原则①① 合作合作原则原则②② 礼貌礼貌原则原则2.2.采购谈判采购谈判中中具体具体的原则的原则 — — P19894谈判概述谈判概述•采购谈判的采购谈判的特点特点–合作性与冲突性合作性与冲突性–原则性和可调整性原则性和可调整性–经济利益中心性经济利益中心性•采购谈判的采购谈判的内容内容–产品条件谈判：产品条件谈判：品种，规格，数量，外形，包装等品种，规格，数量，外形，包装等 –价格条件谈判：价格条件谈判：是采购谈判的中心内容包括数量折扣、是采购谈判的中心内容包括数量折扣、退货损失、商品保险费用、售后服务费用等退货损失、商品保险费用、售后服务费用等 –其他条件谈判：其他条件谈判：交货时间、违约责任、仲裁等条件谈判交货时间、违约责任、仲裁等条件谈判95谈判概述谈判概述•采购谈判的程序（采购谈判的程序（10年真题）年真题）1.1.采购谈判的采购谈判的准备准备阶段阶段•对涉及价格方面的准备；谈判地点和时间的选择；谈对涉及价格方面的准备；谈判地点和时间的选择；谈判人员的选择；谈判方式的选择判人员的选择；谈判方式的选择 2.2.正式谈判正式谈判阶段阶段•摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧； 成交阶段成交阶段3.3.检查确认检查确认阶段阶段•检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理； 礼貌原则礼貌原则96 9.2 采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧 9.1 谈判概述谈判概述第第9章章 采购采购谈判谈判技巧技巧979.2 采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧•9.2.1 9.2.1 采购谈判采购谈判策略策略的方法和种类的方法和种类 — P203— P203•9.2.2 9.2.2 采购谈判采购谈判策略策略的运用的运用（（1010、、1313年真题）年真题）•9.2.3 9.2.3 采购谈判的层层推进采购谈判的层层推进策略策略98•9.2.4 9.2.4 采购谈判采购谈判方案的设计（方案的设计（10年真题）年真题）1.1.制定制定谈判谈判目标目标2.2.安排安排谈判谈判议程议程3.3.制定制定谈判谈判备选方案备选方案•9.2.5 9.2.5 采购谈判采购谈判技巧的设计技巧的设计–预测；学习；分析；谈判预测；学习；分析；谈判•9.2.6 9.2.6 采购谈判的采购谈判的基本技巧基本技巧 — P211— P211•9.2.7 9.2.7 采购谈判的采购谈判的禁忌禁忌采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧99本本 章章 考考 点点•谈判谈判1.1.谈判谈判的的影响因素影响因素2.2.谈判谈判的的原则原则3.3.谈判谈判的的特点特点及及内容内容4.4.谈判谈判的的程序程序5.5.谈判谈判的的策略策略•策略的种类策略的种类•策略的策略的方法方法•策略的策略的运用运用6.6.谈判谈判方案的设计方案的设计100l 09年真题年真题二、二、3. 结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些？采购谈判的结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些？采购谈判的原则有哪些？原则有哪些？ （（25分）分）l 10年真题年真题二、二、3.在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败了，在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败了，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功，避计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功，避免失败？免失败？ （（25分）分）本本 章章 真真 题题101l 09年真题答案：年真题答案：二、二、3.3.商品采购要素包括：商品采购要素包括：（（1212分）（分）（11.211.2））p241p241（（1 1）质量）质量 （（2 2）价格）价格 （（3 3）品牌）品牌 （（4 4）包装）包装 （（5 5）规格）规格 （（6 6）服务）服务 采购谈判的原则包括：采购谈判的原则包括：（（8 8分）（分）（9.1.29.1.2））p197p197（（1 1）基本原则）基本原则。

①①合作原则；合作原则；②②礼貌原则礼貌原则2 2）具体原则）具体原则：：①①不轻易给对方讨价还价的余地；不轻易给对方讨价还价的余地；②②不打无准备之仗，不打无把不打无准备之仗，不打无把握之仗；握之仗；③③不要轻易放弃；不要轻易放弃；④④不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；⑤⑤要为对要为对手制造竞争气氛；手制造竞争气氛；⑥⑥为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；余地；⑦⑦注意信息收集分析和保密；注意信息收集分析和保密；⑧⑧在谈判中应多听、多问、少说；在谈判中应多听、多问、少说；⑨⑨要与对要与对方所希望的目标保持接触；方所希望的目标保持接触；⑩⑩要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标[ [评分参考评分参考] ]：：回答具体原则中的回答具体原则中的8 8点即给点即给8 8分，能对各要点进行说明并结合案例解释，分，能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给酌情给分，最多给5 5分本本 章章 真真 题题102l 10年真题答案：年真题答案：3、（、（1）明确采购谈判的原则：）明确采购谈判的原则：（（9.1.2））p192基本原则：基本原则：①①合作原则；合作原则；②②礼貌原则。

礼貌原则具体原则：具体原则：①①不轻易给对方讨价还价的余地；不轻易给对方讨价还价的余地；②②不打无准备之仗，不打无把握之仗；不打无准备之仗，不打无把握之仗；③③不要轻不要轻易放弃；易放弃；④④不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；⑤⑤要为对手制造竞争气氛；要为对手制造竞争气氛；⑥⑥为自己为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；⑦⑦注意信息收集分析和保密；注意信息收集分析和保密；⑧⑧在谈判中应多听、多问、少说；在谈判中应多听、多问、少说；⑨⑨要与对方所希望的目标保持接触；要与对方所希望的目标保持接触；⑩⑩要让对方从开始要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标就习惯于己方的谈判目标2）掌握采购谈判的程序）掌握采购谈判的程序（（9.1.4））p200①①采购谈判的准备阶段；采购谈判的准备阶段；②②正式谈判阶段；正式谈判阶段；③③检查确认阶段检查确认阶段（（3）采购谈判的策略的运用）采购谈判的策略的运用（（9.2.2））p205a以退为进以退为进 b中途换人中途换人 c步步紧逼步步紧逼 d出乎意料出乎意料 e引蛇出洞引蛇出洞 f让步策略让步策略（（4）采购谈判方案设计）采购谈判方案设计（（9.2.4））p208a制定采购谈判目标制定采购谈判目标 b安排采购谈判议程安排采购谈判议程 c制定谈判备选方案制定谈判备选方案d采购谈判技巧的设计采购谈判技巧的设计 e合理运用采购谈判的基本技巧合理运用采购谈判的基本技巧 f注意采购谈判的禁忌注意采购谈判的禁忌[评分参考评分参考]：采购谈判的原则和分析，能利用：采购谈判的原则和分析，能利用2个原则分析问题即可得满分个原则分析问题即可得满分5分；采购谈判程序，分；采购谈判程序，每点每点2分，满分分，满分6分；采购谈判策略的运用，每点分；采购谈判策略的运用，每点1分，满分分，满分6分；采购谈判方案设计每点分；采购谈判方案设计每点2分，分，答出答出4点即给满分点即给满分8分。

未结合案例分析则酌情扣分未结合案例分析则酌情扣分本本 章章 真真 题题103l 13年真题年真题一、一、1. b）在谈判开始时，李某成功运用了何种策略，）在谈判开始时，李某成功运用了何种策略，意图何在？他还可以采用哪些谈判策略以取得更好意图何在？他还可以采用哪些谈判策略以取得更好的谈判效果？的谈判效果？ （（15分）分）二、二、3. 在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合案例分析一下，影响案例分析一下，影响KT公司此次谈判效果的因素公司此次谈判效果的因素有哪些？有哪些？ （（25分）分）本本 章章 真真 题题104。