我国寿险现状及其分析.doc

xxxxxx大学学士学位论文 论文题目: 我国寿险营销现状分析 院(部)名 称: 数学与信息科学学院 学 生 姓 名: 原专业: 学 号: 辅修专业: 指导教师姓名: 论文提交时间: 论文答辩时间: 学位授予时间: 北方民族大学教务处制目录一 简介我国保险现状 4（一）寿险营销模式概述 4（二）寿险营销模式的涵义 4二 我国当今保险营销模式与面临的问题 5（一）渠道单一 5（二）中国保险业的发展还处于一个低水平 5（三）以产品而不是以客户为中心 6（四）中国保险市场结构分布不均衡 6（五）中国保险业的专业经营水平还不高 6（六）中介严重不发达、不规范 7（七）个人代理人定位不明确 7（八）保险市场还未形成完整体系 7三 中国保险业现状的原因分析 8(一)保险意识滞后 8(二)保险品种单一 8(三)专业人才缺乏 8(四)监管力度薄弱 9四 寿险营销模式创新的思路 9（一）促进中介机构的发展 9（二）发展网络营销 10（三）大力拓展其他营销渠道 101.媒体营销 102．营销 113．方案营销 11结论 12参考文献 13摘 要本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新。

自从我国加入WYO，意味着中国保险业要与国际保险市场全面接轨而目前中国保险业现状却不尽人意，还存在着诸多问题，本文立足中国保险业现状，探讨存在的主要问题，并对问题主要原因进行分析，试图为中国保险业稳健发展提出一点建议，并提出了，媒体营销，营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考关键词:寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销 一 简介我国保险现状我国保险业起步较晚,开发程度较低;规模较小,有效供给不足;国外保险公司以合资或独资等多种形式进入中国保险市场,目前中国保险市场管理模式落后,经营机制陈旧;产品结构单一,缺开发体系;保险法规滞后,这是问题所在原因在于消费者保险意识滞后,保险品种单一,专业人才缺乏,市场监管薄弱目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争市场传统保险音营销模式面临着许多挑战，无疑是对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销此略，激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义 （一）寿险营销模式概述从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。

具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动二）寿险营销模式的涵义所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式决定寿险营销模式的因素很多，如 法律因素， 历史因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式 　　在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响 1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道总体看， 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

  二 我国当今保险营销模式与面临的问题 （一）渠道单一中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96％而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70％中国人寿占去了寿险市场份额的77％，人保占去了产险市场的78％而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82％这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一 （二）中国保险业的发展还处于一个低水平按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3－5％从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8－10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1.5％，在世界排名70位左右按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。

当然，我们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离因为，从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程三）以产品而不是以客户为中心现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征四）中国保险市场结构分布不均衡从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性这种分布上的不均衡，对中国保险业的长期发展是不利的尤其是外资公司与合资公司，虽然其数量已占大陆保险公司总数的56.7％，但它们100％分布在沿海与发达城市，又没有遍布的分支机构，所以其市场份额仅占0.69％。

五）中国保险业的专业经营水平还不高粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显着特点目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30％，其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段 （六）中介严重不发达、不规范由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系七）个人代理人定位不明确从法律定位讲，个人代理人与保险公司属委托代理关系而不是劳动合同关系，但由于个人代理人的特殊性，保险公司对个人代理人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代理人，还采取了代为办理养老保险的措施。

这使得社会上对个人代理人的定位产生误解，加大了保险企业对个人代理人的管理难度由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响　（八）保险市场还未形成完整体系目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体与保险市场发展很快，而中介组织发展缓慢到目前为止，按照规定程序正式批准的专业保险代理公司仅9家、经纪公司3家在保险业务迅速发展的情况下,保险监管制度却明显滞后由于监管不力导致中国保险市场秩序混乱,如乱设保险分支机构和保险中介机构、保险公司或中介机构资金管理松弛、公司之间的不正当竞争和恶性竞争严重等,这些都是中国保险行业亟待解决的问题三 中国保险业现状的原因分析(一)保险意识滞后国民经济的发展带来了消费者现有财富的增长和风险总量的提高,使消费者对保险的需求不断增加在从传统的计划经济转向市场经济的过程中,承担风险的主体逐渐从政府转移到企业和个人实践证明,保险是应对风险的一种有效手段,但由于中国自1959年停办国内保险业务以后,在长达20年的时间里没有商业保险的实践,因此,中国人的风险意识滞后,保险观念单薄,这是保险行业所面临的一个重要问题。

二)保险品种单一伴随着全新的、供人们精神享受和物质享受商品的出现,新的风险也应运而生例如,飞机在带给人们快捷便利的同时,也带来了飞机失事所导致的巨灾风险等此外,随着新体制、新规则的制定,新环境的出现,也将产生许多新的风险因素如责任风险、信用风险等面对风险种类的迅速增加,我国保险业所提供的险种却十分有限例如在寿险行业中,各大公司都在拼命争夺、抢占少儿险市场;在财产险上,各公司的竞争也主要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上三)专业人才缺乏保险业的特殊经营方式产生了对展业、精算、承保、投资、理赔等特殊人才的需求各种专业人才的培养是一个渐进、累积的过程而我国停办国内保险业务达20年之久所带来的一个直接严重后果是保险人才培养的断层保险公司的培训水平很有限,相应的院校师资力量薄弱、素质不高、教材陈旧、教学手段落后等问题,都使得保险业的人才不能很好的满足快速发展的需要据调查,由于一些保险营销员缺乏职业道德,缺少相关知识,致使在推销保险产品时出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、甚至违法现象,极大地损毁了中国保险业的声誉四)监管力度薄弱保险是经营风险的行业,它遍及各行各业和千家万户,保险经营是以大数法则为其数理基础的,保险定价需要非常专业的知识和技术,而这些技术是多数投保人不了解的。

这种信息的不对称性,需要政府对保险业加以监督管理,以保障投保人。