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批发零售行业分析报告批发零售业是社会化大生产过程中的重要环节，是决定经济运行 速度、质量和效益的引导性力量，是我国市场化程度最高、竞争最为 激烈的行业之一目前，从宏观经济走势来看，居民收入水平整体上 处于较快上升阶段从长远来看，我国居民消费无论是从总量上，还 是从结构上都有相当大的发展空间，这为我国批发零售行业的发展提 供了良好的中长期宏观环境一、 行业基本情况1. 批发零售行业的概念根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754—2002）标准，批发零售业共包括2大类、18中类、92小类，详情见附件批发业是指批发商向批发、零售单位及其他企业、事业、机关批 量销售生活用品和生产资料的活动，以及从事进出口贸易和贸易经纪 与代理的活动批发商可以对所批发的货物拥有所有权，并以本单位、 公司的名义进行交易活动；也可以不拥有货物的所有权，而以中介身 份做代理销售商；还包括各类商品批发市场中固定摊位的批发活动零售业指从工农业生产者、批发贸易业或居民购进商品，转卖给 城乡居民作为生活消费和售给社会集团作为公共消费的商品流通企 业它是百货商店、超级市场、专门零售商店、品牌专卖店、售货摊 等主要面向最终消费者（如居民等）的销售活动。

包括以互联网、邮 政、、售货机等方式的销售活动还包括在同一地点，后面加工 生产，前面销售的店铺（如面包房）目前我行的客户中，从事批发零售行业的客户占45%，包括从事 服装、图书、建材等产品销售的客户，均属于此类行业2．行业的基本特征（1）零售业的基本特征① 交易对象是为直接消费而购买商品的最终消费者，包括个人消 费者和集团消费者消费者从零售商处购买商品的目的不是为了用于 转卖或生产所用，而是为了自己消费② 零售贸易的标的物不仅有商品，还有劳务，即还要为顾客提供 各种服务，如送货、安装、维修等随着市场竞争的激烈加剧，零售 提供的售前、售中与售后服务已成为重要的竞争手段或领域③ 零售贸易的交易量零星分散，交易次数频繁，每次成交额较 小，未成交次数占有较大比重，这是零售应有的定义正由于零售贸 易平均每笔交易量少，交易次数频繁，因此，零售商必须严格控制库 存量④ 零售贸易受消费者购买行为的影响比较大零售贸易的对象是 最终消费者，大多数消费者在购买商品时表现为无计划的冲动型或情 绪型面对着这种随机性购买行为明显的消费者，零售商欲达到扩大 销售之目的，特别要注意激发消费者的购买欲望和需求兴趣，一定要 有自己的经营特色，以吸引顾客，备货要充足，品种要丰富，花色、 规格应齐全。

⑤ 零售贸易大多在店内进行，网点规模大小不一，分布较广由 于消费者的广泛性、分散性、多样性、复杂性，为了满足广大消费者 的需要，在一个地区，仅靠少数几个零售点是根本不够的零售网点 无论从规模还是布局上都必须以满足消费者需要为出发点，适应消费 者购物、观光、浏览、体闲等多种需要⑥ 零售贸易必须依靠周转速度取胜相对于批发贸易，零售贸易 每次交易额小，因此必须注重提高成交率，提高贸易资本的周转速度， 尽可能在同一时间内使贸易资本周转更快、更有效率，做到薄利多销， 快买快卖2）批发业的基本特征与零售业相比较, 批发业主要具有以下特点:① 批发业的交易额一般较大批发业基本属于资本密集型行业， 对于批发业而言, 资金较劳动更为重要 , 资金问题往往是决定批发 商经营成败的关键② 批发业的商圈比较大中小批发商业一般集中在地方性的中小 城市, 但经营范围会辐射到周围地区；大型批发商业往往分布于全国 性的大城市, 其经营范围可以涵盖整个国内市场 , 有些还可以开展 进出口业务, 其商业圈还可以突破国界③ 服务项目相对较少由于批发商业其服务对象主要是组织购 买者而非个人消费者 , 因此相对而言, 批发业的服务项目要较零售 业少, 而着重于通信、储运、信息、融资等方面, 表现为组织对组织 的服务，交易往往具有理性化。

3.行业客户的特点① 客户按业务种类一般可分自营业务和代理业务自营业务是客 户根据自己的优势和专长经营某种或某几种商品，但不指定品牌，哪 些产品销售情况好就经营什么产品，有稳定的进销渠道，一般经营年 限越长其业务发展越稳定代理业务是客户作为某种或某几种商品的 一级或者几级代理商进行经营，产品和经营模式比较固定，代理合同 一般一年一签，每年都有一定的进货指标② 客户的资信差别较大因其经营的门槛较低，注册资金较少， 多数以自然人股东出资的有限责任公司规模不大③ 行业的盈利水平一般较低客户主要收入以大宗产品的买卖赚 取差价和佣金为主受上、下游市场影响较大，普遍经营毛利水平较 低④ 专业性经营并易受到行业景气影响企业贸易产品的范围受到 经营产品许可证、管理者职业和专业圈子的影响，通常客户经营的产 品和服务侧重在特定的行业或产品范围，进行专业性经营，并承受行 业景气周期性变化压力⑤ 高负债和资产高流动性特征行业客户资产负债率高（负债中 通常预收款比重较高），而资产中固定资产少，净资产规模小，流动 资产占比较高，企业资产流动性高一般情况客户经营现金流较为充 沛，资产的高流动性是其短期偿债能力和现金偿付能力的保证。

⑥ 客户的融资需求以短期需求为主大部分借款用途以资金周转 和扩大经营为主，销售款项是银行贷款的第一还款来源行业季节性 较明显客户的融资需求往往受到其经营商品淡旺季或者签订某些合 同的影响当旺季到来前客户会根据经营情况提早进行融资的打算， 旺季结束后客户可能会有剩余的资金用于提前还贷二、合规性要求从事批发零售类的客户，在我行申请授信，除了要符合总行规定 的有关条件外，还须符合以下几项基本条件：1. 注册从事批发、零售业务且年检合格的企（事）业法人；2. 在本地经营期限1 年以上，对经营年限不满3年的要多加关注；3. 具有稳健的经营作风，稳定的供销渠道和良好的经营记录，并 要提供进销货渠道的相关资料；4. 具有真实的销售背景，所经营商品市场情况比较稳定；5. 最低资本金要求：项目资本金比例要达到35%及以上；6. 通过人行信贷登记咨询系统查询显示与银行往来记录良好，对 于禁入类客户要查明其逾期原因，其中因信用卡年费而造成逾期的客 户可酌情考虑；7. 客户提供我行认可的担保，目前只有自有房产抵押和租赁权抵 押；三、授信主要风险点及控制措施授信风险点主要考虑了客户额度授信环节须考虑或可能存在的 风险，其中包括了客户信用风险在内的几类风险因素。

1．客户信用风险由于行业门槛低，企业素质薄弱良莠不齐，客户信用风险主要体 现在企业资信较差，缺少履约能力或意愿此行业的客户基本缺乏专 业人才和市场营销能力，规模偏小，经营稳定性差，企业的抗风险能 力弱；经营不规范，存在着报表欠真实，不能反映企业真实财务状况； 企业信息透明度低，使银行难以了解客户经营的真实状况；公司股权 较混乱，虽然由几名成员注册的有限公司，但实际可能是由一名成员 全部出资的情况信用风险的控制措施：① 关注借款人征信报告中的信用记录情况征信报告能反映客户 的信用卡消费情况和借贷情况，以此反映客户的信用水平和月还款情 况但是因为时限或者联网的情况，有些客户的贷款记录并没有在上 面反映出来之前有一个做皮草生意的客户，其家庭资产很大，但月 日常支出达到了 13 万元，信用记录中并没有显示其有贷款，这么大 的日常支出就有些不正常合规性审查提出这个疑问，信贷员在调查 时并没有注意后来信贷员与客户联系，客户称其刚买了一套房产， 月供 6万余元客户提供了月还款的证明，这样就可以解释其高额支 出的问题另外，对于信用记录中禁入或者关注类的客户，应该谨慎 对待，详细了解客户产生逾期的原因，如果属于恶意拖欠的话应严格 按照制度来执行。

② 利用合理数据来反映客户的经营能力中小企业提供的财务报 表不能反映客户真实的财务情况，更多的则是根本不会做财务报表， 只有现金日记账情况很多客户并不会充分利用其开立的对公账户， 而是对公和个人账户交替使用，现金流状况无法反映其经营情况在 缴税方面，许多批发零售的客户也是将每月利润做得很低以达到避税 的目的，这使我们在核实客户收入的时候遇到很大困难因此，信贷 员在调查批发零售客户的时候，应要求客户提供相关的进销货单据以 反映其进货、存货和销售情况，要求客户提供相关的代理和销售合同 来证明其有稳固的进货和销货渠道等对于其现金流情况，如果客户 称其对公账户不怎么用，那么要求客户提供主要利用的个人账户现金 流情况③ 关注客户企业股权情况一般客户注册的小规模有限公司股权 结构相对混乱，要仔细分析其公司章程如果客户公司有几名股东共 同出资组建，则按照借款人占股情况对其有效资产和净利润进行分 割；也有客户称为了注册股份有限公司必须要两人以上共同出资，因 此找亲戚或朋友一起，实际是由他自己出资注册的，这样需要另外的 合伙人提供证明，否则应对客户按占股情况对其有效资产和净利润进 行分割；还有客户夫妻或者家人分别开公司，则要重点了解几个公司 的关系，是否有关联交易存在，关注客户贷款用途。

2. 客户市场风险客户的市场风险与经营产品的市场价格波动成正比产品市场价 格上下波动越大，银行所承受的风险越大，市场价格波动将引起产品 滞销或严重亏损，从而影响到客户的支付能力和现金流的还贷能力 客户风险偏好不同，其经营的风险也不同风险偏好型客户热衷经营 价格起伏较大的产品，依靠低位囤货高位出货获利，其风险相对较大 另外，在金融海啸的袭击下“触礁”的香港零售企业已上升到7 家 其中，2000年 11 月在香港主板上市的佑威国际、泳衣及便服生产零 售商德发集团在 9 月被清盘，“二战”后于香港建立的最早期的电器 店之一泰林无线电行、香港玩具生产商合俊集团旗下两家工厂、成立 于 1983 年的香港手表制造及零售商宜进利深圳工厂在 10 月先后倒 闭小家电百灵达公司深圳工厂随后宣布停止运营，而“金至尊”陷 入财务困境这些案例一方面说明了再优质的企业也难逃被经济危机 吞噬的厄运，另一方面也说明了愈演愈烈的金融危机开始向实体经济 蔓延，全球经济危机现在迫使生产企业、经销商要快速回笼资金，以 弥补生产成本上涨、人民币升值、出口退税、通胀等种种因素的影响； 零售企业不得不及时或缩短供应商应付款的账期，从而导致资金链吃 紧的情况非常严重。

市场风险的控制措施：① 应关注客户的风险偏好，对投机类客户风险应引起重视对产 品所属行业、市场走势、价格中长期走势等有所了解，根据客户经营 方式和产品流通特性对其市场风险程度做出判断② 我们在选择目标客户的时候，最好选择经营产品价格稳定、供 应渠道稳定、销售稳定的客户锁定产品原则上以大宗、高流动性、 价格稳定的原材料以及耐用的产成品等，以及对保存条件要求不高、 便于移动和控制的产品为主从目前形势来看，纺织品、玩具、化工 产品、钢铁等产品价格目前波动较大，对于从事相关行业销售的客户 要谨慎对待，认真调查其日常经营情况③ 关注有鲜活保质期货物的风险一旦出现贸易纠纷或者周转不 灵，期间货权存在自行灭失，银行失去第一还款来源；对价格变动较 大的产品要进行重点关注，并根据市场情况采取动态管理；对生产型 企业的进口应根据企业的销售订单确定合理的原料进口额度3. 客户经营风险批发零售行业进入的门槛较低，经营者的素质参差不齐，拥有的 客户资源不同，经营的效果也不一样经营风险主要体现在客户的自 身能力能否保证企业的正常持续经营，从上游来讲即客户能否与供货 商签订进货合同，从下游来讲能否拥有稳定的销货渠道，保持经营的 持续性；第二是该行业的应收账款和应付货款金额较大，由于客户下 家违约，应收账款形成坏账，造成企业第一还款来源落空，导致客户 发生逾期；第三是存货以及存货周。