医药代表有效拜访流程.ppt

有效拜访的循环阶梯反复沟通，达成共识阶段性目标计到纳做夜访•新收适应症患者•目前治疗方案•主治医生•见谁•谈什么•出示证据•如何落地- 结合增量•驻足3min•计划信息的准确传递•拜访目标落地•邀约病例•针对确认的患者，确认的 治疗方案夜访•目标一：目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案•目标二：目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管•目标三：目标三：我们适应症患者目前的具体治疗方案是什么夜访后思考•思考一：思考一：新病人检查结果中哪些指征/适应症显示可以使用我们的产品，这一结论的支持性研究资料/DA/PPT有哪些•思考二：思考二：透过患者的治方案来了解管床医生的治疗观念，若医生治疗观念与我们的推广理念不符，我们准备哪些资料去针对性沟通•思考三：思考三：以上两类沟通中医生可能会有怎样的反应/反对意见，我如何应对，需要哪些支持材料准备•准备一：准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利沟通的标准•准准备二：二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序正式拜访•正式拜正式拜访前：前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。

•拜拜访时：：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果：•1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享若是科主任，约PP会•2.医生没有明显反对，也没有表示接受针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享•3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通同时通过夜访等深入了解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任拜访后•总结分析：分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访制定针对型的跟进计划同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备温馨提示：Ø夜访是一切工作开展的基础，它帮助我们分析和确定第二天的有效拜访目标Ø夜访后思考和准备，是帮我们理清工作思路，找到解决问题的方法，提前准备武器，事半功倍，提高拜访的成功率。

Ø找新病人试用，收集病例是观念落地的根本，是连接“纳”与“做”的桥梁。