汽车美容店店长管理培训教材.ppt

汽车美容服务店 店经理培训2006. 11店经理必须做到下述八个工作(一) n1.做好代表人的工作-----以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域 关系者、客户、同行业关系者接触，培养双方 良好的关系 n2.做情报收集者的工作---在本地区竞争对手、自己的客户等目标中， 收集对本店有用的情报.n3.做调整者的工作---在问题发生时，以店经理的身份，尽早加以 调整解决，使其回复顺畅店经理必须做到下述八个工作(二) n4.做传达者的工作—将公司上层的 方针、计划目标等，正确及快速 地传达给店内的部下n 5.做指导者的工作----教育且指导店面的日常工作n 6.做管理者的工作----管理店内的营运活动并达成营运指标 店经理必须做到下述八个工作(三) n7.做保全者的工作--保全店内如装饰、设备、商品`工具等 资产和店内人员的健康安全.n8. 做活动者的工作--自己也身为一位销售,技术,接待指导员 店长要注意的几个重要指标:n客户单价(平均每一客户的消费额)是构 成营业额的第二要素.n合理处理客户单价,营业额,客户数目三 者之间的关系. n合理和处理客户满意,员工满意,营业额, 利润额之间的关系.调查客户消费单价的方法n① 营业额目标（每日的及累计的）n② 营业实际业绩（去年实绩，今年每日实绩及 累计实绩）n③ 进店车数（去年车数、今年每日车数及累计 车数）n ④ 营业额达成率(月达成率,季度达成率,年度达 成率)n ⑤ 比较目标/实际业绩（超过额、不足额及超 过额、不足额的每日累计 。

店经理成功的第一步为提高营业额 n希望提高营业额是每一家店的本能，提高营业 额时必须获取适当的整体毛利n提高营业额很重要，但是必须以客户需要为考 虑之前提.n提高营业额的前提是拉动更多的客户驱车上门.n让客户驱车上门的前提是良好的消费者口碑n良好的消费者口碑是靠店内的每一位员工创造 出来的店经理对部属指导,教育,训练事项 n1.基础事项n2.销售业务的相关事项n3.有关处理业务方法的事项n4.顾客优先，商品有关事项n5.开店准备n6.营业中与业务有关的事项n7.营业结束流程n8.其它业务店经理对部属指导,教育,训练事项 (1) n1、 基础事项---公司概要、经营方针、升职规划、各规 定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公 司内用语、销售用语、规定之服装、职场的 礼节……等店经理对部属指导,教育,训练事项(2)n2、 销售业务的相关事项① 销售活动的意义——店面、服务的流程 、销售的过程、客户需要的制造、客户满足 的提供② 销售员的方式——和顾客的关系、顾客 至上的道理、上司与部属同事间的合作③ 销售技巧——询问销售、有所接触的销 售 店经理对部属指导,教育,训练事项 (3)n3. 有关处理业务方法的事项① 收集报告及报表的方法——报告的方法，报表的书 写方式及流程、数字的书写方法② 收集工具资产的方法——各工具的名称、收集方法n4、顾客优先，商品,施工项目有关事项A 存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商 品整理的注意、各商品的季节性、厂牌 种类……等。

B 厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的 市场占有率C 顾客和商品——主要客户名称及其所要商品，厂商 、客户和自己店里的关系D.车辆和施工项目---适合车和车主的施工项目店经理对部属指导,教育,训练事项 (4)n 5、 开始营业施工准备① 店内的清扫——零售商场、施工车间、客户休息室,洽谈室,仓库、洗手间、办公室……等② 产品配置及补充——确认畅销品、替代商品、重点推广产品的区位分配、货品的补给③ 陈列的方法——POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报等摆设④ 值班者和交换——确认值班者，如有缺席者时的调配⑤ 前台准备品的盘点——零钱、发票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充店经理对部属指导,教育,训练事项 (5)n 6、 营业中与业务有关的事项A. 待客销售技巧——接受的方法、购买心理、产品施工项目提示的方法，标准应对语法、敬语的使用B. 产品和施工项目的说明——产品,商品特征、使用方法使用好处,品质、组合方法……等C. 货款收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等D. 销售事项——客户资料卡的整理,建立比较完善的客户资料库,为回返客户做准备.店经理对部属指导,教育,训练事项 (6)n 7、 门店结业业务① 门店结业——工具、备品的整理、门的关锁② 计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。

n 8、 其他相关的业务 店经理人员管理的要点 n1、 主管的6个基本职能 n2、 如何防止员工流失 n3、 如何激励员工----除了他们对工作本身感兴趣 n4、 经常阻碍工作进展员工的典型特征 n5、 何种情况导致经常出差错 n6、 管理运作中，充分利用发号施令的程序 n7、掌握好 培训的定律 店经理人员管理的要点(1)n 1、 主管的6个基本职能 A、 分配工作B、 检查工作C、 业绩评估D、 奖惩下属E、 聘辞员工F. 与上层和其它部门协调店经理人员管理的要点(2)n2、 如何防止员工流失1）选人的标准----“疑人不用，用人不疑” 和 “疑人也用，用 人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲2）工作互调：定期在各岗位互调，借以发现彼此的问题 如一个月3-5天3）设置保障薪：1-3个月，转正后结合日常业绩考核4）人事代理：在各岗位推行职务代理人(第二人选制)，以 备不时之需，如人员请假、出差或离职等异常因素！5) 同一岗位有3“代” 人 : “少,中,老”,以防止“老人”有“特权”店经理人员管理的要点(3)n3.如何激励员工----除了他们对工作本身感兴趣A、 金 钱----工 资B、 地位（职务---如拿破伦给军官授勋）C、 被同级别的人尊重和接受D、 优越的工作条件（衣,食,住,行和工作环境等）E、 奖励----物质性 F、 升级、晋升机会G、 对出色工作的认可 H、 额外利益------培训、集体活动I. 其它.(生日礼品,家庭支持等) 店经理人员管理的要点(4)n 4、 经常阻碍工作进展员工的典型特征A、 往往为一点点小问题就工作脱节B、 没有受过足够的培训C、 决断能力较底D、 忽略生意效益的要求E、 没有团队概念F、 工作不安心G、 特别怕出错H、 与同事不相容，导致工作缺乏配合I. 前台接待和技术施工工人矛盾店经理人员管理的要点(5)n 5、 何种情况导致经常出差错1） 工作培训的不足2） 有限的书面指示3） 太多的下属向同一位主管报告工作(最多7个)4） 中层的主管太少5） 呆板沉静的工作环境6） 员工不喜欢他们所从事的工作7） 没有人去研究差错出现的原因8） 新员工的比率过高9 ) 中层管理人员与技术主管配合不力店经理人员管理的要点(6)n 6、 商业运作中，关于发号施令的程序：1)总经理老板不能绕过主管直接向主管的下属布置工作；2)总经理也不能直接卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中店经理人员管理的要点(7)n7、 培训的定律----培训者能掌握 A） 所读过知识的10%（简章、手册）B） 所听知识的20%（解释给他们听）C） 所看到知识的30%（通过演示）D） 所读、所听、所看到的50%E） 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释 过知识的70%F） 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释 ，且自己已经实践过知识的90%汽车服务店面的规划布局(1)n 1) 接待台,客户谈判台的规划n 2）零售卖场面积布局的规划n 3）通道整体的规划n 4）车间,客户休息厅的规划 汽车服务店面的规划布局(2)n营业厅内商品的规划1 ) 合作厂家指定商品2） 阶段性主打商品3） 辅助商品-----4） 附属商品----5） 高利润商品----6） 促销商品----7） 滞销商品8 ) 样品9 ) 免费使用,带走产品汽车服务店面的规划布局(3)n营业厅,施工车间,办公处,仓库的规划n1) 洗车位远离营业厅n2) 贴膜车间紧临客户休息厅或营业厅n3) 轮胎,机油,电瓶和底盘装甲车间设在易与排风和降 噪的位置n4) 汽车音响,防盗器等电子产品的安装车间远离洗车位n5) 洗车位隔璧是汽车美容或通道n6) 经理或店长办公室,客户接待室设在营业厅最偏僻 之处7)仓库设在车辆难以进入的车间地带汽车美容服务店整体部门类别1 . A财务,B采购 ,C人事,D仓储部门2 .店经理(管理零售人员,前台接待,车间施工主管)3 .业务开发部(与4S合作,机关企事业单位,车友会等)4 .市场部(广告,促销,市场推广,代客户买保险,审车等)5 .总经理办,董事会问 & 答谢 谢!预祝各位带领自己的店面稳步前进!。