双胞胎饲料营销模式的学习和评判(共32页).ppt

以人为本 以正兴邦1双胞胎饲料营销模式的学习和评判正邦集团2011届EMBA三班第4组组员：王鑫、徐述勇、陈曙光、邱芬松、李现鹏、王爱民汇报汇报 ：王鑫以人为本 以正兴邦2目录p 一、双胞胎的销销售状况及经营经营 理念；p 二、双胞胎饲饲料营销营销 模式分析；p 三、双胞胎模式的优势优势 分析；p 四、双胞胎模式的学习习和评评判；以人为本 以正兴邦3一、双胞胎的销售状况及经营理念以人为本 以正兴邦4一、双胞胎的销售状况及经营理念p 2010年猪饲饲料销销量350万吨，成为为中国猪饲饲料销销量第一的大型企业业，拥拥有近40家子公司，销销售收入110亿亿元，跻跻身中国制造业业500强，成为为全省十强企业业等行列 p 双胞胎经营理念： 赢在起跑线上 只卖价值 不卖价格 薄利多销 微利经营 不为短期利益牺牲未来 质量是双胞胎人的品格和自尊 双胞胎，只做好猪料以人为本 以正兴邦5二、双胞胎饲料营销模式分析以人为本 以正兴邦6一、产品：p 定位以猪料为为主，部份公司配套鱼鱼料、鸡鸡料、鸭鸭料；p 双胞胎、金苹果两大品牌； p 产产品以教槽料、哺乳母猪料为钻头为钻头 ；以“420”产品为延伸（见下页图片）；以小猪料打其他厂家全价料或配料。

p 针对针对 5-50母猪的小规规模猪场场，为现为现 目前中国最大的养殖群体市场场，2010年统计统计 占全国养殖比例66%；p 产产品设计单设计单 一：全国大部份地方，就奶粉、双乳、猪场场乳、双小、双中、加强大猪料、怀怀孕料、哺乳料8个品种；以人为本 以正兴邦7双胞胎产品饲喂模式以人为本 以正兴邦8中国2010年养殖统计分析p 50头头母猪以上，中大规规模猪场场，22%p 5-50头头母猪，小规规模猪场场，66%p 5头头母猪以内，散户户养殖，12%以人为本 以正兴邦9二、价格：p 产产品出厂价格定位中档，以小猪料为为例，现现出厂价格119元/40KG，指导导零售价格127元/40KG，月销销量10吨，奖奖励50元/吨，月销销量50吨，奖奖励75元/吨，专销奖专销奖 励浓浓乳料100元/吨，其他猪料25元/吨；p 薄利多销销，配销销差较较低，教槽料800元/吨，乳猪料300元/吨，小猪料175元/吨；p 全国统统一直销销价格，2008年为为了强制执执行直销销价格，饲饲料经销经销 店统统一挂价格公示牌，饲饲料包装中放零售价格表以人为本 以正兴邦10三、渠道：p 拉式销销售，空白市场场建立直营营店，从终终端拓展开发经销发经销 商；p 渠道扁平化，只设设直销销商，不设设批发发商；p 经销经销 商统统一门门店设计设计 ，统统一管理，出厂价格统统一，零售价格统统一，折扣标标准统统一，阶阶梯奖奖励和专销奖专销奖 励全部合同化，前期交纳纳市场场保证证金，后期经销经销 商奖奖励季度滚动结滚动结 算；例如13月份的第一季度奖奖励在第三季度，7月10日结结算，因其经销经销 商销销售乳猪料比例达20%以上，季度奖奖励压压在公司一般客户户在三万左右，对对渠道控制力强；以人为本 以正兴邦11四、促销：p 人海战术战术 ，公司销销售流程全部标标准化，大量招聘当地猪中、高中、中专专、退伍军军人，原无饲饲料销销售经验经验 ，吃苦耐劳劳的基层销层销 售人员员，以县为单县为单 位，每县县一大片经经理，下设设开发团队发团队 ，每开发团队发团队 六人一组组，设设开发队长发队长 一人，开发发人员员34人，实证员实证员 12人，人员员3380元/月，新开发发客户户前三个月教槽料300元/吨，乳猪料125元/吨，小猪料25元/吨；p 从市到县县，从县县到镇镇，从镇镇到村，以养殖自然村为为启动单动单 位，营销营销力量聚焦；p 打深井，锁锁定目标标市场场，前期广告轰轰炸，串户户宣传传，称猪示范，科讲讲会议议，促销销跟进进；p 打深井流程：深井选择人员配置产品定位渠道选择开发要求实证证明什么称猪算帐料槽保温宣传促销工厂推介会开发顺序及期间开发组长工作定位实证员工作定位待遇与考核。

以人为本 以正兴邦12市场推广模式广告轰炸串户宣传称猪示范科讲会议促销跟进以人为本 以正兴邦13三、双胞胎模式的优势以人为本 以正兴邦14一、成本领先战略，利于做大做强；p 1、产产品定位目前最大的养殖群体，利于做大规规模；p 2、产产品品种单单一，大部份企业业8个品种，配方设计针对设计针对性强，原料采购购集中，批量生产产制造费费用低，质质量稳稳定，仓贮仓贮 、发货发货 等一切后勤服务务管理成本低；p 3、成本领领先下坚坚持薄利多销销，产产品性价比高；以人为本 以正兴邦15二、产销分离管理，利于市场导向；p 1、严严格品质质管控，不断强化公司系统统能力；p 2、生产现场质产现场质 量要求严严格，产产品现场闻现场闻 气味、测测粉率、比色泽泽、卡粒径、泡溶水性，严严格做到质质量稳稳定性强；p 3、以市场为导场为导 向，总经总经 理抓销销售，集中公司资资源为为市场场服务务；以人为本 以正兴邦16三、注重产品研发，长期数据跟踪，利于产品精益求精；p 1、双胞胎在教槽料、乳猪料技术术上取得一定突破，产产品质质量市场满场满 意度较较高；p 2、大量专业实证员专业实证员 定点猪场场收集各阶阶段产产品实验实验 数据，配方师对产师对产 品性价比数据明晰，利于产产品精准定位；以人为本 以正兴邦17四、公司营销力强势，利于控制经销商；p 1、集中营销营销 ，市场场占有率高，品牌影响力大；p 2、公司通过过广告轰轰炸、串户户宣传传、称猪示范，科讲讲会议议，掌控终终端，终终端品牌认认可度高；p 3、大量培植新的销销售渠道，把原大型养殖户户、猪经济经济 人，闲闲散资资金人员员拉进饲进饲 料销销售行业业；p 4、配合其乳猪料优势优势 ，专销奖专销奖 励100元/吨，大量促进进客户专销户专销 ；p 5、经销经销 商季度滚动奖滚动奖 励高，且控制时间长时间长 ，经销经销 商转转料成本高；以人为本 以正兴邦18五、推广模式固化，利于销售人员管理；p 1、全部开发发人员员流程标标准化，以无经验经验 的销销售人员为员为主，统统一培训训，执执行能力强；p 2、销销售人员员梯队队建设设完善，新公司均先做市场场，建厂时时从老公司分出成型销销售团队团队 ，模式复制能力强；p 3、销销售人员员全部GPS定位，公司监监控到每一个人每天的销销售行为为；以人为本 以正兴邦19五、推广模式固化，利于销售人员管理；p 4、品种单单一，销销售政策书书面合同化，政策统统一，价格调调整统统一，开发发人员员无政策变动权变动权 力，杜绝绝开发发人员员自行奖奖励经销经销 商，胡乱承诺诺，不兑现兑现 客户户的诚诚信问题问题 出现现；p 5、开发发人员员灵活机动动，大片经经理稳稳定性高，经销经销 商计计划必须须直接报报到公司，公司专专人解决物流配送，弱化了流动动性较较大的开发发人员对经销员对经销 商的服务务、管理职职能，公司对对客户户直接掌控性强，把销销售人员员的客户转户转 化成公司的客户户；以人为本 以正兴邦20四、双胞胎模式的学习及评判以人为本 以正兴邦21一、迎合趋势，掌控终端p 1、饲饲料产产品是生产资产资 料，随着养殖规规模化、专业专业 化、集约约化的趋势趋势 ，养殖户处户处 的性价比肯定是饲饲料产产品品牌建立的首要因素，掌控终终端就能强势势构建品牌，反过过来赢赢得渠道；p 2、但掌控终终端赢赢得渠道要具备备以下几点因素：以人为本 以正兴邦22掌控终端赢得渠道的因素p 1）、公司产产品定位的养殖群体为为市场场配合饲饲料的使用大群体，掌控的终终端对对象足以影响经销经销 商销销量；如果公司定位高端，定位大型猪场场，是大部份经销经销 商的非主流销销量市场场，大型猪场经销场经销 商一般做不了的，公司做了大猪场场，市场场上的经销经销 商也不一定做公司产产品；p 2）、市场终场终 端的购买产购买产 品决策力比渠道产产品决策力大，例如贵贵州一些渠道为为王，经销经销 商欠款控制力大的市场场，双胞胎的推广就成效很差；以人为本 以正兴邦23掌控终端赢得渠道的因素p 3）、市场场养殖规规模化程度高，养殖户产户产 品性价比意识识强，如河南一些散养户户多，全价料再添加自产产原料的市场场双胞胎竞竞争力也差；p 4）、养殖行业业具有一定赢赢利水平，市场场养殖户现户现 金程度较较高，终终端的决策权权加大；p 5）、大量新型经销经销 商的进进入和老经销经销 商降低利润润、收缩缩欠款的需要形成；以人为本 以正兴邦24一、迎合趋势，掌控终端p 值值得学习习p 1、终终端是企业业最终终争夺夺方向；p 2、树树立核心用户户，口碑传传播是建立饲饲料品牌的最佳方法；p 3、养殖集约约化、专业专业 化、规规模化是养殖行业发业发 展趋势趋势，顺应趋势顺应趋势 就是赢赢得未来；以人为本 以正兴邦25一、迎合趋势，掌控终端p 评评判p 1、性价比优势优势 就必须须成本领领先，企业进业进 入最大的市场场份额领额领 域竞竞争，竞竞争直面白热热化；p 2、在原无集团团品牌大的影响力的市场场，摒弃借助原有网络络力理，掌控终终端，面临临市场场大量投入，前期经营经营 亏损损；p 3、对对差异化的赢赢利市场场、赢赢利产产品的放弃，对规对规 模较较小公司不适合；以人为本 以正兴邦26二、市场聚焦、快速上量p 值值得学习习：p 1、区域市场场占有率高；p 2、市场场宣传传声势势大，产产品深入人心；以人为本 以正兴邦27二、市场聚焦、快速上量p 评评判：p 1、前期市场场投入大；p 2、容易成为为市场场其他厂家众矢之的；p 3、对对公司的质质量长长期稳稳定性要求高，攻击击企业业多，质质量事故就是毁灭灭性打击击；p 4、对经销对经销 商掌控能力一定要强，大量投入，帮客户户上量的同时时也调调高了经销经销 商的胃口和期望值值，公司人员员撤离后落差较较大容易受到其他厂家同样样人员员开发发，大量促销销的诱诱惑；以人为本 以正兴邦28三、扁平渠道，薄利多销p 值值得学习习：p 1、统统一门门店，统统一价格，养殖户对户对 公司认认同度高；p 2、公司到养殖户户手中产产品的性价比高；p 3、公司质质量美誉度高，品牌影响力强；以人为本 以正兴邦29三、扁平渠道，薄利多销p 评评判：p 1、经销经销 商单单位利润润低，对对厂家品牌吸引养殖户户的能力要求高，自行赊赊欠增加销销售积积极性低；p 2、经销经销 商布点密集，市场窜货场窜货 、杀杀价都有发发生；p 3、受竞竞争对对手利益鼓动动，对对公司统统一价格不满满；p 4、统统一门门店价格对对偏远镇远镇 区，容量小市场场，达不到50吨销销量经销经销 商，造成利润润偏低，价格不公平；以人为本 以正兴邦30四、销售简单易行，客户公司管控p 值值得学习习：p 1、销销售执执行力强，公司政策落实实到位；p 2、公司诚诚信，经销经销 商对对公司信任度高；p 3、客户户公司控制能力强，销销售分工凸现团队现团队 能力，销销售人员员跳槽对对公司市场场影响低微；以人为本 以正兴邦31四、销售简单易行，客户公司管控p 评评判：p 1、客情关系差，客户户与公司之间仅为间仅为 利益关系；p 2、开发发人员员流动动性大；p 3、公司政策无弹弹性，经销经销 商业业界企业业形象口碑不高。

以人为本 以正兴邦32总结p 学习习是为为了借鉴鉴而不是模仿，一个企业业的成功模式永远远是基于企业业的核心竞竞争力和系统统能力的集成，有自我不可替代的成长长基因，正邦各公司在集团农团农 牧产业链产业链 的优优势势下，取长补长补 短，方能形成适合正邦发发展的营销营销 模式谢谢大家！。