计算机系统服务公司市场营销_范文.docx

计算机系统服务公司市场营销方案目录第一章市场营销方案 3一、营销战略审计 3二、盈利水审计 5三、战略控制与营销审计 6四、赢利控制 7五、国际目标市场选择 7六、进入国际市场的方式 11七、国际目标市场选择 16八、进入国际市场的方式 19第二章项目基本情况 25一、项目概况 25二、结论分析 25第三章公司概况 28一、公司基本信息 28二、公司主要财务数据 28第四章SWOT分析说明 30一、优势分析（S） 30二、劣势分析（W） 32三、机会分析（O） 32四、威胁分析（T） 33第五章发展规划分析 41一、公司发展规划 41二、保障措施 42第六章组织机构及人力资源 45一、人力资源配置 45二、员工技能培训 45第一章市场营销方案一、营销战略审计（一）目标方面（1）营销目标是否符合宏观经济状况，反映市场需求，与环境变化的趋势保持协调，能与企业的资源、能力相匹配2）营销目标能否全面反映各个营销环节的正常运转，足以防止市场脱销或库存积压3）营销目标是否已经分别轻重缓急、确定优先顺序，切实能够理顺各个目标之间的关系尤其是合理确定各个目标实现的时间要求，并能抓住有利的时机，有效引导营销活动向预期发展。

二）机会方面（1）市场有什么新的需求，愿意支付的价格等2）企业由此在中期可获得的最低限度的利润，远期能给企业带来的机会有哪些3）企业产品和相邻产品的关系，会对销售产生的影响三）竞争方面（1）竞争者的范围，主要对手的规模、地理位置，它们的营销战略及管理层的素质、决策风格等2）竞争者的产品组合（产品结构）包括：产品线的构成，产品的技术水，功能，质量，成本，包装，价格，工艺以及产量、生产效率等3）竞争者的市场地位包括它们的目标市场、核心定位，销量及增长，市场占有率，市场覆盖以及发展新产品、新技术、新工艺的能力4）竞争者的分销系统包括：销售组织，人员构成，渠道构成，分销过程各个环节，的差异，中间商的态度、服务项目和网点分布等5）竞争者的促销活动例如销售策略，推销方式，广告宣传等6）竞争者的财务状况包括产品成本，价格构成，资金来源和占用情况，主要经济指标完成情况及信贷能力、融资能力7）竞争者的技术素质和管理素质8）竞争者的自然资源状况，能源供应状况，原材料供应渠道，对于原材料价格变动的承受能力9）还有哪些潜在的竞争者，它们的相关情况四）内部条件和资源（1）产品评价通过与竞争者的比较，评价企业的产品质量、技术、功能、价格和服务等的优缺点，确定赶超目标；对照用户的要求，评价产品满足顾客的程度，明确改进的方向；评价产品对企业利润的贡献，分析每个品种的贡献大小和对总利润的影响；评价产，品的前景和风险，包括在竞争中的生存能力，预测各种不利因素及其影响。

2）员工素质及评价员工队伍往往决定企业兴衰，必须全面检查，了解员工特别是关键岗位管理人员、工程技术人员和熟练工人的情况，考察企业人力资源与企业发展、营销战略的匹配性3）内部物质条件的评价，即审计营销活动的物质基础包括生产能力，技术水，原材料来源，信贷和融资能力，信息灵敏程度等等通过审计，明确企业可向哪些方向发展，今后做些什么五）企业实力和不足（1）评价当前企业的市场地位，包括竞争中的位置和行业中的位置2）分析企业面临的外部环境，存在哪些主要的机会和威胁3）分析作为企业主要资源的技术能力4）找出存在的差距，特别要注意正确认识、判断优势和劣势二、盈利水审计（1）分析不同产品、市场、地区、渠道和营销组织的盈利状况，决定对有关的细分市场是进入、扩大还是收缩、放弃，短期和长期利润应当的预期水2）分析成本效益一一检查哪些营销活动的费用过多，哪些项目的开支太大找出成本上升的原因，提出降低成本的措施营销审计的范围，覆盖了整个营销环境、营销系统及具体营销项目的所有方面营销审计工作应由企业内部相对独立、富有经验的营销审计机构开展营销审计需要定期进行，而不是有了问题才需要采取的措施营销审计不仅能为陷入困境的企业带来效益，同样也可以帮助经营良好的企业增加效益。

三、战略控制与营销审计战略控制用于审计企业战略、计划是否有效地抓住了机会，目的是确保企业目标、战略、政策和措施等与营销环境相匹配在复杂多变的市场和环境中，原来的目标和战略容易“落伍”过时，有必要通过营销审计定期反思，评估企业战略、计划及执行情况营销审计又叫“营销稽核”“营销审核”通过对营销环境、目标、战略和营销过程进行全面、系统、独立和定期检查，发现机会，找出问题，提出正确的短期和长期方案，以保证营销计划的实施或不够完善的计划得到修正四、赢利控制赢利控制用于确认各个产品、销售区域（地区）、顾客群和渠道等的实际盈利能力和利润贡献赢利能力大小，对营销组合决策有重要、直接的影响1）分析赢利能力通过对财务报表和数据处理，把所获利润分摊到诸如产品、地区、顾客和渠道等上面，衡量每个因素对企业最终赢利的贡献大小、赢利水2）选择调整措施通过赢利能力分析，要找出妨碍赢利的因素，排除或者削弱这些，不利因素的影响由于可供选择的调整措施很多，必须全面考虑，做出定夺为了评估和控制营销效果，有的企业专门设置“营销控制员”岗位他们一般在财务管理和营销方面受过良好的专业训练，能承担复杂的财务分析以及营销预算的制订工作。

五、国际目标市场选择（一）国际市场细分与目标市场选择进行国际市场营销活动，同样必须选定目标市场针对世界各国的市场而言，并不是每一个市场都是企业应该进入和能够进入的市场选择国际目标市场可以发现潜在的市场，寻求国际购买者；可以充分利用资源，发挥企业营销优势；可以把市场需求与企业优势有机结合，提高营销效率国际市场是一个庞大的、多变的市场，为了选择目标市场，首先要根据各国顾客的不同需要和购买行为，对国际市场进行细分国际市场可按不同的标准进行细分：按经济发展水，可以把国际市场细分为原始农业型、原料出口型、工业发展型和工业发达型四类市场；按国别和地区，可以以国别划分为美国、日本、俄罗斯、埃及等不同的市场，还可以按地区分为北美、欧洲、拉美、东南亚等市场；按商品性质，可以分为工业品、消费品和服务市场；按人均国民收入，可以划分为高、中、低收入三类市场此外，还可以按家庭规模、性别、年龄、文化程度、宗教、种族、气候等标准进行进一步的细分在市场细分的基础上，就需要决定哪些市场是企业的目标市场选择目标市场的依据主要有以下几方面：（1）市场规模没有规模的市场，营销发展就非常有限因此，选择目标市场首先要考察市场的规模。

一个国家或地区的市场规模，取决于人口总量和人均收入水2）市场增长速度有的市场尽管规模不大，但潜力很大，未来市场的增长速度快，因某些条件创造便会产生出一个巨大的市场这种市场是选择目标市场绝对不能错过的选择这种市场作为目标市场，其未来营销收益十分可观3）交易成本市场交易所发生的费用多少，直接关系产品成本和利润的高低在不同市场中每项交易所发生的运费、调查费、保险费、税收、劳动力成本以及广告宣传费用是远远不同的，企业往往选择那些交易成本较低的市场作为目标市场4）竞争优势国际市场竞争十分激烈，选择目标市场，要同竞争对手相比较，选择在产品质量和花色品种、企业规模、经营组织上竞争对手较弱的市场作为自己的目标市场5）风险程度国际市场营销是跨国界的营销活动，市场风险是十分突出的问题自然灾害、意外事故、战争、政局不稳、两国关系恶化以及原料供求变化、货币贬值、通货冻结等原因，都会导致合同废除、货物丢失、交货延误、贸易歧视，甚至没收财产等风险的产生，因而原则上说，目标市场应选择风险较小的市场当然高收益往往伴随高风险，企业要视具体情况而定，具体问题具体分析二）国际目标市场的估测企业在初步选定目标市场后，还要对目标市场进行深入的分析研究，对市场潜力、市场占有率、经营收益、投资收益以及风险进行认真估测，最终确定目标市场并为进入目标市场打下坚实的基础。

1、估计现有市场潜力这是指通过已公布的资料或企业组织调查获取的资料，对目前市场需求的状况进行估计由于跨国界的营销活动，其调查研究远比国内困难，访问调查的合作率不高，而花费的时间和费用却很多但只有对现状有充分的分析研究，进入目标市场才能有的放矢，后续的营销活动顺利展开2、预测未来市场潜力未来目标市场需求的发展变化，对企业组合营销策略至关重要因此，不仅要估计目前的市场潜力，而且要分析判断随着该国经济发展、政局变动等环境的变化，目标国市场潜力的发展及其走向如何预测未来市场潜力更为困难因而，要求调查研究人员一定要熟悉外国政治、经济、文化的状况以及政策走向，综合判断未来市场的发展变化3、预测市场占有率这是指研究目标市场的竞争状况以及有关方面可能设置的种种限制，正确判断该企业在目标市场的市场份额4、预测成本和利润成本高低与进入市场的策略或方式有关如以出口商品方式进入，商业责任与销售成本由合同标明；如果以投资设厂方式进入，则成本估计尚要涉及折旧、利息、员工工资、税款、原材料及能源价格等因素成本估算出来后，从预计销售额中减除成本，即可测算出企业利润5、估计投资收益率与风险这是指将某一产品在国外市场的预测利润流量与投资流量进行比较，估计投资收益率。

估计的投资收益率必须高于正常的投资收益率，并能抵消在国际市场营销中可能遇到的政治风险、商业风险、货币风险以及其他各种风险六、进入国际市场的方式企业及其产品采取什么方式进入国际市场十分重要它不仅涉及企业产品如何跻身国际市场，而且还涉及进入国际市场后如何根据实际情况的变化调整后再进入，从而有效地，开展营销活动企业应根据本国及所进入国家的各种政治经济情况以及自身的各种资源适当选择进入方式一）贸易进入方式贸易进入是企业通过向国际目标市场出口产品而进入国际市场的方式这是一种传统的企业进入国际市场的方式，也是目前进入国际市场普遍采取的一种初级方式采用这种方式，产品在国内生产，原生产地点不变、生产设施仍然留在国内，劳动力没有国际流动，出口的产品可与内销产品相同，也可根据国际市场需要作适当的变动，产品在国际市场遇到阻力时，还可及时转向国内市场，因此，这种方式的经营风险相对较小，对产品结构调整，生产要素组合的影响都不大贸易进入又分为间接出口和直接出口两种方式1、间接出口公司的走出去战略通常都从出口开始，特别是间接出口间接出口是指通过独立中介机构进行的出口活动，是企业开始走向国际市场最常用的方式间接出口的主要做法有：（1）生产企业把产品卖给外贸公司，产品所有权由生产企业转向外贸企业，由外贸企业再将产品销往国际市场；（2）生产企业委托外贸公司代理出口产品，产品所有权未转移，外贸公司是生产企业的代理商；（3）生产企业委托本国其他企业在国外的销售机构代销自己的产品，合作开拓国际市场。

2、直接出口最终，公司可能还是会觉得应该自行管理出口活动虽然投资和风险会增加，但潜在的利润也会增加，这样就产生了直接出口直接出口指生产企业自行承担一切出口业务企业产品如果有外商前来洽谈购买，或企业生产规模很大并且出口额也很大时，往往采取直接出口的方式直接出口的主要做法有：（1）直接向外国用户提供产品；（2）直接接受外国政府或厂商定货；（3）根据外商要求定做销往国外的产品；（4）参与国际招投标活动，中标后按合同生产销往国外的产品；（5）委托国。